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1. Inflación de costos y las PyMEs - Soluciones
Soluciones innovadoras para las PyMEs, que les permitan superar los problemas
que acarrea la inflación de costos y ganar ventajas competitivas que refuercen la
rentabilidad.
En épocas donde la inflación de costos puede superar a los incremento en precios, es
necesario adaptar el modelo de negocio. La última encuesta del Observatorio PyME muestra
que muchas empresas ven caer su rentabilidad frente al crecimiento de sus gastos y temen
por sus niveles de ventas.
¿Cómo mantener la rentabilidad y la solvencia en esta situación? Las recetas
más comunes consisten en cortar gastos (sin ser específico) y sentarse en la
caja para defenderse de las variaciones en el flujo de fondo.
Lamentablemente esto hecho desde el punto de vista netamente contable
puede afectar las ventas y el futuro de la empresa. Corte de gastos que hacen
a la satisfacción del cliente causan una caída de ingresos que afectan la
solvencia. Además la falta de inversión puede provocar pérdidas de mercados
y negocios rentables en el mediano plazo.
Entonces ¿qué hacemos? Una solución es implementar medidas innovadoras que permita
mejorar la relación ingreso /egresos y construir bases solidas que sostengan un crecimiento
continuo en el tiempo. Hay que atacar tres puntos: 1) mantener los clientes e incrementar
las ventas, 2) reducir el costo relativo y 3) optimizar el flujo de fondos. El tercer punto
permite también cuidar que en el intento de mejorar 1 y 2 no se perjudiquen entre ellos.
Innovación en el modelo comercial y de negocio.
Ante situaciones de aumento de precios y pérdida de poder adquisitivo, el consumidor
tiende a cambiar sus hábitos de compra. A este contexto se le agrega la incertidumbre local
e internacional que hace más cuidadosos a los compradores a la hora de asignar sus
recursos. Esto sucede tanto en los individuos como en las empresas que adquieren insumos.
Las PyMEs son flexibles y tiene un buen contacto con el cliente, lo cual les permite detectar
mejor estos cambios y adaptarse a ellos. Una buena forma de aprovechar esta situación es
innovar en producto y servicios, así como en todos los procesos que hagan a la calidad
tangible e intangible que se le brinda al cliente.
Diseñar un nuevo producto o servicio que revolucione la forma de
satisfacer una necesidad, como el caso del Ipad, es una muy
buena alternativa. Desde ya que muchas PyMEs no tienen la
capacidad de desarrollo de Appel, pero dentro de sus
posibilidades y mercado pueden hacer grandes diferencias con
pequeños, pero acertados, cambios en su oferta.
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2. La innovación de procesos relacionados al cliente es una buena alternativa donde las
empresas medianas pueden hacer gran diferencia. Un erro en la facturación, una entrega
tarde o una mala atención al cliente puede causar pérdidas considerables a la compañía. De
la misma forma existen muchas funciones en las compañías que bien definidas pueden
mejorar la experiencia del consumidor con el producto. El diseño de procedimientos con
vista al cliente puede generar tanto valor como el lanzamiento de un artículo o servicio
innovador.
Partiendo de un análisis de puntos de contacto y factores de valuación, se puede realizar
una Reorganización pro Mercado de la empresa que realce el valor percibido por del cliente
(léase mayor precio) y además reduzca los costos relativos.
Reducción de gastos sin afectar al mercado.
Una vez definido los factores de valuación del comprador se puede realizar un
estudio general de los costos de la empresa y optimizarlos. En este proceso
se reasignan recursos y eliminan gastos innecesarios, siempre considerando
el retorno que generan (MD-ABC). Es interesante ver lo revelador que puede
ser una evaluación de este tipo.
Uno de los costos que más ha crecido en su participación en los egresos son los salarios
(según Observatorio PyME- julio 2010). Por ello es importante incrementar la productividad
de este recurso. Se puede empezar con herramientas tradicionales como estudios de tiempo
y métodos, pero una alternativa innovadora es trabajar en conseguir mayor compromiso de
los empleados en la tarea y focalizar mejor sus energías.
Como parte de la Reorganización pro Mercado, y como derivado de la Innovación Comercial,
se pueden fijar pautas y ajustar funciones de los empleados de todos los sectores. Esto
incentiva al personal a generar mayor valor para el consumidor.
En un cliente donde aplicamos esta técnica, fui increíble ver el cambio de actitud del
personal de limpieza al comprender como su tarea bien realizada reducía la contaminación
de las piezas y permitía un equipo critico funcionar en forma confiable por muchos años.
Optimización de flujo de fondos
Para proteger el capital de trabajo y el flujo de fondos, es primordial que se realicen
estudios de egresos e ingresos, considerando cualquier variación o desfasaje que pueda
afectar la caja de la empresa provocando problemas financieros. Una herramienta útil es
modelizar el flujo financiero y testearlo usando proyecciones fiables de las principales
variables económicas que afecten al negocio (Análisis de Riesgo).
Conclusión
Como dice el dicho, ´´a río revuelto ganancia de pescadores´´.
Aquellas empresas que se adapten mejor al nuevo escenario (inflación,
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3. incertidumbre y cambio de hábitos), sacaran los mejores provechos. Entiéndase mayor
rentabilidad y mejor solvencia.
Es posible para las PyMEs. Tienen menos recursos que las grandes firmas, pero son
flexibles y tiene un buen conocimiento del cliente. Deben aprovechar estas diferencias y por
ello no les conviene copiar o seguir a las líderes. Les conviene aplicar herramientas propias
para PyMEs que resalten sus ventajas.
Si necesitan ayuda para llevarlo a cabo estamos para servirles. Solicite mayor
información a infopac@paconsultores.com.ar
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