Wat verkoop van inkoop kan leren - prof.dr.ing. Jacques J.A.M. Reijniers MBA - “Inkoop professionaliseert, nu verkoop nog. Push en pull keren om: innovatie door leverancier.” Stelling: Verkoper moet het inkoop-proces van haar klant doorgronden en focussen op de gebruiker.

1. Inkoop professionaliseert, nu verkoop nog!
Push en pull keren om: innovatie door leverancier
Prof.dr.ing
Jacques J.A.M.
Reijniers MBA
Amersfoort,
12 oktober 2010

2. Agenda
1. Introductie: de context
2. Met leveranciers beleidsdoelstelling realiseren
3. Verkoop kan leren van inkoop
4. Tenslotte
j.reijniers@nyenrode.nl
jacques.reijniers@hetnic.nl
© Reijniers

3. Introductie: de context
Succesvol realiseren van inkoop-verkoop-resultaat is een
worstelproces, maar …
Visie, leiderschap, wilskracht, creativiteit, kennis/ervaring
Bron: oratie Reijniers
© Reijniers

4. De praktijk over inkoop vandaag is niet acceptabel ….
Vernieuwde inkoopaanpak met de gebruiker centraal
© Reijniers

5. Verkoop zal zich meer moeten realiseren dat inkoop-
vernieuwingen een andere marketing/verkoop-aanpak vragen
….
“Purchasing has changed …..
and selling will never
be the same again”
Bron: Rackham ‘Rethinking the sales force’
© Reijniers

6. Met leveranciers beleidsdoelstelling realiseren
Strategie en beleid van de organisatie zijn de basis voor
meerwaarde uitbesteding …. Strategische beleidsaspecten,
relevant voor uitbestedingsbijdrage
organi-
syste- satie
men proces Inkoopbeleid- en
doelstellingen
procedu-
res
Resultaat uitbesteding
© Reijniers

7. Inkopen is méér dan aanbesteden: voorbereiding essentieel
vanuit strategische prioriteiten …
Behoefte
1. 2. 3. 4. 5. 6.
Strategie Specificeren Selecteren Contracteren Bestellen Bewaken/ Nazorg en
contract evaluatie
management
Waarom/hoe Wat Wie Hoe Wanneer
Formeel aanbestedings-
Leverancier
X
pro-actieve proces
bijdrage procederen
Push en pull draaien om!
© Reijniers

8. Verkoop kan leren van inkoop
De behoeftesteller met probleem centraal
Behoeftesteller betaalt de rekening, dus cruciaal …
Beleidsorgaan Rekenkamer
behoefte
Inkoop Facility manager
Budgethouder Financiën
Inkoopdoel
Spanningsveld
Organisatiebeleid/doel
© Reijniers

9. Tenslotte
Stelling:
“Verkoper moet het inkoop-
proces van haar klant doorgronden
en focussen op de gebruiker”
© Reijniers