pitch 1

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Pontificia Universidad Católica de Chile
Creación de Empresas
Profesor: Sebastián Tagle
Informe 1
BagMask
Integrantes:
Jan Boetsch
Cristobal Gumucio
Armando Ide
Sebastián Morales
Diego Swinburn
Fecha: 08/05/2022

2. 2
Índice
Desarrollo de la idea
- Tema Observado y justificación de su relevancia ………………. 3
- Necesidad o problema detectado ………………………………… 3
- Segmento en quien se resuelve ………………………………….. 4
- Solución ……………………………………………………………… 4
Procesos y hallazgos
- Proceso de descubrimiento ……………………………………….. 5
- Proceso de observación ……………………………………………. 6
- Insights/hallazgos …………………………………………………… 7
Modelo de negocio
- Segmento de clientes ………………………………….……………..7
- Propuesta de valores ………………………………………………...8
- Canales…………………………………………………………………8
- Relaciones con clientes………………………………………………9
- Fuentes de ingresos…………………………………………………..9
- Recursos claves……………………………………………………….9
- Actividades claves…………………………………………………...10
- Asociaciones claves…………………………………………………10
- Estructura de costos…………………………………………………11
Anexos
- Cuadros………………………………………………………………. 12
- Referencias………………………………………………………….. 12

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I. Desarrollo de la idea: Tema observado, necesidad o problema, segmento
a quien resuelve necesidad y solución.
En los últimos años, diferentes problemas han tomado relevancia a nivel mundial,
pero hay uno que deja a la sociedad actuando contra el reloj. Si, nos referimos al
cambio climático. Periódicamente los más altos mandos de las diferentes naciones se
juntan para conversar soluciones y acordar esfuerzos para frenar este problema que
parece estar desatado. ¿Pero cuál es la principal razón que causa el cambio
climático? La respuesta parece ser rápida y fácil, la contaminación. Lo que no es fácil,
ni menos rápido es como contrarrestar los efectos que esta causa.
La contaminación proviene de diferentes orígenes y afecta distintos entornos. Se
puede encontrar contaminación de los aires, contaminación de las tierras o incluso
contaminación de las aguas. Hoy en día, este problema nos rodea y nadie es
indiferente a sus efectos. Las estadísticas por su lado no son del todo alentadoras. La
organización mundial de la salud en un comunicado del año 20181 indicó que 9 de
cada diez personas respiran diariamente aire contaminado. Por otro lado, se ve el
creciente problema de la contaminación de plásticos o productos no biodegradables
que termina en nuestro entorno o los océanos. De acuerdo con las Naciones
Unidas[2], estiman que, por segundo, 200 kilos de basura llegan a los océanos de
nuestro planeta.
Las estadísticas anteriores pueden parecer muy lejanas, pero la realidad es que no lo
son. Un artículo publicado por el instituto de políticas de salud públicas de la
Universidad San Sebastián, nos señala que en Chile 11.300 muertes se producen a
causa de la contaminación al año (12% del total), siendo los más afectados los grupos
de niños menores a 5 años y adultos mayores.
Pero la contaminación no solo nos afecta a nosotros como seres humanos, ésta afecta
a todo el entorno que nos rodea. Los animales se ven envueltos en nuestros
desperdicios en los océanos. Especies silvestres ven su hábitat con intervenciones
de productos plásticos que muchas veces terminan siendo confundidos por alimentos
y posteriormente causándoles la muerte.
Con la pandemia, se agregó un nuevo elemento a la ecuación de los residuos
contaminantes, las mascarillas usadas comenzaron a sumarse al problema de
manera exponencial. Para el año 2021, a nivel mundial se estaban utilizando 129
billones de mascarillas al mes. Lo que por el momento nos estaba ayudando a
sobrepasar y protegernos de los efectos del Covid-19 estaba siendo realmente un
cheque a fecha en términos de contaminación. Una mascarilla desechable tarda
alrededor de 450 años en degradarse.
Extrapolando los datos anteriores a nuestro país, si cada persona superior a los 8
años ocupará en promedio 2 mascarillas diarias, estaríamos hablando de un número
cercano a los 30 millones de mascarillas al día, lo que al mes podría significar generar
casi 4000 toneladas de plástico, las cuales en su mayoría estaban terminando en
basurales donde no reciben ningún proceso de reciclaje.
1 https://www.who.int/es/news/item/02-05-2018-9-out-of-10-people-worldwide-breathe-polluted-air-but-more-countries-are-taking-
action#:~:text=Seg%C3%BAn%20nuevos%20datos%20de%20la,dom%C3%A9stico%3B%20es%20una%20cifra%20alarmante.

