Apprenez (ou révisez) les 10 règles incontournables pour réussir la rédaction d'une proposition commerciale. Retrouvez l'article complet sur le blog de Mangotree Studios: http://mangotreestudios.fr/blog/les-10-secrets-dune-proposition-commerciale-reussie

1. Les10secretsd’uneproposition
commercialeréussie
01MANGOTREE STUDIOS

2. 02LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE
Aucœurdevotredémarche
JOUEZLACARTEDEL’EMPATHIE
SE METTRE À LA PLACE DU RÉCEPTEUR
+
Montre-toi pédagogue, utilise un
vocabulaire que je suis capable de
comprendre
+ Sois le plus transparent possible
+
Montre-moi que tu as compris mon
problème et mes attentes
+
Personnalise ton offre, fais de moi un
interlocuteur différent des autres

3. 03
#1.Comprendrelecontexteetlesobjectifsmétier
UNPROJETNESERÉDUITPASÀUNESÉRIEDETRAVAUXÀRÉALISER:
ILS’AGITAVANTTOUTDEPRENDREDELAHAUTEURETADOPTERUNEVISIONÀ360°
EXPOSER LA VALEUR AJOUTÉE DU PROJET,
TRACER LE CAP
Parle-moi de mon métier, de mon marché, de mes produits et services,
de l’audience que je cible, de ma stratégie digitale+
Approprie-toi mes propres objectifs, fais-moi en un résumé concis et
pertinent en 3 points clés+
Parle-moi image de marque, canal de vente, stratégie multi-supports,
visibilité en ligne, acquisition de trafic, taux de conversion,
engagement consommateur, ROI
+
LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE

4. 04
#2.Donnervosrecommandations,
Identifierlesopportunités
PROPOSER DES SOLUTIONS, DÉVOILER SON PLAN
Quels moyens vas-tu
mettre en œuvre?
Sois force de proposition,
éclaire-moi
Associe des
recommandations à
chaque objectif
PROFITEZ-ENPOURINTRODUIRELECYCLEDEVIEDUPROJET
EN AMONT
Stratégie de concepts,
liste de livrables
IMPLÉMENTATION
Stratégie de supports,
solutions techniques
POST-PRODUCTION
Stratégie de promotion,
plan d’accompagnement
LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE

5. 05
#3.Délimiterlepérimètreduprojet
DIFFICULTÉSÀESTIMER= PROJETMALCADRÉ
Identifie les non-dits et toutes les
spécifications cachées
Elimine tous les facteurs d’incertitudes
entourant le projet, n’hésite pas à me
challenger
Evalue à son juste degré la complexité de
chaque fonctionnalité
Dissipe les malentendus, formalise pour
moi les demandes qui «vont de soi»
PASSER AU PEIGNE FIN
TOUTES LES FONCTIONNALITÉS ATTENDUES
LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE
+
+
+
+

6. 06
#4.Présenterlesfonctionnalitésattendues
DÉCRIRE LE CONTENU DU PROJET À LIVRER
DE FAÇON LOGIQUE ET ORDONNÉE
Structure et
arborescence du site
Interface et
expérience utilisateur
Contrôle et traitement
des données
Rôles et
permissions
Modèle de données et
type de contenu à intégrer
Performance et
montée en charge
SOYEZPRÉCISETFACTUEL,ÉTAYEZPARDESCHIFFRES
LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE

7. 07
#5.Décrirelessolutionsetexclusions
WHATISIN?WHATISOUT?
LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE
PRÉSENTER LA LISTE DES PRINCIPAUX COMPOSANTS
TECHNIQUES QUI SERONT IMPLÉMENTÉS
Quel CMS (Content Management System) me proposes-tu d’utiliser,
et pourquoi ? Quels seront les principaux modules installés ?+
Sur quels appareils, écrans, navigateurs mon site sera-t-il compatible ?
Quelles sont ceux pour lesquelles la compatibilité de mon site ne sera
pas assurée ?
+
Fournis-moi la liste des critères techniques qui me permettront de
tester et valider la solution qui me sera livrée.+

8. 08
#6.Mettreenévidencelesrisquesetdéfisliésauprojet
FAITESLALUMIÈRESURLACOMPLEXITÉDUPROJETPOURÉTAYERVOTRECHIFFRAGE
MAISN’ABUSEZPASDEVOTRESAVOIRPOURÉBLOUIRVOTREINTERLOCUTEUR
LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE
INSISTER SUR LES PROBLÉMATIQUES TECHNIQUES
Multiplicité des
fonctionnalités à couvrir
Performance, temps de
réponse, gestion du trafic
Volume de données
à traiter
Migration de l’existant Interfaçage, intégration
de systèmes-tiers
Sécurité de la solution,
confidentialité des données

