Storytelling esponenziale che sviluppa un percorso di idee e riflessioni, partendo dalla qualità delle materie prima, dall’utilizzo delle stesse in un prodotto che racchiude passione e piacevolezza, con l’obiettivo di coinvolgere il cliente e farsi gratificare dallo stesso.

1. MARKETING EMOZIONALE.
COME DISTINGUERSI E FARSI RICORDARE
DAGLI OSPITI GRAZIE A PRODOTTI DI QUALITÀ.
ROBERTO LOVATO

2. MARKETING EMOZIONALE.
COME DISTINGUERSI E FARSI RICORDARE
DAGLI OSPITI GRAZIE A PRODOTTI DI QUALITÀ.
IL PARTICOLARE CHE EMOZIONA, L’EMOZIONE CHE CREA (FA) LA DIFFERENZA.
Storytelling esponenziale che sviluppa un percorso di idee e riflessioni,
partendo dalla qualità delle materie prima, dall’utilizzo delle stesse in un prodotto
che racchiude passione e piacevolezza,
con l’obiettivo di coinvolgere il cliente e farsi gratificare dallo stesso.
Idee e suggerimenti operativi.

3. Ogni volta che entro in un negozio e che guardo attentamente una bici mi ricordo l’incontro
di qualche anno fa con un artigiano locale. Mi prese per mano, mi accompagnò vicino al telaio
che mi piaceva e mi spiego come i tubi venivano saldati e colorati.
Poi, mi prese i cerchi che tanto mi piacevano e mi fece vedere la differenza
tra quelli ed altri che aveva. Sinceramente io non ho mai capito,
né come i tubi si saldano, né la differenza tra un cerchio e l’altro.
Mi ricordo però come toccava e come raccontava quel cerchio, quel cambio e quel telaio. In negozio,
ne aveva tanti altri sia ben chiaro, ma quelli sembravano magici. Non costavano di più, non erano
probabilmente i migliori, erano semplicemente magici ai miei occhi. Praticamente, l’artigiano mi
aveva fatto sentire la bici prima ancora di provarla e prima ancora di decidere di comprarla.
Cosa aveva inconsapevolmente fatto? Aveva fatto dello storytelling, mi aveva raccontato le emozioni
che lui aveva dietro quel prodotto, mi aveva raccontato di lui mentre pedalava e di lui mentre
costruiva il telaio. Gli aspetti più interessanti sono due.
“
”

4. L’ASPETTO PIÙ RILEVANTE DI TUTTO QUESTO È
L’IMPORTANZA DI EMOZIONARE IL CLIENTE
PERCHÉ BISOGNA EMOZIONARE IL CLIENTE?
Facciamo un passo indietro.
Tendenzialmente ci sono 2 tipi di clienti quelli OCCASIONALI, o mordi e fuggi
e quelli abitudinari, stagionali o meglio CONSOLIDATI.
L’obiettivo è quello di trasformarli i clienti occasionali in consolidati, cioè in quei clienti
che per enne motivi quando devono soggiornare nella vostra zona continuino a scegliere sempre
e solamente la vostra struttura senza mettervi ogni volta a confronto con altre strutture.
Oggi ci soffermiamo su quelli
OCCASIONALI

5. Da cliente, ogni volta che decido di cercare un hotel per il mio soggiorno in una nuova zona,
inizia il dramma di trovarne uno con le mie esigenze ad un prezzo equo.
E qui sta il dramma perché apparentemente sono tutti belli e buoni , ma con il risultato che alla
fine non sono esattamente come si presentano o come te li aspettavi.
Una volta fatta la scelta della struttura finisce il compito del cliente e inizia il lavoro dell’albergatore,
che deve garantirsi il ritorno del cliente per le prossime volte.
Le foto del hotel, quando vere, mostrano
ambienti in legno ma con arredamenti
di tipo classico. Letto con materasso a
molle coperte di lana e copriletto in tinta
con le tende non sono un tipo
di arredamento che aiuta a scegliere.
QUELLO CHE SCRIVI
DEVE ESSERE QUELLO DICI
CONSIDERAZIONE
1ª Un ambiente che rispecchi la modernità,
qualità e confort aiutano sicuramente il
cliente nella sua scelta.
SAPER SCEGLIERE I GIUSTI
PRODOTTI PER AUMENTARE
IL CONFORT AL CLIENTE A PARITÀ
DI STRUTTURA, SPAZI E COSTI
CONSIDERAZIONE
2ª

