Tài liệu Giao dịch thương mại quốc tế - FTU- Chương Đàm Phán

1. ĐỀ TÀI: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỸ-VẤN ĐỀ
ĐANG ĐƯỢC CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
QUAN TÂM
NHÓM: BIB BIG WORLD
Thành viên: 1.Phạm Thi Mai Lan
2.Võ Xuân Huân
3.Phạm Thị Bé Hiền
4.TrầnThanh Duy
5.Y Gyưn
6.Hùynh Ngọc Hải Lý
7.Nguyễn Thị Lan Chi
8.Lê Thị Ngọc Hân
9.Phan Triệu Quỳnh Như

2. 1.Tổng quan về văn hóa đàm
phán của Mỹ.
A-Con nguoi My B-Van hoa dam phan My
1 Đề cao tính cá nhân 1.1 Quy mô lớn của các
2 Thích độc lập cuộc giao dịch
3 Thể diện ít quan trọng 1.2 Thương lượng kiểu Mỹ
4 Tự khuyếch trương 1.3 Các hợp đồng mẫu ở
5 Luôn đúng hẹn Mỹ
1.4 Chất lượng hàng hóa -
đòi hỏi hàng đầu
1.5 Vai trò của hợp đồng
1.6 Vai trò của các giấy
chứng nhận

3. 2.Tập quán và văn hóa kinh doanh tại Hoa
Kỳ
 Thời gian là tiền bạc
 Giao tiếp kinh doanh
 Gặp gỡ làm việc
 Mời cơm làm việc
 Vị trí ngồi khi tiếp khách
 Thông tin thường xuyên

4. 3. Kỹ năng đàm phán –
Văn hóa trong đàm
phán

5. 3.1 Kinh nghiệm đàm phán với đối tác
nước ngoài
a.Chuẩn bị
-Ngôn ngữ rõ ràng, chính xác.
-Trang phục.
-Kiến thức phù hợp và phục vụ tốt nhất cho
việc đàm phán như: về thị trường, sản
phẩm công ty họ…
-Lên kế hoạch, mục tiêu đầy đủ, các câu hỏi
cũng như chiến lược áp dụng cho buổi
đàm phán.

6.  b.Khi đàm phán.

7. Bắt đầu đàm phán.
- Đừng bao giờ nói "Vâng” với đề nghị đầu tiên
- Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn hy vọng đạt được
- Có phản ứng trước từng đề xuất của đối tác
- Tránh đối đầu.
- Đóng vai trò người bán hay người mua bất đắc dĩ.
- Viện cấp quyết định cao hơn hoặc "kẻ đấm người
xoa".
- Đừng bao giờ đề nghị nhượng bộ ngang bằng
- Biết cách đặt các vấn đề bế tắc sang một bên -
Luôn đề nghị thỏa hiệp.

8. Trong quá trình đàm phán.
- Đừng bao giờ bó hẹp nội dung đàm phán vào
một vấn đề.
- Trong đàm phán không phải tất cả mọi người
đều có mối quan tâm giống nhau. Giá cả không
phải lúc nào cũng là vấn đề quan trọng nhất.
- Đừng quá tham lam
- Khi đàm phán đã kết thúc hãy tặng lại cho đối tác
một vài nhượng bộ nhỏ. Ví dụ: một dịch vụ bổ trợ
không quan trọng.
- Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán của bản
thân và cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác.
- Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán.

9. Kết thúc đàm phán.
- Đặt phía đối tác vào hoàn cảnh dễ chấp nhận
kết quả đàm phán.
- Luôn tự hỏi: Đây có phải là tình thế cả hai bên
đều giành được thắng lợi hay không?

10. 3.2 Địa điểm đàm phán
Việc trao đổi kinh doanh không nhất thiết
phải tiến hành ở văn phòng. Tất nhiên,
phần nhiều thoả thuận tại văn phòng,
song có không ít những cuộc thoả thuận
được tiến hành dưới hình thức những bữa
ăn tối.

11. 4.Những khuynh hướng đàm phán của
thương nhân Mỹ
-Người Mỹ không e ngại phải làm việc với người lạ
-Người Mỹ nổi tiếng là những người có tác phong giao
tiếp cởi mở, thân thiện.
-Người Mỹ đánh giá cao sự thân mật và bình đẳng trong
quan hệ giữa người với người.
-Người Mỹ rất tự tin.
-KHông có thói quen sử dụng ngọai ngữ khi đàm phán.
-Đi thẳng vào vấn đề một cách trực diện không quanh
co.
-Người Mỹ thường tách vấn đề ra thành nhiều phần nhỏ
rồi tiến hành tấn công từng phần một.

