comercializacion de harware y software

1. TIPOS DE CLIENTES
El que le gusta discutir:
Son los que no están de acuerdo en alguna cosa y discuten cualquier solución
que les planteemos.
Consejo: Habla en un tono suave, solicítale opinión e intenta ofrecerle todas
las soluciones posibles. Si hace falta contar hasta 10, antes de contestar, no lo
dudes.
El enfadado:
Han encontrado algún error, o no están de acuerdo en algo.
Consejo: Nunca le digas que no debe de ponerse así, que vamos a corregir el
error, intenta calmarlo, analiza junto a él donde se encuentra el problema, no
prometas nada sin asegurarte antes.
El hablador:
Alarga las conversaciones contándonos algo que no tiene nada que ver con el
motivo de su llamada.
Consejo: Muestra interés y ten paciencia, no intentes cortarle ya que se dará
cuenta de que quieres zanjar la conversación.
El negativo:
Antes de contestar nosotros a su pregunta, ellos mismos se dan una contesta-
ción negativa.
Consejo: Muéstrate amable y ayúdale en todo lo posible a encontrar lo que
busca. No le des la razón a su negatividad a la primera de cambio.
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2. El que se queja:
Nunca están conformes con nada. No le atendemos bien, somos caros, ha lla-
mado ya 4 veces……..
Consejo: Deja que termine de hablar, no le cortes. Intenta averiguar cuál es el
problema real, y lleva la conversación a ese tema para poder ayudarlo.
El exigente:
Es el que quiere atención primordial, sin darse cuenta (o sin importarle) que
hay más gente delante.
Consejo: No accedas a ello, se educa y pídele que espere. Será atendido en
cuanto puedas.
El indeciso:
Nunca sabe que es lo que quiere, siempre pide varios presupuestos y varias
opiniones para saber por lo que se debe decidir.
Consejo: Paciencia, ayúdale en todo lo que te pida, e incluso sugiérele cosas
para ayudarle a tomar la decisión correcta.
Bibliografía
http://blog.misecretariaonline.es/2010/12/tipos-de-clientes-como-actuar-con-
cada-uno-de-ellos.html.
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3. Análisis porque mi producto es mejor que el de la competencia
Una fuerza de ventas motivada y entrenada.
Para tales fines, el entrenamiento y la motiva-
ción deben de ser constantes. La distribución
tiene que ser masiva, que el producto esté en
cada punto de ventas por razones obvias, pri-
mero que el cliente encuentre el producto a la
hora y el día que lo necesite y segundo que la
competencia encuentre el canal lleno a la hora
de visitar al cliente. En el canal de distribución
la empresa tiene que trabajar en varios factores como son: de tiempo, que es
cuando el producto está disponible a la hora que el cliente lo requiere; de lugar,
que es el sitio donde se adquiere, y de posesión que es asegurarse que el
cliente adquiera el producto. La promoción en el punto de ventas. Muchas em-
presas se enfocan solo en promocionar sus productos en la radio y la televi-
sión, olvidando la promoción en el punto de ventas.
Las ventas de productos de consumo masivo se da por impulso y el punto de
ventas (POP) es el último esfuerzo que hace la gerencia de ventas para vender
suproducto.
Muchas de las promociones que se pueden hacer en un punto de ventas
son: degustaciones, es decir dar a probar el producto- demostraciones, es de-
mostrar cómo funciona el mismo como sería el caso por ejemplo de un televisor
LCD; entre otros ejemplos
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4. DOFA PERSONAL
El análisis de la matriz DOFA personal, comienza en uno mismo donde se lleva
una variedad de conceptos donde se usan a sinceridad todos los aspectos per-
sonales buscando con la mayor claridad posible para escribir donde están sus
DEBILIDADES, OPORTUNIDADES, FORTALEZAS, AMENAZAS.