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Se detectó que había una necesidad latente de poder tomar todos estos desperdicios
de mascarillas, los cuales, de no ser abordado, sumaría de manera exponencial y
probablemente irreversible a los problemas de contaminación que ya afectan de
manera dramática a nuestro país.
El tema a evaluar ahora era que se podía hacer con todo este plástico que se podía
obtener del reciclaje de las mascarillas. Fue en este proceso cuando comenzamos a
ver las necesidades que había en nuestro entorno. Las personas durante la pandemia
comenzaron a demandar en mayor cantidad servicios que les llevaran las compras a
sus hogares, los cuales normalmente enviaban los productos en algún tipo de envase
o envoltorio plástico.
Por otro lado, desde febrero del año 2019 comenzó a regir la normativa que invalida
a los supermercados y establecimientos a entregar bolsas plásticas a sus clientes,
dejando al consumidor chileno sin el principal medio de transporte en el cual llevaban
sus productos a casa. Fue aquí cuando como grupo vimos la oportunidad de poder
subsanar los dolores de diferentes segmentos, jóvenes, madres y padres que se
encargan de las compras del hogar, quienes no encuentran en las alternativas del
mercado una opción que pueda satisfacer sus necesidades de transportar sus
productos, de manera resistente y confiable como lo es el plástico, pero sin los efectos
nocivos que tiene con el medio ambiente el uso de este.
A través de la entrega de bolsas reutilizables hechas a partir del material plástico de
las mascarillas se buscaba entregar a los clientes una alternativa ecológica, duradera,
firme, confiable y de calidad en la cual pudieron transportar diferentes productos. Así
pudiendo abordar dos grandes problemas: Evitar aumentar los desperdicios plásticos
en nuestro entorno y entregar al cliente una solución al problema generado por la
prohibición del uso de plástico en bolsas.
Las principales ventajas de usar mascarillas como materia prima es que es
sumamente barata de conseguir puesto si no se van directamente a la basura y hay
empresas hasta dispuestas a pagar por el servicio. También se van a retirar toneladas
de mascarillas de plástico por lo que si se va a contribuir con el medioambiente. Las
principales desventajas serían que el producto en el cual se va a competir es poco
diferenciable, por lo que diferenciarse de la competencia es el principal desafío a
resolver. También el proyecto requiere de muchas coordinaciones y asociaciones
claves que son de suma importancia y sin ellas se complica mucho la operación del
negocio.
[2] https://laderasur.com/articulo/las-impactantes-cifras-de-la-contaminacion-plastica-
en-nuestros-
oceanos/#:~:text=Las%20Naciones%20Unidas%20estiman%20que,veces%20la%20
isla%20de%20Manhattan.

