Le slides del seminario curato da Nozio Business a Forte dei Marmi il 19 settembre 2012.

1. Strategie per ottimizzare la
distribuzione online
Forte Dei Marmi – 19 settembre 2012

2. Programma
• Presentazione dei relatori • Quadro statistico della
destinazione
• Focus sulla distribuzione
online • La abitudini dei nuovi
viaggiatori digitali
• La diffusione di Internet e la
rivoluzione Mobile • Nuove frontiere della
visibilità online: i mostra
• Trend di mercato: Canale prezzi
Diretto vs. Canale Indiretto
• Workshop interattivo:
• Multicanalità: mix Supporti Mobile, Social
distributivo ideale Revolution e Web 2.0
• Social media marketing • Workshop interattivo:
alberghiero approcci alla vendita online e
• Brand reputation & travel gestione dell’inventario
reviews. Il caso TripAdvisor.

3. I relatori
NOZIO BUSINESS Massimo Trovò
divisione aziendale di Netplan co-fondatore e
s.r.l. specializzata in web responsabile di Nozio
marketing, comunicazione, Business.
consulenza e distribuzione
applicata alle nuove tecnologie Elisabette Furia
nel settore turistico-ricettivo.
Attiva dal 1996 conta Destination manager
un’esperienza di migliaia di di Nozio Business
progetti web in Italia ed per il Centro Sud
all’estero. Italia.

4. I relatori
Roberto Santececca Nicola Zoppi
Responsabile e co- Consulente per Mind Lab
fondatore di ErmesHotel, Hotel e hotel manager a
piattaforma leader in Italia Forte dei Marmi.
per tecnologie di
distribuzione online e
channel manager.

5. Valutazione efficacia strategie
marketing e distributive
Come opera e quali performance ha la mia struttura rispetto a:
STRATEGIE E STRATEGIE QUALITA’ WEB &
OFFERTA QUALI MERCATI BRAND MIX CANALI
PROMOZIONE PROFIT TOOL
OSPITALITA’ E CLIENTI? REPUTATION VENDITA
ON & OFFLINE MANAGEMENT TECNOLOGICI
Marketing Audit iniziale
Sono domande funzionali a comprendere la propria situazione
marketing e distributiva.

6. Soluzioni competitive: gestione,
controllo e distribuzione

7. Premessa sulla distribuzione

8. Evoluzione Distribuzione:
Internet revolution
• Fax
• Telefono
• Walk-in
• Aziende
• Gruppi organizzati

9. Fattori di influenza del
turismo e della distribuzione
Politici Economici Sociali Di Mercato
• Conflitti in • Crisi finanziaria • Cambiamento • Riduzione finestra
medio oriente globale geografia mondiale prenotazione “booking
ed africa delle destinazioni window”
• Rallentamento turistiche – nuove
• Espansione principali economie destinazioni sempre • Minor capacità di spesa
economica e del industrializzate più competitive dei consumatori e
potere politico diminuzione della
di Brasile, • Processi di • Nuovi modelli di permanenza media a
Russia, India, delocalizzazione della vacanza (Last Minute, favore di “Short Break”
Cina e Sudafrica produzione delle turismo di prossimità,
(BRICS) imprese nazionali/
europee
accessibilità a portata
di volo, short break)
• Innovazioni
tecnologiche (mobile,
• Allargamento internet, web 2.0 e
Unione Europea nuovi strumenti di
e ridefinizione marketing).
dei confini del
turismo
“interno”

10. Esempi di fattori di influenza
del turismo
Le rivoluzioni nord africane e l’instabilità del medio oriente hanno avuto un
impatto positivo sulla domanda verso paesi come Italia, Grecia, Spagna ed altri
paesi mediterranei.
- Quanto durerà questa situazione?
La crisi finanziaria incide sulle imprese e sui consumi. Ne scaturisce difficoltà nel
reperire credito e nella gestione dei servizi pubblici e nelle infrastrutture (es.
introduzione della tassa di soggiorno, IVA).
- Come rimanere competitivi in un sistema internazionale con tali condizioni?
Gli albergatori devono essere protagonisti nella promozione della
destinazione (SLOT), valorizzando il complesso dei prodotti e dei
servizi che la stessa offre, ad es. i centri storici, gli stabilimenti balneari, le
escursioni all’aria aperta, gli itinerari enogastronomici, i musei e l’arte, le terme,
gli sport ed i percorsi in mountain bike.