6. COME?
SEMPLICE, BISOGNA CREARE UN RICORDO
EMOZIONALE AL CLIENTE.
Se riusciamo a dare una emozione gradevole, coccolosa è forte, questa farà si,
che alla prossima volta che il cliente deve scegliere dove soggiornare in zona,
questo non avrà dubbi di prenotare nella vostra struttura
Ricordatevi che i vostri clienti passano minimo 13 della loro giornata
nella vostra struttura ed a volte anche 2/3
se utilizzano i vostri servizi come saune, piscine e spa.

7. Di tempo a disposizione ce n’è parecchio, ecco perche dobbiamo massimizzare questo
tempo per emozionare il proprio cliente all’interno della propria struttura.
Non parlerò di creare un ricordo emozionale sui cibi, la cortesia o il calice di benvenuto,
tutte cose giuste ma ormai già in possesso ai più.
OGGI VI PARLERÒ DI UNA COMUNICAZIONE INDIRETTA E NON VERBALE,
UNA COMUNICAZIONE DI QUALITÀ DELL’OGGETTO
CHE POSSA CREARE UN RICORDO EMOZIONALE.

8. Premesso che i clienti passano mediamente 13 della giornata nella vostra struttura.
Sono le ore che un cliente trascorre in camera, divise in sonno, igene personale e relax.
È vero che gran parte di quel tempo il cliente dorme,
ma è lì che dobbiamo dedicare il nostro impegno.
DOBBIAMO CREARE UN’EMOZIONE
DOBBIAMO “COCCOLARLO”
MENTRE DORME, MENTRE SI RILASSA
PUNTO DI PARTENZA. LA CAMERA DA LETTO

9. Se un cliente dorme bene si alza riposato, carico e felice.
SI SARÀ CREATA UNA EMOZIONE MOLTO FORTE
IL SISTEMA LETTO
Un cliente carico, riposato e felice ricorderà quel momento
e lo trasformerà in un ricordo emozionale.
Nel momento in cui dovrà di nuovo scegliere dove soggiornare quel ricordo ricreerà
quell’emozione e di conseguenza porterà il cliente alla stessa scelta.
Il letto è composto da elementi
più espliciti che sono:
materasso
rete
cuscino
poi i meno espliciti
ma non meno importanti che sono:
lenzuola
topper
piumino

10. IL MATERASSO
LA RETE
Il materasso deve essere ergonomico, traspirante,
morbido non deve affossarsi ne tantomeno essere troppo rigido.
Non esiste un materasso per tutti, ma dobbiamo trovare un giusto compromesso
rispettando sempre quanto sopra riportato.
La rete deve essere elastica in proporzione al peso che deve sostenere.
Può essere con telaio in metallo o meglio ancora con telaio in legno , ma le doghe devono
essere da un minimo di 13 ad un massimo di 26/27 e rigorosamente in legno.
Le reti possono essere di 3 tipi:
Fisse
Alzata testa e piedi manuali a più piegamenti
Alzata testa e piedi motorizzate a più piegamenti