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II. Proceso y Hallazgos
1. Proceso de descubrimiento
El descubrimiento de este modelo de negocio fue muy particular, la preocupación era
elevada en cuanto al tema de la contaminación que generan las mascarillas, muchos
estudios indican un catastrófico futuro en cuanto al medioambiente.
En cuanto al proceso de recolección de la materia prima, se tenía conocimiento de
que este sería un desafío , por lo que se usó como apoyo la experiencia de Green
Glass.
Oscar Muñoz , CEO de GreenGlass, descubrió un problema que tendría en su modelo
de negocio a futuro , la recolección del material (vidrio).
Para esto , GreenGlass generó un vínculo entre centros de reciclaje , los recicladores
que recogen la basura de las calles y sus talleres. De esta forma ha podido armonizar
los distintos procesos y tener un mejor funcionamiento de la recolección del material
a reciclar.
Sin duda que este proceso de descubrimiento generó una mayor amplitud en cuanto
al entendimiento de los problemas de este modelo de negocios. Se escuchó y observó
lo que los potenciales clientes creen sobre este problema, sus alegrías no generadas
y frustraciones no aliviadas, así como los trabajos no aplicados. De esta forma se
generaron mejores insights y entendimiento del modelo de negocio, tanto canales,
actividades claves, asociaciones claves, recursos, ingresos y todo lo que rodea a este
Problema-Solución que se está planteando.
Por un lado, se observó que sigue la tendencia del uso de mascarilla, ya que más de
un 85% de los encuestados usa una o más mascarillas. Esto también proporciona una
predicción a futuro; al igual que países como Japón o China, países de occidente
tendrán grupos (minoritarios) que siempre usarán mascarilla, debido al cambio
cultural que está en curso.
Se descubrió que más de un 80% no recicla su mascarilla, esto fue desconcertante,
pero con un punto de esperanza ya que más de un 55% muestra interés por reciclar,
por lo que solo falta apoyo al cliente.
Por otro lado, la disposición a comprar es tentadora, ya que cerca de un 80% está
dispuesto a comprar bolsas elaboradas a base de mascarillas recicladas y más de un
40% estaría interesado en otros productos tales como manteles o paños de cocina de
esta misma fórmula. Así como más de un 65% estaría dispuesto a pagar entre 10% y
50% más por una bolsa. Esto hace sentido con el análisis de valor que entrega esta
misma encuesta, en donde cerca de un 50% menciona que para ellos el hecho de
que este reciclado de mascarillas supone un valor importante o muy importante.
Comentado [1]: Armando, te toca esto, podi poner el
resumen de los focus groups, encuestas, etc

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2. Proceso de observación
Como primer método de observación se consiguió una entrevista con Rodrigo Prado,
KAM de Deysa, empresa líder en ventas de mascarillas desechables en Chile, con el
fin de entender el mercado de las mascarillas desechables y sus proyecciones de
demanda a futuro, que van a ser la materia prima de BagMask, Deysa surgió al inicio
de la pandemia del coronavirus a causa del explosivo aumento de demanda de
mascarillas. El mercado se colapsó de demandantes y hasta el día de hoy no existen
oferentes necesarios para satisfacer el mercado.
En la entrevista se le preguntó principalmente sobre sus ventas y secundariamente
sobre la manera en que se reciclan las mascarillas y si existen sistemas de
recolección. Sobre las ventas se le preguntó específicamente sobre su desempeño
en los últimos meses, su proyección a futuro, sus principales clientes fuera de las
personas naturales y su participación de mercado para estimar la venta total de
mascarillas en Chile.
Adentrándose en la entrevista, Rodrigo comentó que Deysa representaba el 5% de
las ventas totales de mascarillas en Chile, correspondientes a 550.000 mascarillas
diarias, las cuales estaban directamente relacionadas con el desarrollo de la
pandemia con apariciones de nuevas cepas y con las leyes sobre mascarillas que
rigen en el país. Sus proyecciones de ventas a futuro no eran positivas, comentaba
que ya habian caido las ventas en un 30% luego de que se permitiera estar sin
mascarillas al aire libre y estiman que iban a disminuir aún más las ventas luego de
que dejara de regir la ley de mascarillas para espacios cerrados. Aun así, Rodrigo
aseguraba que la demanda de mascarillas sería muy superior luego de terminada la
pandemia a lo que fue anteriormente a esta, convirtiéndose en un mercado atractivo
por su gran volumen de ventas. Agregaba también, que no tenían stock en inventario
ya que las mascarillas que se lograban producir en un día eran inmediatamente
vendidas y que no eran capaces de cubrir toda la demanda.
Sobre sus principales clientes, Deysa vende en grandes volúmenes a colegios y
hospitales, en donde se les pedía cerca de cinco mascarillas por niño o por personal
médico diariamente. Lo cual significaba un porcentaje considerable de la demanda y
además recalca que los hospitales mantendrán el nivel de demanda por siempre.
Por último, comentaba que no existe ningún sistema de recolección de mascarillas
por parte de Deysa y que ellos se deslizaban una vez vendido el producto, sin hacerle
seguimiento, servicios post compra ni intentos de hacer más sostenible su modelo de
negocio.