11. DIFFUSIONE DI INTERNET E
La diffusione di Internet
LA RIVOLUZIONE DEI
DISPOSTITIVI MOBILE

12. Internet: diffusione e penetrazione
mondiale
Fonte: www.internetworldstats.com

13. Internet - primi 20 paesi per
diffusione in Europa
EUROPE
Internet Population Penetration
Dati al
Users (2011 Est.) (% Population)
31-Dic-2011
Germany 67.364.898 81.471.834 82,7% Questa fotografia ci indica i
Russia 61.472.011 138.739.892 44,3% mercati potenziali di
United Kingdom 52.731.209 62.698.362 84,1%
riferimento sui quali
France 50.290.226 65.102.719 77,2%
Italy 35.800.000 61.016.804 58,7% provare ad agire
Turkey 35.000.000 78.785.548 44,4% proattivamente per
Spain 30.654.678 46.754.784 65,6%
Poland 23.852.486 38.441.588 62,0% migliorare la propria
Ukraine 15.300.000 45.134.707 33,9%
presenza e la propria
Netherlands 15.071.191 16.847.007 89,5%
Romania 8.578.484 21.904.551 39,2%
distribuzione online: sia in
Belgium 8.489.901 10.431.477 81,4% modo diretto (Sito Web
Sweden 8.441.718 9.088.728 92,9%
Czech Republic 7.220.732 10.190.213 70,9%
Hotel) che in modo indiretto
Hungary 6.516.627 9.976.062 65,3% (T.O./OLTA)
Switzerland 6.430.363 7.639.961 84,2%
Austria 6.143.600 8.217.280 74,8%
Portugal 5.455.217 10.760.305 50,7% Fonte: www.internetworldstats.com
Greece 5.043.550 10.760.136 46,9% Dati rielaborati da noi togliendo dalla classifica
Denmark 4.923.824 5.529.888 89,0% gli stati con meno di 1 milione di abitanti

14. Internet - primi 20 paesi per
tasso di penetrazione
EUROPE
Penetration Population
Dati al
(% Population) (2011 Est.)
31-Dic-2011 Focalizziamo i nostri sforzi di
Norway 97,2% 4.691.849
distribuzione online su tutti quei
Sweden 92,9% 9.088.728
Netherlands 89,5% 16.847.007 mercati dove l’utilizzo delle nuove
Denmark 89,0% 5.529.888 tecnologie è più diffuso. I mercati con
Finland 88,6% 5.259.250 alta penetrazione hanno un ritorno
Switzerland 84,2% 7.639.961
United Kingdom 84,1% 62.698.362 degli investimenti superiore in
Germany 82,7% 81.471.834 quanto i viaggiatori utilizzano la rete
Belgium 81,4% 10.431.477
Slovakia 79,2% 5.477.038
in modo più avanzato non solo per
Estonia 77,5% 1.282.963 informarsi, INFO-COMMERCE, ma
France 77,2% 65.102.719 anche per acquistare, E-COMMERCE
Austria 74,8% 8.217.280
Slovenia 71,0% 2.000.092 e M-COMMERCE
Czech Republic 70,9% 10.190.213
Latvia 69,9% 2.204.708
Ireland 66,8% 4.670.976
Spain 65,6% 46.754.784
Fonte: www.internetworldstats.com
Hungary 65,3% 9.976.062
Dati rielaborati da noi togliendo dalla classifica
Poland 62,0% 38.441.588 gli stati con meno di 1 milione di abitanti

15. DIFFUSIONE DI INTERNET E
La rivoluzione Mobile
LA RIVOLUZIONE DEI
DISPOSTITIVI MOBILE

16. La rivoluzione mobile

17. La rivoluzione mobile
Morgan Stanley, importante banca d’affari, afferma che entro il 2013 il
numero di connessioni mobile supererà quello delle connessioni
da rete fissa. Così da diventare la piattaforma primaria di distribuzione
di prodotti e servizi.
Fonte: Morgan Stanly

18. Attività principali degli
utenti mobile
Fonte: PhoCuswright – Traveler technology trend

19. La distribuzione e i trend Canale
Diretto vs. Canale Indiretto

20. Canale Diretto vs Indiretto
Il mercato turistico generale
Il Mercato turistico europeo
si affaccia sempre di più alla
distribuzione on-line.
Nel corso degli anni si
affermano con un andamento
costante i siti di distribuzione
ufficiali (diretti).
Fonte: PhoCusWright – European Online Travel Overview

