Tiempos compartidios

2
UNIVERSIDAD DE COLIMA
PLANEACIÓN E IMPLEMENTACIÓN DE UN SISTEMA
ADMINISTRATIVO DE HOSPEDAJE EN TIEMPO COMPARTIDO
TESIS
Que para obtener el grado de
MAESTRA EN ADMINISTRACIÓN
Presenta
Ma. Lilia Sánchez Muñoz
Asesor:
M.A. Rogelio Félix Flores
Colima, Col., Diciembre de 2003

6
AGRADECIMIENTOS
A mi familia, por su cariño y apoyo.
A mis maestros por su dedicación y profesionalismo.
´
A los Gerentes de Ventas de Tiempo Compartido:
L.A.E.T. Héctor Mauricio Sánchez Ochoa del Hotel Club Maeva,
Sra. Rosario Cárdenas Cobián de Kármina Palace,
Sr. Ted Clethero de Hotel y Villas Palma Real e Isla Dorado,
Sr. Mario Adán Alonso López del Hotel Vista Playa de Oro.
Al personal de ventas de los desarrollos antes mencionados que
con su trabajo y esfuerzo diario promueve, engrandece y
dignifica esta importante rama de la industria turística.

7
Para la elaboración del presente trabajo se contó con la
colaboración de la Institución Educativa C.B.T.i.s. No. 19 a
través de su Autoridad Directiva al otorgar tiempo libre para
llevar a cabo la investigación y recopilación de información
También contribuyeron las dependencias
gubernamentales SECTUR y PROFECO y las asociaciones
ADETUR y AMDETUR.
A todos ellos agradezco la confianza y disponibilidad al
facilitar información y documentación para tal propósito.

8
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................ 20
CAPÍTULO I
1. ANTECEDENTES HISTÓRICOS
1.1 Origen del Tiempo Compartido ................................................................... 25
1.2 Evolución del Tiempo Compartido ............................................................. 26
1.3 El Tiempo Compartido en México .............................................................. 27
1.3.1 Distribución geográfica de la oferta en México ........................... 28
1.3.2 Mezcla de unidades por formato y tipo de unidad ....................... 29
1.3.3 Comportamiento de las ventas ...................................................... 30
1.3.4 Condiciones de venta y cuotas ...................................................... 30
1.3.5 Porcentaje de ocupación y periodo de estadía ............................... 31
1.3.6 Características y procedencia de los propietarios de Tiempo
Compartido en México por lugar de residencia y región de
propiedad ....................................................................................... 31
1.3.7 Uso y satisfacción de la oportunidad de intercambio .................... 33
1.3.8 Comparación con la industria turística tradicional ........................ 34
1.3.9 Participación de turistas tradicionales y propietarios de Tiempo
Compartido por su procedencia .................................................. 36
1.3.10 Comparaciones entre turistas tradicionales y propietarios de
Tiempo Compartido internacionales ........................................... 36
CAPÍTULO II
2. GENERALIDADES DEL TIEMPO COMPARTIDO
2.1 Concepto ........................................................................................................ 39
2.2 Importancia y ventajas de la propiedad vacacional ...................................... 40
2.3 Diseño legal .................................................................................................. 43
2.4 Modalidades, sistemas o programas de comercialización ............................ 43
2.4.1 Fracciones ...................................................................................... 45

9
2.4.2. Semana y unidad fija a perpetuidad .............................................. 45
2.4.3 Puntos ............................................................................................. 46
2.4.4 Cheques ......................................................................................... 47
2.4.5 Semana dividida o split week ..................................................................... 47
2.4.6 Propiedad bianual o de uso alterno ................................................ 47
2.5 Unidades de alojamiento y características ..................................................... 48
2.6 Financiamiento ............................................................................................. 49
2.6.1 Tipos de financiamiento ................................................................. 50
2.6.2 Financiamiento de crédito final ...................................................... 51
2.7 Sistema de reservaciones ............................................................................... 51
2.7.1 Reservaciones para socios, propietarios de intercambios y
arrendatarios ................................................................................. 52
2.8 Mantenimiento, sus cuotas y estructura de pagos ......................................... 54
CAPÍTULO III
3. COMERCIALIZACIÓN DEL TIEMPO COMPARTIDO
3.1 Ubicación del proyecto ................................................................................. 57
3.2 Acceso al desarrollo turístico ......................................................................... 58
3.3 Acceso a las atracciones del área ................................................................... 58
3.4 Diseño del Tiempo Compartido ..................................................................... 58
3.5 Espacios públicos ........................................................................................... 59
3.6 Comodidades del destino turístico ................................................................. 60
3.7 Organización de la mercadotecnia .................................................................. 60
3.8 Elección de una compañía de mercadotecnia externa .................................... 61
3.9 Prospectos ...................................................................................................... 63
3.9.1 Generación ....................................................................................... 63
3.9.2 Calificación de prospectos .............................................................. 64
3.9.3 Medios para atraer prospectos ........................................................ 65
3.10 Monitoreo de los programas de mercadotecnia ........................................... 73
3.11 Apego a la Ley ............................................................................................. 74

10
CAPÍTULO IV
4. VENTAS
4.1 Diseño del área de ventas ............................................................................... 77
4.2 Procedimiento de ventas ................................................................................ 79
4.2.1 Bienvenida y registro ..................................................................... 79
4.2.2 Calentamiento, warm up o romper el hielo .................................... 80
4.2.3 Desayuno ........................................................................................ 80
4.2.4 Llenado de la encuesta vacacional o survey ................................... 80
4.2.5 Romper el pacto .............................................................................. 81
4.2.6 Presentación del desarrollo ............................................................. 81
4.2.7 Tour o recorrido por las instalaciones del desarrollo ..................... 82
4.2.8 Realizando la oferta ....................................................................... 83
4.2.9 Explicación del contrato de compra .............................................. 84
a). Contrato de compra de un Tiempo Compartido ...................... 84
b). Reventas ................................................................................... 85
4.2.10 Después de la venta ....................................................................... 86
4.3 Personal de ventas y sus funciones ................................................................. 87
4.3.1 Personal de sala de ventas ................................................................ 88
a). Gerente de Sala ......................................................................... 88
b). Gerente de OPC´s ..................................................................... 89
c). Capitán de OPC´s ..................................................................... 90
d). OPC´s o Promotores ................................................................. 90
e). Chofer ....................................................................................... 92
f). Host/Hostess o Anfitrión(a) ....................................................... 92
g). Liner o Alineador ..................................................................... 94
h). Closer, Cerrador o Asesor financiero ...................................... 96
a). Material de trabajo del cerrador .................................. 96
b). Estrategias de venta ..................................................... 97
c). Tipos de cierre ............................................................. 99
1. Cierres prueba ................................................. 100

11
2. Cierres maestro ................................................ 102
4.3.2. Personal from to back ................................................................... 105
a). Subgerente de ventas from to back ............................ 105
b). Ejecutivo de ventas membresías ............................... 106
4.3.3. Personal directivo y administrativo de alta gerencia .................... 107
a). Gerente de ventas membresías hotel .......................... 107
b). Subgerente ejecutivo .................................................. 109
c). Gerente de ventas membresías foráneas ................... 109
d). Encargado de atención a clientes .............................. 110
e). Secretaria de gerencia de ventas ............................... 112
CAPÍTULO V
5. EL INTERCAMBIO VACACIONAL EN EL TIEMPO COMPARTIDO
5.1 Consideraciones en los programas de intercambio y de uso recíproco ......... 116
5.2 Servicios de intercambio .............................................................................. 117
5.3 Operaciones de intercambio ......................................................................... 118
5.4 Los intercambios en los propietarios de Tiempo Compartido ..................... 119
5.5 Intercambio equitativo y potencial de intercambio ...................................... 120
5.6 Resort Condominiums International (RCI) .................................................... 121
5.6.1 Lo más destacado en RCI .............................................................. 122
5.6.2 Razones del liderazgo de RCI a nivel mundial .............................. 124
5.6.3 El intercambio vacacional en RCI ................................................. 125
5.6.4 Intercambio vacacional equitativo ................................................ 125
5.6.5 Potencial de intercambio ............................................................... 126
5.6.6 Pasos para realizar el intercambio vacacional en RCI .................. 129
1. Primer paso: Depositar la semana vacacional ........................ 129
2. Segundo paso: Solicitar el intercambio vacacional ................ 131
3. Tercer paso: Vacacionar ......................................................... 133
5.6.7 Beneficios de la membresía RCI ................................................... 134
5.6.8 Programas de reconocimiento RCI ............................................... 140

12
a). Para desarrollos afiliados ...................................................... 140
b). Para el personal que labora en los desarrollos afiliados ....... 143
CAPÍTULO VI
6. LA NORMATIVIDAD EN EL TIEMPO COMPARTIDO Y ORGANISMOS
QUE LO REGULAN
6.1 Normatividad en el Tiempo Compartido .............. ...................................... 145
6.1.1 La normalización ........................................................................... 146
6.1.2 Ventajas de la normalización ........................................................ 146
6.1.3 Etapas de la normalización ........................................................... 147
6.1.4 Ámbitos de aplicación ................................................................... 148
6.1.5 La normalización en México ......................................................... 149
6.1.6 Tipos de normas ............................................................................ 150
a). Normas oficiales mexicanas ................................................ 150
b). Normas voluntarias ............................................................... 152
6.2 Organismos gubernamentales y no gubernamentales que regulan el
servicio de Tiempo Compartido ................................................................. 153
6.2.1 SECOFI ......................................................................................... 153
6.2.2 PROFECO .................................................................................... 154
6.2.3 AMDETUR .................................................................................. 156
6.2.4 H. Ayuntamiento Municipal de Manzanillo .................................. 157
6.2.5 ADETUR ...................................................................................... 160
CAPÍTULO VII
7. ÉTICA PROFESIONAL Y VALORES EN EL TIEMPO COMPARTIDO
7.1 Valor de la ética en las instituciones .......................................................... 167
7.2 Las instituciones modelan el comportamiento individual ........................... 168
7.3 Límites de un programa ético ...................................................................... 168
7.4 La integridad como ética gobernante .......................................................... 169
7.5 El sistema de valores institucional .............................................................. 170
7.6 Lineamientos para lograr la armonía ........................................................... 171

13
7.7 Código de ética profesional de AMDETUR ................................................ 174
CAPÍTULO VIII
8. IMPACTO ECONÓMICO-ADMINISTRATIVO DEL TIEMPO COMPARTIDO
8.1 Impacto económico que genera el Tiempo Compartido .............................. 179
8.1.1 Panorama general .......................................................................... 180
8.1.2 Comportamiento de las ventas ....................................................... 180
8.1.3 Gastos de los consumidores ........................................................... 181
8.1.4 Empleo e impuestos por empleo .................................................... 183
8.1.5 Gastos de viaje o transportación .................................................... 185
8.1.6 Gastos generados por comercialización y administración ............. 186
8.1.7 Impuesto al valor agregado ............................................................ 187
8.1.8 Resumen de las contribuciones económicas .................................. 187
8.2 Impacto administrativo: casos en desarrollos regionales que operan con la
modalidad de Tiempo Compartido en Manzanillo, Colima, México ........... 190
8.2.1 Kármina Palace .............................................................................. 194
8.2.2 Club Vista Playa de Oro ................................................................ 234
8.2.3 Palma Real, Hotel y Villas .......................................................... 243
8.2.4 Isla Dorado .................................................................................... 255
8.2.5 Hotel Club Maeva .......................................................................... 259
CONCLUSIONES ......................................................................................................... 272
APÉNDICE
NOM-029-SCFI-1998 .......................................................................................... 277
ANEXOS
Anexo 1 Contrato de Membresía de un Tiempo Compartido .......................... 299
Anexo 2 Formato del documento que ampara la comercialización de Tiempo
Compartido por el sistema de cheques ................................................ 311