12. -Người Mỹ có khuynh hường sử dụng chiến thuật và đổi
trác.
- Người Mỹ mong đợi thông tin trung thực ở bàn đàm
phán.
-Các doanh nhân Mỹ rất nhạy cảm với tiêu chuẩn ăn mặc
-Người Mỹ rất coi trọng công việc, đối với họ "business
is business" nên họ coi trọng trước hết là hiệu quả
công việc và không coi trọng mấy việc tặng quà trong
kinh doanh.
-Bạn hàng Mỹ không hay mời ăn uống chiêu đãi lẫn nhau
như khách hàng một số nước châu Á.
-Các Cty Mỹ ít quan tâm đến việc làm ăn cò con.
-Người Mỹ thường đòi hỏi cao phẩm chất hàng hoá.

13. -Người Mỹ có khuynh hướng định đoạt mau chóng mọi
chuyện.
-Người Mỹ thường không thích những khoảng lặng
trong quá trình đàm phán,
-Trong giao tiếp, người Mỹ ưa thích sự thẳng thắn.
-Rất tự tin và phô trương
-Người Mỹ đánh giá cao sự bền bỉ, kiên định.
-Người Mỹ có thể gây cho ta cảm tưởng là họ không
thận trọng lắm
-Các nhà kinh doanh Mỹ rất ưa sử dụng những
hợp đồng mẫu.
-Người Mỹ rất cẩn thận trong soạn thảo hợp đồng, họ
rất ác cảm với các hợp đồng sơ lược

14.  Các nhà đàm phán Mỹ rất khó chịu khi
giữa cuộc đàm phán, bên kia nói: " Còn
phải xin ý kiến cấp trên".
Trong quá trình đàm phán, các luật sư của
họ sẽ xem xét rất kỹ nội dung hợp đồng,
sau khi hợp đồng đã được ký kết thì nó
có giá trị pháp lý tối cao

15.  5.Các bước chuẩn bị cho đàm phán

16. A.Chuẩn bị cho đàm phán
+Trước khi tham gia đàm phán phải xác định trước
những người sẽ tham dự vào buổi đàm phán
Đại diện đứng ra đàm phán phải có khả năng tổng
hợp tốt, trước khi đàm phán nên chuẩn bị tốt phong
thái đi đứng ăn mặc của bản thân.
+Phải làm tốt khâu chuẩn bị noi that phòng đàm
phán,
+Trước khi đàm phán nên có sự chuẩn bị đầy đủ và
cụ thể về các trình tự các vấn đề đưa ra đàm phán,
nội dung cho đến các vấn đề chính cần tập trung
trong buổi đàm phán.

17. B.Bắt đầu bước vào đàm phán
+Ngôn ngữ: Ấn tượng đầu tiên để lại trong lần tiếp
xúc giữa hai bên là rất quan trọng, ngôn ngữ cử chỉ
thể hiện rõ tinh thần hữu nghị và có thiện chí hợp
tác
+Thái độ: Khi giới thiệu về bản thân nên đứng đắn, tự
nhiên.
+Động tác: Nên tập trung ánh mắt nhìn thẳng vào đối
tác sẽ khiến cho đối tác cảm thấy sự quan tâm của
mình đến họ và vấn đề họ đưa ra
Khi bắt đầu đi vào đàm phán, nhiệm vụ quan trọng
nhât là nắm rõ được dụng ý sâu xa của đối phương,
lúc đó bạn cần chăm chú lắng nghe đối tác nói

18. C.Khi đàm phán
Đây mới là giai đoạn đi vào các vấn đề thực chất của
buổi đàm phán. Các nội dung quan trọng sẽ được đưa ra
trong giai đoạn này là: báo giá, chất vấn, thương lượng,
giải quyết các mâu thuẫn, xử lý các vấn đề còn đóng băng
giữa hai bên..
Báo giá: bạn phải chú ý báo giá rõ ràng, cụ thể, tránh xảy
ra sai sót, giữ vững nguyên tắc báo giá lấy chữ tín làm
trọng
Chất vấn: nên làm tốt khâu chuẩn bị các câu hỏi liên
quan cần đưa ra cho bên đối tác, cần phải biết chọn đúng
không khí và thời điểm thích hợp để đưa ra vấn đề cần
hỏi. Nhưng với các vấn đề mang tính nguyên tắc nên
tranh luận không nhượng bộ.

