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RESUMEN IDEA DE NEGOCIO
Emprendedor:
Ing. MSc. David J. Ugarte M.
Barquisimeto 2013

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RESUMEN DE LA IDEA DE NEGOCIO
Resumen
El Plan de Marketing Estratégico para el posicionamiento de Sistemas de Protección
Catódica en el mercado de la región centro-occidental, es un proyecto que actualmente
está siendo evaluado por la gerencia de una empresa de servicio pública ubicada en la región.
Durante los últimos años, este mismo proyecto ha sido desarrollado siguiendo la metodología
de Instituciones públicas como es la Dirección de Investigación y Postgrado, UNEXPO, el
cual fue aprobado con el título de “Estrategias de Mercadeo que permita el posicionamiento y
la participación de los Sistemas de Protección Catódica para el mercado de la región centro-
occidental”, tomo 554, Biblioteca de la DIP, Unexpo.
Académicamente, el objetivo fue logrado ya que culminé el postgrado obteniendo el título de
Magister Scientiarum en Ingenieria Industrial, pero la ejecución del mismo no ha sido posible
por falta de recursos económicos.
El Plan de Marketing se basa en la ejecución del proyecto que se describe a continuación y en
el enlace http://www.slideshare.net/DavidUgarte2/proyecto-hidrolara-spc-para-acueductos-
tramos-enterrados:
Para la ejecución del proyecto “SISTEMA DE PROTECCION CATODICA PARA
TRAMOS ENTERRADOS, ACUEDUCTO 36 PULG, 16 KM, CIRCUNVALACION
NORTE”, básicamente se basa en la instalación de un Sistema de Protección Catódica en los
tramos enterrados del acueducto ubicado en la Circunvalación Norte, Barquisimeto, Edo.
Lara. Dicho acueducto, tiene una longitud de 16km, aprox, y 36 pulgadas de diámetro, del
cual, 5 km y 900 mts (5900 mts) son de tubería enterrada y 11000 mts (11 km) son
superficiales. Los tramos enterrados se encuentran a una profundidad aproximada entre 3 a 4
mts. Estos datos permitirán presupuestar el costo del alquiler de retroexcavadoras en caso de
que se requieran y estimar el costo de mano de obra. El SPC de corriente galvánica que se iría
a instalar, solo se instalaría en tramos enterrados ya que en los tramos superficiales no se
requiere por el tratamiento de superficie de estos mismos. Una vez que se hayan cuantificado
dichos tramos, se procedería por parte de los expertos, al cálculo de la cantidad de ánodos por
lecho a instalar, ya que ese volumen dependería de la longitud total de los tramos. El SPC a
instalar, ya sea de corriente galvánica o impresa, serán provistos por Distribuidora de
Productos Catódicos, DIPROCAVE.
Propuesta de valor
DIPROCAVE ha estado brindando sus productos y servicios en las últimas tres
décadas a nivel nacional, participando en el mantenimiento de estructuras metálicas que
forman parte de los activos de la nación, y ahora, se encuentra incursionando en otros
mercados como en países de Centro y sur América. La propuesta de valor está enfocada hacia
el posicionamiento de los productos y servicios de la Distribuidora de Productos Catódicos

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por medio de un Outsourcer-Marketer, que sería la función medular que estaría
desempeñando en la región, siendo el objetivo principal la ejecución del Plan Estratégico.
PRODUCTOS:
DIPROCAVE, es fabricante de ánodos de diferentes tipos y distribuidora de una
amplia gama de productos para la protección catódica, entre los cuales ofrecemos:
 Ánodos galvánicos en aleaciones de zinc (Prozinc®), aluminio (Procal®), y magnesio
(Promag®).
 Ánodos de corriente impresa, de ferrosilicio-cromo (Proriron®), grafito, óxido de
metales mezclados (MMO-Ceranode®)y ánodos de titanio platinizado.
 Rellenos conductores de baja resistividad para ánodos galvánicos, sistemas de
aterramiento y de corriente impresa (carbón Loresco®).
 Rectificadores y cajas de distribución de corriente.
 Equipos de medición, electrodos de referencia y accesorios
Para la protección catódica de los acueductos en tramos enterrados del caso de
Hidrolara, se propone la instalación de los siguientes modelo, según sea el caso:
Modelo 1. SPC de Corriente Impresa
Modelo 2. SPC de Corriente Galvánic