DEBILILDADES OPORTUNIDADES
D1 falta de concentración O1 estudiar
D2 Perezoso O2 conseguir empleo
D3 Intolerante O3 tener buenos ingresos
D4 Mentiroso O4 viajar
D5 Olvidadizo O5 ser doctor
D6 Criticón O6 aprender idiomas
D7 Mal genio O7 entrar a la universidad
D8 No soy persistente O8 dar empleo
D9 Rencoroso O9 demostrar mis conocimien-
D10 brusco tos
O10 obtener una beca
FORTALEZAS AMENAZAS
F1 trabajo en equipo A1 competencia
F2 responsable A2 falta de recursos
F3 puntual A3 la critica
F4 respetuoso A4 la envidia
F5 inteligente A5 competencia
F6 disciplinado A6 falta de apoyo
F7 ordenado A7 diferencia social
F8 aseado A8 no poder estudiar
F9 amigable A9 falta de empleo
F10 apoyo familiar A10 pocas oportunidades
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5. DEBILIDADES FORTALEZAS
D1O1 no hablar mientras F1O2 sacar mis mejores cua-
están explicando lidades para un buen apren-
dizaje
D2O6 ponerle más ganas a
lo que quiero lograr F2O10 cumplir y esforzarme
con todo lo que me proponga
OPORTUNIDADES D3O2 respetar las ideas de
los demás así no esté de F3O4 ser muy puntual con los
acuerdo. compromisos
D4O10 demostrar mis cono- F4O3 buena comunicación
cimientos sin trampa para un con los compañeros
buen futuro
F5O1 aplicar mis conocimien-
D5O9 practicar mis conoci- tos para todo
mientos para no olvidarlos
F6O9 ser destacado en todo
D6O8 dejar de pensar en los lo que pueda
defectos y ver las cualidades
F7O6 poner de mi parte por
D7O4 ver las cosas buenas aprender
en todos los momentos
F8O5 ayudar a la gente dan-
D8O5 seguir intentando así do ejemplo
no se vea salida
F9O8 buena relación con los
D9O7 hacer las cosas lo me- compañeros
jor posible
F10O7 apoyo para continuar
D10O3 ser más calmado pa- con mis estudios
ra evitar problemas
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6. D2A5 ser más activo en to- F1A10 fortalecer el aprendi-
dos los aspectos de la vida zaje en todo sentido
D1A1 ser más atento y dedi- F2A5 demostrar mis mejores
cado para salir adelante cualidades en todo momento
D3A7 ajustarme mejor a la F3A3 pensar en mi futuro y
sociedad no en el de los demás
D4A8 demostrar lo que se F4A7 ser más decente para
sin hacer trampa tener mejores oportunidades
AMENAZAS
D5A2 tener una mentalidad F5A8 mostrar mis mejores
diferente para un buen futuro cualidades para una beca de
estudio
D6A10 buscar lo bueno que
tiene cada persona F6A1 poner más atención
para demostrar mis habilida-
D7A3 controlar mis impulsos des
y ver el lado bueno de todo
F7A2 demostrar siempre mis
D8A9 buscar todas las opor- mejores cualidades
tunidades posibles en mis
problemas F8A6 dar a conocer lo mejor
de mí en todo momento
D9A4 ser mas colaborador
no importan los problemas F9A4 demostrar cada una de
mis habilidades y conocimien-
D10A6 ser más calmado con tos
mis actos con mis compañe-
ros F10A9 generar más confian-
za en mis capacidades
Bibliografía
http://www.slideshare.net/andresfeliperojasome1994/dofa-personal-2-4567949
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7. DOFA EMPRESARIAL
En el análisis DOFA empresarial ayuda a crear estrategias donde en la empre-
sa crea estrategias para el mejoramiento continuo
LA MATRIZ DOFA
La matriz DOFA es un instrumento metodológico que sirve para identificar ac-
ciones viables mediante el cruce de variables, en el supuesto de que las accio-
nes estratégicas deben ser ante todo acciones posibles y que la factibilidad se
debe encontrar en la realidad misma del sistema. En otras palabras, por ejem-
plo la posibilidad de superar una debilidad que impide el logro del propósito,
solo se la dará la existencia de fortalezas y oportunidades que lo permitan. El
instrumento también permite la identificación de acciones que potencien entre
sí a los factores positivos. Así tenemos los siguientes tipos de estrategias al
cruzar el factor interno con el factor externo:
FORTALEZAS DEBILIDADES
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
(DE CRECIMIENTO) (DE SUPERVIVENCIA)
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRETEGIAS DA
(DE SUPERVIVENCIA) (DE FUGA)
 Estrategias FO o estrategias de crecimiento son las resultantes de apro-
vechar las mejores posibilidades que da el entorno y las ventajas pro-
pias, para construir una posición que permita la expansión del sistema o
su fortalecimiento para el logro de los propósitos que emprende.
