1. Επιχειρηματικά Μοντέλα
Business Models vs Business Plans
Dr. Γεωργία Ζούνη
PhD in Tourism Marketing
Adjunct Lecturer Πανεπιστήμιο Πειραιώς
OpenTourism Co-Founder
Cvexperts Co-Founder
Summer Schools Head of Academic Committee
INNOVATHENS 9.5.14

3. 75% of all start-ups fail.
Harvard Business School

5. 4$ Billion in cash
12$ Billion worth Facebook shares
3$ Billion ESOP (Employee stock ownership plan)
Analysis by C. Mulattieri (2014)

6. Reasons of Acquisition
 Phenomenal growth, Stronghold in mobile market
 Facebook was getting old (45% over65years-old)
 Facebook Messenger was only popular in USA Analysis by C. Mulattieri (2014)

7. old school business ….

8. www.thebusinessbootcamp.org
Traditional Start-Up Model
Post-
Start
Pre-Start

9. See Steve Blank, Four Steps to the Epiphany
New Start-up Model
www.thebusinessbootcamp.org

10. Πρώτα το business model &
μετά το business plan
• Ξεκινάς πιλοτικά με βάση το business model
για να διαπιστώσεις, σε πραγματικές
συνθήκες αγοράς, εάν το business model
παράγει αξία σε πραγματική πελατεία (proof
of value).
• Μπαίνεις στη διαδικασία λεπτομερούς
ανάπτυξης της επιχειρηματικής σου ιδέας στα
πλαίσια ενός business plan αργότερα, έχοντας
ως βάση το ολοκληρωμένο business model.

11. Η φιλοσοφία του Lean Startup
• Failing fast and continually learning
2013 Harvard Business School

12. Roots of Lean Mode
• In 2010, Alexander Osterwalder and Yves
Pigneur published Business Model Generation
• In 2011 Eric Ries published The Lean Startup
• In 2012 Bob Dorf and Steve Blank summarized
what we’d learned in a step-by-step handbook
called The Startup Owner’s Manual

13. Αρχές του lean start-up
• Πείραμα έναντι σχολαστικού σχεδιασμού
• experimentation over elaborate planning
• Επανατροφοδότηση από τους πελάτες έναντι
της διαίσθησης
• customer feedback over intuition
• Κυκλικός-Επαναληπτικός σχεδιασμός έναντι του
σχολαστικού σχεδιασμού
• iterative design over
traditional “big design up front” development

14. Λογική της Προσέγγισης αυτής
• Η προσέγγιση αυτή του ταυτόχρονου
σχεδιασμού και πιλοτικής λειτουργίας του
business model αποτελεί μια σύγχρονη ευέλικτη
πρακτική (agile development)
• οτιδήποτε «καινούργιο» είναι ένα στοίχημα
(hypothesis) που χρήζει επαλήθευσης σε
πραγματικές συνθήκες αγοράς.
• Με τον τρόπο αυτό μειώνεται το ρίσκο
περαιτέρω επένδυσης όπου δεν διαφαίνεται
θετική προοπτική από τη πιλοτική τους
επιβεβαίωση.

15. BUSINESS MODEL CANVAS

16. Τι είναι;
οπτικό εργαλείο διαμόρφωσης της στρατηγικής
ανάπτυξης μιας επιχειρηματικής ιδέας

17. Έχει τέσσερεις βασικές ενότητες:
1. Την επιχειρηματική πρόταση
/ value proposition
2. τον πελάτη /customer
3. την υποδομή / infrastructure
4. την κερδοφορία/ profit equation

19. VALUE PROPOSTION
(Η ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗ ΠΡΟΤΑΣΗ)
• Τι αξία παρέχετε στους πελάτες σας;
• Ποια προβλήματα τους βοηθάτε να
αντιμετωπίσουν;
• Ποιο είναι το σύνολο το προϊόντων και
υπηρεσιών που παρέχετε στους πελάτες σας;
• Ποιες ανάγκες των πελατών σας ικανοποιείτε;
• Πως διαφοροποιείστε από τον ανταγωνισμό?
Για ποιους δημιουργείτε
αξία;
Τι γνωρίζετε για αυτούς;
Ποιοι είναι οι
σημαντικότεροι πελάτες
σας;
Τμήματα Πελατών
Customer Segments

20. Ορισμός
• A value proposition is a hypothesis that your
offering will bring certain values to a target
• customer. *
• * Like any hypothesis, it needs to be rigorously tested in the
lab (read: marketplace) before money is put into scaling.
Google Valentine’s Day

21. Μάρκετινγκ 3.0
• Όπως ισχύει και με το πελατοκεντρικό Μάρκετινγκ
2.0, το Μάρκετινγκ 3.0 στοχεύει εξίσου στην
ικανοποίηση του πελάτη.
• Ωστόσο, οι εταιρείες που εφαρμόζουν τις αρχές του
Μάρκετινγκ 3.0 έχουν μεγαλύτερους στόχους,
οράματα και αξίες να συνεισφέρουν στον κόσμο και
μπορούν να δώσουν λύσεις που θα βοηθήσουν στην
αντιμετώπιση των παγκόσμιων προβλημάτων

22. Αρα έτσι πρέπει να ψάχνεις τα
προβλήματα

23. Κοινώς…
Κατανοήστε
• Ποιοι είναι και τι πρόβλημα ή ανάγκη έχουν
οι πελάτες σας πριν ακόμη δημιουργήσετε το
προϊόν ή την υπηρεσία σας.
• Έτσι θα γλιτώσετε και χρόνο και χρήμα.