21. Attenzione al disallineamento
tariffario a favore delle OTA
3 stelle
% di hotel in rate parity
% di hotel più
economici sul Sito
Ufficiale
% di hotel più
4 stelle economici sui siti delle
OTA
Compiti per casa -
test sulla parity rate:
• 1 settimana
• 1 mese
5 stelle • 3 mesi
Fonte: Rategain 2012

22. Canale Diretto vs Indiretto
Il mercato turistico ricettivo
Le prenotazioni alberghiere dirette hanno perso alcuni punti percentuali
a favore delle prenotazioni intermediate.
Diretto Indiretto
Il mercato turistico ricettivo, fatto di 2008 75,2 % 24,80 %
tante piccole strutture indipendenti, 2009 70,9 % 29,10 %
concorrenti tra loro, deve ancora
2010 67,3 % 32,70 %
cogliere tutte le opportunità che la rete
Fonte: www.travelclick.com
Internet offre loro.
Consigli Pratici
• Profit Management tra canali: gestire l’inventario in modo intelligente;
• Tipologie di prodotto/camera: differenziare l’offerta tra Sito e OTA;
• Tipologie di tariffa: differenziare le tariffe e i termini di pagamento;
• Verifica periodica: 1 settimana, 1 mese, 3 mesi.

23. Multicanalità e strategie
distributive

24. La distribuzione: Channel management

25. Multicanalità e strategie
distributive

26. Multicanalità e strategie
distributive

27. Multicanalità e strategie
distributive
SERVER DEI PORTALI
Il Channel manager ad una via
effettua modifiche nelle extranet
dei portali emulando il
comportamento di un utente fisico
Channel Manager 1 way attraverso uno «script».
Modifica informazioni come
prezzo, disponibilità.
Una operazione anziché molte.

28. Multicanalità e strategie
distributive
SERVER DEI PORTALI
Il Channel manager due vie è
interfacciato con i server dei
portali.
Si scambiano informazioni ogni 10
Channel Manager 2 way minuti. Le informazioni sono:
Inventari dinamici degli hotel,
prezzi, tariffe, disponibilità,
cancellation policy, trattamenti.
Dai portali arrivano al Channel
Manager info come Prenotazioni,
Modifiche, Cancellazioni.

29. Multicanalità e strategie
distributive

30. Multicanalità e strategie
distributive

31. Multicanalità e strategie
distributive

32. Multicanalità e strategie
distributive

33. Multicanalità e strategie
distributive
Sito

34. Multicanalità e strategie
distributive

35. Multicanalità e strategie
distributive

36. Social media marketing
alberghiero

37. Il web 2.0
• Web 2.0 indica un nuovo approccio sociale alla generazione e distribuzione di
contenuti via web, che siano caratterizzati da processi comunicativi aperti, con
una forte decentralizzazione dell’autorità, libertà di condividere e riusare i
contenuti stessi
• In sintesi si può intendere con Web 2.0 un insieme di siti web più dinamici ed
interattivi che consentano una maggiore partecipazione degli utenti attraverso
forum, blog, wiki, social network, rss etc. E’ un mondo in costante evoluzione
• Il Web 2.0 è costruito sull’ architettura della partecipazione e sulla fiducia
radicale che consentono a gruppi di utenti distribuiti su scala internazionale di
contribuire alla creazione della conoscenza
• Le barriere tecnologiche sono drasticamente ridotte
- creare contenuti on line è semplice e spesso gratuito
- condividere contenuti è facile ed immediato
• L'utente è creatore di contenuti
• Il Web 2.0 è realmente multimediale: composto di suoni, immagini, realtà virtuali,
filmati

38. L’evoluzione dell’informazione
• Web 1.0: sono pagine create
“istituzionalmente” per fornire
informazioni
• Web 2.0: fornisce le informazioni in
modo tale che gli utenti le possano
prendere e modificare. L’informazione
viaggia in modo destrutturato.
• User generated data: le informazioni
sono create, rimaneggiate, condivise,
distribuite dagli utenti.
à COSA DICONO DI NOI GLI
UTENTI?

39. Il rischio
E’ più rischioso esserci o non esserci?
Se non ci sei, altri parleranno di te anche se
questa non è una tua iniziativa.
Se ci sei sarai in grado di controllare/
gestire la comunicazione, il reclamo, i
commenti positivi e negativi.
Occorre reinventare la comunicazione!

