Simulador de ventas, Inteligencia de negocios

1. UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA JOSÉ SIMEÓN CAÑAS
MATERIA
Inteligencia de mercados
CATEDRÁTICO
Jaime Guevara
SIMULADOR TECHNO 2020
INTEGRANTES
Estela Carolina García Sandoval
Adriana Mariel Fenn Velasco
Martes 25 de junio de 2019

2. PRIMERA DECISIÓN
 REGRESIÓN LINEAL
Para elaborar el pronóstico de unidades vendidas para el año 2020, se utilizó el método de regresión
lineal realizando un cálculo mensual por producto y por canal desde el año 2016 hasta el 2019.
Para los históricos del año 2019 se obtuvieron los datos de la base de datos transaccional de
Smartphones y consolas realizando una tabla dinámica que permitiera filtrar los datos necesarios
seleccionando las variables producto, unidades, canal y mes de compra.
Una vez obtenidos los datos correspondientes a los años desde el 2016 hasta 2019 se pronosticó el
año 2020 y se elaboraron las gráficas correspondientes por mes, producto y canal que permitieran
visualizar de manera más fácil las tendencias de las unidades vendidas.
 TASA DE CRECIMIENTO
Posteriormente se elaboró la tasa de crecimiento utilizando dos métodos para luego obtener el
promedio de la siguiente manera:
 (Año actual – Año anterior) / Año anterior
 Tasa de crecimiento por el método de mínimos cuadrados: ∑
; donde b es la intersección, n
es el número de años y ∑ es la suma total de las unidades vendidas.
 Por último, se calculó el promedio de los dos procedimientos anteriores.
Mes 2016 2017 2018 2019 2020 Mes 2016 2017 2018 2019 2020
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Ene 1,756 2,546 2,996 3308 3928 19% Ene 1,112 1,186 1,246 1388 1455 10%
Feb 2,586 3,125 3,806 4129 4739 15% Feb 542 728 845 966 1118 6%
Mar 2,252 2,610 2,814 3225 3506 10% Mar 1,278 1,363 1,432 1328 1405 5%
Abr 2,468 2,456 3,459 3257 3753 13% Abr 1,473 1,571 1,650 1596 1685 5%
May 2,756 2,156 3,666 3034 3489 12% May 1,994 1,594 2,074 2179 2219 6%
Jun 3,456 2,696 4,150 3629 3976 8% Jun 2,075 1,786 2,376 1959 2110 4%
Jul 2,987 2,150 3,487 3497 3747 8% Jul 1,596 1,689 1,764 1879 1963 4%
Ago 1,456 1,785 2,814 3072 3751 24% Ago 870 928 975 1404 1457 6%
Sep 2,063 2,445 2,983 3681 4141 16% Sep 1,004 1,071 1,125 1492 1553 5%
Oct 1,487 2,142 2,584 3043 3592 20% Oct 1,198 1,278 1,342 1651 1723 6%
Nov 2,105 2,456 3,058 3632 4109 16% Nov 1,128 1,203 1,264 1521 1589 6%
Dic 2,564 3,456 3,683 3846 4406 13% Dic 1,766 1,883 1,978 1951 2057 3%
TOTAL 27,936 30,023 39,500 41,353 49,160 17% TOTAL 16,036 16,280 18,071 19314 20332 5%
Mes 2016 2017 2018 2019 2020 Mes 2016 2017 2018 2019 2020
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Ene 1,419 1,895 1,820 2133 2334 5% Ene 150 125 200 220 245 14%
Feb 1,958 2,145 2,246 2302 2446 3% Feb 486 495 512 568 581 4%
Mar 1,645 1,766 1,710 2167 2200 1% Mar 879 938 985 941 994 4%
Abr 1,994 2,127 2,234 2285 2405 3% Abr 762 813 854 835 881 4%
May 2,293 2,233 2,685 2546 2742 4% May 625 678 705 764 804 6%
Jun 3,378 2,450 3,724 3343 3516 3% Jun 1,129 875 1,165 1150 1168 2%
Jul 2,504 2,138 2,745 2501 2622 3% Jul 851 720 956 945 998 6%
Ago 1,837 1,960 2,058 2244 2355 3% Ago 582 620 652 869 904 9%
Sep 2,037 2,160 2,258 2350 2461 3% Sep 420 438 565 576 649 12%
Oct 2,028 2,210 2,315 2534 2678 3% Oct 551 608 754 731 833 12%
Nov 2,340 2,696 2,725 2832 3025 4% Nov 824 879 923 1074 1124 7%
Dic 2,684 2,956 2,845 3082 3163 1% Dic 750 1,070 978 1294 1408 12%
TOTAL 26,117 26,736 29,365 30,319 31,943 5% TOTAL 8,009 8,259 9,249 11990 10587 1%
Tasa de
crecimiento
Tasa de
crecimiento
SMARTPHONES INTERNET CONSOLAS INTERNET
Tasa de
crecimiento
Tasa de
crecimiento
SMARTPHONES TIENDA CONSOLAS TIENDA
HISTÓRICOS MENSUALES 2016 - 2018
2019
2019