11. CUSCINO E L’IMPORTANZA DEL MENÙ CUSCINI
Un cuscino per ogni esigenza. Non tutti dormiamo con lo stesso tipo di cuscino,
esso dipende dal nostro modo di dormire e da come il cuscino lavora su di noi.
Il cuscino può essere: alto, basso, duro, morbido, soffice, resiliente, traspirante, fresco ecc.
Per questo non può esistere un cuscino per tutti.
Molto interessante è il menù cuscini, che dà la possibilità al cliente
di scegliersi il giusto cuscino per non rovinarsi il sonno.
MENÙCUSCINI
Fiocco di poliestere, economico resiliente, elastico prodotto di base
Rollo Fill cuscino in palline di poliestere economico e regolabile in altezza
Fibra di Memory, molto resiliente e molto soffice
Fibra di Mais prodotto fresco, completamente naturale e bio compatibile adatto a chi
vuole dormire su un prodotto naturale senza perdere il confort di un buon cuscino.
Piuma 90/10 cuscino in piuma e piumino d’oca 100% naturale massimo del confort
Piumino d’oca 100% linea Oro cuscino con solo piumino d’oca Oro prodotto naturale
100% molto soffice e ultra leggero top di gamma

12. IL TOPPER
Il Topper in piuma o correttore di rigidità.
Si tratta di un coprimaterasso composto da un tessuto naturale in cotone 100% antipiuma,
anallergico e antiacaro,imbottito con piuma d’oca.
La sua funzione è quella di assorbire l’umidità del corpo che accumula durante il giorno.
Pensate che prima di riuscire a scaldare il sotto bisogna riscaldare buona parte
del materasso dove siamo appoggiati, infatti dormendo,
prima riusciamo a scaldare la coperta e poi il materasso.
Aumenta la termoregolazione del corpo come il piumino ed aiuta
a stare asciutti dall’umidità della stanza.
Può essere utilizzato anche come correttore di rigidità in caso di:
materasso troppo rigido
materasso troppo basso
materasso vecchio
materasso con un affossamento

13. PIUMINO IN PIUMA D’OCA
VI FACCIO VEDERE
UNA NEWS DEL NOSTRO SITO
La stagione invernale è nel suo massimo rigore, il freddo è arrivato
e non vi è nulla di meglio per ricaricarsi che una bella dormita sotto un caldo
e soffice piumino d’oca.
Il piumino o piumone d’oca, infatti, consente il giusto riposo mantenendo
costante la temperatura corporea, abbassando la percentuale di umidità
del proprio letto e offrendo la massima traspirabilità.
Infatti il piumino d’Oca è un perfetto termoregolatore del nostro letto,
ma soprattutto è soffice, leggero, anallergico, antiacaro e completamente
biocompatibile.

14. La risposta è nel numerosi vantaggi che il piumino stesso offre a dispetto degli altri prodotti.
un perfetto regolatore di calore,
umidità e traspirazione
leggero
soffice
naturale
anallergico
antiacaro
biocompatibile
Il piumino d’oca è:
PERCHÉ DORMIRE CON UN PIUMINO D’OCA
INVECE DELLA TRADIZIONALE
COPERTA DI LANA O DEL PIUMINO IN SINTETICO?
Ricordatevi che un buon riposo si traduce per se stessi e per i propri clienti
in un buon sonno e di conseguenza in un buon risveglio carico di energie e di buon umore.
In commercio se ne trovano di tutti i tipi e prezzi, ma prima di procedere all’acquisto è
opportuno conoscerne le caratteristiche per poter valutare le differenze e di conseguenza
scegliere il giusto prodotto.