14
Anexo 3 Encuesta vacacional ......................................................................... 312
Anexo 4 Contrato RCI para el intercambio vacacional .................................. 313
Anexo 5 Manifiesto de trabajo (daily manifest) ............................................. 314
Anexo 6 Hoja de trabajo del cerrador ............................................................. 315
Anexo 7 Hoja de control de documentos en el cierre de la venta .................. 316
Anexo 8 Formato relación de documentos en el cierre de ventas .................. 317
Anexo 9 Políticas para calificación de parejas Q y NQ ................................. 318
Anexo 10 Encuesta vacacional Kármina Palace ............................................... 319
Anexo 11 Programa vacacional “Conozca Kármina Palace” .......................... 320
Anexo 12 Bonos y promociones para los prospectos de Tiempo
Compartido ...................................................................................... 321
Anexo 13 Certificado de regalo y cupón de alimentos Kármina Palace ........ 322
Anexo 14 Invitación vacacional Playa de Oro ............................................... 323
Anexo 15 Certificado vacacional Club Golden Shores y Playa de Oro ........ 324
Anexo 16 Ejemplo del documento usado para comercializar el Tiempo
Compartido en la modalidad de certificados .................................. 325
Anexo 17 Invitación vacacional Club Maeva ................................................ 326
Anexo 18 Encuesta vacacional Club Maeva .................................................. 327
GLOSARIO ................................................................................................................. 328
BIBLIOGRAFÍA ......................................................................................................... 340

15
TABLA DE CUADROS Y FIGURAS
Cuadro 1.1 Distribución estimada de propietarios de Tiempo Compartido por
Lugar de residencia .............................................................................. 33
Cuadro 1.2 Promedio de uso de la oportunidad de intercambio de los 633,000
propietarios de Tiempo Compartido en México en el año de 1998 ..... 34
Cuadro 5.1 RCI: Proveedor integral de productos y servicios para la industria de
La propiedad vacacional ..................................................................... 123
Formato 6.1 Solicitud de licencia municipal ........................................................ 158
Formato 6.2 Solicitud de refrendo de licencia municipal ..................................... 159
Cuadro 8.1 Impactos generados por los visitantes en la industria de Tiempo
Compartido en todo México y Manzanillo en el año de 1998 ............ 180
Cuadro 8.2 Resumen anual de gastos generados por los consumidores de Tiempo
Compartido, durante sus vacaciones en 1998 ..................................... 182
Cuadro 8.3 Concentrado de los gastos de consumo anuales generados por la
industria de Tiempo Compartido en México durante 1998 ............... 183
Cuadro 8.4 Total anual de gastos de consumo generado en México y Manzanillo
Por la industria de Tiempo Compartido ............................................ 186
Cuadro 8.5 I.V.A. generado por la industria de Tiempo Compartido en el año de
1998 en México y Manzanillo ............................................................ 188
Cuadro 8.6 Resumen de las contribuciones económicas generadas por la industria
de Tiempo Compartido en 1998 ......................................................... 189
Cuadro 8.7 Kármina Palace. Relación volumen de puntos adquiridos-costo ....... 199
Cuadro 8.8 Kármina Palace. Tabla de uso de puntos .......................................... 200
Cuadro 8.9 Interclubs Management Services. ..................................................... 206
Cuadro 8.10 Relación interdepartamental del Hotel Kármina Palace con Reef
Vacation Club, S.A. de C.V ............................................................ 209
Cuadro 8.11 Golden Shores y Playa de Oro. Programa vacacional para una unidad
de una recámara ................................................................................ 238

16
Cuadro 8.12 Golden Shores y Playa de Oro. Ocupación máxima y en privacía
por tipo de unidad .......................................................................... 239
Cuadro 8.13 Palma Real, Hotel y Villas. Tabla de uso de certificados .............. 246
Cuadro 8.14 Palma Real, Hotel y Villas. Ocupación máxima y en privacía por
tipo de unidad ................................................................................ 247
Cuadro 8.15 Palma Real, Hotel y Villas. Cuotas de mantenimiento .................. 249
Cuadro 8.16 Palma Real, Hotel y Villas. Costo de membresía por sistema de
semanas con vigencia de 99 años .................................................. 249
Cuadro 8.17 Isla Dorado. Costo de membresía con vigencia de 99 años .......... 256
Cuadro 8.18 Isla Dorado. Ocupación máxima y en privacía en unidad de tres
recámaras ....................................................................................... 257
Cuadro 8.19 Hotel Club Maeva. Tabla de uso de la chequera vacacional ......... 264
Cuadro 8.20 Hotel Club Maeva. Costo de membresía por habitación ............... 266
Cuadro 8.21 Hotel Club Maeva. Cuotas de mantenimiento ............................... 267
Cuadro 8.22 Hotel Club Maeva. Temporadas vacacionales .............................. 267
Figura 8.1 Foto Manzanillo, Colima, México .................................................... 191
Figura 8.2 Fotografía Kármina Palace, Golf & Spa Resort, Manzanillo, México 194
Figura 8.3 Organigrama de Interclubes Leisure Group ...................................... 203
Figura 8.4 Organigrama Reef Regency Vacation Club S.A. de C.V ................. 207
Figura 8.5 Fotografía del personal de ventas ..................................................... 213
Figura 8.6 Fotografía del personal de ventas ..................................................... 224
Figura 8.7 Fotografía Playa de Oro ... ................................................................ 234
Figura 8.8 Fotografía del personal de ventas ... ................................................. 241
Figura 8.9 Organigrama de Club Golden Shores ............................................... 242
Figura 8.10 Fotografía Palma Real .... ................................................................ 243
Figura 8.11 Organigrama Palma Real, Hotel y Villas .. ..................................... 250
Figura 8.12 Fotografía del personal de ventas ... ............................................... 251
Figura 8.13 Fotografía del personal de ventas ... ............................................... 253
Figura 8.14 Fotografía Isla Dorado .................................................................... 254

17
Figura 8.15 Organigrama Isla Dorado ................................................................ 258
Figura 8.16 Fotografía Club Maeva ................................................................... 259
Figura 8.17 Organigrama Club Maeva ............................................................... 268
Figura 8.18 Fotografía del personal de ventas ................................................... 269
Figura 8.19 Fotografía del personal de ventas ................................................... 271

18
RESUMEN
El presente proyecto hace referencia a los elementos más importantes que
conforman el sistema de hospedaje de Tiempo Compartido, tratando aspectos como origen,
evolución y desarrollo; así como su concepto, modalidades, beneficios y ventajas;
programas de comercialización, financiamiento, procedimiento de ventas, estrategias de
cierre y personal de ventas y sus funciones.
Se consideran también los temas relativos a los servicios y operación de un
programa de intercambio vacacional, la normatividad y organismos reguladores de esta
modalidad vacacional, la importancia de aplicar la ética profesional y los valores, al igual
que el impacto de los procesos en esta materia en términos económicos y administrativos.
Lo anteriormente expuesto, engloba un estándar organizacional de la industria de la
propiedad vacacional considerando herramientas de las ciencias administrativas como la
administración de recursos humanos, desarrollo organizacional y administración
estratégica, basado en la experiencia de los sistemas que utilizan los principales
desarrolladores ubicados en la localidad de Manzanillo, Colima, México en esta rama
turística.
.

19
ABSTRACT
This project refers to the most important elements that belong to the time sharing
lodging system treating aspects such as origin evolution and development, concept,
modalities, benefits and advantages, comercialization programs, financing sale procedures,
closing strategies, personnel and its functions.
It is also considered the related subjects to the services and operation of vacation
exchange program, rules and regulations of time sharing, and the importance of applying
ethics and values as well as the impact of the processes about this subject in economic and
administrative terms.
The above said aforemention includes an organizing standard that is described in this
work according to vacation property industry, considering tools of the administrative
sciences as the human resources administration, organizing development and strategical
administration based on the experience of the systems that are used by the main
developments in the touristic branch located in Manzanillo, Colima, México.

20
INTRODUCCIÓN
“El sector turístico es uno de los pilares fundamentales de la economía nacional;
México se ubica actualmente como uno de los principales destinos a nivel mundial,
manteniéndose entre los diez países más visitados, según datos publicados por la
Organización Mundial de Turismo (OMT). El volumen de ingresos que el país percibe por
este concepto (equivalente al 8% del PIB) lo colocan como el tercer generador de divisas,
después de las manufacturas y el petróleo. En el ámbito latinoamericano, México se
posiciona en el primer lugar por el volumen de visitantes que recibe, participando con el
45% del total de turistas y casi una tercera parte de los ingresos generados por turismo en
los países de la región.
Hoy en día los prestadores de servicios turísticos replantean estrategias para
enfrentar los retos de un entorno internacional más competitivo, incorporando esquemas
novedosos de comercialización, desarrollo de modernas tecnologías, capacitación en todos
los niveles, elevación de la calidad en instalaciones y servicios, fomento a la inversión
nacional y extranjera, así como mayor número de campañas promocionales, con el
propósito de ser más eficientes.”(1)
El Tiempo Compartido es la respuesta económica a los cambios y modas de hacer
turismo. La globalización ha llevado a las empresas turísticas a buscar utilidades en función
del costo y volumen, ya no tanto del precio. Al adquirir un Tiempo Compartido también se
congela el precio de las vacaciones futuras sin importar el país o la moneda, ya que cada
cliente paga al desarrollo al que está afiliado, intercambiándose solamente el producto,
espacio por espacio, derivándose con esto un sinnúmero de ventajas que se describen en el
presente volumen. Esta industria ha encontrado un ámbito favorable en su desempeño y su
penetración en el ámbito turístico es tal, que la oferta de hospedaje en establecimientos de
calidad turística en los principales destinos turísticos del mundo ofrecen algún programa en
la modalidad de Tiempo Compartido.
Esta nueva estrategia de comercialización que abarca el derecho de uso de una
unidad de hospedaje y el intercambio vacacional ha cobrado gran importancia dentro de la
(1)
RCI. 2000. Libro Informativo del Tiempo Compartido en América Latina:1 2000. pp. 42-43.