3. Tabla 1
Ejemplo de cálculo de tasa de crecimiento porcentual para 2020 de Smartphone Internet
Tabla 2
 AJUSTES PARA EL PRONÓSTICO DE VENTAS 2020
Una vez obtenido el pronóstico del año 2020 con el método de regresión lineal se verificaron las
tendencias con ayuda de los gráficos de los históricos y el entorno se pudo identificar que durante el
mes de junio del año 2018 las unidades vendidas aumentaron en comparación a los años anteriores y
al año 2019 debido al Mundial de fútbol de dicho año.
Por lo que se observó que en el pronóstico del mes de junio del 2020 las unidades vendidas tanto de
smarphones y consolas estaban bajas considerando que durante ese mes se llevará a cabo la
Eurocopa. Dado esto se decidió hacer un ajuste aumentando las unidades del mes de junio.
Para determinar el porcentaje a aumentar en las unidades vendidas se hizo una comparación entre el
año 2018 y 2016, no se tomó en cuenta el año 2017 porque presentó bajas considerables en las
Mes 2016 2017 2018 2019 2020 Mes 2016 2017 2018 2019 2020
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Ene 1,960 2,124 2,006 2627 2650 1% Ene 611 652 685 683 720 5%
Feb 2,908 3,095 3,420 3727 3983 4% Feb 320 385 458 604 673 16%
Mar 2,572 2,630 2,870 3386 3535 3% Mar 587 626 658 748 784 6%
Abr 2,088 2,125 2,185 2303 2352 1% Abr 683 728 765 865 906 6%
May 2,873 2,778 2,906 3516 3533 1% May 1,056 978 1,152 1131 1179 4%
Jun 4,789 3,759 5,125 4534 4702 2% Jun 1,109 883 1,143 1051 1068 1%
Jul 3,285 3,160 3,573 3278 3422 2% Jul 709 757 795 859 902 6%
Ago 2,583 2,762 2,656 2795 2832 1% Ago 667 689 725 794 823 5%
Sep 2,644 2,827 2,724 3014 3054 1% Sep 789 795 805 847 855 2%
Oct 2,845 3,045 2,906 3396 3427 1% Oct 851 785 895 875 897 2%
Nov 2,689 2,875 2,774 3349 3392 1% Nov 772 823 865 833 880 4%
Dic 3,258 3,385 3,628 4409 4594 3% Dic 781 833 875 967 1014 3%
TOTAL 34,494 34,565 36,773 40,334 41,474 4% TOTAL 8,935 8,934 9,821 10,257 10,700 10%
SMARTPHONESALMACEN CONSOLASALMACEN
Tasa de
crecimiento
Tasa de
crecimiento
Tasa
fórmula
Tasa
mínimos
cuadrados
Promedio
Enero 19% 19% 19%
Febrero 15% 16% 15%
Marzo 9% 11% 10%
Abril 15% 12% 13%
Mayo 15% 8% 12%
Junio 10% 6% 8%
Julio 7% 9% 8%
Agosto 22% 26% 24%
Sept. 12% 19% 16%
Octubre 18% 22% 20%
Nov. 13% 18% 16%
Dic. 15% 12% 13%
TOTAL 19% 14% 17%
Smartphones internet
Cálculo enero:
Se utilizó la fórmula (Año actual – Año
anterior) /Año anterior dando un resultado de
19%
Luego se calculó la tasa con la fórmula de
mínimos cuadrados dando un resultado del
19%.
Obteniendo un promedio del 19% de los dos
métodos.
Cálculo tasa anual para año 2020:
Se obtuvo la tasa anual con el promedio del
total de ambos métodos

4. unidades vendidas por lo que se infiere que pudo haber una situación que contribuyera a esas bajas ya
que el dato sale de las tendencias.
Smartphones
Se obtuvo la tasa de crecimiento del año 2018 en comparación al 2016 siendo ésta de un 12% por lo
que se tomó de referencia para el ajuste que se realizó en el mes de junio de 2020.
Tabla 3 Gráfico 1
Considerando que según el pronóstico 2020, se esperaba una tasa de crecimiento del 2% para
almacenes, 8% en ventas por internet, del 3% por tiendas especializadas. Se aumentará la diferencia
respecto al 12%. Es decir, se aumentará 10% para almacenes, 4% para internet y 9% para tiendas.
Tabla 4 Tabla 5
Cálculos de ajustes de Smartphones
Almacén Internet Tienda
Consolas
Se obtuvo la tasa de crecimiento del año 2018 en comparación al 2016 siendo ésta de un 9% por lo
que se tomó de referencia para el ajuste que se realizó en el mes de junio de 2020.
total 2016 total 2017 total 2018 total 2019 total 2020
1 5135 6565 6822 8068 8912
2 7452 8365 9472 10158 11168
3 6469 7006 7394 8778 9541
4 6550 6708 7878 7845 8510
5 7922 7167 9257 9096 9764
6 11623 8905 12999 11506 12194
7 8776 7448 9805 9276 9791
8 5876 6507 7528 8111 8938
9 6744 7432 7965 9045 9656
10 6360 7397 7805 8973 9697
11 7134 8027 8557 9813 10526
12 8506 9797 10156 11337 12163
TOTAL 88547 91324 105638 112006 120860
Smartphones
MES ALMACEN INTERNET TIENDA TOTAL
ENERO 2650 3928 2334 8912
FEBRERO 3983 4739 2446 11168
MARZO 3535 3506 2200 9241
ABRIL 2352 3753 2405 8509
MAYO 3533 3489 2742 9764
JUNIO 4702 3976 3516 12194
JULIO 3422 3747 2622 9791
AGOSTO 2832 3751 2355 8937
SEPTIEMBRE 3054 4141 2461 9656
OCTUBRE 3427 3592 2678 9696
NOVIEMBRE 3392 4109 3025 10525
DICIEMBRE 4594 4406 3163 12162
TOTAL 41474 47135 31943 120552
PRONÓSTICO DE VENTA DE SMARTPHONES 2020
MES ALMACEN INTERNET TIENDA TOTAL
ENERO 2650 3928 2334 8912
FEBRERO 3983 4739 2446 11168
MARZO 3535 3506 2200 9241
ABRIL 2352 3753 2405 8509
MAYO 3533 3489 2742 9764
JUNIO 5172 4135 3832 13140
JULIO 3422 3747 2622 9791
AGOSTO 2832 3751 2355 8937
SEPTIEMBRE 3054 4141 2461 9656
OCTUBRE 3427 3592 2678 9696
NOVIEMBRE 3392 4109 3025 10525
DICIEMBRE 4594 4406 3163 12162
TOTAL 41944 47294 32259 121497
PRONÓSTICO DE VENTA DE SMARTPHONES 2020 AJUSTADO