 Estrategias DO son un tipo de estrategias de supervivencia en las que
se busca superar las debilidades internas, haciendo uso de las oportuni-
dades que ofrece el entorno.
 Estrategias FA son también de supervivencia y se refiere a las estrate-
gias que buscan evadir las amenazas del entorno, aprovechando las for-
talezas del sistema.
 Las estrategias DA permiten ver alternativas estratégicas que sugieren
renunciar al logro dada una situación amenazante y débil difícilmente
superable, que expone al sistema al fracaso.
El cruce del factor interno por el factor externo supone que el sistema está en
equilibrio interno; esto es, que las debilidades que tiene no han podido ser su-
peradas por si mismo. Sin embargo esta no es una situación frecuente; el sis-
tema puede tener aún debilidades que por una u otra razón no se han supera-
do, pudiendo hacerlo con sus propias posibilidades. Esto sugiere encontrar es-
trategias del tipo FD, es decir la superación de debilidades utilizando las pro-
pias fortalezas.
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8. Tipos de empresa
¿Qué es el e-commerce?
Es un concepto novedoso de hacer negocios por Internet, lo usan las empresas
que desean vender sus productos y servicios a través de Internet publicándolos
en una página web que pueda ser accesada por clientes potenciales y que rea-
licen una compra electrónica generalmente usando una tarjeta de bancaria.
El comercio electrónico está ligado a diversos actores, entre ellos está el go-
bierno, las empresas, consumidores y ciudadanos. Dichos actores definen cin-
co tipos de comercio electrónico, estos son:
1. Entre Empresas (Business to Business o B2B)
2. Entre Empresas y Consumidores (Business to Consumers o B2C)
3. Entre Empresas y Administración (Business to Administrations o B2A)
4. Entre Ciudadano y Administración (Citizen to Administration o C2A)
5. Entre Ciudadanos (Citizen to Citizen o C2C)
¿Qué es el e-business?
Es cualquier actividad empresarial que se efectúa a través de Internet, no sólo
de compra y venta, sino también dando servicio a los clientes y/o colaborando
con socios comerciales. Es una interacción con los socios de negocio, donde la
interacción es permitida por tecnología de información.
Características del e-business
Existen cinco puntos denominados las 5 c´s, y que caracterizan una adecuada
integración del contenido e-business:
Contenido: Es la información que se coloca dentro de la página en In-
ternet.
Contexto: Es la experiencia buena o mala que el usuario tendrá al visi-
tar el sitio Web.
Comunidad: Se refiere a captar a un grupo de personas dentro de la In-
ternet que tengan gustos similares y que se identifiquen con el contenido
del sitio.
Comercio: El negocio debe generar utilidades.
Colaboración: Son alianzas entre empresas que permitan ofrecer mejo-
res servicios y productos.
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9. El comercio electrónico, básicamente, consiste en el intercambio de informa-
ción comercial mediante la transmisión de datos a través de la Red. Tanto
las compraventas como las acciones previas, bien se trate de publicidad o
búsqueda de información, se consideran actividades del comercio electrónico.
La proliferación de empresas y consumidores ha diversificado esta nueva reali-
dad, creándose diferentes tipos de comercio electrónico para adaptarse a las
necesidades del mercado.