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Modelo 3. SPC de Corriente Galvánica
SERVICIOS GENERALES:
 Proyectos llave en mano.
 Instalación de sistemas en suelos y sub-acuáticos.
 Lechos profundos.
 Muelles.
 Tanques.
 Tuberías.
 Plantas industriales
SERVICIOS INTEGRALES DE PROTECCIÓN CATÓDICA
El objeto de la Gerencia de Protección Catódica es brindar un servicio de Ingeniería integral
a los clientes que incluya todas las áreas de aplicación de la especialidad para proveer una
asesoría completa abarcando el diseño de proyectos nuevos, evaluaciones, mantenimientos,
procura y construcción de Sistemas de Protección Catódica para estructuras metálicas
enterradas y/o sumergidas.
SERVICIOS GENERALES:
 Proyectos llave en mano.
 Instalación de sistemas en suelos y sub-acuáticos.
 Lechos profundos.
 Muelles.
 Tanques.
 Tuberías.
 Plantas industriales
Mercado Objetivo
El producto y servicio va dirigido a empresas públicas y/o privadas fabricantes de
productos metalmecánicos relacionado a éste y a empresas de servicio como
Hidrolara específicamente, departamento de acueductos.

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Mercado Potencial
Se consideraron 2 empresas para el estudio del posicionamiento del producto por
medio del Plan de Marketing. 1 privada (Sanchez & Cía, sector manufacturero) y una
pública (empresa de servicio, Hidrolara).
Los ingresos estimados previamente a las cotizaciones realizadas a ambos sectores se
acordarían con la empresa proveedora en base al volumen de aprovisionamiento.
Para el caso de Sanchez & cía se cotizaron los siguientes volúmenes en base a su
producción trimestral:
TABLA 1: ESTIMADO DE PRODUCCIÓN SANCHEZ &CÍA 2013
PRODUCTO
CAPACIDAD
(galones)
CANTIDADES
A PRODUCIR
(unidades)
Cantidad
de ánodos
de Mg
requeridos
(30 %)
DIMENSIONES OBSERVACIONES
Pulmones
Hidroneumáticos
con Ánodos de
Mg
instalado
42 70 21 3 mm
espesor, 626
mm de
diámetro
82 70 21
120 45 14
150 60 18
Competencia:
Durante la investigación hecha en los años de estudios de postgrado, utilizando el método
exploratorio-explicativo-descriptivo y herramientas pertinentes a “Productividad de
Mercadeo”, “Investigación de Mercado”, “Planificación estratégica de Mercadeo” y
“Gerencia Diaria”, se demostró por medio del análisis de los resultados obtenidos en los
instrumentos como Matrices EFI y EFE (Evaluación de Factores Internos y Externos), que la
región no cuenta con un proveedor de estos productos y servicios, por lo cual, se determinó
esta debilidad como una oportunidad para la realización del posicionamiento.
Ventajas Competitivas
 Las ventajas que se obtienen a la hora de usar un Sistema de Protección Catódica en
un sistema hidrológico son:
 Evita costos mayores a la hora de reemplazar las secciones o segmentos deteriorados
a causa del fenómeno de la corrosión.
 Prolonga la vida útil del sistema evitando la corrosión externa del mismo.
 Inspecciones periódicas incluida en el costo de instalación para medir el nivel de
desgaste del ánodo o de los lechos de ánodos en general
 Capacitación y apoyo documental al cliente previamente al posicionamiento del
producto y servicio.