21
hotelería por la contribución decisiva que reporta en la captación de mayores ingresos al
permitir a los desarrollos turísticos incrementar su porcentaje de ocupación, sobre todo en
temporada baja. Las ciencias administrativas, sin embargo, han desatendido los procesos de
sistematización y desarrollo organizacional en esta materia, descuidando aspectos claves
como estrategia, estructura, definición de perfiles, así como los relacionados con los
principios organizacionales tales como estándares de comercialización, administración de
ventas, sistemas de financiamiento, estrategias de negociación, normatividad e impacto de
los procesos.
Bajo esta panorámica, la presente investigación tiene un enfoque general sobre la
industria de Tiempo Compartido en el país y en la localidad de Manzanillo, Colima, que
resalta la importancia de esta modalidad para la economía del país y de los lugares donde
se ubican los desarrollos que ofertan esta rama turística tanto en términos monetarios como
administrativos. Constituye una guía introductoria para todos aquellos que quieran
adentrarse en el conocimiento de la industria de Tiempo Compartido, así como en los
diversos factores que lo conforman e intervienen en su operación.
En consecuencia, los objetivos específicos que se persiguen con este estudio sobre
la planeación e implementación de un sistema administrativo de hospedaje en tiempo
compartido plantean:
a). Identificar los procesos del tiempo compartido.
b). Definir los aspectos críticos en su administración.
c). Establecer un modelo administrativo que sirva como estándar para la
comercialización eficiente del tiempo compartido.
d). Identificar y estandarizar la estructura organizacional, así como el procedimiento
de gestión para la venta de tiempo compartido.
e). Señalar la importancia de las redes de ocupación para ofrecer alternativas de
intercambios bajo un modelo internacional.
f). Conocer la estructura normativa del tiempo compartido así como los organismos
encargados de su regulación.
g). Analizar los elementos clave para el establecimiento de un marco de referencia
del tiempo compartido sustentado en valores.
8. Conocer el impacto organizacional y económico del tiempo compartido.

22
Los objetivos mencionados se plasman en cada apartado en que se divide esta texto,
junto con otros temas que los complementan.
En el primer capítulo se presenta el origen de la propiedad vacacional y su
evolución, así como cifras estadísticas sobre la dimensión, oferta, demanda y otros
aspectos de esta industria en el país.
El segundo capítulo comprende conceptos y generalidades que darán un
conocimiento global de lo que abarca la propiedad vacacional: importancia y beneficios,
modalidades de comercialización, características de las unidades de alojamiento,
financiamiento, sistema de reservaciones para cualquier programa de tiempo compartido y
la cuota de mantenimiento y su propósito.
El tercer capítulo trata sobre las actividades más importantes que comprende la
mercadotecnia en el ramo de la propiedad vacacional en su tarea por dar a conocer el
producto que oferta, su disponibilidad y en asegurar un flujo constante de clientes
potenciales hacia su mercado.
En el cuarto capítulo se citan las técnicas de ventas de tiempo compartido así como
el diseño del área de ventas, el procedimiento de ventas y las funciones del personal de
dicha área.
El capítulo quinto explica la afiliación a una compañía de intercambio vacacional,
así como las consideraciones a tomar en cuenta en dichos programas, sus servicios y
operaciones; pasos a seguir para efectuar un intercambio y los beneficios de tener una
membresía con la Compañía Resort Condominiums International.
El capítulo sexto señala la importancia de contar con una legislación que regule y
fomente la actividad del servicio de tiempo compartido, incluye para tal propósito la
NOM-O29 SCFI-1993, además de leyes y reglamentos expedidos por dependencias u
organismos gubernamentales y no gubernamentales.
El séptimo capítulo enfatiza la obligación de considerar a la Ética en la
administración de las empresas, definiendo los valores de la organización para lograr
prácticas legales y un clima de comportamiento ejemplar de los empleados. Se presenta el
Código de Ética Profesional de la Asociación Mexicana de Desarrolladores Turísticos, A.C.
El capítulo octavo detalla información sobre el impacto económico que genera la
industria de Tiempo Compartido en México y en el Puerto de Manzanillo, Colima; se

23
presentan cifras económicas sobresalientes que esta modalidad aporta a la actividad
económica nacional, además de avances significativos en su desarrollo e infraestructura
desde sus orígenes.
El capítulo también incluye los desarrollos más importantes localizados en
Manzanillo, Colima que cuentan con el sistema de Tiempo Compartido, describiendo sus
aspectos generales, sistema de comercialización, funciones del personal, entre otros, que
dará a los lectores un conocimiento real de lo que comprende la propiedad vacacional en su
aspecto operativo.
La metodología para la elaboración de este trabajo contempló una investigación
mixta, ya que se contó con información documental y se realizó investigación de campo en
los desarrollos turísticos que aquì se presentan. Se recabó información impresa consistente
en manuales, folletos, revistas y libros informativos sobre el tema; se efectuaron entrevistas
con el personal de las empresas y se observó el procedimiento de trabajo para recabar la
información.
Se visitaron las dependencias gubernamentales SECTUR, PROFECO, SECOFI, H.
Ayuntamiento Municipal de Manzanillo y la asociación de ADETUR de Manzanillo
quienes proporcionaron documentación sobre normas y reglamentos sobre la propiedad
vacacional.

24
CAPÍTULO I
ANTECEDENTES HISTÓRICOS

25
CAPÍTULO I
1. ANTECEDENTES HISTÓRICOS
1.1 ORIGEN DEL TIEMPO COMPARTIDO
El Tiempo Compartido surge como un procedimiento para comercializar cualquier
bien inmueble destinado a hospedar turistas en sus períodos vacacionales. En sus inicios
resultó de la fragmentación de la propiedad de condominios o residencias en lugares
turísticos, y en otros casos, como solución financiera para algunos hoteles de poco éxito.
El Tiempo Compartido tiene sus orígenes en Europa, principalmente en Suiza en el
año de 1963, donde la empresa “Hapimag” inicia su primer proyecto de propiedad
vacacional con el propósito de asegurar a su clientela habitaciones disponibles en los
principales centros turísticos de Europa Central.
En 1966, un grupo de inversionistas japoneses promovió un proyecto similar al que
desarrolló la empresa Suiza llamado “Japan Villa Club”, su éxito fue tan rotundo que a la
fecha cuenta con 300 centros turísticos y 250,000 miembros.
Posteriormente el Señor John H. de Haan exporta la idea a los E.U.A.,
convirtiéndose en uno de los pioneros de esta modalidad. Para 1969 Estados Unidos
emprende su primer proyecto de Tiempo Compartido en Kavikailari, Hawai. En 1972 se
desarrolla este concepto en “Bird Rock Falls”, Carolina del Norte y en 1973 se inicia otro
desarrollo en Lake Tahoe, California.
A finales de la década de 1970, esta nueva modalidad de hospedaje tuvo un auge
extraordinario en diversos países del mundo, extendiéndose a Canadá, Australia, Sudáfrica,
el Caribe, México, Israel y países del Este de Europa.
Con el ingreso de Estados Unidos a este mercado, las ventas de Tiempo Compartido
en el ámbito mundial crecieron en el orden del 500%, pasando de 10 millones en 1970, a
más de 500 millones de ventas en 1995.
Hoy por hoy, este nuevo y revolucionario concepto de vacacionar es ya una
tendencia mundial y una exitosa realidad que vertiginosamente se está imponiendo en todo
el mundo.

26
1.2 EVOLUCIÓN DEL TIEMPO COMPARTIDO
Desde su origen en los Alpes Franceses a mediados de los años de 1960, la
propiedad vacacional se ha convertido en el segmento de mayor crecimiento en la industria
turística, incrementando su volumen mundial de ventas anual a una tasa del 15.8 % desde
1993. “Actualmente, más de 4.5 millones de familias en el mundo poseen intervalos
vacacionales en 5,351 desarrollos localizados en 98 países.” (2)
Si bien el concepto básico de Tiempo Compartido se mantiene igual: múltiples
familias compartiendo el uso de una unidad de hospedaje para vacacionar durante
diferentes semanas en el año; su valor, utilidad, imagen y popularidad han provocado que
los observadores de la industria pronostiquen que está a punto de convertirse en la opción
número uno de los vacacionistas en el mundo en el transcurso de los próximos años.
No obstante lo anterior, otros cambios han ocurrido en los últimos 20 años, la
comercialización de los intervalos vacacionales se ha hecho más flexible y fácil de usar e
intercambiar. Cuando al inicio solo se contaba con la modalidad de venta de semanas fijas,
actualmente existen semanas flotantes, semanas divididas, fracciones y puntos (ver
modalidades de comercialización en el capítulo II). Esta nueva flexibilidad es lo que atrae
al consumidor, aunado a los servicios que ofrece y a la profesionalización y capacitación
del personal que labora bajo un código de ética de ventas.
En 1999 se registraron ventas por un total de más de $6.9 Billones de dólares
anuales en el mundo. Las razones de compra más citadas por los propietarios de Tiempo
Compartido a nivel mundial son:
 Los altos estándares de calidad del hospedaje y el servicio ofrecido en
los desarrollos de Tiempo Compartido que poseen e intercambian.
 La flexibilidad ofrecida por los sistemas de intercambio.
 El costo de la propiedad vacacional.
Las estadísticas señalan que cerca de una tercera parte de los propietarios de Tiempo
Compartido compran intervalos adicionales después de haber experimentado con el
sistema. Esta tendencia es aún mayor con los propietarios que adquirieron hace 8 años o
(2)
ARDA, American Resort Development Association.

27
más una propiedad vacacional, ya que el 41.2% de ellos ha comprado tiempo adicional
(más semanas) durante esos años.
Con el arribo de nombres de marca reconocida como Westin, Four Seasons,
Marriot, Sheraton, Hilton, Disney y Hyatt, entre otros, se ofrece actualmente un producto
que garantiza una seria reconsideración para quien gusta de vacacionar y ahorrar a largo
plazo. Además, el continuo crecimiento del sector turístico y el apoyo que esta actividad
está recibiendo por parte de inversionistas y autoridades permiten tener un alto grado de
certeza respecto a positivos pronósticos en esta modalidad vacacional.
“En México, desarrolladores comprometidos a ofrecer productos más competitivos
y programas más eficientes han logrado consolidarse en el mercado, atendiendo a un
público cada día más selectivo. El año 2000 representó un período de crecimiento para la
oferta de propiedades vacacionales en el país, así como para el número de condominios
de reciente afiliación como producto de la mayor participación de nuevos grupos de
inversionistas y cadenas hoteleras prestigiadas que han visto en la actividad del Tiempo
Compartido una buena oportunidad de negocios.
A corto plazo, las tendencias de esta industria a nivel mundial giran en torno
al incremento de la inversión en nuevos proyectos, la construcción de unidades más
grandes y de mejor calidad, la integración a productos "todo incluido" y la habilitación
de programas más flexibles y sistemas de ventas a través de puntos u otras
modalidades.” (3)
1.3 EL TIEMPO COMPARTIDO EN MÉXICO
En México, el concepto de Tiempo Compartido también ha cobrado una particular
relevancia y es una modalidad que ha floreciendo rápidamente. De hecho, después de los
Estados Unidos donde se impulsó y diversificó esta modalidad, México es el segundo país
en el ámbito mundial en el desarrollo y comercialización de proyectos de este tipo. Países
como España, Francia, Australia y Japón lo siguen de cerca.
(3)
RCI. (2000). Libro Informativo sobre Tiempo Compartido en América Latina:2000. p. 43,58.

