Estrategias y tácticas de precio

1. Tec. en Adm. Roxana Yale B.
05/12/2013
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2. PRECIO
En términos más amplios: el precio es
la suma de los valores que los
consumidores dan a cambio de los
beneficios de tener o usar el producto o
servicio.
Philp Kotler y Gary Armstrong (1998)
El PRECIO representa el contrapeso entre lo que la empresa ofrece al consumidor
y lo que éste estará dispuesto a dar a cambio.
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3. FIJACIÓN DEL PRECIO
Generalmente para llegar a
un
precio
de
acuerdo,
compradores y vendedores
siguen
un
proceso
negociación que en muchos
lugares
es
parte
EMPRESAS
de
CONSUMIDORES
del
proceso social.
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4. CLIMA ECONÓMICO
COMPETENCIA
Percepción
del precio
Beneficios
buscados
Aspectos
culturales
Costos
C
O
N
S
U
M
I
D
O
R
PRECIO


Precios fijos ó variables

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Negociación
Crédito
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E
M
P
R
E
S
A
Objetivos
Legislación

5. Con el incremento de la competencia, el precio se convierte en una variable
fundamental de la estrategia de marketing de la empresa.
Las tácticas de precios permiten a la
empresa influir en el comportamiento de
compra del consumidor y consolidarse en el
mercado.
Entre las tácticas de precios existentes se
pueden mencionar:


los descuentos.

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los precios psicológicos.
crédito.
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6. TÁCTICAS DE PRECIOS

Precios que terminan en el dígito 9 (SIN REDONDEAR):
La empresa busca evitar que el cliente
redondee el precio del bien hacia una cifra
superior.
Ejemplo:
En la venta de un pantalón S/. 99.99 la
empresa busca que el cliente considere que
el precio no llega a S/. 100.oo aunque
prácticamente paga este precio.
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7. TÁCTICAS DE PRECIOS

Precios con y sin IGV (Impuesto
General a las ventas).

Se pretende brindar más barato el
producto que la competencia.
en
moneda
o
extranjera:
debe pagar $ 9.00 por un estuche de
La venta de una computadora con
factura (incluyendo el IGV) o sin
cuero, que decirle que la suma asciende a
S/. 26,10, lo cual en apariencia significa
un mayor monto y podría llevar en
muchos casos a que le cliente opte por no
comprar el artículo.
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local
No es lo mismo informar al cliente que
Ejemplo:
factura (sólo boleta y sin IGV).
Precios
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8. TÁCTICAS DE PRECIOS

Precio de la venta por partes:
Es ofrecer el producto básico o
estándar
separado
de
otros
componentes o servicios adicionales.
Ejemplo:
El concesionario de automóviles puede ofrecer un automóvil del año a
US$10.999. Adicionalmente, se puede informar al cliente que, si se incluyen
una radio, los pisos, la alarma, el seguro de faros, deberá pagar un adicional de
US$400. Ello significa que el precio se incrementará sucesivamente si se
añaden otros elementos, como el aire acondicionado, los asientos de cuero, etc.
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9. TÁCTICAS DE PRECIOS
Las empresas pueden establecer tácticas de precios con:

Descuentos por Volumen

Descuentos Comerciales

Descuentos por Fin de
Temporada

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Por ocasión especial.

10. TÁCTICAS DE PRECIOS

Descuentos por Volumen
Se da tanto para los bienes
como para los servicios.
Ejemplo:
En el sector de aviación comercial, algunas compañías aéreas realizan
promociones especiales como otorgar un pasaje gratis por cada diez adquiridos.
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11. TÁCTICAS DE PRECIOS

Descuentos por Fin de Temporada
Ejemplo:
Las empresas de confecciones o de zapatos, según la temporada:
verano, otoño, invierno o primavera; hacen descuentos para vender todo
su “stock”. Prefieren recuperar su inversión que perderla, por eso venden
los productos, algunas veces, a precio de costo.
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12. TÁCTICAS DE PRECIOS

Descuentos por ocasión Especial:
Buscan aprovechar determinadas
fechas
para
promover
el
incremento de sus ventas.
Ejemplo:
Se ofrecen descuentos por el aniversario de la empresa o de la tienda. También
se dan descuentos en fechas especiales como el Día del Madre, el Día del Padre,
Fiestas Festivas, entre otras.
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13. TÁCTICAS DE PRECIOS
En el mundo comercial actual se realizan cada vez menos intercambios mediante
la entrega inmediata del bien y del dinero entre los participantes.
La mayor parte de transacciones se llevan a cabo actualmente mediante la entrega
de un bien o un servicio y una promesa de pago dada por la persona que los
recibe. Esta promesa de pago futuro se llama crédito.
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14. TÁCTICAS DE PRECIOS
El crédito es comúnmente estudiado desde
el ángulo de la contabilidad y de las finanzas
pero es muy poco analizado desde el punto
de vista del marketing (caso extraño, ya que
el crédito es un factor muy importante para
las ventas en la actualidad).
Es importante precisar aquí que una cosa es utilizar
el crédito como instrumento de venta y otra es
administrarlo.
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15. TÁCTICAS DE PRECIOS
El Uso bueno y malo del crédito
Un comerciante puede utilizar el crédito para atraer a los clientes y concretar
una venta, pero inmediatamente después que el producto es vendido y que el
comerciante recibió un papel firmado como promesa de pago, se acabó la función
del marketing. Comienza ahí la función financiera.
Un buen uso financiero de la deuda puede hacer generar utilidades importantes
a la empresa. Un mal uso puede llevarla a la quiebra.
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