9. 09
#7.Estimeravecprécisionettransparence
LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE
SAVOIRESTIMERN’ARIEND’UNESCIENCEOCCULTE
DÉCOUPER LE PROJET EN MICRO-TÂCHES
Appliquez une marge de sécurité
en fonction de votre degré de
confiance quant au détail des
travaux à réaliser.
Essayez de découper plus
finement encore toute tâche
excédant une charge de travail
de plus de 5 jours/homme.
Estimez très finement chacune des micro-tâches découlant des différentes
fonctionnalités à livrer. Impliquez, responsabilisez votre équipe de
développement dans le processus de sorte que votre estimation fasse consensus.

10. 10
#8.Découperleprojetenjalons
LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE
DÉCRIRE SA MÉTHODE DE CONDUITE DE PROJET
Maquettage et
design
Spécifications
détaillées
Intégration,
implémentation
Plan assurance
qualité
Déploiement,
accompagnement
MÉTHODOPROJET
Que vais-je
devoir valider
et quand?
+
Présente-moi
tes méthodes
de travail
+

11. 11
#9.Formulerunepropositionchiffrée
LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE
PRÉSENTER LE TABLEAU DE CHARGES
ET LES COÛTS FINANCIERS ASSOCIÉS
NELAISSEZAUCUNEPRISEAUDOUTE
Sois le plus transparent possible et indique-moi les tarifs horaires
appliqués en fonction du type de tâches et de compétences mobilisées
sur le projet
+
Etablis le devis final sous un format simple et parfaitement lisible+
Fournis-moi un macro-planning prévisionnel en indiquant la
charge de travail totale ainsi que la date de livraison prévue pour
chacun des grands jalons définis
+
Précise-moi les termes et conditions de paiement et établis le bon
de commande correspondant+

12. 12
#10.Favoriserlecalltoaction
LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE
CRÉER DE L’ENGAGEMENT
+
Montre-moi que mon projet est aussi ton
projet
+ Donne-moi envie de passer à l’action et
poursuivre notre collaboration
+
Rédige une note personnelle à mon
intention à la fin de ton offre
+
Propose-moi un rendez-vous pour revoir
ensemble le contenu de l’offre
+
Rédige chaque phrase, chaque mot avec la
volonté d’apporter une réponse sur
mesure

13. 13LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE
DernièresRecommandations
LEDIABLEESTDANSLESDÉTAILS
+ Respecte toujours ces 3 règles d’or: clarté, simplicité et transparence
+ Apporte grand soin au rendu visuel de ton offre: Keep It Simple (Stupid) !
+
Aère, espace au maximum titres, chapitres et
paragraphes
+
Adopte une charte graphique pro, lisible et
cohérente, respecte un code couleur sobre
mais élégant, utilise 2 à 3 polices de
caractères maximum
+
Relis et fais relire le document, objectif:
0 faute de français

14. 14LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE
Conclusions
LESPOINTSESSENTIELSÀRETENIR
PRÉPARER LE TERRAIN
Examinez et comprenez les objectifs de votre client. Formulez
des recommandations pratiques. Evaluez les forces et faiblesses
du projet, identifiez les risques et opportunités (SWOT
analysis).

15. 15LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE
Conclusions
LESPOINTSESSENTIELSÀRETENIR
ATTENTION AUX DÉTAILS
Prenez le temps d'effectuer des recherches et de préparer
soigneusement vos recommandations afin d'éliminer toutes les
mauvaises surprises.

16. 16LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE
Conclusions
LESPOINTSESSENTIELSÀRETENIR
ABSOLUE TRANSPARENCE
Estimez avec précision et jouez le jeu de la transparence
absolue. Mettez en évidence tous les facteurs de complexité,
avec la volonté d’intégrer le client au cœur de votre processus
d’évaluation.

17. 17LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE
Conclusions
LESPOINTSESSENTIELSÀRETENIR
DÉMONTRER SON SAVOIR-FAIRE
Pour chaque fonctionnalité attendue, proposez une solution
personnalisée. Montrez que vous maîtrisez votre sujet sur le
bout des doigts.

18. Mercipourvotreattention!
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