5. Tabla 6 Gráfico 2
Considerando que según el pronóstico 2020, se esperaba una tasa de crecimiento del 1% en
almacenes, 4% en ventas por internet, y del 2% por tiendas especializadas, se aumentará la diferencia
respecto al 9%.
Tabla 7 Tabla 8
Cálculos de ajustes de consolas
Almacén Internet Tienda
Una vez hechos los ajustes del mes de junio de smartphones y consolas, se actualizó el pronóstico
2020
total 2016 total 2017 total 2018 total 2019 total 2020
1 1873 1963 2131 2291 2420
2 1348 1608 1815 2138 2372
3 2744 2927 3075 3017 3183
4 2918 3112 3269 3296 3472
5 3675 3250 3931 4074 4202
6 4313 3544 4684 4160 4346
7 3156 3166 3515 3683 3863
8 2119 2237 2352 3067 3184
9 2213 2304 2495 2915 3056
10 2600 2671 2991 3257 3453
11 2724 2905 3052 3428 3592
12 3297 3786 3831 4212 4479
total 32980 33473 37141 39538 41619
Consolas
MES ALMACEN INTERNET TIENDA TOTAL
ENERO 720 1455 245 2420
FEBRERO 673 1118 581 2372
MARZO 784 1405 994 3183
ABRIL 906 1685 881 3472
MAYO 1179 2219 804 4202
JUNIO 1068 2110 1168 4346
JULIO 902 1963 998 3863
AGOSTO 823 1457 904 3184
SEPTIEMBRE 855 1553 649 3056
OCTUBRE 897 1723 833 3453
NOVIEMBRE 880 1589 1124 3592
DICIEMBRE 1014 2057 1408 4479
TOTAL 10700 20332 10587 41619
PRONÓSTICO DE VENTA DE CONSOLAS 2020
MES ALMACEN INTERNET TIENDA TOTAL
ENERO 720 1455 245 2420
FEBRERO 673 1118 581 2372
MARZO 784 1405 994 3183
ABRIL 906 1685 881 3472
MAYO 1179 2219 804 4202
JUNIO 1153 2215 1250 4618
JULIO 902 1963 998 3863
AGOSTO 823 1457 904 3184
SEPTIEMBRE 855 1553 649 3056
OCTUBRE 897 1723 833 3453
NOVIEMBRE 880 1589 1124 3592
DICIEMBRE 1014 2057 1408 4479
TOTAL 10785 20437 10669 41891
PRONÓSTICO DE VENTA DE CONSOLAS 2020 Ajustado