40. Perché utilizzare il web 2.0
In generale:
• Non sempre porta visitatori diretti al sito che si intende promuovere, ma crea
eco
• Rafforza il brand
• Instaura un dialogo informale con l’utente
• Raccoglie informazioni sull’utente (opinioni, sondaggi etc.) in modo nuovo
• In generale migliora il ranking (indice di Google per misurare la popolarità
del sito) del sito. Per Google più un sito è linkato in siti noti, popolari e visitati,
migliore è il suo posizionamento.
• Di conseguenza migliora il posizionamento del sito da promuovere
all’interno dei motori di ricerca.
• Rende più rintracciabile la vostra struttura e il vostro sito
• Genera meccanismi di viral marketing attraverso i quali l’utente diffonde in
rete il messaggio/contenuti aziendali

41. Quindi ?
• Nel Social Network bisogna esserci
• Occorre scegliere quelli giusti
• Occorre gestire la comunicazione
guidando e valorizzando l’utente
• Occorre sentirsi parte del network e
partecipare
• Bisogna gestire i contenuti ottimizzando
anche per i motori di ricerca
• Occorre saper gestire la critica!
• Occorre monitore ciò che si dice di noi (e-
reputation). La rete offre strumenti ad hoc
anche per questo!

42. Facebook: 845 mln e nuova
grafica time line
Tante opportunità:
• Nuova Facebook experience
per i visitatori dopo l’introduzione
della time line
• Booking online sulla pagina
Facebook: tariffe ed offerte
dedicate (social commerce)
• Un nuovo modo per raccontare
ed esprimere l’identità del
proprio prodotto/brand
• Controllo maggiore sulle
statistiche del profilo
• Visibilità, interazione e
partecipazione

43. Case history
https://www.facebook.com/pages/Hotel-Mediterraneo-Sorrento/
https://www.facebook.com/hotellacona
• Aggiornamento costante
• Interazione con l’utente
• Fidelizzazione con l’utente
• Invito a pubblicare
• Risposte rapide
• Dialogo aperto, diretto e senza filtri
Ogni struttura deve elaborare la sua strategia!

44. Influenza dei Social Media
sull’acquisto

45. Brand reputation e social
review

46. TripAdvisor: da opportunità a
minaccia

47. Non tutti la vedono allo stesso
modo
Proviamo a vedere
Tripadvisor
da un'altra angolazione

48. Cosa sta succedendo?

49. Tripadvisor si presenta
60 milioni di visitatori al mese*
32 milioni di iscritti
75 milioni di recensioni e opinioni
50 contributi postati sul sito ogni minuto.
1.600.000 di aziende del settore turistico-ricettivo recensite
11.000.000 fotografie amatoriali
Più di 50 nuovi contributi al minuto

50. Tripadvisor è attendibile?
L’ASA ha condannato Tripadvisor:
Non può e non deve continuare a sostenere che le sue
recensioni sono “honest, real and trusted” (oneste, reali e
affidabili), dal momento che non è verificata l’autenticità
dell’esperienza dello scrivente.
INTERESSA SOLO AGLI
ALBERGATORI...
E PER FORTUNA NON A
TUTTI

51. Perché monitorare gli
aggregatori di recensioni?

52. DA LETTORE A RECENSORE

53. IL LETTORE
• Il 92% dei lettori ritiene le recensioni credibili
• Tendenzialmente c’è una discreta criticità nei recensori ma anche
qualche eccesso di buonismo. Il lettore si deve porre in mezzo.
• Maggior attenzione alle recensioni più recenti
• Maggior attenzione alle recensioni più serie
• Capire se nelle recensioni negative, il reclamo è per voi importante
oppure marginale
• Valutare se la risposta dell’albergatore è stata esaustiva, rigenerando
un senso generale di positività.
• Valutare l’attendibilità dei recensori, verificando anche le altre
recensioni scritte.

54. I RECENSORI
1 Il fedele riproduttore
Postare contenuti freschi e seguiti da una domanda
2 Il benevolo
3 Il critico
4 Il frustrato
5 Lo scrittore mancato
Page  54

55. I recensori medagliati di
Tripadvisor
Più importanza ai recensori
Più credibilità alle recensioni
Più stimoli a recensire

56. Perché l’albergatore odia
Tripadvisor ?
1) RECENSIONI ANONIME
Le recensioni servono principalmente a due cose:
1) Informare il lettore e potenziale cliente
2) Dare la possibilità all'Hotel di apportare correttivi...migliorativi.
Una recensione anonima non aiuta a poter migliorare e stimola allo
sfogo il recensore