28
En 1970 aparecen los primeros proyectos en México; para 1974 se inicia la
operación del primer proyecto de Tiempo Compartido, pero es hasta la década de 1980
cuando realmente comienza a desarrollarse la industria con un procedimiento sistematizado
para comercializar inmuebles bajo este concepto. Para 1987 ya operaban bajo esta
modalidad 180 condominios turísticos.
El concepto de vacacionar a través del Tiempo Compartido ha sido ampliamente
aceptado por el consumidor. Prueba de ello fueron las ventas hechas en México durante el
periodo de 1985 a 1996 de aproximadamente 919,733 semanas de Tiempo Compartido,
que con un costo promedio de $ 7,000.00 dólares, representaron una suma de más de 6
billones de dólares por ventas realizadas. Esto significa que poco más de tres millones
setecientas noventa mil familias que compraron en la República Mexicana en ese lapso,
están vacacionando bajo esta modalidad.
En términos de hotelería significa, si se multiplica las semanas vendidas de 1985 a
1996 por 7 noches y por 20 años, que es el promedio de vigencia en México de los planes
de esta naturaleza, se obtiene que se vendieron cerca de 128 millones, 760 mil
cuartos/noche garantizados que serán utilizados a futuro. Lo anterior se traduce en ingresos
constantes para el desarrollador y para la comunidad donde se localiza el destino turístico,
por cuando menos dicho período.
A continuación se presenta información sobre características y magnitud de la oferta
y demanda de la propiedad vacacional en el país y en la localidad de Manzanillo, Colima
extraída del estudio titulado La Industria de Tiempo Compartido en México: 1998, llevado
a cabo por RCI para AMDETUR.
1.3.1 Distribución geográfica de la oferta en México
En México la oferta de Tiempo Compartido se concentra principalmente en los
destinos de playa. En 1998 se registraron 278 desarrollos de Tiempo Compartido en
México afiliados a una compañía de intercambio especializada, lo que representó el 6% del
total mundial. Dichos desarrollos se ubicaron en tal año en Puerto Vallarta (49), Cancún
(40), Acapulco (31), Mazatlán (27), Los Cabos (21), Ixtapa (19), Manzanillo (12), Cozumel
(6), Huatulco (3), y en destinos del interior y en otros desarrollos costeros del país (70).

29
Recientes inversiones han incursionado en otros destinos de las costas mexicanas
menos tradicionales pero también de gran belleza, que ofrecen amplias posibilidades de
esparcimiento; es por ello que grupos de desarrolladores se ubican cada vez más a lo largo
de la Bahía de Banderas, perteneciente a los Estados de Jalisco y Nayarit, y sobre el
corredor turístico Cancún - Playa del Carmen.
1.3.2 Mezcla de unidades por formato y tipo de unidad
La comercialización de programas de intercambio más flexibles han repercutido
favorablemente en las ventas, ofreciendo grandes ventajas de uso para el consumidor y un
mayor equilibrio en la estacionalidad de los desarrollos. Las modalidades de unidades-
semanas flotantes y los sistemas de puntos son los más demandados (ver modalidades de
comercialización en el capítulo II), los cuales representan en su conjunto el 75% de la
oferta en México (unidad-semana fija: 25.4%, unidad-semana flotante: 65.0%, puntos:
9.7%).
La tendencia en México a corto plazo se orienta cada vez más hacia los programas
de puntos, los cuales promueven principalmente los desarrollos con varios destinos, y a la
incorporación de otros productos vacacionales como boletos de avión, renta de autos y
cruceros, por mencionar algunos.
En México, el inventario o número de unidades destinadas a la operación de Tiempo
Compartido participa con un equivalente a la quinta parte de la oferta hotelera tradicional
de los principales destinos turísticos: 23.52 % a nivel nacional, y 21.3% en Manzanillo.
Destinos como Puerto Vallarta, Cancún, Los Cabos, Mazatlán y Acapulco poseen el mayor
volumen de unidades bajo esta modalidad. La oferta de las unidades se concentra en un
80% en las de tipo hotelero, estudio y con una recámara, sin embargo la mezcla varía en los
diferentes destinos. Así plazas como Acapulco, Huatulco, Los Cabos, Mazatlán y Puerto
Vallarta superan el promedio en unidades de una recámara y estudio; en tanto que Cancún,
Cozumel e Ixtapa cuentan con una oferta mayor de cuartos hoteleros respecto a la media
del país.
En 1998 existían 21,460 unidades de Tiempo Compartido en la oferta de
alojamiento en todo México y 767 en Manzanillo. Del primer total, 19.4% correspondió a

30
unidades hoteleras, 20.3% a unidades estudio, 41.2% a unidades de una recámara, 17.1% a
unidades de dos recámaras y 2.0% a unidades más grandes.
1.3.3 Comportamiento de las ventas
Hasta el año de 1998, las estadísticas muestran que más de $7.1 billones de dólares del
inventario de Tiempo Compartido ha sido vendido en México, y aproximadamente $245
millones en Manzanillo. En este último destino costero, esto representa 33,400 intervalos
vendidos a 20,475 propietarios mexicanos y 3,375 a socios extranjeros, de esta última cifra
el 88.7% de los compradores residen en los Estados Unidos. A esa fecha, los 633,000
propietarios registrados en México representaron alrededor del 17% del total mundial. Por
lo que respecta al renglón de intervalos de Tiempo Compartido, aproximadamente $875
millones de dólares fueron vendidos en México (alrededor del 14% del total mundial) y
alrededor de $25 millones de dólares en Manzanillo durante 1998.
La proporción de ventas realizadas por mexicanos y extranjeros en los nueve
destinos costeros mencionados tiene variaciones significativas: En Manzanillo, por
ejemplo, el 85.8% de las ventas históricas fueron a mexicanos, mientras que en Los Cabos
la proporción fue solamente del 2.3%. Otras áreas con el más grande volumen de ventas
realizadas a mexicanos incluyeron Huatulco con 90%, Ixtapa con 76.5% y Acapulco con
76.2%.
Las áreas con el mayor volumen de ventas efectuadas a extranjeros abarcan
Cozumel con 88.6%, Cancún con 77.7%, Puerto Vallarta con 69.8%, Mazatlán con 65.7%
y otros destinos con el 50.9%.
1.3.4 Condiciones de venta y cuotas
A nivel general, los propietarios de desarrollos han llevado a cabo programas de
mercadotecnia más eficientes que les han permitido elevar el nivel de cierre en las
operaciones de venta y reducir en cierta medida los costos. Las condiciones de
financiamiento de los intervalos vacacionales de Tiempo Compartido en los desarrollos
turísticos del país abarcan generalmente entre el 30% y 40% de enganche con una tasa de

31
interés promedio del 15% anual en dólares y un plazo de liquidación que fluctúa entre los
tres y cinco años.
El promedio general de las cuotas de mantenimiento anuales por periodo semanal de
Tiempo Compartido en México en el año de 1998 fue de $395 dólares, mientras que el
precio promedio neto por intervalo de Tiempo Compartido se ubicó en $12, 579 dólares.
Dicho importe varió desde $5,496 dólares para un cuarto hotelero en temporada baja, hasta
$24,008 dólares para una unidad de dos recámaras en temporada alta (semanas de Año
Nuevo y Navidad).
1.3.5 Porcentaje de ocupación y período de estadía
En 1998 el porcentaje promedio de ocupación en desarrollos de Tiempo
Compartido en el país fue de 78.2%, comparado con el 56.5% de la industria hotelera
tradicional.
Los vacacionistas de Tiempo Compartido permanecen en promedio 9.4 noches en
sus periodos vacacionales, porcentaje que incluye la estadía tanto en sus unidades de
Tiempo Compartido como en otros tipos de hospedaje. El promedio del tamaño de los
grupos visitantes en esta modalidad fue de 3.8 personas. Estas cifras indican que la
industria de Tiempo Compartido generó en el año de 1998 cerca de 28 millones de
visitantes en México y alrededor de 841,650 en el destino turístico de Manzanillo.
1.3.6 Características y procedencia de los propietarios de Tiempo Compartido
en México por lugar de residencia y región de propiedad
La mayoría de los propietarios de Tiempo Compartido en México corresponden a
familias con ingresos de nivel socio económico medio alto cuyas edades fluctúan entre los
40 y 60 años, los cuales tienen estudios de nivel medio alto. El ingreso medio anual de los
propietarios en el país es de alrededor de $71,000 dólares, y casi una tercera parte de ellos
tienen ingresos anuales de cerca de $100,000 dólares.
Históricamente, el 38.4% de los intervalos vendidos en México han sido a
propietarios mexicanos, otro 51% fue comprado por jefes de familia estadounidenses, y el

32
restante 10.6% fue adquirido por residentes de otros países alrededor del mundo. Si se
aplican estas cifras a los 633,000 propietarios existentes en México hasta el año 1998, esto
significa que 243,100 mexicanos son propietarios de aproximadamente 340,300 intervalos
de Tiempo Compartido en México, 322,800 jefes de familia estadounidenses lo son de
451,950 intervalos aproximadamente, y 67,100 jefes de familia de otras partes del mundo
son dueños de alrededor de 93,950 intervalos vacacionales. En Manzanillo la distribución
de la procedencia de los dueños fue de 20,475 propietarios mexicanos, 3,000
estadounidenses y 375 propietarios procedentes de otros países.
En el año 2000 los segmentos de demanda se mantuvieron en una proporción del
35% de intervalos vacacionales adquiridos por residentes del país y 65% para usuarios
procedentes de otras partes del mundo. A pesar de que el total de propietarios mexicanos
redujo su participación en dicho año debido a la crisis económica de mediados de 1990, las
principales zonas metropolitanas y con mayor población continúan siendo las más grandes
generadoras de demanda de la modalidad de Tiempo Compartido (ver cuadro 1.1).
El comprador estadounidense conforma el segmento mayoritario procedente de
otros países, siendo el Estado de California el que contribuye con el porcentaje más alto de
compra de propiedad vacacional.
Los desarrollos ubicados en la Costa del Pacífico mexicano son altamente atractivos
para los residentes de la Ciudad de México y su área metropolitana, así como para los
residentes de California, Estados Unidos. Los destinos más populares para los propietarios
mexicanos son Acapulco, Cancún e Ixtapa; mientras que las localidades más atractivas para
los socios estadounidenses están representadas por Puerto Vallarta, Cancún, Mazatlán y
Los Cabos.
En los destinos del Caribe mexicano los compradores extranjeros dominan el
mercado con una participación de tendencia creciente que en el año 2000 alcanzó el 78%.
La región de Baja California por su parte, es el destino por excelencia de la
demanda estadounidense. Cabe destacar en este punto que un tercio del inventario
comercializado está en posesión de residentes de California, Estados Unidos, que es su
mercado natural.

33
CUADRO 1.1
DISTRIBUCIÓN ESTIMADA DE PROPIETARIOS DE TIEMPO COMPARTIDO
POR LUGAR DE RESIDENCIA
LUGAR 1997 1998 1999 2000
Distrito Federal 12.00% 11.00% 9.90% 9.30%
Estado de México 5.70% 5.30% 5.00% 4.80%
Jalisco 4.20% 3.90% 3.50% 2.40%
Nuevo León 2.10% 2.10% 2.10% 2.30%
Guanajuato 2.20% 2.10% 1.90% 1.90%
Otros lugares de México 14.40% 14.00% 13.40% 14.20%
Subtotal México 40.50% 38.40% 35.90% 34.90%
California 13.30% 13.50% 14.30% 14.80%
Illinois 2.20% 2.30% 2.40% 2.50%
Nueva Jersey 1.60% 1.60% 1.70% 1.70%
Nueva York 2.90% 2.80% 2.80% 2.80%
Texas 2.90% 2.90% 3.10% 3.10%
Washington 3.70% 3.90% 4.20% 4.40%
Otros lugares de E.U. 23.10% 24.10% 25.70% 26.40%
Subtotal E.U. 49.60% 51.00% 54.20% 55.60%
Canadá 5.60% 5.60% 5.70% 5.50%
Otros países 4.20% 4.90% 4.10% 4.00%
TOTAL 100.00% 100.00% 100.00% 100.00%
Fuente: RCI. (2000). Libro Informativo sobre Tiempo Compartido en América
Latina:2000. p.62.
1.3.7 Uso y satisfacción de la oportunidad de intercambio
La gran mayoría del total de los propietarios (alrededor del 75 %), expresan
satisfacción con la unidad de Tiempo Compartido adquirida en México y más del 80%
manifiesta que lo obtenido supera sus expectativas originales. Las razones más
mencionadas por los propietarios para comprar un Tiempo Compartido son la oportunidad
de intercambio, vacacionar en otros destinos, ahorrar dinero en los costos vacacionales y
una mayor facilidad para planear las vacaciones.