6. Tabla 9
SEGUNDA DECISIÓN
Para determinar la inversión de marketing por canal y producto tanto para promociones de ventas
como para el programa de lealtad se hicieron los siguientes cálculos:
 Se calcularon las ventas por producto y canal (ajustado) en dólares de 2016 – 2020. Para ello
se pronosticó el precio unitario por producto para el año 2020 con el método de regresión. Y
se utilizaron las ventas por producto y por canal en unidades (ajustados)
Tabla 10
Mes 2016 2017 2018 2019 2020 Mes 2016 2017 2018 2019 2020
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Ene 1,756 2,546 2,996 3308 3928 19% Ene 1,112 1,186 1,246 1388 1455 6%
Feb 2,586 3,125 3,806 4129 4739 15% Feb 542 728 845 966 1118 17%
Mar 2,252 2,610 2,814 3225 3506 10% Mar 1,278 1,363 1,432 1328 1405 4%
Abr 2,468 2,456 3,459 3257 3753 13% Abr 1,473 1,571 1,650 1596 1685 4%
May 2,756 2,156 3,666 3034 3489 12% May 1,994 1,594 2,074 2179 2219 4%
Jun 3,456 2,696 4,150 3629 4056 9% Jun 2,075 1,786 2,376 1959 2137 5%
Jul 2,987 2,150 3,487 3497 3747 8% Jul 1,596 1,689 1,764 1879 1963 5%
Ago 1,456 1,785 2,814 3072 3751 24% Ago 870 928 975 1404 1457 10%
Sep 2,063 2,445 2,983 3681 4141 16% Sep 1,004 1,071 1,125 1492 1553 8%
Oct 1,487 2,142 2,584 3043 3592 20% Oct 1,198 1,278 1,342 1651 1723 7%
Nov 2,105 2,456 3,058 3632 4109 16% Nov 1,128 1,203 1,264 1521 1589 7%
Dic 2,564 3,456 3,683 3846 4406 13% Dic 1,766 1,883 1,978 1951 2057 4%
TOTAL 27,936 30,023 39,500 41,353 49,240 17% TOTAL 16,036 16,280 18,071 19314 20359 6%
Mes 2016 2017 2018 2019 2020 Mes 2016 2017 2018 2019 2020
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Ene 1,419 1,895 1,820 2133 2334 10% Ene 150 125 200 220 245 14%
Feb 1,958 2,145 2,246 2302 2446 6% Feb 486 495 512 568 581 4%
Mar 1,645 1,766 1,710 2167 2200 5% Mar 879 938 985 941 994 4%
Abr 1,994 2,127 2,234 2285 2405 5% Abr 762 813 854 835 881 4%
May 2,293 2,233 2,685 2546 2742 6% May 625 678 705 764 804 6%
Jun 3,378 2,450 3,724 3343 3762 8% Jun 1,129 875 1,165 1150 1255 6%
Jul 2,504 2,138 2,745 2501 2622 4% Jul 851 720 956 945 998 6%
Ago 1,837 1,960 2,058 2244 2355 6% Ago 582 620 652 869 904 9%
Sep 2,037 2,160 2,258 2350 2461 5% Sep 420 438 565 576 649 12%
Oct 2,028 2,210 2,315 2534 2678 6% Oct 551 608 754 731 833 12%
Nov 2,340 2,696 2,725 2832 3025 6% Nov 824 879 923 1074 1124 7%
Dic 2,684 2,956 2,845 3082 3163 3% Dic 750 1,070 978 1294 1408 12%
TOTAL 26,117 26,736 29,365 30,319 32,189 5% TOTAL 8,009 8,259 9,249 11990 10674 1%
Mes 2016 2017 2018 2019 2020 Mes 2016 2017 2018 2019 2020
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Ene 1,960 2,124 2,006 2627 2650 5% Ene 611 652 685 683 720 5%
Feb 2,908 3,095 3,420 3727 3983 8% Feb 320 385 458 604 673 16%
Mar 2,572 2,630 2,870 3386 3535 7% Mar 587 626 658 748 784 6%
Abr 2,088 2,125 2,185 2303 2352 3% Abr 683 728 765 865 906 6%
May 2,873 2,778 2,906 3516 3533 4% May 1,056 978 1,152 1131 1179 4%
Jun 4,789 3,759 5,125 4534 5078 7% Jun 1,109 883 1,143 1051 1147 5%
Jul 3,285 3,160 3,573 3278 3422 3% Jul 709 757 795 859 902 6%
Ago 2,583 2,762 2,656 2795 2832 2% Ago 667 689 725 794 823 5%
Sep 2,644 2,827 2,724 3014 3054 2% Sep 789 795 805 847 855 2%
Oct 2,845 3,045 2,906 3396 3427 3% Oct 851 785 895 875 897 2%
Nov 2,689 2,875 2,774 3349 3392 4% Nov 772 823 865 833 880 4%
Dic 3,258 3,385 3,628 4409 4594 7% Dic 781 833 875 967 1014 3%
TOTAL 34,494 34,565 36,773 40,334 41,850 4% TOTAL 8,935 8,934 9,821 10,257 10,779 10%
HISTÓRICOS MENSUALES 2016 - 2018
SMARTPHONES INTERNET CONSOLAS INTERNET
Tasa de
crecimiento
Tasa de
crecimiento
Tasa de
crecimiento
Tasa de
crecimiento
SMARTPHONES TIENDA CONSOLAS TIENDA
Tasa de
crecimiento
Tasa de
crecimiento
SMARTPHONES ALMACEN CONSOLAS ALMACEN
2016 2017 2018 2019 2020
1 2 3 4 5
SmartPhones 635.00$ 650.00$ 675.00$ 690.00$ 710.00$
Consolas VJ 390.00$ 410.00$ 425.00$ 450.00$ 467.50$
Precio Unitario ($) (INCLUYEN IVA)
Producto
Históricos Mensuales 2016-2019

