1. GW&W
Consultants
Ondernemen is als zeilen. Bemanning
en materiaal spelen een cruciale rol.
De juiste afstelling en een intensieve
samenwerking geven de doorslag.
Met een scherpe koers en een goede
snelheid bereikt het team de haven.
Trots op de prestatie. Genietend van
het succes.
Zet koers naar meer rendement.
Tevreden klanten en gemotiveerde
medewerkers zijn de basis. Maak van
uw klanten en medewerkers
ambassadeurs van uw organisatie.
Contact
Colijnspolder 10
4617 MK Bergen op Zoom
Gerard Worm
06-22515170
GW&W Consultants |
MINDER KLANTEN MAAR WEL MEER WINST
IN 2014
Veel bedrijven staan onder druk. Verkoopresultaten vallen
tegen, acquisitie is tijdrovend en de marges worden kleiner
en kiener. Iedere Sales Manager peinst en peinst: hoe kan
ik deze ontwikkeling ten goede keren met het oog op het
nieuwe jaar ?
Met deze blog wil ik u wijzen op de essentie van Key
Account Management en het realiseren van betere
verkoopresultaten. Deze stelling komt niet zomaar uit de
lucht vallen maar is gebaseerd op dagelijkse praktijkervaring.
In de B2B wereld praten we al jaren over de overbekende
20/80 regel. 20 procent van de klanten zorgt voor 80
procent van het resultaat. Maar is dit wel echt zo? Ik zie
in de praktijk dat bij veel bedrijven dat er veel klanten zijn
die te veel aandacht opeisen, maar per saldo maar weinig
opleveren. Het is een verhouding van 10% - 90%; soms zelfs
5% – 95%.
Richt uw Sales apparaat anders in richting Key Account
Management
Een verhouding die dus volledig mank gaat. Wat gaat hier
fout? Als u het als Sales Manager denkt te weten: hoe
onderscheid je het kaf van het koren? En wat betekent dit
voor de manier van verkopen en de inrichting van uw
salesorganisatie?
www.gwwconsultants.nl
|
info@gwwconsultants.nl
|
0164 856 400
01

2. GW&W
Consultants
Er zijn twee vragen die we ons zelf moet stellen: besteed ik wel genoeg tijd aan de klanten waar
ik het meeste aan verdien? En wat ga ik doen om het aantal klanten dat echt bijdraagt aan mijn
omzet uit te breiden?
Helaas hebben veel bedrijven de antwoorden hierop niet paraat. Ze hebben vaak geen idee van
de samenstelling van hun klantenbestand. Weten niet hoeveel klanten ze hebben, wat het werven
van een nieuwe klant kost, laat staan wat de winstgevendheid per klant is.
Het is dus noodzaak dat bedrijven hierop wel een antwoord gaan krijgen. Door beter te letten op
het type klant dat je werft en dagelijks beheert, kun je je winstgevendheid vergroten. Het Salesmanagement moet zich hier meer van bewust zijn en zich meer richten op klanten die potentieel
ook echt kunnen bijdragen aan de omzet, en daarmee aan de winst. En dat hier een beleid uit
volgt met soms pijnlijke maar wel duidelijke keuzes; dat is evident.
Vergroot je omzet, stuur een klant weg
Keuzes maken, betekent dus dat je het lef moet hebben om bepaalde klanten te laten vallen.
Gelukkig hebben steeds meer bedrijven dat lef. Het klinkt zo logisch maar hoe analyseert u dit
en gaat u ook daadwerkelijk elk jaar afscheid nemen van 5% van uw slechtste klanten? Deze 5% is
tenslotte omzet. Maar toch, afscheid nemen doet misschien wel pijn maar het positieve aspect is
dat dit direct bijdraagt aan de winst. En als u de tijd die u hiermee wint ook nog besteedt aan de
Key Accounts, dan levert dat dubbele winst op.
Het is dus zaak om op korte termijn een verregaande analyse te maken. Zijn er onder uw klanten
bedrijven, die u kunt ontwikkelen tot een Key Account? Welke klanten hebben voldoende
omzet- en winstpotentie?
GW&W Consultants |
www.gwwconsultants.nl
|
info@gwwconsultants.nl
|
0164 856 400
02

3. GW&W
Consultants
Ons advies: start 2014 fundamenteel goed en breng uw klantenportefeuille op heel korte
termijn in kaart. Wat zijn de mogelijkheden om uw ‘share of wallet’ te vergroten? Zijn er kansen
voor cross selling? Wat is het profiel van mijn ideale klant en hoe kan ik dat gebruiken om nieuwe
klanten te vinden?
Antwoord op deze vragen geven de richting waarin u het succes van de business van morgen zult
vinden. Durf duidelijke keuzes te maken en verkrijg dankzij Key Account Management in 2014
meer winst.
Ik wens u de juiste klanten en winstbijdrage toe in 2014!
Gerard Worm
Bergen op zoom, januari 2014
GW&W Consultants |
www.gwwconsultants.nl
|
info@gwwconsultants.nl
|
0164 856 400
03