24. One probably think his
product idea is this cute…

25. But this is what it may
look like to his

26. Βασικές ερωτήσεις για
Πελάτες
1. Τύπος Αγορών: Πού μπορούν να βρεθούν αυτοί που
θα αγοράσουν ή θα χρησιμοποιήσουν το προϊόν;
2. Τύπος Πελατών: Τι θέλει να πάρει από το προϊόν και
γιατί;
3. Τμήματα Πελατών: είδη, μέγεθος, σημαντικότητα
4. Αρχέτυπα πελατών

27. 4 Τύποι Αγορών
1. Υπάρχουσα Αγορά (Existing Market)
2. Υποτμήμα Υπάρχουσας Αγοράς
(Resegmenting an Existing Market)
3. Νέα Αγορά (New Market)
4. Διπλή Αγορά (Clone Market)

28. 3 Τύποι Πελατών
1. Business to Business (B to B)
– Χρήση ή αγορά για εμπορικούς λόγους
2. Business to Consumer (B to C)
– Χρήση ή αγορά για τους ίδιους
3. Business to Business to Consumer (B to B to C)
– Πώληση επιχείρησης για να φτάσεις στον πελάτη
– Άλλες πολλαπλές αγορές (Multi-sided Markets) με
διαφορετικούς πελάτες

29. How Much Can I Eat?
Target Market
• Who am I going to sell to in year 1, 2 & 3?
• How many customers is that?
• How large is the market be
if they all bought?
• How many units would that be?
How Do I Find Out?
• Talk to potential customers
• Identify and talk to channel partners
• Identify and talk to competitors
Total
Available
Market
Target
Market
Served
Available
Market

30. Evaluating Market Segments
Segment Size and Growth
Analyze sales, growth rates and expected profitability
for various segments.
Segment Structural Attractiveness
Consider effects of: Competitors, Availability of
Substitute Products and, the Power of Buyers &
Suppliers.
Company Objectives and Resources
Company skills & resources relative to the segment(s).
Look for Competitive Advantages.

31. Options according to Relevant Position - The
General Electric Matrix
Source: Bowman C & D.O. Faulkner (1997) “Competitive and Corporate Strategy”,Irwin:New York

33. Πώς;
• Διάβασμα
• Έρευνα Αγοράς
• Κοινώς ΜΗΝ ΠΙΣΤΕΥΕ ΚΑΙ ΕΡΕΥΝΑ

35. Marketing myopia: A short-sighted and inward looking approach to marketing that
focuses on the needs of the company instead of defining the needs of the market –

36. Mistake #1
Thinking
YOUR
PRODUCT
more than
YOUR
MARKET
36

37. • “Build a better mousetrap, and the
world will beat a path to your door”
Emerson in the late 1800s,
and maybe that was true 130 years ago

38. Does the world need sth like that?
• @Lego

39. Αφού ήδη κάνει τη
δουλειά του με αυτό

40. Θές και παράδειγμα;

42. Ξέρουν τους
πελάτες
τους?

43. 18,4
15,8
13,2 13,2
10,2
7,1
5,3
18,9
32,6
14,7
3,2
17,9
7,4
3,2
0
5
10
15
20
25
30
35
UK French German Greek Italian Spanish Nederlands
%
NATIONALITY
Results
Customers
In black
Tourism services
providers

44. These are destination’s tourists Providers market for these tourists
Results …what that means ?
but…

45. British quickly mark out
their territory, fight off the
Germans trying to get to
their deckchairs and then
get the beers in (*).
All restaurants must be
made to speak English and
must serve English 'cuisine'
(if you can call it that).
The French tourists
•are most adventurous
•less interested in
shopping
•less interactive and social
Results …what that means ?
but…
(*) Britain's official travel and tourism guide

46. British
Female
Young (19-39)
holds a university degree
monthly income exceeds
3.000 euros.
French
Male
Older
uneducated
Poorer that he really is.
Results Outline
The REAL Tourist of
Olympia
The PERCEIVED Tourist of
Olympia

47. The REAL Tourist of Olympia

48. The PERCEIVED Tourist of Olympia

49. The PERCEIVED Tourist of
Olympia
The REAL Tourist of
Olympia

50. Λάθος εκτιμήσεις για την
αγορά σου οδηγούν σε
Value Proposition και
ΑΠΟΤΥΧΙΑ

51. the bundle of products and services
that create value for a specific Customer Segment
Value Proposition

