1. Officina del Revenue Manager: Spillage & Spoilage,
Overbooking ed Oversale | Formazione Turismo
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oversale
March 11, 2013
Cari amici eccoci tornati con la nostra piccola rubrica che,
mai come in questo momento, risulta di fondamentale
importanza.
Dico questo perché proprio in questi giorni tutti gli addetti
ai lavori sono in fibrillazione per l’arrivo di due importanti
appuntamenti considerati ormai punto di riferimento per
chi non vuole perdere nemmeno una virgola di tutte le
novità riguardanti il Revenue Management e, più in genere,
quello che riguarda il Travel on-line.
Stiamo parlando del WHR di Roma e del BTO di Firenze. Si è già ampiamente parlato di
entrambi gli eventi, quindi troverete tutte le news direttamente sui siti dedicati e, ovviamente,
sui vari social.
Sono sicuro che la nostra modesta rubrica darà la possibilità a tutte le persone che mi hanno
seguito (timidi e meno timidi considerando le condivisioni ed i tweet rispetto alle mail ricevute) di
avere in mano una chiave di lettura importante per la comprensione di molti argomenti che
verranno trattati nelle sedi sopra citate.
E allora, con la semplicità che ormai contraddistingue questo appuntamento, andremo a parlare
di Spillage e Spoilage, Overbooking ed Oversale.
Nell’articolo precedente abbiamo parlato di come il nostro forecast ci permetta di fare un
monitoraggio delle vendite molto dettagliato, importante per poter applicare correttamente le
tecniche di Revenue Management. A tal proposito, visto che per ogni variazione delle camere
rimaste disponibili potrebbe essere necessario modificare i prezzi di vendita, vi suggerisco di
aggiungere la relat iva griglia t arif f aria, così:

2. La griglia tariffaria può esservi utile anche per evidenziare le modifiche che avete deciso di
apportare alle vostre tariffe di vendita in seguito alle vendite che state monitorando grazie al
vostro forecast. E così, se sabato 13 Ottobre, considerando l’occupazione ed il prezzo di
venerdì 12, portiamo la tariffa della camera matrimoniale a 119,00 euro, per sabato 20 Ottobre
bisogna cercare di ut ilizzare una t arif f azione “ad elast ico” con il prezzo del venerdì più
basso (per via dell’occupazione al 67%) e quello del sabato molto più alto (per via delle richieste
che si stanno concentrando maggiormente solo sulla notte di sabato).
L’obiettivo è sempre veicolare le vendit e per raggiungere il 100% di occupazione al miglior
prezzo medio possibile. Molto spesso le cose non vanno come vorremmo: l’hotel è un mondo
dove tantissime sono le variabili che condizionano i risultati di vendita. Cosa potrebbe
succedere?
Spillage
Spillage (dall’inglese: fuoriuscita): abbiamo venduto troppo in fretta tutte le camere disponibili e
siamo costretti a chiudere le vendite in anticipo. È il caso del 23 Ottobre (per chi ha letto tutti gli
altri articoli sa che stiamo facendo questi esempi lavorando su un forecast datato 7 Ottobre.
Lo capiamo dal fatto che le giornate precedenti sono evidenziate in maniera differente perché
sono state chiuse)! La vendita troppo veloce di tutte le camere disponibili è sicuramente da
attribuire ad una poco attenta gestione dei contingenti in vendita per ogni singolo canale di
distribuzione (Tour Operator e Online Travel Agency), ad una tariffa che non è stata adattata
tempestivamente al variare dell’occupazione (ad esempio in occasione di un gruppo
confermato e non inserito subito in sistema) e ad un monitoraggio poco costante delle vendite
che ha favorito la materializzazione di tutti gli allotment e la concretizzazione di molte
prenotazioni provenienti da internet. Se gli incrementi di prezzo su quella tariffa fossero stati
più incisivi al variare dell’occupazione, sarebbero rimaste 2 settimane di tempo utili per vendere
altre camere a tariffe interessanti. Invece non ci resta che chiudere le vendite.
Spoilage
Spoilage (dall’inglese: spreco): siamo arrivati all’ultimo minuto, ci sono rimaste ancora molte
camere da vendere e siamo costretti a fare un last minute. Potrebbe essere il caso di lunedì 8
Ottobre, dove ci sono ancora 11 camere libere e sarà sicuramente necessario uno step-down
delle tariffe per venderle tutte. In questo caso sono stati fatti degli incrementi sul prezzo di

3. vendita troppo veloci e/o troppo incisivi. In questi casi il last minute o comunque
l’abbassamento della tariffa di vendita vanno fatti con attenzione, ossia rispettando i termini di
cancellazione delle prenotazioni. Se abbiamo una cancellation policy a 24 ore, abbassare prima
di tale termine potrebbe causare la cancellazione di alcune prenotazioni che poi riprenotano a
prezzo più basso.
Ovviamente, anche in questi casi, i vostri forecast, insieme ai dati che otterrete dal gestionale
alberghiero e dai supporti cartacei, vi aiuteranno a risalire alle cause che hanno causato un
fenomeno di Spillage o di Spoilage in modo da tenerne traccia e fare tutto il possibile perché si
verifichino il meno possibile.
Vorrei concludere il nostro appuntamento di oggi parlando di atri 2 termini legati allo Spoilage.
Se non abbiamo più camere disponibili con largo anticipo è facile anche andare in Overbooking
o addirittura, in Oversale! Scommetto che molti di voi non conoscono la differenza tra questi
due fenomeni. Parliamo sempre e solo di Overbooking e mai di Oversale, mentre è importante
conoscere bene entrambe le situazioni.
Overbooking e Oversale
Overbooking: abbiamo venduto un numero superiore di camere rispetto alle camere
effettivamente disponibili. L’Overbooking non è sempre un errore come nel caso dello Spoilage;
molti alberghi hanno perfezionato il monitoraggio delle vendite a tal punto da stimare le
“variabili distorsive” per ogni periodo dell’anno. Le variabili distorsive sono tutte quelle situazioni
imprevedibili che causano delle rimanenze all’ultimo minuto (no-show, prenotazioni non
garantite e non controllate, partenze anticipate, ecc.). A quel punto va da sé che per
raggiungere il 100% di occupazione bisogna vendere delle camere in più che andranno a
compensare quelle che poi verranno cancellate. Pensiamo ad alberghi di grandi dimensioni, dove
queste stime possono tranquillamente essere, in alcuni casi, nell’ordine di 30-40 camere.
L’Overbooking è quindi una situazione di “transizione” dalla quale vogliamo “rientrare”. Nel
nostro forecast di esempio ci sono 2 date in Overbooking, il 9 ed il 23 Ottobre. Ma la situazione,
nell’arco di tempo che ci separa da quella data, è sicuramente destinata a cambiare.
A questo punto, il 23 Ottobre potrei ancora trovarmi con 2 camere in Overbooking, ma potrei
anche aver ricevuto due cancellazioni ed essere quindi “rientrato”.
Se invece saremo costretti ad effettuare delle “relocations”, in quel preciso istante (ossia nel
momento in cui il cliente esce dal nostro hotel per dirigersi in quello che abbiamo provveduto a
riservare per lui) quell’Overbooking, invece di rientrare, si trasforma in “Oversale”!!!
Tutto chiaro? Stavolta niente mail o messaggi su fb e linkedin, vi aspetto tutti al WHR ed al
BTO!
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Fabio Badolat o – Manager e Consulente
alberghiero. Laureato in Economia e gestione dei
servizi turistici, socio fondatore di HotelCare,
società che si occupa di consulenza e formazione
per il turismo, manager dell’hotel Artis di Roma.