57. Perché l’albergatore odia
Tripadvisor ?
2) CLIENTE NON SOGGIORNANTE

58. Perché l’albergatore odia
Tripadvisor ?
2) CLIENTE NON SOGGIORNANTE

59. Perché l’albergatore odia
Tripadvisor ?
3) ATTIVITA’ EXTRA ALBERGHIERE

60. Perché l’albergatore odia
Tripadvisor ?
4) L’ALGORITMO
3 fattori influiscono sul
ranking:
Quantità
Qualità
Freschezza

61. Perché l’albergatore odia
Tripadvisor ?
5) RECENSIONI FRAUDOLENTE
Pagare per avere buone recensioni

62. Qualcuno si è preso gioco di
Tripadvisor

63. A cosa porta la falsificazione delle
recensioni ?
Al tradimento delle aspettative?….

64. Realtà e Aspettative
Tanto è maggiore la differenza tra realtà e aspettative e tanto
maggiore è la probabilità di una recensione.

65. Attenzione a incentivare
Si incentiva al ricatto

66. Un marketing vincente
Il vero punto di forza di Tripadvisor è il suo marketing
occulto e la bravura del "commerciale"

67. Tripadvisor e social media
Friend of a Friend
Page  67

68. Perché parliamo di
reputazione e revenue?
Il 92% dei consumatori statunitensi legge le recensioni sui prodotti e
l’82% ne viene influenzato (Channel Advisor)!
Su Expedia, il valore medio di recensioni su 4-5, genera più del doppio di
conversioni rispetto al punteggio 1-2.9 (Jennifer Davies, Expedia)!
Su Expedia, un aumento di un solo punto su una scala 1-5, equivale ad un
aumento del RMC di un 9% . (Brian Ferguson, Expedia)!
35% dei viaggiatori cambia la propria scelta dopo aver navigato sui social
media. (World Travel Market, Nov 2010)!

69. Revenue Management e
Brand Reputation?
Hotel A prezzo doppia 79 dollari giudizio 5,9
Hotel B prezzo doppia 94 dollari giudizio 7,3
Hotel C prezzo doppia 115 dollari giudizio 9,2
Kelly McGuire, Executive Director, Hospitality and Travel Global
Practice at SAS Institute: "il valore delle recensioni online riduce
l'impatto del prezzo sulla decisione di acquisto, il che significa
che buone recensioni influenzeranno un viaggiatore a spendere
di più, e recensioni negative scoraggerà prenotazioni, anche se
la camera d'albergo è scontato".
Page  69

70. Reputazione e Google

71. Reputazione e Google
Su Google c’è un’alta percentuale di ricerca dell’albergo con affianco
la parola recensioni.

72. Reputazione e Sito Web
Evitare di far uscire l’utente dal proprio sito
Secondo eMarketer, l’utente si fida 12 volte di più delle recensioni
rispetto al sito dell’albergo.

73. Reputazione e
Disintermediazione
Le recensioni potrebbero essere un vettore per disintermediare

74. Come deve reagire l’albergatore?

75. BRAND STRATEGY
1 Leggere
2 Capire
3 Correggere
4 Comunicare
Page 75

76. Le risposte alle recensioni

77. Le risposte alle recensioni
IRONIA
EDUCAZIONE
INFORMAZIONI SU
COLAZIONE
DESCRIZIONE
HOTEL
SENSO DI
CONTROLLO

78. LE ASPETTATIVE E IL CLIENTE
IMPORTANTE
Il cliente cosciente e informato.
Il sistema 2.0 ha funzionato
perfettamente

79. Brand Stratgegy & Review
Marketing
Lo scopo di una buona Brand Strategy di Review Marketing è quello di
indurre il cliente a scrivere ciò che vorremmo pubblicizzare noi