34
Los propietarios de Tiempo Compartido en el país están muy satisfechos con su
compañía de intercambio y su más reciente experiencia de intercambio, y han usado su
unidad en propiedad, así como otra en intercambio frecuentemente en México.
En promedio, los propietarios de Tiempo Compartido en México (633,000) durante
1998 solicitaron la cantidad de 4.12 intercambios a través de RCI, de los cuales se
confirmaron 3.8 intercambios. Dentro de México realizaron 1.9 intercambios y 1.2
intercambios fuera del país (ver cuadro 1.2).
También en dicho año, el 82.5% de los propietarios mexicanos intercambiaron
en un desarrollo de Tiempo Compartido en México. Más de la mitad (52.9%), hicieron
intercambios tres o más veces y el 19.7% efectuaron intercambios seis o más veces. Por lo
que respecta a los propietarios estadounidenses, casi la mitad de ellos (45.5%) también
usaron la oportunidad de intercambio con RCI en México. El 16.1% realizó tres o más
intercambios y el 4.2% efectuó seis o más intercambios.
CUADRO 1.2
PROMEDIO DE USO DE LA OPORTUNIDAD DE INTERCAMBIO
DE LOS 633,000 PROPIETARIOS DE TIEMPO COMPARTIDO
EN MÉXICO EN EL AÑO DE 1998
Número de intercambios Promedio Mexicanos Estadounidenses
Solicitados 4.1 4.2 4.1
Confirmados 3.8 3.9 3.6
Usados en México 1.9 3.0 0.9
Usados en otros lugares 1.2 0.6 1.9
También resulta interesante conocer que el 47.5% de los propietarios mexicanos han
hecho uso del servicio de intercambio en desarrollos fuera de México, como lo hicieron
igualmente el 70.4% de los propietarios estadounidenses en México.
1.3.8 Comparación con la Industria Turística Tradicional
Para finalizar este capítulo resulta interesante efectuar comparaciones entre la

35
industria de Tiempo Compartido y la industria turística convencional en México. A
continuación se presentan algunas tendencias en varios indicadores relativos a estas dos
ramas del turismo en México durante el periodo de 1988 a 1997.
a). El número de cuartos hoteleros se incrementó un 36.3%, en comparación con el
290.9% de aumento en el número de unidades de Tiempo Compartido.
b). La cantidad de noches turista en cuartos de hotel se incrementó en un 56.0%.
Durante este periodo, el número de propietarios de Tiempo Compartido aumentó en
506.0%.
c). El número de noches en cuartos de hotel creció un 47.4%, mientras que en este
lapso el volumen total de ventas en la industria de Tiempo Compartido aumentó en
217.4%.
d). El índice de ocupación anual en hoteles se incrementó ligeramente de 54.1% a
56.5%. En desarrollos de Tiempo Compartido que operan apropiadamente, el índice
anual de ocupación es cerca del 85% en su inventario vendido, y probablemente
mayor.
e). El promedio de incremento en arribos de pasajeros aéreos fue cerca del 9.9% anual.
Durante el lapso de 1988 a 1997, el promedio de incremento en nuevos propietarios
de Tiempo Compartido fue alrededor del 29.1% por año.
f). El incremento promedio de los gastos de turistas internacionales fue cerca del
9.1% anual. En este tiempo, el promedio de incremento en el volumen de ventas en
Tiempo Compartido fue alrededor del 21.7% anual. Se hace notar que el cálculo de
turistas internacionales no incluye los catalogados como “excursionistas” o
“fronterizos”, que son turistas que ingresan a las ciudades colindantes para visitas
diarias.
Cerca del 18.9% de todos los turistas internacionales que visitan los principales
destinos de playa en México ocupan unidades de Tiempo Compartido. De los 4.3 millones
de turistas internacionales, cerca de 808,770 permanecen en unidades de Tiempo
Compartido. El rango varía de 0.2% en Huatulco a 50.2% en Mazatlán. En esta última
comunidad se estima que 111,750 de los 222,400 turistas internacionales son vacacionistas
de Tiempo Compartido. En Manzanillo cerca de 8,175 de los 34,200 turistas

36
internacionales que visitan este destino costero son vacacionistas de Tiempo Compartido,
es decir, alrededor del 23.9%.
En el resto del país, solamente cerca del 3.0% de los turistas internacionales son
vacacionistas de Tiempo Compartido. Cuando se incluyen los principales destinos de playa
turísticos, esto significa que alrededor del 9.7% de los turistas internacionales que visitan
México son vacacionistas en esta modalidad de hospedaje.
Cerca del 8.3% de todos los cuartos-noche en México son unidades de Tiempo
Compartido. Esta proporción es del 16.2% en los principales destinos turísticos y de 2.5%
en el resto de México. En Mazatlán esto representa el 30.4%, en Puerto Vallarta el 32.0%,
en Los Cabos el 35.6% y en Manzanillo alrededor del 14.6%
1.3.9 Participación de turistas tradicionales y propietarios de Tiempo
Compartido por su procedencia
Cuando se analizan los principales destinos turísticos, se observa que la
participación de turistas tradicionales mexicanos (vacacionistas que no utilizan la
modalidad de Tiempo Compartido) es mayor que la de los propietarios de Tiempo
Compartido: 47.3 % y 36.3%, respectivamente.
Los lugares donde la participación de propietarios de Tiempo Compartido es
significativamente más alta que la de los turistas tradicionales son: Huatulco (91.6%
comparado con un 70.6%) e Ixtapa (76.5% contra un 58.5%). Las áreas donde la
proporción de propietarios mexicanos de Tiempo Compartido es significativamente menor
que la de los turistas tradicionales son: Cozumel (11.4%, comparado con el 21.7%), Los
Cabos (2.3% contra el 11.1%), Mazatlán (34.2% contra el 72.3%) y Puerto Vallarta
(30.2%, comparado con un 43.9%). La participación es casi exactamente la misma en
Acapulco, Cancún y Manzanillo.
1.3.10 Comparaciones entre turistas tradicionales y propietarios de Tiempo
Compartido internacionales
Los vacacionistas internacionales que son dueños de un Tiempo Compartido

37
representan el 9.7% de todos los visitantes extranjeros que llegan al país. El promedio
de estadía de los primeros es mucho más larga ya que permanecen 9.4 días, comparada
con 3.8 días de los visitantes internacionales que utilizan el sistema de hospedaje
tradicional. Además los vacacionistas internacionales de Tiempo Compartido generan el
23.9% de todos los días turista del total de visitantes internacionales que visitan México.
Los gastos directos por persona por día son más bajos para los vacacionistas
internacionales de Tiempo Compartido que para los visitantes extranjeros del turismo
tradicional. Esto es principalmente porque los turistas de Tiempo Compartido ya han
pagado sus noches de hospedaje por vía de la compra de su Tiempo Compartido, mientras
que los visitantes internacionales tradicionales tienen que pagar por cuartos hoteleros. El
promedio de gastos por persona por día para vacacionistas de Tiempo Compartido es de
$65 dólares, contra $78 dólares para los turistas internacionales de la industria tradicional.
Si los costos de hospedaje fueran eliminados de los patrones de gastos de los turistas
internacionales tradicionales, el promedio para los vacacionistas de Tiempo Compartido
sería más alto.
Cerca del 19.9% de los gastos efectuados por todos los turistas internacionales que
visitan México son generados por vacacionistas de Tiempo Compartido, lo que equivale a
cerca de $600 millones de dólares anualmente. Este total no incluye gastos indirectos
generados por el efecto multiplicador(*)
, por erogaciones hechas por propietarios mexicanos
de Tiempo Compartido.
(*)
Término manejado por SECTUR que describe que cada dólar erogado directamente por un visitante de
Tiempo Compartido genera indirectamente otros dos dólares adicionales aproximadamente en la
comunidad donde se ubica el desarrollo donde vacaciona.

38
CAPÍTULO II
GENERALIDADES
DEL TIEMPO COMPARTIDO

39
CAPÍTULO II
2. GENERALIDADES DEL TIEMPO COMPARTIDO
El Tiempo Compartido es una modalidad dentro de la industria turística que
se ha desarrollado rápidamente en México y en todo el mundo, que consiste en el derecho
del adquiriente de usar y disfrutar de una unidad habitacional vacacional equipada, de los
bienes muebles que en ella se encuentren, así como de las instalaciones, áreas y servicios
comunes del desarrollo durante un número determinado de días anualmente, por un período
específico de años.
Esta industria vacacional se fundamenta en una serie de esfuerzos que van dirigidos
a elevar la calidad del servicio y atención al turista. Su punto de partida es el cliente mismo,
sus necesidades, reacciones y deseos de compra.
2.1 CONCEPTO
El Tiempo Compartido, conocido también con los términos de Intervalo o
Propiedad Vacacional, se puede definir en forma básica como la pre-compra de una
vacación cuya duración u hospedaje comprende un número particular de días cada año. Tal
concepto implica la copropiedad con otros socios de la unidad, suite o condominio
adquirido, así como el pago de los gastos de conservación y mantenimiento de dicha
unidad de alojamiento.
La propiedad de un Tiempo Compartido es muy similar a la de un condominio,
excepto que los derechos de uso están limitados a un cierto periodo de tiempo durante el
año. El concepto básico consiste en dividir una unidad de hospedaje en 52 intervalos de
uso, conocidos como semanas, para ser vendidos individualmente.
Es importante entender que una propiedad vacacional es una comodidad que es
comprada para ser disfrutada y utilizada a través de los años. Nunca se debe adquirir un
Tiempo Compartido con la intención de revenderlo para sacar un provecho económico,
aunque esta situación rara vez sucede. Las vacaciones son un tiempo de esparcimiento por

40
el que se paga dinero para relajarse y disfrutar; es una inversión en el estilo de vacacionar y
una opción para las personas que gustan de esta modalidad y de ahorrar a largo plazo.
Otras acepciones que definen el Tiempo Compartido son:
“Es la venta del servicio de uso de diferentes tipos de unidades hoteleras por un
determinado plazo.”(4)
“Consiste en el derecho del cliente de usar, gozar y disfrutar una unidad vacacional,
de los bienes inmuebles que en ella se encuentran, instalaciones, servicios, y áreas
comunes, limitando el ejercicio de este derecho a un número determinado de días al año,
por un período determinado de años.”(5)
“Todo acto jurídico por el cual se pone a disposición de un usuario o grupo
de usuarios el uso, goce y demás derechos que se convengan sobre un bien o parte del
mismo en una unidad variable, dentro de una clase determinada, por periodos previamente
convenidos mediante el pago de alguna cantidad, sin que, en ningún caso, se transmita el
dominio de los establecimientos afectos al servicio.”(6)
“El Tiempo Compartido es el pago adelantado del hospedaje a futuro en algún hotel
o condominio turístico; esto es, por un precio fijo descontado y una cuota anual de
mantenimiento, se adquiere el uso o goce de un periodo vacacional al año, normalmente en
base semanal, para ser disfrutado durante un determinado número de años (de 20 a 30), en
una unidad con capacidad para dos, cuatro, seis o más personas”.(7)
2.2 IMPORTANCIA Y VENTAJAS DE LA PROPIEDAD VACACIONAL
“El Tiempo Compartido es considerado sumamente importante dentro de la
actividad turística del país, y cada vez son más los desarrollos que se acondicionan y
comercializan como Tiempo Compartido.”(8)
Dicha modalidad no representa una
(4)
Hotel Kármina Palace. Av. Vista Hermosa No. 13. Col. Península de Santiago. Manzanillo, Col., México.
(5)
Asociación de Desarrolladores Turísticos del Estado de Colima A.C. (ADETUR).
(6)
Secretaría de Comercio y Fomento Industrial.
(7)
AMDETUR, A.C. (2000, 7 febrero). Obtenido en la Red Mundial: www.tiempocompartido.com/
guiabreve.htm.
(8)
AMDETUR, A.C. (Primavera, 2000, Año XI). Revista Notitur. Organo Informativo de la Asociación
Mexicana de Desarrolladores Turísticos, A.C.,2 p.3.