15. ECCO LE 6 COSE DA SAPERE RIGUARDO AL PIUMINO D’OCA
PRIMA DI PROCEDERE ALL’ACQUISTO DEL PIUMINO D’OCA:
QUALITÀ DELLA PIUMA PROVENIENZE DELLA PIUMA1 2
Gli animali che offrono le migliori piume sono solo oche e
anatre, bisogna avere chiara la distinzione fra piumino o
fiocco e piuma. Il piumino oca o fiocco si presenta come
un soffice batuffolo formato da piccole “barbe” e proviene
dal sotto petto dell’oca. La sua struttura permette di
trattenere l’aria creando un effetto isolante che consente
agli animali di sopportare escursioni termiche e di
passare dal caldo al freddo.
Il piumino risulta più pregiato della piuma che è
composta da uno stelo detto rachide da cui si dipartono
i filamenti. Attenzione perché molto spesso vengono
spacciate per piuma e piumino d’oca penne o piume di
galline, triturate e mescolate tra di loro.
È importante, dunque, leggere sempre l’etichetta e
guardare la composizione: l’ideale sarebbe 100%
piumino oca, o almeno 90% piumino e 10% piumetta.
Ciò che fa la differenza nella qualità della piuma è la
provenienza degli animali. Naturalmente gli animali
provenienti da allevamenti in paesi freddi come la
Siberia, il Canada, la Groenlandia, l’Europa Nord
Orientale (Ungheria, Polonia) forniranno una piuma più
folta, soffice e pregiata.
Il top è costituito dal fiocco di Edredone,
un’anatra selvatica che vive prevalentemente in Islanda.
Più è alta la qualità della piuma, meno sarà la quantità
di piuma necessaria per realizzare il piumino con la
stessa capacità termica o Filling Power.

16. IL FILLING POWER I PUNTI DI CALORE3 4
Il Filling power è la capacità termica del imbottitura
o in questo caso del piumino.
Più è alto il potere calorico della piuma, minore sarà la
quantità stessa di piuma utilizzata, cioè il rapporto
volume/peso dell’imbottitura del piumino da cui si
deduce la qualità del prodotto.
Più è alto il Filling Power, migliore sarà la qualità della
piuma: infatti più la piuma è pregiata, minore sarà la
quantità che ne occorre per riempire il piumone, che
risulterà più soffice e leggero a parità di potere calorico.
Prima di procedere all’acquisto è essenziale conoscere qual è
il coefficiente di calore più adatto alle nostre esigenze.
Per questo i piumini vengono classificati con dei punti di
calore che vanno da 1 a 5, dove 1 si intende la versione light,
leggerissima per l’estate, 5 quella massima per climi rigidi.
Tra i modelli di piumini più consigliati è il quattro stagioni
formato da da due piumini, uno leggero (valore 1) e uno medio
(valore 3/4), che uniti attraverso appositi bottoncini forniscono
il massimo comfort e calore (1+3/4 punti di calore).
TESSUTO E CONFEZIONE5
Anche il tessuto esterno usato per contenere la piuma fa
la differenza. Il rivestimento è bene che sia di cotone
antipiuma, a trama fitta e compatta in modo tale da
impedire la fuoriuscita dei fiocchi, permettere il regolare
passaggio d’aria e impedire l’insediamento all’interno
di acari e polvere. In alcuni collezioni vengono impiegati
per l’esterno anche tessuti pregiatissimi come batista di
cotone, seta e cashmere per rendere il prodotto più leggero
e delicato al tatto. Il confezionamento può essere a quadri
fissi, a canali o a cassettoni.
Il quadro fisso è preferibile in quanto non consente alla
piuma di spostarsi e quindi la distribuzione del materiale
e il calore risultano uniformi.
In questo modo non è necessario scuotere il piumone ogni
volta che si rifà il letto.

17. LE CERTIFICAZIONI E LA TUTELA DEGLI ANIMALI6
Le più importanti certificazioni internazionali da noi utilizzate
per la realizzazione dei nostri prodotti in piuma sono le
seguenti:
• Nomite
• Oeko-Tex
• EDFA-Europen Donw & Feather Association
• IDFA-International Down and Feather Bureau
• Downpass
Il marchio Nomite riportato sui piumini garantisce che il
prodotto è anallergico e antiacaro e quindi adatto anche
alle persone che soffrono di allergie. Infatti la piuma,
contrariamente a quanto si crede, non costituisce un habitat
favorevole per gli acari.
L’OEKO-TEX®, invece, è il marchio dei prodotti tessili che
certifica la non nocività per la salute.
EDFA è l’Associazione dell’industria delle piume e degli
articoli da letto il suo compito è di tutelare gli interessi del
consumatore e degli animali e di attestare il trattamento
adeguato delle oche e la loro provenienza da allevamenti
certificati.
IDFB si occupa di certificare la qualità delle piume usate
Downpass si occupa della tracciabilità della provenienza delle
piume e della protezione degli animali.