80. USATECI!!!

81. DIFFUSIONE DI INTERNET E
Quadro sulla destinazione:
LA RIVOLUZIONE DEI
Versilia MOBILE
DISPOSTITIVI

82. Versilia: arrivi e presenze italiane
e straniere 2010 – 2011
ESERCIZIO
arrivi
presenze
arrivi
presenze
arrivi
presenze
perm.
media
TOTALE
2010
2011
%
+/-­‐
2010
2011
%
+/-­‐
TOT.
ALBERGHI
478.330 1.967.256 499.026 2.004.490 4,33% 1,89% 4,11 4,02 -2,33%
TOT.
EXTRA-­‐ALBERG.
77.486 712.128 81.377 652.715 5,02% -8,34% 9,19 8,02 -12,73%
TOT
COMPLESSIVO
555.816 2.679.384 580.403 2.657.205 4,42% -0,83% 4,82 4,58 -5,03%
ESERCIZIO
arrivi
presenze
arrivi
presenze
arrivi
presenze
perm.
media
TOTALE
ITALIANI
2010
2011
%
+/-­‐
2010
2011
%
+/-­‐
TOT.
ALBERGHI
285.875 1.148.587 297.519 1.153.657 4,07% 0,44% 4,02 3,88 -3,49%
TOT.
EXTRA-­‐ALBERG.
50.463 551.750 52.378 486.630 3,79% -11,80% 10,93 9,29 -15,03%
TOT
COMPLESSIVO
336.338 1.700.337 349.897 1.640.287 4,03% -3,53% 5,06 4,69 -7,27%
ESERCIZIO
arrivi
presenze
arrivi
presenze
arrivi
presenze
perm.
media
TOTALE
STRANIERI
2010
2011
%
+/-­‐
2010
2011
%
+/-­‐
TOT.
ALBERGHI
192.455 818.669 201.507 850.833 4,70% 3,93% 4,25 4,22 -0,74%
TOT.
EXTRA-­‐ALBERG.
27.023 160.378 28.999 166.085 7,31% 3,56% 5,93 5,73 -3,50%
Fonte: http://www.regione.toscana.it

83. Versilia: nazioni più importanti
per presenze 2011
Presenze
Nazionalità
2010 2011 Var.
%
Germania
343.698 357.037 3,88%
Regno
Unito
88.019 88.957 1,07%
Paesi
Bassi
62.974 80.508 27,84%
Francia
80.439 80.008 -­‐0,54%
Russia
59.786 71.269 19,21%
Svizzera
62.974 68.807 9,26%
U.S.A.
31.636 30.766 -­‐2,75%
Danimarca
15.785 13.066 -­‐17,23%
Norvegia
10.454 11.810 12,97%
Polonia
10.965 10.887 -­‐0,71%
Romania
8.669 9.388 8,29%
Svezia
8.327 8.742 4,98%
Totale
stati
esteri 979.047 1.016.918 3,87%
Totale
Italia 1.700.337 1.640.287 -­‐3,53%
Italia
+
stati
esteri 2679384 2657205 -­‐0,83%
Fonte: http://www.regione.toscana.it

84. DIFFUSIONE DI INTERNET E
Variazioni sulla
LA RIVOLUZIONE DEI
modalità di acquisto
DISPOSTITIVI MOBILE

85. Valorizza il Tuo canale
distributivo

86. Come può essere competitivo
un albergatore?
Tre sono le leve fondamentali su cui agire:
1. Comunicare e commercializzare professionalmente la
propria struttura/destinazione, sul Web e sul Mobile
2. Mix distributivo efficace, strategie proattive sul prezzo/
prodotto/offerte/pacchetti e sulla disponibilità con
strumenti avanzati
3. Formazione e presidio degli ambienti Social Network e
Brand Reputation per ottimizzare la propria presenza e la
fidelizzazione della clientela in modo diretto e autonomo

87. Come può essere competitivo
un albergatore?
1. Comunicare e commercializzare professionalmente la propria
struttura/destinazione, sul Web e sul Mobile
• Sito web professionale fruibile sia da PC che da dispositivi
Mobile in multilingua per valorizzare sia gli aspetti interni al
prodotto che quelli esterni (eventi, fattori di attrattiva o servizi
collaterali)
• Rintracciabilità del proprio sito internet nel web: risultati
organici sui motori di ricerca, directory di settore e campagne
di visibilità a pagamento
• Strumenti di gestione avanzati per convertire i visitatori
in turisti come sistemi di prenotazione online, pacchetti e
offerte speciali, channel manager, rate manager, revenue
management, newsletter, brand reputation

88. Come può essere competitivo un
albergatore?
2. Mix distributivo efficace, strategie proattive sul prezzo/prodotto e
sulla disponibilità con strumenti avanzati
• Adozione di un mix equilibrato di canali di vendita che sia in
grado di raggiungere i mercati potenziali (es. HRS per il mercato
tedesco, consolidatori B2B es. Hotelbeds, etc…)
• Adozione di logiche di yield/revenue management in linea con le
logiche delle compagnie aeree (il prezzo aumenta invece che diminuire
con la decorrenza del tempo)
• Utilizzo di strumenti professionali per ottimizzare le vendite
in funzione del margine e/o del costo dei singoli canali di distribuzione
(yield management sui canali di distribuzione)
• Sfruttare l’aggregazione dei prodotti accessori e
complementari per generare nuove entrate sia inglobandole in offerte
“pacchetto” sia lasciandole disponibili su richiesta “à la carte”