41
competencia a la hotelería, al contrario, es complementaria de las demás ramas de la
industria turística como restaurantes, arrendadoras de autos, sistemas de transportación
foránea, agencias de viajes, comercio de artesanías, centros de espectáculos, etc. En
algunos casos garantiza a los hoteles un nivel constante de ocupación, evitando las
diferencias tan marcadas entre las temporadas altas y bajas. En forma general, beneficia a
las comunidades y territorios donde éste existe, porque se crean corrientes permanentes de
turistas, y con los intercambios vacacionales, ingresan nuevos vacacionistas que serán, a su
vez, voceros de todo lo que un destino de Tiempo Compartido puede ofrecer en la inmensa
gama de lugares y valores turísticos que posee.
El Tiempo Compartido beneficia tanto al turista, como a los propietarios de los
desarrollos y a las regiones donde éstos se ubican. Algunas de las ventajas que esta rama
turística reporta a cada uno de estos sectores, son, entre otras:
a). Beneficios para el turista:
⇒ Compartir el precio de un condominio de lujo con otros turistas.
⇒ Tener la posibilidad de comprar por adelantado vacaciones futuras a un costo
congelado, en un lugar específico o en cualquier parte del mundo por la posibilidad
de intercambio.
⇒ Tener la certeza de reservaciones aseguradas sin preocuparse de la inflación en años
futuros.
⇒ La posibilidad de intercambiar la semana o periodo vacacional que se tiene en
desarrollos turísticos ubicados alrededor del mundo.
⇒ El Tiempo Compartido es una inversión que representa un patrimonio, ya que a
largo plazo se reducen los costos para vacacionar; además el usuario puede heredar,
prestar su membresía u obtener ganancias por vender o rentar su semana
vacacional.

42
b). Beneficios para el desarrollador:
⇒ Acelera el tiempo de recuperación de la inversión mediante:
Pago por adelanto de un servicio a futuro (membresía o propiedad vacacional).
Ingreso permanente durante la vigencia de la membresía por el pago de cuotas
de mantenimiento.
⇒ Incrementa las tasas de ocupación del Hotel por socios, intercambios, fly and buy
(ver glosario) y referidos.
⇒ Ingresos permanentes por consumo de alimentos y bebidas generados por una
mayor ocupación e invitaciones que realizan el personal de ventas a prospectos out
house (ver glosario).
c). Beneficios para el municipio
⇒ Para las comunidades y los países, el Tiempo Compartido reporta importantes
beneficios que van más allá de lo que representa la hotelería tradicional, ya que
fomenta el turismo repetitivo, normaliza las curvas de estacionalidad de la afluencia
turística y prolonga los días promedio de estancia en el destino que oferta dicha
modalidad, con su consecuente derrama del gasto que se genera en la población.
⇒ El Tiempo Compartido también es generador de empleos, así como de impuestos y
cuotas, tales como impuesto predial, impuesto al activo, impuesto sobre la renta,
impuesto al hospedaje, impuesto al valor agregado, impuesto sobre el producto de
trabajo y cuotas de I.M.S.S., S.A.R., I.N.F.O.N.A.V.I.T. y aportaciones
sindicales que representan también un ingreso a las economías de los países.
Con el propósito de que el lector se familiarice y comprenda el entorno que rodea a
la industria de la propiedad vacacional, se presenta a continuación de manera general los
conceptos y aspectos más importantes que abarca esta rama de la industria turística.

43
2.3 DISEÑO LEGAL
Un desarrollo turístico de Tiempo Compartido puede diseñarse desde el punto de
vista legal (mediante un contrato de compra de un intervalo vacacional) como un derecho a
propiedad, derecho de uso, membresía de club o como un producto basado en
arrendamiento a largo plazo.
Por lo general un desarrollo turístico está estructurado como un condominio en el
cual el propietario de una unidad semanal recibe un acta de derecho a propiedad, similar a
cualquier otra compra de bienes raíces. Los propietarios pueden mantener su unidad
semanal por siempre, rentarla, venderla o heredarla en su testamento.
El derecho de uso, como su nombre lo implica, otorga a los propietarios acceso
a la unidad por una cantidad específica de tiempo, y al término del plazo los derechos
regresan al desarrollador. El derecho a uso no confiere ninguna propiedad sobre el bien raíz
involucrado. Estos planes actualmente son los más utilizados por nuevas compañías de alto
renombre y funcionan como una membresía de club.
La membresía de club es una forma del derecho a uso más popular en países como
México, donde los extranjeros no tienen permiso de poseer bienes raíces en las áreas más
populares de desarrollos turísticos (ver anexo 1). Un ciudadano Mexicano puede mantener
un bien raíz en un fideicomiso para un desarrollador con residencia en los Estados Unidos,
quien construye el desarrollo turístico y maneja el club. Los consumidores pagan los
derechos de membresía por los privilegios de utilizar el alojamiento e instalaciones
durante cualquier tiempo del año que ellos hayan adquirido y acuerdan cumplir con los
requerimientos de membresía.
2.4 MODALIDADES, SISTEMAS O PROGRAMAS DE
COMERCIALIZACIÓN
Es indiscutible que el Tiempo Compartido existe porque hay demanda
estimulada, así como leyes y reglamentos que protegen al usuario y en donde se especifican
las responsabilidades del desarrollador y/o operador, lo que aunado al nivel de satisfacción

44
del cliente por una mayor calidad en el producto ofrecido, ha propiciado su enorme
crecimiento.
Es por eso que en los últimos años organizaciones tradicionalmente hoteleras han
ingresado al mercado del Tiempo Compartido para complementar su estrategia de
comercialización, como por ejemplo, Krystal, Posadas De México, Melía, Sheraton, Hilton
y la gran corporación Disney, entre otras.
Los intervalos vacacionales pueden ofertarse, independientemente de la modalidad
de comercialización, sobre la base de tiempo fijo o tiempo flotante.
El Tiempo fijo significa que el comprador posee la misma semana de Tiempo
Compartido en el mismo tipo de unidad o condominio cada año durante el tiempo que
establezca el contrato de propiedad vacacional.
Con el Tiempo flotante los propietarios no tienen asignada un tipo de unidad
específica y una semana, como se aplica en los sistemas de comercialización por cheques y
puntos; por tanto, el propietario debe reservar con anticipación la fecha deseada de sus
vacaciones anuales, ya que la confirmación de la reservación se efectúa sobre la base de
que la primera solicitud que llega es la primera que es atendida de acuerdo a la
disponibilidad de espacios del desarrollo (ver punto 2.7: Sistema de reservaciones). La
diferencia en precios se determina por la demanda de la temporada adquirida.
En algunos desarrollos turísticos con tiempo flotante la semana del propietario
puede flotar dentro de una temporada en especial, otros permiten que los propietarios
ingresen al desarrollo en cualquier temporada del año sujeto a una reservación anticipada.
Varios desarrollos turísticos con tiempo flotante permiten al propietario dividir las semanas,
para que reserven dos días primero, dos días más tarde y tres días en otro momento. Este
método es popular en áreas urbanas en las que las personas de ciudades cercanas desean
pasar fines de semanas.
Actualmente existen varios tipos de programas para comercializar el Tiempo
Compartido que permiten al cliente escoger el tipo de Propiedad Vacacional que mejor le
convenga o se ajuste a sus necesidades. Entre las modalidades más comunes se
encuentran las mencionadas a continuación:

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2.4.1. Fracciones
Algunos desarrollos turísticos venden fracciones, lo que corresponde a intervalos
mayores a la unidad-semana de Tiempo Compartido tradicional, permitiendo a los
consumidores comprar una cantidad mayor de semanas, generalmente entre 4 y 26, a un
costo menor. Esta modalidad es popular en destinos de ski o playa.
Las fracciones se pueden estructurar de diferentes maneras, incluyendo docenas, que
incluyen cuatro semanas al año, generalmente una semana en cada una de las estaciones;
decenas, que otorgan cinco semanas al año; y posibilidades trimestrales, en las que se
ofrecen doce semanas en algunos años y trece en otros.
Los propietarios de dichos productos pueden utilizar algunas semanas para uso
personal, para intercambio o para regalar a sus amigos, familiares o asociados de negocios.
En épocas de demanda alta, muchos propietarios dejan al menos una o dos semanas para
renta.
2.4.2 Semana y unidad fija a perpetuidad
En esta modalidad el comprador recibe una escritura que permite el uso de un
condominio específico, en una semana determinada, cada año y para siempre, igual que
comprar una casa. Las ventajas pueden incluir el beneficio fiscal de la propiedad, más el
derecho a participar en la administración del desarrollo. Bajo este acuerdo, el propietario
puede rentar, revender, intercambiar o donar el intervalo vacacional.
Las semanas son vendidas tomando en consideración la temporada, tipo de unidad y
lugar donde se ubica el destino vacacional. En todos los desarrollos turísticos se estipula
que la semana que no se usa se pierde, a menos que se deposite en la compañía de
intercambio en la cual puede permanecer dos años, y solamente para ser intercambiada en
un centro vacacional diferente. De igual forma, el socio puede rentar la semana mediante
sus propios medios. En cualquiera de ambos casos, se tiene que pagar la cuota de
mantenimiento.