7. Tabla 11
Tabla 12
 Se calcularon los costos por producto y canal (ajustado) en dólares de 2016 – 2020, para lo
cual se pronosticó el costo del año 2020 con regresión y se usó la tabla de ventas (tabla 11)
Tabla 13
Tabla 14
2016 2017 2018 2019 2020
Unidades Unidades Unidades Unidades Unidades
Smartphones 88,547 91,324 105,638 112,006 121,497
Internet 27,936 30,023 39,500 41,353 47,294
Tienda Especializada 26,117 26,736 29,365 30,319 32,259
Almacén 34,494 34,565 36,773 40,334 41,944
Consolas 32,980 33,473 37,141 39,538 41,891
Internet 16,036 16,280 18,071 19,314 20,437
Tienda Especializada 8,009 8,259 9,249 9,967 10,669
Almacén 8,935 8,934 9,821 10,257 10,785
TOTAL DE UNIDADES 121,527 124,797 142,779 151,544 163,388
Producto/Canal
VENTA POR PRODUCTO Y CANAL (UNIDADES) Ajustado
2016 2017 2018 2019 2020
$ $ $ $ $
Smartphones $56,227,345.00 $59,360,600.00 $71,305,650.00 $77,284,140.00 86,262,870.00$
Internet $17,739,360.00 $19,514,950.00 $26,662,500.00 $28,533,570.00 33,578,740.00$
Tienda Especializada $16,584,295.00 $17,378,400.00 $19,821,375.00 $20,920,110.00 22,903,890.00$
Almacén $21,903,690.00 $22,467,250.00 $24,821,775.00 $27,830,460.00 29,780,240.00$
Consolas $12,862,200.00 $13,723,930.00 $15,784,925.00 $17,792,100.00 19,584,042.50$
Internet $6,254,040.00 $6,674,800.00 $7,680,175.00 $8,691,300.00 9,554,297.50$
Tienda Especializada $3,123,510.00 $3,386,190.00 $3,930,825.00 $4,485,150.00 4,987,757.50$
Almacén $3,484,650.00 $3,662,940.00 $4,173,925.00 $4,615,650.00 5,041,987.50$
TOTAL DE UNIDADES $69,089,545.00 $73,084,530.00 $87,090,575.00 $95,076,240.00 105,846,912.50$
VENTA POR PRODUCTO Y CANAL ($) Ajustado
Producto/Canal
2016 2017 2018 2019 2020
1 2 3 4 5
SmartPhones 128.00$ 135.00$ 142.00$ 149.00$ 156.00$
Consolas VJ 58.00$ 62.00$ 67.00$ 73.00$ 77.50$
Producto
Costo Total Unitario por producto ($)
2016 2017 2018 2019 2020
$ $ $ $ $
Smartphones $11,334,016.00 $12,328,740.00 $15,000,596.00 $16,688,894.00 18,953,532
Internet $3,575,808.00 $4,053,105.00 $5,609,000.00 $6,161,597.00 7,377,864
Tienda Especializada $3,342,976.00 $3,609,360.00 $4,169,830.00 $4,517,531.00 5,032,404
Almacén $4,415,232.00 $4,666,275.00 $5,221,766.00 $6,009,766.00 6,543,264
Consolas $1,912,840.00 $2,075,326.00 $2,488,447.00 $2,886,274.00 3,246,553
Internet $930,088.00 $1,009,360.00 $1,210,757.00 $1,409,922.00 1,583,868
Tienda Especializada $464,522.00 $512,058.00 $619,683.00 $727,591.00 826,848
Almacén $518,230.00 $553,908.00 $658,007.00 $748,761.00 835,838
TOTAL DE UNIDADES $13,246,856.00 $14,404,066.00 $17,489,043.00 $19,575,168.00 22,200,085
COSTOS POR PRODUCTO Y CANAL ($) Ajustado
Producto/Canal

8.  Se hizo una relación entre las ventas por producto y canal (Ajustado) en dólares (Tabla 12) y el
gasto de marketing por canal y producto de promoción de ventas para el cual se obtuvieron
los datos del año 2020 a través de regresión.
Tabla 15
Tabla 16
Gráfico 3 Gráfico 4
 Se hizo una relación entre las ventas por producto y canal (Ajustado) en dólares (Tabla 12) y el
gasto de marketing por canal y producto del programa de lealtad para el cual se obtuvieron los
datos del año 2020 a través de regresión.
Producto 2016 2017 2018 2019 2020
1 2 3 4 5
SmartPhones 1,204,420.39$ 1,210,393.90$ 1,443,339.49$ 1,547,544.20$ 1,667,006.00$
Internet 379,986.76$ 397,920.11$ 539,691.30$ 571,358.63$ 651,213.00$
Tienda Especializada 355,244.64$ 354,354.73$ 401,216.08$ 418,906.06$ 441,894.00$
Almacén 469,188.98$ 458,119.06$ 502,432.11$ 557,279.50$ 573,899.00$
Consolas 427,781.92$ 439,228.22$ 517,835.70$ 570,260.15$ 615,286.00$
Internet 208,002.15$ 213,623.98$ 251,953.61$ 277,612.76$ 299,588.00$
Tienda Especializada 103,884.33$ 108,373.49$ 128,953.51$ 144,225.51$ 156,758.00$
Almacén 115,895.43$ 117,230.75$ 136,928.58$ 148,421.89$ 158,940.00$
TOTAL 1,632,202.31$ 1,649,622.12$ 1,961,175.18$ 2,117,804.35$ 2,282,292.00$
Gasto de Mk por Canal y Producto - Promoción de Ventas
2016 2017 2018 2019 2020
Unidades Unidades Unidades Unidades Unidades
Smartphones
Internet 2.14% 2.04% 2.02% 2.00% 1.94%
Tienda Especializada 2.14% 2.04% 2.02% 2.00% 1.93%
Almacén 2.14% 2.04% 2.02% 2.00% 1.93%
Consolas
Internet 3.33% 3.20% 3.28% 3.19% 3.14%
Tienda Especializada 3.33% 3.20% 3.28% 3.22% 3.14%
Almacén 3.33% 3.20% 3.28% 3.22% 3.15%
Relación de los gastos por producto y por canal de promoción
de ventas respecto a las ventas ajustadas
Producto/Canal