89. Come può essere competitivo un
albergatore?
3. Formazione e presidio degli ambienti Social Network e Brand
Reputation
• La creazione di profili aziendali, meglio se professionali (Facebook
Pack), nei Social Network con la consapevolezza che solo un’attività di
gestione proattiva è funzionale ad ottenere dei concreti benefici
• Vivere i giudizi dei propri ospiti come una ricerca di mercato
gratuita per comprendere i propri punti di forza, valorizzarli anche nella
comunicazione e prendere atto dei punti di debolezza per migliorare il
prodotto/servizio
• Incentivare concretamente i propri clienti a lasciare dei giudizi
online sulla propria struttura, sia negli ambienti Social sia nei siti di
recensione, al fine di ottenere una migliore reputazione che faciliterà la
scelta di acquisto per i nuovi clienti e aumenterà il tasso di fidelizzazione
di quelli già acquisiti

90. DIFFUSIONE DI INTERNET E
Soluzioni pratiche
LA RIVOLUZIONE DEI
DISPOSTITIVI MOBILE

91. Nozio Business - soluzioni
competitive: advertising online

92. Hotelsfinder e Nozio

93. Cos’è il ROI e perché è
importante?
Il ROI – Return On Investment – è un indice economico che
risponde alla domanda: “quanto rende il mio capitale
investito?”. Il ROI è inteso come (entrate-investimento iniziale)/
investimento iniziale; quindi rappresenta il rapporto in percentuale
tra costi e profitti.
Ad esempio, un investimento di € 1000, che genera entrate da €
5000, il profitto è pari a € 4.000, quindi il 400%  (5.000-1.000)/
1.000=4.000

94. Best Practies
Quali sono le pratiche che possono determinare un risultato positivo?
• l’osservazione della parity rate: non dimentichiamo che il servizio
offre agli utenti la possibilità di comparare il Prezzi del diversi canali di
distribuzione;
• la disponibilità delle camere;
• una buona reputazione online, grazie a delle recensioni positive.

95. TripAdvisor - Mostra Prezzi:
scheda hotel
Mostra Prezzi: posiziona il link
del tuo sito ufficiale al primo posto
nella sezione Mostra Prezzi, spazio
prima riservato solo alle OTA piu'
importanti e da oggi accessibile a
tutti gli hotel indipendenti.
TripAdvisor:
• 50 milioni di visitatori unici al
mese
• Conversion Rate 3 – 4 volte
superiore ad una campagna
pubblicitaria tradizionale
• Con un click si arriva ai risultati
del booking del sito ufficiale

96. TripAdvisor - Mostra Prezzi: ROI
Fino al 1938 % il ROI netto medio dei 10 migliori clienti seguiti
dai consulenti Nozio Business.
€ 1.000 investiti generano ricavi per € 19.380 e guadagni netti per
€ 18.380
I valori evidenziati sono frutto dei tracciamenti degli obiettivi
diretti ed indiretti di Google Analytics (si parla quindi di stime) e i
reali risultati sono mediamente il 15/20% superiori dei dati
tracciati.

97. Trivago - Vedi l’offerta
Un nuovo prodotto dedicato
alla promozione alberghiera
che permette di aumentare la
visibilità e la vendita della
propria offerta ricettiva diretta
e di competere con le
maggiori OTA internazionali.
Trivago:
• Oltre 15 milioni di visitatori
unici al mese
• Conversioni stimate oltre il
3%
• ROI tra i più elevati del
mercato
• Link diretto al sito ufficiale

98. Trivago Vedi l’offerta: ROI
Fino al 1273 % il ROI netto medio dei 10 migliori clienti seguiti
dai consulenti Nozio Business.
€ 1.000 investiti generano ricavi per € 12.730 e guadagni netti per
€ 11.730
I valori evidenziati sono frutto dei tracciamenti degli obiettivi
diretti ed indiretti di Google Analytics (si parla quindi di stime) e i
reali risultati sono mediamente il 15/20% superiori dei dati
tracciati.

99. Google HPA – Hotel Price Ads
Il sito più visitato al
mondo, si specializza sulla
categoria dei viaggi, con
Google Hotel Price Ads:
• Prezzi e recensioni dei
risultati nella ricerca
organica di Google;
• Disponibilità e tariffe
aggiornate, integrate alle
informazioni di Google
Maps;
• Link alla pagina del booking
dell’hotel;
• Lancio di Hotel Finder.