Comercio electrónico B2B
El comercio electrónico B2B (Business to Busi-
ness) es el negocio orientado entre las diver-
sas empresas que operan a través de Internet.
Dentro del comercio electrónico B2B se pue-
den distinguir tres modalidades:
 El mercado controlado por el vendedor
en busca de compradores.
 El mercado controlado por el comprador
que busca proveedores.
 El mercado controlado por intermedia-
rios que persiguen el acuerdo entre
vendedores y compradores.
El comercio electrónico B2B ha supuesto un gran avance tecnológico, pero se
requieren una serie de características para sacar el rendimiento óptimo:
 Experiencia en el mercado concreto.
 La oferta debe ser un valor añadido.
 Evitar fallos de producción, logística y distribución.
Las ventajas y características han convertido al comercio B2B en una opción
que cada vez tiene más adeptos:
 Reducción de costes.
 Ampliación de mercado.
 Aumento de la velocidad.
 Centralización de oferta y demanda.
 Información de compradores, vendedores, productos y precios en un lu-
gar común.
 Mayor control de las compras.
Comercio electrónico B2C
En el comercio electrónico B2C (Business toCon-
sumer) el negocio va dirigido de las empresas al
consumidor.
Las ventajas más destacables del comercio
electrónico B2C son:
 Compra más cómoda y más rápida.
 Ofertas y precios siempre actualizados.
 Centros de atención al cliente integrados en
la web.
Los inconvenientes, como sucede en toda transacción, también existen. El
consumidor debe prestar especial atención a la seguridad en las compras.
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10. Existen diferentes tipos de comercio electrónico B2C:
 Intermediarios on-line: Se trata de compañías que facilitan las transac-
ciones entre compradores y vendedores a cambio de una contrapresta-
ción económica a modo de porcentaje.
 Modelos basados en la publicidad: Publicidad basada en el sistema,
donde las empresas tienen sitios web de un inventario, que venden a las
partes interesadas.
 Modelos basados en la comunidad: Las empresas facultan a los usua-
rios para interactuar, en todo el mundo, en áreas similares de interés.
 Modelos basados en tarifas: En un sistema de pago basado en el siste-
ma. En este caso la empresa cobra una tarifa de suscripción para ver su
contenido.
Comercio electrónico B2A
El comercio electrónico B2A (Business
toAdministration) es un servicio que ofrece
la administración a las empresas –y tam-
bién a los ciudadanos– para que se pue-
dan realizar los trámites administrativos a
través de Internet.
Las ventajas para las empresas son evi-
dentes:
 Ahorro considerable de tiempo y esfuerzo.
 La posibilidad de descargarse formularios y modelos de los procedimien-
tos administrativos.
 Disponibilidad las 24 horas del día.
 Información siempre actualizada.
Comercio electrónico B2E
El comercio electrónico B2E (Business toEmployee) es otra aplicación que, en
este caso, relaciona a las empresas con sus empleados. A través de
la intranet el empleado puede ejercer parte de sus funciones de los procesos
de negocio de la empresa.
El comercio electrónico B2E ofrece ventajas significativas:
 Menores costes y burocracia.
 Formación en línea.
 Mayor calidad en la información interna.
 Equipos de colaboración en el entorno web.
 Integración más ágil del profesional en la empresa.
 Soporte para la gestión.
 Comercio electrónico interno.
 Fidelización del empleado.
Comercio electrónico C2C
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11. El comercio electrónico C2C (ConsumertoConsumer) es el tipo de comercio
que se lleva a cabo entre consumidores, bien sea mediante el intercambio de
correos electrónicos o a través de tecnologías P2P (peer to peer).
Una de las estrategias más comunes del comercio C2C para Internet viene de-
finida por aquel tipo de negocio cuyo objetivo es facilitar la comercialización de
productos y/o servicios entre particulares. Ejemplos muy conocidos son e-bay o
mercadolibre.com.
Comercio electrónico C2G
El comercio electrónico C2G (CitizentoGovernment ) relaciona a los consumi-
dores con el Gobierno, facilitando el intercambio telemático de transacciones
entre los ciudadanos y las administraciones públicas.