46
2.4.3 Puntos
En algunos desarrollos, el cliente en lugar de comprar una membresía de una
semana vacacional, adquiere una cierta cantidad de puntos que pueden ser utilizados de
acuerdo a su elección y a la disponibilidad del centro vacacional.
Una ventaja importante cuando un cliente se une a un sistema de este tipo es la
flexibilidad del producto ya que los clientes no compran una semana fija, unidad, tamaño
de unidad, temporada, desarrollo turístico o número de días para vacacionar cada año, sino
que pueden elegirlos en el momento que lo decidan. Los puntos son usados como "moneda
de circulación" para acceder a distintos tamaños de suite, temporada o número de días. El
costo de una semana vaccional se determina por el número de puntos comprados y la
cantidad de puntos requeridos para comprarla varía de acuerdo a la demanda del desarrollo,
la temporada y el tamaño de la unidad de alojamiento.
Los puntos pueden ser utilizados de diversas formas, pero la elección del lugar y la
disponibilidad de éste son limitados. Los socios para hacer uso de sus puntos, primero
deben pagar la cuota anual de mantenimiento.
Debido a la gran flexibilidad que ofrecen, los sistemas basados en puntos están
obteniendo una gran popularidad en el mercado. Normalmente, un socio comprará una
cantidad anual de puntos que pueden gastarse para obtener hospedaje u otros beneficios del
desarrollo turístico.
El número total de puntos asignados a cada unidad de hospedaje no se pueden
cambiar durante el término de la membresía de un afiliado. Además, el número máximo de
puntos para cada desarrollo turístico no se puede incrementar durante la membresía, para
adquirir más puntos es necesario realizar una nueva compra.
El software requerido para correr un sistema de puntos, en caso de contar con uno o
adquirirlo, es sofisticado y especializado. El programa debe abarcar un sistema funcional
para reservaciones, facturación y contabilidad de puntos; además de ser específico para
cada desarrollo o club vacacional.

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2.4.4 Cheques
Este programa de comercialización opera por medio de documentos manejados a
través de una chequera vacacional (ver anexo 2). La membresía adquirida tiene una
duración en años, la cual incluye un paquete mínimo de cheques. El plan puede incluir o no
el servicio de alimentos dependiendo del desarrollo.
La membresía vacacional a través de cheques otorga al socio la comodidad de
reservar el número de noches que quiera utilizar, ingresando al Hotel cualquier día de la
semana, por lo que sólo entregará cheques por noches usadas.
Algunos desarrollos permiten que si el socio no vacaciona en un año, éste no
paga mantenimiento ni pierde el uso de los cheques adquiridos, siempre y cuando no
exceda la vigencia de la membresía a partir de la firma del contrato. En el año siguiente o
posteriores, puede reiniciar el uso de éstos.
2.4.5 Semana dividida o split week
La semana dividida son programas demandados por personas que prefieren
vacaciones más cortas y que permite dividir el intervalo en dos o tres visitas separadas,
comúnmente una por 3 noches y otra por 4 en dos diferentes fechas en el año. Las
reservaciones son generalmente confirmadas sobre la base de "primera llamada, primera
confirmación", y están sujetas a disponibilidad.
2.4.6 Propiedad Bianual o de uso alterno
Esta modalidad permite el uso de la propiedad únicamente cada dos años. Su costo
más económico que el de la propiedad anual resulta atractivo para aquellas personas que no
vacacionan cada año, o que no cuentan con los recursos económicos para adquirir el plan
completo.

48
2.5 UNIDADES DE ALOJAMIENTO Y CARACTERÍSTICAS
El alojamiento constituye un factor importante en la decisión de compra de quienes
gustan vacacionar bajo la modalidad de Tiempo Compartido. En sus orígenes las unidades
habitacionales eran sencillas y estaban destinadas simplemente a hospedar turistas,
ofreciendo únicamente un lugar donde los viajeros pudieran llegar y alojarse. Actualmente
se perciben cambios notables que van desde la variedad en el tipo de unidades de
alojamiento hasta las comodidades, funcionabilidad y servicios que se integran a ellas como
consecuencia tanto de la transformación y evolución de la propiedad vacacional y de las
exigencias cuantitativas y cualitativas de los vacacionistas como de la competencia en este
ramo de la industria turística.
Básicamente se pueden distinguir cuatro tipos disponibles de unidades
habitacionales en el inventario de la oferta de Tiempo Compartido de acuerdo a la
configuración y equipamiento que cada una de ellas incluye:
a). Unidad hotelera. Cuenta con un cuarto dormitorio, baño, y generalmente excluye
facilidades de cocina.
b). Unidad estudio. Incluye una área de sala que se adapta como sofá cama, un
dormitorio, y con frecuencia, algún tipo de facilidades de cocina.
c). Unidad de una recámara. Tiene un dormitorio, dos sofás-cama individuales en la
estancia, baño y cocina.
d). Unidad de dos recámaras. Consta de dos dormitorios, dos baños completos, sala
comedor, dos sofás-cama individuales y cocina equipada.
La gran mayoría de las unidades de propiedad vacacional con dos recámaras
cuentan con dos habitaciones y dos baños completos, y pueden alojar hasta 6 personas. Las
unidades de una sola habitación están amuebladas para alojar a 4 personas. Las unidades
tipo estudio y hotelera típicamente alojan a 2 personas.
Por otro lado, las unidades de una, dos, tres o más recámaras cuentan generalmente
con facilidades de cocina, las cuales pueden abarcar:
Cocina completa. Incluye elementos de lujo como refrigeradores de gran tamaño,
fregadero, estufa convencional, lava vajillas, hornos de microondas,
licuadoras,

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extractores de jugo y barras o mesas informales como desayunador.
Minicocina. Cuenta con algunos accesorios básicos, como una cocina completa,
pero éstos pueden ser más pequeños que los estándar.
Cocina parcial. Contiene solamente algunos de los accesorios básicos encontrados
en una cocina completa.
No tener cocina. Excluye cualquier accesorio de cocina.
. Además del equipamiento anterior, las unidades habitacionales pueden contar o no
con aire acondicionado y/o teléfono. Muchos desarrollos turísticos específicamente
construidos también tienen unidades de lavado y secado.
Una nueva modalidad es la unidad “divisible” ("lockoff" o "lockout"), la cual puede
consistir de dos habitaciones y dos baños, o tres habitaciones y tres baños. Este tipo de
unidades están diseñadas para que el propietario pueda ocupar la sala y una o dos
habitaciones y ofrezca el resto del espacio en renta.
Junto con la diversidad de tipos de unidades de alojamiento construidas
especialmente para este fin, han surgido características de lujo como techos de doble alto,
terrazas, balcones, chimeneas de madera, tinas de agua caliente, jacuzzis, saunas, bidets y
centros de entretenimiento que cuentan con televisores de pantalla grande, videocasetera y
servicios premium de televisión por cable o satelital.
Todas las unidades construidas ofrecen diferentes grados de lujo, lo cual tiene un
impacto inmediato en el comprador prospecto. Al entrar a la unidad habitacional los
futuros propietarios son recibidos por un diseño lujoso a gran escala. La atmósfera y el
entorno se ven acentuados por tapicerías elegantes y tipos de ventana que ofrecen una
privacidad completa cuando es necesario, sin limitar las vistas panorámicas. Las
habitaciones están adornadas con cubrecamas elegantes y toques románticos, además
cuentan con mesas, modulares con televisores y videocasetera. Como puede apreciarse,
todo se diseña especialmente para crear un sentimiento y ambiente de espacio y comodidad.
2.6 FINANCIAMIENTO
El Financiamiento, el proceso de obtener, gastar y repagar el dinero de otras
personas, es muy importante en todos los aspectos de la industria de las vacaciones

50
compartidas. Los desarrolladores y sus proyectos requieren que exista el financiamiento
para la construcción de desarrollos turísticos y los compradores lo necesitan para poder
diferir el impacto de su compra en un plazo de varios años.
2.6.1 Tipos de financiamiento
El financiamiento en los tiempos compartidos es una serie de transacciones
interrelacionadas dentro de un proceso que se extiende a través de toda la vida del proyecto
turístico. El proceso de financiamiento típicamente incluye los siguientes elementos o tipos
de financiamiento:
a). Financiamiento de capital, que constituye el dinero semilla para iniciar el
Proyecto.
b). Financiamiento de adquisiciones, para comprar el lugar del proyecto.
c). Financiamiento del desarrollo, para preparar el sitio del proyecto para
su construcción.
d). Financiamiento de construcción, para construir el producto de propiedad
vacacional en el lugar (en algunos casos, para equipar amueblar y comercializar
el producto).
e). Financiamiento de préstamo final, para permitir a los compradores adquirir
la propiedad vacacional con un pago inicial bajo y pagos mensuales que se
extienden durante un periodo de varios años.
Existe una serie de formas para obtener financiamiento. Antes de buscar el
financiamiento de un proyecto, un desarrollador inteligente hará proyecciones precisas y
globales del flujo de efectivo en una base mensual para determinar la cantidad, tipo y
tiempo del financiamiento necesario para el proyecto. Algunos de los factores que deben
incluirse para predecir los requerimientos mensuales de efectivo son: gastos de arranque,
ritmo y temporalidad de las ventas, costos de venta y comercialización, plazos o
vencimientos para calificar a las ventas por cobrar para el financiamiento del préstamo final
y el tiempo de financiamiento de las cuentas por cobrar del préstamo final.

51
2.6.2 Financiamiento de crédito final
Para los fines que persigue el presente texto, sólo se hará mención en forma general
del financiamiento de crédito final.
El financiamiento de crédito final es otorgado por el desarrollador y consiste en la
apertura de un crédito por la cantidad del saldo a pagar, que permite a los socios liquidar
sus membresías en pagos mensuales durante un plazo de tiempo establecido. Las
condiciones de financiamiento comprenden por lo general entre 30% y 40% de enganche
sobre el valor de la propiedad vacacional, con una tasa de interés promedio del 15% anual
en dólares y un plazo de liquidación que varía de tres a cinco años. Algunos desarrollos
financian el resto de la compra a seis ó doce meses sin cobrar intereses. Si se desea
prolongar el periodo de pago, se cobra un porcentaje de interés sobre saldos insolutos de
acuerdo a la inflación. Para obtener un crédito del desarrollador, los compradores de un
Tiempo Compartido firman un contrato y documentos que amparan el financiamiento de la
compra .
2.7 SISTEMA DE RESERVACIONES
El sistema de reservaciones es el corazón de cualquier programa de Tiempo
Compartido, la expectación creada en el punto de ventas es que aunque el procedimiento de
reservaciones se basa en "disponibilidad de espacio", y en que el "primero que llega es el
primero que reserva", el socio del desarrollo turístico podrá razonablemente obtener
hospedaje u otros beneficios con una "fácil llamada telefónica".
Para tener éxito al cumplir con las expectativas del cliente, el desarrollador de Tiempo
Compartido debe crear, rentar o comprar un sistema de reservaciones adecuado. Este
sistema debe proporcionar acceso amistoso a los usuarios y a los beneficios que ofrece el
desarrollo sobre una base consistente. Existe un número creciente de estos sistemas
disponibles en el mercado y los desarrolladores básicamente tienen tres opciones:
desarrollar su propio software, comprar o rentar un sistema ya hecho, o contratar el servicio
de reservaciones con un tercero. Cualquiera que sea el caso, se deben tomar medidas de

52
seguridad adecuadas para proteger esta parte esencial del desarrollo en caso de fallas por
parte del desarrollador.
2.7.1 Reservaciones para socios, propietarios de intercambios y arrendatarios
Para funcionar en forma eficiente, la entidad administrativa que opera el Tiempo
Compartido debe conocer las unidades que estarán ocupadas en una semana dada y quién
las ocupará, y transmitir esta información a todas las personas involucradas en la operación
del destino vacacional.
En los desarrollos turísticos que ofertan semanas fijas vendidas, todos los
propietarios deben saber la semana específica en la que caerá su intervalo vacacional. Para
ayudar a los propietarios de una membresía de Tiempo Compartido los desarrollos
turísticos publican calendarios que cubren varios años y muestran las fechas de entrada y
salida para cada semana. Los propietarios de semanas fijas necesitan únicamente
comunicarle al personal de reservaciones del desarrollo turístico al que están afiliados si
van a asistir o no.
En los destinos en donde se venden semanas flotantes, la administración en turno
mantiene un grupo de semanas que pueden ser solicitadas por los propietarios en base al
sistema de primeras llamadas, primeras reservaciones. Debido a que la administración
necesita conocer la preferencia de los propietarios lo más pronto posible para ubicar sus
unidades-semana eficientemente, muchos desarrollos turísticos con tiempos flotantes
solicitan a sus propietarios que seleccionen durante el verano o principios del otoño sus
semanas para el siguiente año. Los propietarios que quieren intercambiar, deben primero
preguntar al desarrollo turístico para que les asigne la semana que tendrá con la compañía
de intercambio a cambio de una semana en algún otro lugar.
Con esta información a la mano, el personal de reservaciones puede tener un perfil del
desarrollo turístico semana a semana, mostrando las unidades que serán ocupadas por sus
propietarios y las que estarán disponibles para ubicar a las personas que realizan
intercambios. La compañía de intercambio es responsable de confirmar a los socios las
reservaciones de los intercambios en el desarrollo turístico con anticipación a su llegada.