100. Google HPA - Maps

101. Google Hotel Finder

102. Google - Hotel Price Ads: ROI
Fino al 2319 % il ROI netto medio dei 10 migliori clienti seguiti
dai consulenti Nozio Business.
€ 1.000 investiti generano ricavi per € 23.190 e guadagni netti per
€ 22.190
I valori evidenziati sono frutto dei tracciamenti degli obiettivi
diretti ed indiretti di Google Analytics (si parla quindi di stime) e i
reali risultati sono mediamente il 15/20% superiori dei dati
tracciati.

103. Facebook Pack: booking online
Trasforma la pagina di
Facebook in un canale di
vendita proprietario e
diretto: gli utenti
iniziano ad aspettarsi e a
ricercare offerte dedicate
(social-commerce)
Il 77% degli utenti
dichiara di apprezzare
offerte esclusive da
riscattare su
Facebook
Fonte: http://socialcommercetoday.com

104. I risultati di una buona struttura
sul Mostra prezzi di TA
obiettivi diretti
Hotel Name
visite
ROI (ipotizzando
prezzo media valore per secure
prenotazioni
revenue
un costo medio per sent_request
email
prenotazione
visita
form
click di 1€)
Hotel 4 stelle Roma ( 22/02/12-...)
2484
13
€ 23.569,50
€ 1.074,15
€ 9,49
848,85%
2
10
9
obiettivi indiretti
Hotel Name
visite
ROI (ipotizzando un
prezzo media valore per
prenotazioni
revenue
costo medio per sent_request
email
secure form
prenotazione
visita
click di 1€)
Hotel 4 stelle Roma ( 22/02/12-...)
2484
11
€ 30.371,50
€ 1.047,29
€ 12,23
1122,69%
5
14
18
totale obiettivi
Hotel Name
visite
ROI (ipotizzando un
altri obiettivi (sent request, email,
prenotazioni
revenue
valore per visita
costo medio per click
secure form)
di 1€)
Hotel 4 stelle Roma ( 22/02/12-...)
2484
51
€ 53.941,00
€ 21,72
2071,54%
50

105. I risultati di una buona struttura
sul Mostra prezzi di TA

106. WorkshopDI INTERNET E
DIFFUSIONE interattivo
Supporti mobile, social
LA RIVOLUZIONE DEI
revolution e web 2.0
DISPOSTITIVI MOBILE

107. Workshop interattivo
DIFFUSIONE DI INTERNET E
Approcci alla vendita, gestione
LA RIVOLUZIONE DEI
dell’inventario e visibilità online
DISPOSTITIVI MOBILE

108. Grazie per la partecipazione
da Nozio Business
www.nozio.biz
www.facebook.com/noziobusiness
Richiedi una valutazione professionale della tua distribuzione online su
www.nozio.biz/web-marketing-distribution-audit/

109. Le domande più frequenti? 1
- Riassumendo quali sono le principali soluzioni in termini di web & digital
marketing per incrementare le vendite dirette?
- Come faccio a capire se il mio sito web e mobile, i miei profili social, la mia
reputazione on line e la mia politica distributiva sono fatti bene o se ho dei
margini di miglioramento?
- Che competenze interne dovrei avere per gestire questa complessità rispetto al
Web, alla multicanalità e ai social media marketing? Potrebbe essere utile
avvalersi di uno o più professionisti esterni? Esistono dei corsi di formazione
esistono sul mercato?
- In che modo riesco a fare delle offerte di prodotto e prezzo più convenienti sul mio
sito ufficiale, per favorire le vendite dirette, senza incorrere in controversie con i
controlli delle OTA?
- Perché la diversificazione delle tariffe sul mio sito ufficiale e sui portali mi
dovrebbe permettere di vendere di più?

110. Le domande più frequenti? 2
- Il mio sito, versione full site, si vede bene sul mio telefono mobile (smartphone)
perché dovrei fare anche una versione ad hoc per il mobile?
- La catalogazione delle strutture ricettive su TA spesso è sbagliata, ci sono hotel su
altre sistemazioni e altre sistemazioni su hotel, in questo modo confondiamo il
visitatore;
- Come posso riuscire a gestire una politica commerciale con una diversificazione
spinta delle tariffe e delle offerte se già oggi faccio fatica a stare dietro a una tariffa
e 8 portali?
- Come faccio a conoscere tutti i social network, esclusi i principali, e come faccio a
monitorare cosa dicono su di me e sui principali miei competitor? Quanto tempo
al giorno/settimana dovrei dedicare a questa attività?