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Sistema de Negocio
Para el caso de la empresa privada, siendo Sánchez & Cía considerada un cliente altamente
potencial, luego de haber informado y realizado actividades vinculadas a técnicas, estrategias
y tácticas, como fue la medición de potenciales para explicar la instalación y funcionamiento
del producto, se determinaron los siguientes volúmenes para el posicionamiento en la línea
de producción de dicha empresa, basado en los niveles producción trimestral representado en
la tabla 1:
TABLA 2: CARACTERÍSTICAS DE LOS ÁNODOS REQUERIDOS
PRODUC-
TO
CAPACIDAD
DEL
PULMON
(galones)
Altura
del
Pulmón
Características del
ánodo requerido
Peso
bruto del
ánodo
requerido
(gr)
Cantidad
de ánodos
de Mg
requeridos
(30 %)
DIMENSIO-
NESDiámetro
del
ánodo
longitud
Ánodos de
Magnesio
42 769
30.48 mm
(1.2 pulg)
355.6 mm
(15.74
pulg)
850 21
3 mm
espesor,
626 mm de
diámetro
82 1269
30.48 mm
(1.2 pulg)
355.6 mm
(15.74
pulg)
850 21
120 1719
50.8 mm
(2 pulg)
355.6 mm
(15.74
pulg)
1500 14
150 2069
50.8 mm
(2 pulg)
355.6 mm
(15.74
pulg)
1500 18
TOTAL 40.000 bsf
El Costo de la gestión realizada por el Outsourcer-Marketer para el posicionamiento estaría
comprendido entre 15.000 – 20.000 Bsf, tanto para la empresa pública como para la
privada.
Los costos por concepto de ingeniería, diseño y asesorías estarían en base a los porcentajes
establecidos por la empresa.
Para el caso de empresas de servicios públicos, los costos estarían en función a las
actividades previas realizadas a la ejecución del proyecto.

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FLUJOGRAMA DEL PROCESO SANCHEZ & CIA, INDUSTRIAL S.A.
SANCHEZ & CIA.
INDUSTRIAL S.A
Almacén Sistemas
Hidroneumáticos.
Pulmones de 42, 82, 120 y 150
C
O
M
E
R
C
I
A
L
I
Z
A
C
I
O
N
Aprovisionamiento de MP a la planta
Laminas acero de diferentes espesores (1”,
1” y ½, 2”, 2”y ½ y 3”). Tapas superior e
inferior entamboradas. Electrodos, otros
insumos
Inspección general de
la MP (calidad y
cantidad).
Doblaje de láminas en
forma cilíndrica
Soldaduras
longitudinales. Cordón
longitudinal del pulmón
Selección del producto a
fabricar. Pulmones 42, 82,
120 y 150 gal
Posicionamiento
del Ánodo de
Magnesio.
Abertura del orificio
para la conexión del
ánodo
Ánodos de Magnesio
provistos por
DIPROCAVE C.A
Soldadura de la
conexión del ánodo
Enroscado del
Ánodo
Pintado y secado
del Pulmón
Almacenado
Rodillos mecánicos
Electrodos, gases
para soldaduras, etc
Soldaduras transversales.
Cordones transversales,
tapas superior e inferior
Herramienta
“sacabocados”
Electrodos, gases
para soldaduras, etc
Pinturas especiales.
Herramientas
neumáticas
Realizado por: Ing. David J. Ugarte

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Equipo de trabajo:
Para el posicionamiento del volumen establecido en el caso de la empresa privada, el equipo
estaría comprendido por un Gerente General, un Gerente de Ventas y un Outsourcer-
Marketer.
Para el caso de la ejecución del proyecto de la empresa pública, el equipo estaría
comprendido por un Gerente General, un Gerente de Ventas, un Asesor Técnico, un analista
de costo, un Inspector de obra y un Outsourcer-Marketer.
Recursos requeridos:
Los recursos requeridos para el aprovisionamiento (posicionamiento del producto) en la
empresa privada (Sanchez& Cía) se muestra en la siguiente tabla:
Tabla 3. Recurso requerido empresa privada
PRODUCTO/SERVICIOS
CAPACIDAD
DEL
PULMON
(galones
Cantidad
de ánodos
de Mg
requeridos
(30 %)
Ánodos de Magnesio
42 21
82 21
120 14
150 18
40000
Outsourcer-Marketer
(Personal)
20000
Inegniería 15000
TOTAL 75.000 bsf