19. +Thương lượng: đây là phần tham khảo giá cả đưa ra, một
vấn đề ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích cụ thể của cả hai
bên.Trong giai đoạn này bạn phải chú ý hơn nữa đến
việc giữ đúng phong thái vốn có, nên giữ bình tĩnh và
hòa khí, theo đuổi sự thống nhất chung giữa hai bên
+Giải quyết mâu thuẫn: cần bàn đúng vấn đề, đúng việc,
nhẫn nại, bình tĩnh.
Xử lý khoảng thời gian đóng băng giữa hai bên: đây là
lúc yêu cầu bên chính của buổi đàm phán phải xử lý vấn
đề rất linh hoạt, có thể chuyển sang một vấn đề khác,
đợi đến khi không khí dãn ra một chút tiếp tục quay lại
đàm phán. Không nên để cho khoảng thời gian đóng
băng trong buổi đàm phán trở nên quá dài.

20. D.Ký kết sau buổi đàm phán
+Khi ký kết tất cả các thành viên tham gia đàm
phán của cả hai bên đều phải đến tham dự.
+Sau khi hoàn tất khâu ký tên và đóng dấu vào văn
bản, hai bên nên cùng đứng dậy, trực tiếp trao đổi
văn bản ký kết cho nhau, đồng thời bắt tay, chúc
mừng sự thành công của buổi đàm phán.

21. 6.Các kỹ năng cần thiết khi đàm phán
với người Mỹ
A.Kỹ năng làm quen
B.Kỹ năng giao tiếp
C.Kỹ năng thương lượng

22. 7.Ba yếu tô quan trọng trong đàm
phán
a. Thời gian
b. Thông tin
c. Thế mạnh

23. 8.Những điều nên tránh khi
đàm phán với thương nhân Mỹ

24. - Tuyệt đối nên tránh nói về các vấn đề liên quan đến
chính trị, tôn giáo tín ngưỡng hay sắc màu dân tộc.
-Ko hút thuốc trong phòng làm việc.
-Tránh giao dịch với doanh nhân Mỹ vào thời điểm trước,
sau những ngày nghỉ lễ.
-Chỉ nên gặp đối tác khi đã hẹn trước. Những cuộc thăm
viếng bất ngờ có thể bị coi là rất bất lịch sự.
-Các văn bản mẫu do phía doanh nhân Mỹ đưa ra thường
đòi hỏi đối tác phải cam kết từ bỏ hay hạn chế nghiêm
trọng quyền lợi của mình. Vì thế, trừ các văn bản pháp
luật của nhà nước hay tiểu bang, bạn hoàn toàn có
quyền phản đối bất kỳ điều gì mà họ đưa ra trong hợp
đồng, hoặc các giấy tờ của công ty.

25. -Người Mỹ thường đánh giá cao vai trò của giấy chứng
nhận các loại như: bằng cấp, ảnh chụp cùng với các
nhân vật có tên tuổi, các lá thư khen ngợi của các
công ty khách hàng… Vì vậy, sẽ là một điều sai sót lớn
nếu bạn không chuẩn bị một tập các thư xác nhận của
những khách hàng có tên tuổi về sản phẩm của bạn.
- Và Bạn cũng nên nhớ rằng chừng nào chưa có luật sư
của cả hai phía, chừng đó người Mỹ sẽ không ngồi
vào bàn đàm phán
-Bạn nên nhớ, các thương nhân Mỹ nói rằng bạn chỉ có
45 phút đồng hồ đầu tiên trong cuộc gặp gỡ để biết
mình thành công hay thất bại. Chúng ta phải cố gắng
thu hút sự chú ý của họ trong khoảng thời gian đó.
-Nếu biết là bạn sẽ phải đến muộn trong cuộc gặp với
người Mỹ, hãy gọi điện xin lỗi và thông báo với họ
mấy giờ bạn có thể đến được.

26. Tại sao việc đàm phán
với các thương nhân Mỹ
lại trở thành vấn đề đối
với các thương nhân
Việt Nam????

27.  Hiềm khích lịch sử - chiến tranh Việt -Mỹ
 VN từng bị Mỹ cấm vận
 Nhân lực yến về ngọai ngữ
 Trang phục chưa được chú tâm đúng mức
 Thông tin về đối tác tương đối hạn hẹp
 Yếu thế trong kinh doanh giao dịch quốc tế
 Tốc độ làm việc chưa tăng tốc kịp thời khi
cần thiết - chưa tân dụng tối đa thời gian

28.  Ra quyết định chưa dứt khoát
 Quy mô các đơn đặt hàng chứa đủ lớn
 Bị sốc và mất bình tĩnh trước cách ứng xử
thẳng thắn của người Mỹ
 HĐ thương mại còn sơ lược, đơn giàn và
chưa đầy đủ chi tiết các điều khoản.
 Phong cách đàm phán thiếu tính chuyên
nghiệp do thiếu kinh nghiệm.
 Chưa có các tiền lệ do quá trình phát triển
chưa lâu dài.

29. The end