52. Value proposition type:
Newness
Performance
Customization
Getting the job done
Design
Price
Cost reduction
Risk reduction
Accessibility
Usability

53. 4 γενικές στρατηγικές Positioning

54. all businesses deliver value in one or a
combination of categories of
differentiation .
Disruptive - usually cost, technology and service

56. ΠΩΣ ΕΡΕΥΝΩ

57. Ways to get out of the building
• Interview your customer: Talk to them in person and
on the phone, at least 5 that are fairly representative of
your user base.
• Pitch your customer in person: Take what you learned
from step 1 and start testing copy by pitching
customers in person.
• Put your office where your customers are.
• Throw a party.
• Talk to experts in the field.
• Find the decision maker.
• As for the introduction.
Steve Blank

59. Ανάλυση
Ιστοσελίδας
Social Media, Mobile
ΜΜΕ
Ερευνα
Στατιστικά Στοιχεία
Πελάτες
Ανταγωνιστές
Και Offline & Online

60. Βασικά Σημεία Online Ανάλυσης
Δημογραφικά
Κοινωνικά
Ψυχογραφικά
Webographics
Η σχέση με την εταιρία
Ανάγκες, Συμπεριφορές
Περιβάλλον χρήσης της
υπηρεσίας
Interaction κατά τη χρήση
Πληροφορίες για τη χρήση
Συναισθηματικά κίνητρα
χρήσης
Sensory / Immersive
χαρακτήρας χρήσης
Θέματα προσβασιμότητας

61. Ενδεικτικές Πηγές για Startups
• Market Research Tools
• Clipular – Camera for the web/great
research clippings
• Business Research LaunchPad - start here
• WaybackMachine – archive of web pages
from 1996 to today
• archive.org - digital library of old books,
recordings, etc.
• Private “pay for market research” firms
• InfoChimps -data marketplace
• WindowsAzure – Data Marketplace
• Gartner, Forrestor, Yankee - IT
• Frost & Sullivan – mulitple industries
• NPD – entertainment
• IMSHealth – health care
• MedMix – lifesciences
• CMR – chemical
• API – petroleum industry
• Datasets
• Amazon AWS – public crawl
• StartupCompass – benchmark your core
business metrics
• Data.UN – open United Nations Data
• DataPortal – Open data for the E.U.
• OpenData.gc – Open Canadian data
• Data.gov.UK – Open UK data
• ChineseGovt - Open China data
• OpenGovData.ru – Open Russian data
• Statistics
• Eurostat – European Statistics
• EEA – European Environment Agency
• OECD Stat Extracts
• United Nations Statistics
• The World Bank - finance
• International Monetary Fund - data and
stats

62. Ενδεικτικές Πηγές για Startups
• Open Company Data/Stats/API
• LendingClub - stats on funding and loans
• Prosper – Prosper funding data/API
• BBYOpen – Best Buy open product data/API
• EbayOdata – Ebay open data/API
• Yelp Academic Dataset – access 250 closest
businesses for 30 universities for students
• Reuters/Thompson – API
• Yahoo – data for students/academics
• Public or University library Resources:
• Standard & Poor’s Industry Surveys
• Encyclopedia of Emerging Industries, Gale
Research
• Encyclopedia of American Industries, Gale
Research
• Encyclopedia of Associations, Gale Research
(find Trade Associations)
• Harris InfoSource Business Directory
• Lifestyle Market Analyst, SRDS – used for
collecting psychographic data
Market Research Resources Online
FindTheCompany - corporate and organization data
IOS / Android Market Size - Installed base
Crunchbase - tech company/people database
Edsurge – educational software
Facebook demographics - strategy labs
Alexa – competitive website info
SimilarWeb – discover traffic for any web site
Silicon Valley Bank Analytics
Compete – see competitive website traffic
ChangeDetection – know when any web page
changes
SEC EDGAR – research on public U.S. firms
MarketReseach.com – Retailer of private market
research reports
ZapData.com – Dun & Bradstreet offers free
statistical industry data
Thomas – find any company in any industry
BizStats.com – free business statistics and financial
ratios
NVCA – venture capital industry data
PWC MoneyTree – more venture capital data
Chemical Industry data
FDA News – medical device and drug data/news
Asymco – great market intelligence blog

63. Έτσι λύνεις το παζλ…

64. …και συμπληρώνεις τον Καμβά!

65. Με όλα αυτά τι μας λες τελικά;
•Πάθος
•Έρευνα
•Δουλειά

66. Γίνε αιώνιος
φοιτητής!

69. Connect with me:
http://piraeus.academia.edu/GeorgiaZouni
http://www.slideshare.net/GeorgiaZouni
http://marketingeorgia.blogspot.com/
http://twitter.com/georgiazn
http://gr.linkedin.com/in/georgiazouni
gzouni@gmail.com
Georgia Zouni