Algunos de los servicios más habituales son:
 Información.
 Participación del ciudadano.
 Suscripción para la notificación telemática.
 Pago de tasas e impuestos.
 Sugerencias y reclamaciones.
 Entrada y/o salida a través de registro.
 Diversos servicios, como empleo, sanidad o educación.
Comercio electrónico B2GEl comercio electrónico B2G (Business toGovern-
ment) busca una mejor optimización de los procesos de negociación entre em-
presas y el gobierno. Su aplicación se destina a los sitios o portales especiali-
zados en la administración pública. En ellos las instituciones oficiales tienen la
posibilidad de contactar con sus proveedores, pudiendo estos agrupar ofertas o
servicios
Bibliografía
http://es.wikipedia.org
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12. Las 4`ps
Primera P: Producto
Esto es aquello que deseamos vender, sea un servicio, un bien intangible o un
producto con valores físicos. El producto debe tener gran calidad o avances de
innovación superiores a los de la competencia; aquí debemos fijarnos en todo:
desde los procesos de producción, el diseño del producto, su sabor (si es ali-
mento), su manufactura y su calidad hasta el empaque. Este último debe ser un
reflejo de la calidad que ofrecemos, con un diseño profesional y adecuado o
llamativo para el público consumidor que deseamos captar.
Segunda P: Precio
El valor del producto que vamos a vender es fundamental; si para la gente
comprar lo que ofrecemos es & flashquotcaro & flashquot, puede ser que no lo
haga. Es necesario comparar precios con aquellos productos semejantes al
nuestro. Debemos ser competitivos, hay que ofrecer un precio adecuado; si
damos el producto muy barato, puede ser percibido como de mala calidad, si lo
damos caro, como un robo. Entonces busquemos su justa medida.
Tercera P: Plaza
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13. Esta se refiere a los lugares donde venderemos nuestro producto y a los cana-
les de distribución. A mayor cantidad de sitios donde el consumidor pueda en-
contrar lo que ofrecemos, mayor cantidad de ventas. De muy poco nos servirá
tener un producto de excelente calidad y precio, cuando es difícil encontrarlo.
Para la gente es muy molesto tener deseos de adquirir un producto de difícil
acceso. Si, por ejemplo, fabricamos y vendemos un delicioso licor de café, y
alguien tiene ganas de tomasina copa, ese alguien comprará el que encuentre
más fácilmente, que esté a buen precio, sea de buena calidad y le llame la
atención. Si el nuestro no se encuentra en el anaquel, entonces perderemos un
cliente.
Cuarta P: Publicidad o Promoción
En este punto del proceso nos encargaremos de decirle a la gente que existi-
mos y por qué le conviene adquirir nuestro producto. La labor de la publicidad
es dar a conocer un producto o un servicio en un mercado determinado; la
promoción nos ayudará a acelerar el proceso de venta.
La publicidad que realicemos debe ser de elevada calidad, orientada a comuni-
car las ventajas y conveniencias del producto o servicio que ofrecemos, y tiene
que ser trasmitida en los medios adecuados para que sea & flashquotvista &
flashquot por la gente que sabemos que puede comprar nuestro producto. Por
ejemplo, de nada nos servirá realizar una campaña publicitaria para nuestro
licor de café, si la gente que verá nuestros anuncios son niños de11 años.
Por otro lado, de mucho nos ayudará que nuestros anuncios sean vistos por
adultos jóvenes, y más si por lanzamiento ofrecemos un 50 por ciento de des-
cuento, o una bolsa de botana gratis en la compra de cada botella.
Bibliografía
http://www.soyentrepreneur.com/las-cuatro-p.html
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14. Conclusiones
Los temas mencionados anteriormente son de gran importancia ya que nos
permiten identificar la manera de desarrollar una idea de negocio contemplando
una de las formas más viables de lograr que en un ámbito laboral a futuro se
conserve la madurez del producto y se tenga siempre como prioridad las nece-
sidades del cliente.
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