9. Tabla 17
Gráfico 5 Gráfico 6
 Además de pronosticar los precios con regresión, se utilizó la proyección de precio que hizo la
empresa (Aumento del 4% en smartphones y 3% en consolas)
Tabla 18
Y se utilizó el pronóstico de costos con regresión y la proyección de costos por la empresa
(1.2% para smartphones y 2.7% para consolas)
Tabla 19
2016 2017 2018 2019 2020
1 2 3 4 5
SmartPhones 912,311.40$ 1,021,569.77$ 1,239,447.66$ 1,392,877.99$ 1,556,447.00$
Internet 287,828.29$ 335,843.69$ 463,452.38$ 514,255.34$ 602,067.00$
Tienda Especializada 269,086.89$ 299,074.61$ 344,538.71$ 377,039.34$ 414,765.00$
Almacén 355,396.22$ 386,651.47$ 431,456.57$ 501,583.32$ 539,615.00$
Consolas 360,610.85$ 378,853.77$ 425,398.72$ 464,319.23$ 496,714.50$
Internet 175,341.29$ 184,260.13$ 206,978.28$ 226,038.83$ 241,857.00$
Tienda Especializada 87,572.24$ 93,476.93$ 105,934.49$ 117,431.80$ 126,615.00$
Almacén 97,697.33$ 101,116.71$ 112,485.96$ 120,848.60$ 128,242.50$
TOTAL 1,272,922.25$ 1,400,423.55$ 1,664,846.39$ 1,857,197.22$ 2,053,161.50$
Gasto de Mk por Canal y Producto - Programa de Lealtad
Producto
2016 2017 2018 2019
Proyectado
2020
Pronóstico
2020
1 2 3 4
SmartPhones 635.00$ 650.00$ 675.00$ 690.00$ 717.60$ 710.00$
Consolas VJ 390.00$ 410.00$ 425.00$ 450.00$ 463.50$ 467.50$
Producto
Precio Unitario ($) (INCLUYEN IVA)
5
2016 2017 2018 2019
Proyectado
2020
Pronóstico
2020
1 2 3 4
SmartPhones 128.00$ 135.00$ 142.00$ 149.00$ 150.79$ 156.00$
Consolas VJ 58.00$ 62.00$ 67.00$ 73.00$ 74.97$ 77.50$
5
Producto
Costo Total Unitario por producto ($)

10. Se hicieron gráficas comparativas de costos y precios proyectados por la empresa para tomar
la decisión de los costos y precios que se iban a utilizar.
Gráfico 7 Gráfico 8
Por otro lado, también se elaboraron gráficas de costos y precios pronosticados con regresión
Gráfico 9 Gráfico 10
Dado las gráficas y porcentajes mencionados anteriormente, se tomó la decisión de que los
precios proyectados por la empresa eran los indicados ya que seguía la tendencia de los años
anteriores y se decidió aumentar debido a que las ventas aumentarán considerablemente
durante 2020 por el Mundial del fútbol durante el mes de junio.
Se decidió tomar los costos pronosticados con regresión ya que la tendencia ha ido
aumentando y se tomó en cuenta el entorno ya que se menciona que la tecnología irá en
aumento durante los próximos años por lo que los costos proyectados rompían la tendencia.
 Ajustes de ventas por producto y canal ($)
Una vez tomada la decisión de utilizar los precios proyectados por la empresa, se procedió a
hacer el ajuste de la tabla de venta por producto y canal

11. Tabla 20
 Ajustes de gastos de marketing por canal y producto de promociones de ventas y programa
de lealtad
Tabla 21
Decisión
2016 2017 2018 2019 2020
$ $ $ $ $
Smartphones $56,227,345.00 $59,360,600.00 $71,305,650.00 $77,284,140.00 87,186,247.20$
Internet $17,739,360.00 $19,514,950.00 $26,662,500.00 $28,533,570.00 33,938,174.40$
Tienda Especializada $16,584,295.00 $17,378,400.00 $19,821,375.00 $20,920,110.00 23,149,058.40$
Almacén $21,903,690.00 $22,467,250.00 $24,821,775.00 $27,830,460.00 30,099,014.40$
Consolas $12,862,200.00 $13,723,930.00 $15,784,925.00 $17,792,100.00 19,416,478.50$
Internet $6,254,040.00 $6,674,800.00 $7,680,175.00 $8,691,300.00 9,472,549.50$
Tienda Especializada $3,123,510.00 $3,386,190.00 $3,930,825.00 $4,485,150.00 4,945,081.50$
Almacén $3,484,650.00 $3,662,940.00 $4,173,925.00 $4,615,650.00 4,998,847.50$
TOTAL DE UNIDADES $69,089,545.00 $73,084,530.00 $87,090,575.00 $95,076,240.00 106,602,725.70$
Producto/Canal
VENTA POR PRODUCTO Y CANAL ($) Ajustado a los nuevos precios
Producto 2016 2017 2018 2019 2020
1 2 3 4 5
SmartPhones 1,204,420.39$ 1,210,393.90$ 1,443,339.49$ 1,547,544.20$ 1,761,162.19$
Internet 379,986.76$ 397,920.11$ 539,691.30$ 571,358.63$ 685,551.12$
Tienda Especializada 355,244.64$ 354,354.73$ 401,216.08$ 418,906.06$ 467,610.98$
Almacén 469,188.98$ 458,119.06$ 502,432.11$ 557,279.50$ 608,000.09$
Consolas 427,781.92$ 439,228.22$ 517,835.70$ 570,260.15$ 636,860.49$
Internet 208,002.15$ 213,623.98$ 251,953.61$ 277,612.76$ 310,699.62$
Tienda Especializada 103,884.33$ 108,373.49$ 128,953.51$ 144,225.51$ 162,198.67$
Almacén 115,895.43$ 117,230.75$ 136,928.58$ 148,421.89$ 163,962.20$
TOTAL 1,632,202.31$ 1,649,622.12$ 1,961,175.18$ 2,117,804.35$ 2,398,022.69$
Producto 2016 2017 2018 2019 2020
1 2 3 4 5
SmartPhones 912,311.40$ 1,021,569.77$ 1,239,447.66$ 1,392,877.99$ 1,577,687.16$
Internet 287,828.29$ 335,843.69$ 463,452.38$ 514,255.34$ 610,887.14$
Tienda Especializada 269,086.89$ 299,074.61$ 344,538.71$ 377,039.34$ 418,997.96$
Almacén 355,396.22$ 386,651.47$ 431,456.57$ 501,583.32$ 547,802.06$
Consolas 360,610.85$ 378,853.77$ 425,398.72$ 464,319.23$ 506,817.23$
Internet 175,341.29$ 184,260.13$ 206,978.28$ 226,038.83$ 246,286.29$
Tienda Especializada 87,572.24$ 93,476.93$ 105,934.49$ 117,431.80$ 129,561.14$
Almacén 97,697.33$ 101,116.71$ 112,485.96$ 120,848.60$ 130,969.80$
TOTAL 1,272,922.25$ 1,400,423.55$ 1,664,846.39$ 1,857,197.22$ 2,084,504.39$
GRAN TOTAL 2,905,124.56$ 3,050,045.67$ 3,626,021.57$ 3,975,001.57$ 4,482,527.07$
Gasto de Mk por Canal y Producto - Promoción de Ventas Ajustado
Gasto de Mk por Canal y Producto - Programa de Lealtad Ajustado