53
Algunos propietarios prefieren rentar, en lugar de ocupar o intercambiar sus unidades.
Las rentas se pueden llevar a cabo a través de la oficina de reservaciones del desarrollo
turístico quien manejará la transacción y cobrará una comisión sobre el monto total de
renta. Los propietarios que no rentan a través del desarrollo lo pueden hacer a través de un
corredor de bienes raíces independiente o realizar arreglos personales con familiares o
amigos. En estos casos pueden surgir contratiempos y confusiones cuando la gente llega a
registrarse sin previo aviso, a menos que se le informe al personal de reservaciones por
adelantado acerca de dichos arreglos.
En desarrollos turísticos con unidades no vendidas disponibles para ser ocupadas, la
compañía administradora encargada de la propiedad debe estar instruida para ofrecerlas en
renta directamente, o a través de un agente de rentas.
Todo el personal relacionado con la operación del desarrollo turístico debe estar
informado del perfil de ocupación semanal en cuanto al número de personas que llegarán en
un momento dado y las unidades que estarán ocupando. Muchos centros turísticos tienen
reuniones semanales para propietarios e invitados huéspedes, y algunos cuentan con
entretenimientos nocturnos para los cuales se debe tener las cantidades suficientes de
alimentos y suministros.
La fuerza de ventas también necesita conocer el perfil de ocupación semanal para poder
motivar a los propietarios a que compren semanas adicionales e invitar a las personas que
están en intercambio, así como para poner a consideración de los que rentan, la compra de
vacaciones en el desarrollo turístico.
Hasta hace poco tiempo, la recepción en la mayoría de los desarrollos turísticos de
propiedad vacacional era simplemente una oficina en la que el vacacionista entraba para
anunciar su llegada, recoger las llaves de su unidad habitacional y recibir cualquier paquete
de información que el desarrollo turístico hubiera reunido para los propietarios y huéspedes
que llegaran. Conforme la industria turística ha crecido, también lo han hecho las
operaciones de la recepción, especialmente en desarrollos turísticos que ofrecen propiedad
vacacional como un componente en un desarrollo de uso mixto. Dichos desarrollos
normalmente mantienen una recepción estilo hotel que recibe a los huéspedes transitorios
así como a los propietarios y huéspedes de propiedad vacacional.

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En estos centros vacacionales, la recepción ofrece los mismos servicios que los
huéspedes esperan encontrar en los hoteles principales: registro y liquidación del huésped,
entrega de llaves, manejo de mensajes y correo, servicios de botones (incluyendo
almacenaje de equipaje) y respuesta a preguntas. Algunos desarrollos turísticos también
ofrecen servicio de valet parking.
En muchos de los desarrollos de propiedad vacacional, todo el mundo registra la
entrada y salida al mismo tiempo. Los hoteles más grandes pueden crear confusión al
registrar algunas unidades de entrada y de salida en sábados, otros en viernes y/o domingos.
Esto funciona si la transportación está disponible todos los días. La hora típica de salida de
los socios de la unidad habitacional en la mayoría de los desarrollos de Tiempo Compartido
es a las 10 a.m., dejando seis horas para que el personal de ama de llaves limpie las
unidades, antes de que el registro de la próxima entrada inicie a las 4 p.m.
2.8 MANTENIMIENTO, SUS CUOTAS Y ESTRUCTURA DE PAGOS
Las cuotas de mantenimiento están destinadas a cubrir el aseo diario de las unidades
habitacionales destinadas al servicio de Tiempo Compartido, así como los servicios de
mantenimiento de mobilario y equipo, agua, electricidad, gas y aire acondicionado (en caso
de existir éste último), recolección de basura, mantenimiento de jardines y áreas públicas,
mantenimiento de edificios e instalaciones comunes, reemplazo de utensilios en las
unidades, salarios y gastos requeridos para el personal de administración y operación, entre
otras.
El propósito de las cuotas de matenimiento es mantener en óptimas condiciones físicas
y en operación todas las instalaciones del desarrollo turístico. Dicha cuota queda
establecida en el contrato de membresía y generalmente es actualizada anualmente en
forma razonable.
Los pagos puntuales de las cuotas de mantenimiento corrientes son importantes para la
satisfacción de los propietarios en cuanto a limpieza, buen funcionamiento y aspecto físico
de las unidades habitacionales.

55
CAPÍTULO III
COMERCIALIZACIÓN
DEL TIEMPO COMPARTIDO

56
CAPITULO III
3. COMERCIALIZACIÓN DEL TIEMPO COMPARTIDO
En la industria de la propiedad vacacional la comercialización y mercadotecnia son
términos que tienen mucho valor y que significan distintas cosas para diferentes personas
en variadas circunstancias, lo cual implica descubrir las necesidades del cliente para
posteriormente, a través del proceso de ventas persuadirlo de que el producto o servicio que
se le ofrece satisface plenamente sus necesidades. Todos los desarrolladores funcionan
como comercializadores cuando eligen los sitios donde se ubicará el desarrollo; cuando
diseñan los productos y las comodidades que se presentarán a cierto tipo de clientes;
cuando formulan los precios y términos de venta y cuando planean una trayectoria de
ventas para maximizar los ingresos y satisfacer los requerimientos del cliente.
Las organizaciones externas que utilizan las técnicas de mercadotecnia directa para
atraer prospectos a un proyecto o desarrollo turístico obviamente funcionan como
comercializadores.
La mercadotecnia comprende la creación, satisfacción y manejo continuo de la
demanda de un producto o servicio que incluye:
a). Investigación de mercado para saber quiénes son los clientes prospectos y qué
quieren comprar.
b). Desarrollo del producto para adaptar los artículos y servicios a las necesidades y
deseos del mercado.
c). Realización de anuncios y otras actividades profesionales para inducir a los
prospectos a que compren.
d). Actividades posteriores a la venta para asegurarse de que los clientes están
contentos con su adquisición y con el producto tiempo después de que se ha
realizado la compra.
En la industria de la propiedad vacacional, la mercadotecnia tiene dos objetivos
principales:
1. Informar al público acerca del producto y de su disponibilidad.

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2. Asegurar el flujo de prospectos calificados hacia la propiedad en donde pueden
estar expuestos al producto y a un proceso de ventas detallado y planeado para
persuadirlos a comprar.
A diferencia de muchas industrias que llevan sus productos al mercado, la industria
de la propiedad vacacional depende casi en su totalidad de atraer el mercado al producto.
Algunos desarrolladores trabajan con éxito en oficinas de ventas fuera del destino
vacacional, pero la mayoría de ellos trasladan a los prospectos al desarrollo turístico y
limitan sus operaciones de venta al lugar del desarrollo. Por lo tanto, la mercadotecnia
dentro de la industria de Tiempo Compartido emplea una amplia gama de estrategias para
persuadir a los compradores prospectos para que acudan al desarrollo turístico y participen
en el proceso de ventas.
Un desarrollador que lleva a cabo un proyecto de propiedad vacacional puede
decidir manejar las operaciones de comercialización y ventas de forma interna o contratar
una organización de mercadotecnia externa.
A continuación se presenta una descripción general de las actividades más
importantes que abarca la mercadotecnia en el ramo de Tiempo Compartido.
3.1 UBICACIÓN DEL PROYECTO
La ubicación de un proyecto de propiedad vacacional puede significar la clave para
su éxito. Los propietarios de desarrollos que son afortunados para encontrar dicha
ubicación y que cuentan con los recursos necesarios para llevar a cabo el proyecto, deben
involucrarse en una planeación de tierra muy sofisticada para maximizar el uso de la
propiedad y para satisfacer los requerimientos ambientales y de zonificación que pudieran
encontrar.
Muchos desarrollos turísticos exitosos están ubicados en áreas de destinos
regionales que son lugares que atraen a la clientela, principalmente de centros de
poblaciones cercanos desde donde pueden llegar rápidamente. El atractivo de un desarrollo
turístico regional necesariamente está limitado, pero si existe un mercado suficiente puede
tener éxito.

58
3.2 ACCESO AL DESARROLLO TURÍSTICO
Un desarrollo turístico debe tener un fácil acceso. Si los prospectos se topan con
obstáculos en su camino hacia el centro vacacional, arribarán a él con una primera
experiencia de lo difícil que fue llegar ahí, aspecto que limitará las actividades de
mercadotecnia y de ventas del desarrollo turístico.
El acceso al destino turístico por vía terrestre o transporte aéreo son factores
persuasivos en la venta de una propiedad para vacacionar. También los embotellamientos y
el acceso limitado disminuirán el disfrute de la experiencia vacacional que la propiedad
podría ofrecer. Por consiguiente, el acceso al sitio debe ser un aspecto importante cuando el
desarrollador decide adquirir una propiedad para construir un desarrollo turístico.
3.3 ACCESO A LAS ATRACCIONES DEL ÁREA
Cada desarrollo turístico incluye entre sus beneficios la proximidad a varias
atracciones e instalaciones recreativas que complementen las comodidades del lugar tales
como campos de golf, playas, marinas, estadios, paseos de esquí, parques, teatros,
restaurantes y centros comerciales.
Es importante colocar literatura descriptiva y mapas en el vestíbulo del desarrollo,
área de ventas y unidades individuales e incluir información de los accesos del desarrollo
turístico hacia dichas atracciones e instalaciones, así como incorporar servicios de traslado
(autobuses o camionetas) que lleven a los huéspedes a las atracciones cercanas y
proporcionar pases gratuitos para el transporte público de la ciudad.
3.4 DISEÑO DEL TIEMPO COMPARTIDO
El diseño del producto de Tiempo Compartido tiene una gran influencia en las
estrategias de mercadotecnia de un destino vacacional y abarca las características totales del
desarrollo turístico, sus comodidades y servicios.

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