18. COSA MOLTO IMPORTANTE È CHE LA PIUMA DEVE,
INNANZITUTTO, ESSERE VERGINE
CIOÈ NUOVA, MAI USATA IN PRECEDENZA,
MA LAVATA, STERILIZZATA E DEPOLVERIZZATA.

19. EMOZIONARE
EMOZIONARE VUOL DIRE FAR STAR BENE,
FAR SENTIRE A PROPRIO AGIO,
PERMETTERE AL NOSTRO CLIENTE DI RILASSARSI
E GODERE DEL SOGGIORNO
GRAZIE A TUTTI QUESTI ASPETTI, A TUTTI QUESTI ELEMENTI
CHE UNO + UNO + UNO FANNO LA DIFFERENZA.
CONTA L’ATTENZIONE PER IL PARTICOLARE,
UN PARTICOLARE CHE, ALLA FINE, FA LA DIFFERENZA.
COSÌ COSTRUIRÒ UN VERO “RICORDO EMOZIONALE”

20. LINEA SOLLEVATA - IL LETTINO RIGIDO IN LEGNO
Come rovinare tutto il lavoro della sauna, doccia, tisana semplicemente con il lettino sbagliato.
Si investono migliaia di euro nelle spa per dare al cliente sempre piu scelta e disponibilità di saune per
rilassare e tonificare la muscolatura, con in più a disposizione del cliente docce, vasche o aree esterne
fredde per tonificare muscoli e pelle, ed in fine si mette a disposizione nelle aree di relax, tisane, bevade
e acque ricche di particolari per coccolare al meglio il cliente e alla fine andare a rovinare tutto questo
facendo accomodare il cliente su un lettino bellissimo in legno coperto da un misero materassino di 3/5
cm in gomma non traspirante, con il risultato di:
LO STESSO RAGIONAMENTO LO POSSIAMO USARE - INTRODURRE ANCHE NELLE SPA
Non far respirare la pelle a casusa della gomma sintetica.
Non far rilassare la muscolatura della schiena a causa della poca ergonomia
del lettino andando a mantenere contratta la muscolatura nella parte del collo,
del bacino, delle ginocchia e delle caviglie.
Non rilassare completamente il corpo per la poca ergonomia del lettino.

21. IL DIVANO IN PIUMA OUTDOOR NOVITÀ 2017
PERCHÈ UN DIVANO IN PIUMA?
MA OGGI ESISTE “LA PIUMA IDROREPELLENTE”
Divano con struttura in legno resistente all’acqua, chiodi in acciaio, sedute e schienali imbottiti in piuma
idrorepellente Novità 2017, tessuti resistenti a luce, temperature e all’acqua.
Fino a ieri era impensabile di poter fare un divano in piuma da lasciare fuori alle intemperie,
proprio per il problema della piuma.
Oggi grazie proprio alla piuma idrorepellente si puo portare il confort di un divano in piuma, tradizionalmente
per interno, anche all’esterno, anche in ambienti misti in presenza di acqua e umidità.
La piuma dei divani è caratterizzata da diversi aspetti, ASPETTI POSITIVI.
UN ANTICIPO, UNA NOVITÀ
Termoregolatore
Leggera
Soffice
Naturale
Biocompatibile
Confort
Anallergica
Antiacaro
Traspirazione

22. UN PARTICOLARE? CERTO.
“EMOZIONA”
MA POTREBBE ESSERE QUEL PARTICOLARE CHE
UN ALTRO PARTICOLARE...
QUEL PARTICOLARE CHE CREA
RICORDO FIDELIZZAZIONESENSAZIONE
POSITIVA
CHE GENERA DIFFERENZA.

23. GRAZIE
ROBERTO LOVATO