12. Tabla 22
TERCERA DECISIÓN
Para realizar la selección de las mejores promociones de ventas por canal se puso énfasis en las
variables “Tráfico efectivo” y “Clientes” de la tabla de históricos de promoción de ventas por canal, y
se agregaron dos nuevas variables: “Relación” y “% de clientes” de la siguiente manera:
 Variable relación: Trafico efectivo – Clientes =Personas que no aprovecharon la promoción
Siguiendo este análisis: El tráfico efectivo son todas las personas que tuvieron la oportunidad
de aprovechar las promociones y los clientes los que aprovecharon las promociones, por
consiguiente la diferencia son las personas que No aprovecharon las promociones.
 Variable % de clientes: (Clientes x100)/ Tráfico Efectivo
Siguiendo este análisis: Que porcentaje de los clientes (Los que aprovecharon las
promociones) corresponde al tráfico efectivo (las personas que tuvieron la oportunidad de
utilizar la promoción)
Realizamos una gráfica de barra con las variables: Tráfico efectivo, clientes, y relación para cada canal,
para visualizar que promociones estaban con datos más cercanos y más alejados. (Ver gráficos N°11,
N°12, y N°13)
Con la gráfica N° 11 observamos que por ejemplo para el canal Internet la Promoción 1 y la
Promoción 3 tenían más cercanas entre ellas a las variables de Trafico efectivo y clientes, promociones
favorables porque de las personas que tuvieron la oportunidad de utilizarlas gran número de ellas lo
hicieron, posteriormente para elegir las más adecuadas por canal utilizamos la variable “% de
clientes”, para observar cuál de las dos tenía un mayor porcentaje, es decir cuál de las promociones
fue más utilizada por las personas que tenían la oportunidad de hacerlo.
Las promociones elegidas a partir de este análisis fueron:
҉ La N° 1 para canal internet con un 69%
Análisis: De 21,813 personas de tráfico efectivo para la promoción N°1, 14,989 personas si la utilizaron
correspondiendo a un 69% siendo el porcentaje.
Consolas VJ
Internet
Tienda Especializada
Almacén
SmartPhones
Internet
Tienda Especializada
Almacén 608,000.09$
Promoción de Ventas
2020
636,860.49$
1,761,162.19$
547,802.06$
130,969.80$
129,561.14$
Producto / Canal
Programa de Leltad
2020
506,817.23$
418,997.96$
610,887.14$685,551.12$
467,610.98$
246,286.29$310,699.62$
162,198.67$
163,962.20$
1,577,687.16$