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3. Insights/Hallazgos
Los principales hallazgos que se obtuvieron es primero, que se venden diariamente
11 millones de mascarillas diarias, que la gran mayoría de éstas van a un vertedero
de basura, además la demanda por éstas mascarillas está fuertemente
correlacionada con la evolución de la pandemia y las leyes que rigen sobre el uso de
mascarillas. También la demanda se espera que siga estable por lo menos por todo
este año.
Su demanda está fuertemente correlacionada con la evolución de la pandemia y las
leyes que rigen sobre el uso de mascarillas. Claramente su demanda es cíclica,
cuando los protocolos de salud se flexibilizan más la demanda por mascarillas caen
y pasa lo contrario cuando se endurecen. Por lo anterior, la recolección de las
mascarillas será muy dependiente de qué tan flexible es el protocolo de salud de cada
área.
Al menos durante todo el 2022 va a ser obligación usar mascarillas en lugares
cerrados por lo que las ventas de mascarillas van a seguir siendo elevadas durante
este año. Además se tendrá ya la demanda mínima de mascarillas que se podrá
recolectar y por ende nuestra mínima producción.
Si bien la demanda de mascarillas va a caer con el tiempo, se va a mantener en
niveles muy superiores a los previos al COVID.
III. Modelo de Negocio
1. Segmento de Clientes
La empresa estará destinada a todo tipo de consumidores de bolsas plásticas que
estén dispuestos a pagar por comprar productos sostenibles con el medioambiente y
que ayudan a reutilizar desechos que anteriormente iban a parar a centros de
desechos, tardando cientos de años en degradarse.
Los clientes se caracterizan por ser personas ambientalmente conscientes y con la
disposición de usar basureros especiales para desechar mascarillas, que serían
facilitados por nosotros y repartidos en distintos puntos estratégicos para la
recolección de los desechos. Este grupo no se cierra a ninguna edad o estrato
socioeconómico, más bien se busca un alcance global y transversal en las distintas
comunas de la ciudad.
Específicamente, la empresa se vale de dos tipos de clientes, aquellos consumidores
que tienen la necesidad de un servicio de retiro de mascarillas usadas y por otro lado
aquellos que tienen la necesidad de usar bolsas de basura valorando y prefiriendo
productos que sean sostenibles con el medioambiente.