13. Tabla 23
Gráfico 11
҉La N° 5 para canal tienda con un 26%
Análisis: De 20,936 personas de tráfico efectivo para la promoción N°5, 5,465 personas si la utilizaron
correspondiendo a un 26%
Tabla 24
Código Tráfico Ef Prospecto Clientes Relación % de clientes
PROM1 21,813 16,411 14,989 6,824 69%
PROM2 28,559 12,957 8,263 20,296 29%
PROM3 24,501 17,070 15,356 9,145 63%
PROM4 27,497 13,478 6,895 20,602 25%
PROM5 35,891 11,507 5,623 30,268 16%
PROM6 23,754 9,269 6,326 17,428 27%
PROM7 23,755 7,946 4,263 19,492 18%
PROM8 32,461 9,349 5,426 27,035 17%
PROM9 25,133 10,038 6,458 18,675 26%
PROM10 22,995 8,699 4,562 18,433 20%
PROM11 29,506 13,971 6,859 22,647 23%
PROM12 29,111 15,487 3,426 25,685 12%
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Promoción
Internet
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Código Tráfico Ef Prospecto Clientes Relación % de clientes
PROM1 12,724 1,429 562 12,162 4%
PROM2 16,659 3,928 2,152 14,507 13%
PROM3 14,292 1,892 1,793 12,499 13%
PROM4 16,040 6,325 3,652 12,388 23%
PROM5 20,936 7,166 5,465 15,471 26%
PROM6 13,857 4,606 1,263 12,594 9%
PROM7 13,857 4,358 2,152 11,705 16%
PROM8 18,935 8,644 7,689 11,246 41%
PROM9 14,661 3,601 1,252 13,409 9%
PROM10 13,414 3,883 2,151 11,263 16%
PROM11 17,212 5,069 2,632 14,580 15%
PROM12 16,981 4,831 2,162 14,819 13%
Tienda
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14. Gráfico 12
҉ La N° 9 para canal almacén con un 29%
Análisis: De 2,094 personas de tráfico efectivo para la promoción N°9, 615 personas si la utilizaron
correspondiendo a un 29%
Tabla 25
Gráfico 13
Código Tráfico Ef Prospecto Clientes Relación % de clientes
PROM1 1,818 246 26 1,792 1%
PROM2 2,380 739 263 2,117 11%
PROM3 2,042 349 319 1,723 16%
PROM4 2,291 265 156 2,135 7%
PROM5 2,991 1,008 867 2,124 29%
PROM6 1,980 549 263 1,717 13%
PROM7 1,980 695 125 1,855 6%
PROM8 2,705 691 263 2,442 10%
PROM9 2,094 744 615 1,479 29%
PROM10 1,916 637 362 1,554 19%
PROM11 2,459 570 259 2,200 11%
PROM12 2,426 445 215 2,211 9%
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Almacen
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15. CUARTA DECISIÓN
Para seleccionar las tres promociones más efectivas para miembros Techno Club iniciamos realizando
una tabla dinámica en la Base de datos de clientes Techno para filtrar las variables que eran
importantes para el análisis.
De las 22 variables de la base de datos de clientes se tomaron sólo 10 variables y se realizó lo
siguiente:
Analizamos cada variable que correspondía a las diez promociones del programa de lealtad y
contrastamos con la variable “Miembro de Programa Techno Club” , así por ejemplo en la Promoción 1
elegimos el dato que estaba en el cruce de “SI” era miembro Techno Club y en la opción
“CREDOMATIC”que era : 59,214 , esa cantidad la dividimos entre el total de “SI “ era miembro Techno
Club, la multiplicamos por cien y obtuvimos un porcentaje que nos indicó : Que porcentaje de las
personas afiliadas a Techno Club poseen tarjeta de crédito CREDOMATIC
Cálculo: (59,214*100)/84737 =69.8% Aprox. 70%
Al obtener los porcentajes de cada una de las diez promociones pudimos compararlos y escoger las
tres promociones que conviene implementar.
Promoción 1. Tasa cero a 4, 6 y 12 meses para tarjetahabientes del Banco Credomatic
Promoción 2. Descuentos especiales del 40% en accesorios el día del padre y de la madre
Promoción 3. Descuento inmediato del 25% en talleres automotrices Diparvel
AGRÍCOLA CREDOMATIC NO TIENE TARJETA PROMERICA Total general
NO 2459 34141 2380 9839 48819
SI 4255 59214 4179 17089 84737
Total general 6714 93355 6559 26928 133556
Miembro de
Programa Techno
Club
¿De qué banco posee tarjeta de crédito?
NO SI Total general
NO 26828 21991 48819
SI 46698 38039 84737
Total general 73526 60030 133556
Miembro de
Programa Techno
Club
¿Tiene hijos?
NO SI Total general
NO 7182 41637 48819
SI 12645 72092 84737
Total general 19827 113729 133556
¿Tiene vehículo ?Miembro de
Programa Techno
70%
45%
85%

16. Promoción 4. Descuento en Gimnasio World Gym del 30% en mensualidad
Promoción 5. Audífonos sports ideal para correr por la compra de un Smartphone
Promoción 6. Descuentos del 60% en librería y papelería UCA plaza Soho
Promoción 7. Participación en rifas para el clásico español
Promoción 8. Participación gratuita en concursos de videojuegos
NO SI Total general
NO 5340 43479 48819
SI 9337 75400 84737
Total general 14677 118879 133556
Miembro de
Programa Techno
¿Le interesa el gym?
NO SI Total general
NO 22102 26717 48819
SI 38179 46558 84737
Total general 60281 73275 133556
Miembro de
Programa Techno
Club
¿Le gusta correr al aire libre?
NO SI Total general
NO 26810 22009 48819
SI 46769 37968 84737
Total general 73579 59977 133556
Miembro de
Programa
Techno Club
¿Gusta de los libros?
ATLÉTICO
DE MADRID BARCELONA MADRID OTRO VALENCIA Total general
NO 4867 19556 19446 2459 2491 48819
SI 8564 33789 33811 4176 4397 84737
Total general 13431 53345 53257 6635 6888 133556
Miembro de
Programa
Techno Club
¿A qué equipo de fútbol de liga española pertenece?
NO SI Total general
NO 22021 26798 48819
SI 38286 46451 84737
Total general 60307 73249 133556
Miembro de
Programa
Techno Club
¿Gusta de competencias de videojuegos?
89%
55%
45%
80%
55%

17. Promoción 9. Descuentos en veterinarias del 30% sobre precio regular
Promoción 10. Membresía en Netflix en el mes de cumpleaños
Con la ayuda de este cuadro se puede visualizar cuáles son las tres promociones para el
programa de lealtad que serían más valoradas por los clientes:
La 1°. Promoción N° 4
La 2°. Promoción N° 3
La 3°. Promoción N° 9
Tabla 26
NO SI Total general
NO 8358 40461 48819
SI 14681 70056 84737
Total general 23039 110517 133556
¿Tiene mascota?Miembro de
Programa
Techno Club
NO SI Total general
NO 24459 24360 48819
SI 42340 42397 84737
Total general 66799 66757 133556
Miembro de
Programa
Techno Club
¿Tiene netflix?
N° DE PROMOCIÓN % DE VALORACIÓN DE LA PROMOCIÓN
PROGLEAL01 70%
PROGLEAL02 45%
PROGLEAL03 85%
PROGLEAL04 89%
PROGLEAL05 55%
PROGLEAL06 45%
PROGLEAL07 80%
PROGLEAL08 55%
PROGLEAL09 83%
PROGLEAL10 50%
Promociones para miembros Techno Club (Programa de
Lealtad)
83%
50%