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El primer grupo de clientes que se atiende, se le entrega B2B es decir un servicio de
recolección certificado (de acuerdo al DS N°148) de desperdicios de mascarillas. Se
refiere a aquellos que permiten el funcionamiento de la empresa facilitándonos la
materia prima necesaria, pidiéndoles cooperación a cambio de un servicio social con
enfoque medioambiental. A través del cobro de un monto mensual, la empresa
entregará un dispensador donde los clientes podrán alojar los residuos de mascarillas,
el cual periódicamente será retirado por la empresa y llevado al centro de
procesamiento y reciclaje. La empresa busca poder brindar este servicio
principalmente a centros comerciales, colegios, empresas y municipalidades y así
poder abarcar una mayor parte del problema.
El segundo grupo está enfocado en B2C, es decir en el cliente final y su participación
en el negocio será fundamental pues será una de las principales fuentes de ingreso y
por lo tanto clave para la rentabilidad de la empresa. Este grupo debe ser menos
sensible al precio ya que las bolsas u otros artefactos plásticos que se vendan a base
de material reciclado serán levemente más costosos que los productos regulares. El
nicho de mercado será inicialmente las comunas de mayores ingresos y los clientes
eco responsables que estén dispuestos a pagar un porcentaje extra por obtener un
producto que ayude al medioambiente. Se pondrá énfasis especialmente en cajas de
supermercado en donde se les ofrezca a los clientes la opción de comprar estas
bolsas para llevar las compras. El cliente que se espera cautivar es tanto femenino o
masculino de más de 25 años y que frecuente supermercados o tiendas de
conveniencia.
2. Propuesta de valor
La propuesta de valor se divide en dos partes. En primer lugar, BagMask ofrece la
opción de contribuir con el medio ambiente de una forma fácil y poco costosa. Los
clientes, aquellos que compran las bolsas en supermercados y/o tiendas de
conveniencia, podrán contribuir con un problema contingente comprando bolsas que
tienen un precio similar a las existentes pero con una razón puntual por detrás.
Para el caso de los clientes que se les recolectarán sus mascarillas usadas, la
propuesta será ofrecer la posibilidad de reciclar en primera persona un producto que
no está siendo reciclado actualmente de una manera efectiva y que está perjudicando
en gran medida al planeta.
3. Canales
Los canales de distribución de las bolsas reciclables de BagMask serán
principalmente las grandes cadenas de supermercado, en donde se buscará negociar
un puesto estratégicamente conveniente para que haya más propensión a que los
clientes compren las bolsas y les facilite la experiencia de compra en el
supermercado. También buscaremos distribuir nuestro producto a través de
pequeños y medianos almacenes en los sectores de mayores ingresos de la ciudad
en donde los usuarios sean menos sensibles al precio y sean fácilmente cultivables
por las bolsas ecológicas cuando requieran de estas al momento de su compra.
Existirá además una página web destinada a compras de mediano y gran volumen
para clientes naturales o empresas en busca de bolsas para sus negocios. Y por
Comentado [2]: listo, revisar igual porq puede ser un
poco chamullo
Comentado [3]: Cristobal

9. 9
último, existirán agentes destinados a buscar oportunidades de negocio, que se
encargaran de llegar a acuerdos con empresas demandantes de bolsas, como lo
podría ser empresas de delivery u otros servicios de última milla.
4. Relaciones con clientes
Para BagMask la relación con sus clientes es uno de sus principales focos. La
empresa busca hacer sentir al cliente parte de la solución. Es importante que el cliente
entienda el sentido detrás de cada bolsa y la gran ayuda ambiental que supone
comprarlas. Además, por el lado de aquellos clientes a los que se les irá a buscar las
mascarillas, es importante que el compromiso con la causa esté presente en todo
momento, ya que de lo contrario, no tendrán motivos para reciclar sus mascarillas y
podrían optar por desecharlas en un basurero común.
Lograr este punto es crucial, y para eso habrá que ser metódicos a la hora ofrecer
incentivos en caso que sea necesario.
5. Fuentes de ingresos
La empresa tendrá 3 fuentes de ingreso:
La primera y más importante es la venta de bolsas reutilizables, que serán distribuidas
en puntos estratégicos con alta exposición al cliente para maximizar el precio de venta
al consumidor.
La segunda fuente de ingresos es la tarifa fija por retiro que se cobrará por el servicio
prestado a los distintos clientes que tengan la necesidad de sacar las mascarillas de
su establecimiento.
La tercera fuente de ingresos será el cobro fijo a una empresa interesada por un
espacio publicitario en las bolsas, así podrán imprimir su logo y dar más visibilidad a
su marca. Éstas empresas tienen que estar comprometidas con el medioambiente,
con prácticas de sostenibilidad en su operación y negocios.
6. Recursos claves
Recursos físicos: para la construcción de los productos, se usará principalmente
mascarillas usadas, que son fáciles de conseguir y por la cuál se va a cobrar un
servicio de retiro por lo que da gran ventaja a la hora de abaratar costos. También
para el retiro de mascarillas, posterior distribución al centro de producción y puntos
de ventas estratégicos de las bolsas se necesitará un vehículo de transporte el cual
se arrendará , disminuyendo aún más la estructura de costos.
Recursos financieros: el costo de la materia prima es bajo, lo que se traduce en
Comentado [4]: listo
Comentado [5]: yo
Comentado [6]: yo

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costos de inversión iniciales bajos, puesto que la única inversión inicial que
contemplamos es el arriendo de un vehículo y la bencina que usa para poder poner
en operación ese activo de la empresa.
Recursos humanos: el emprendimiento está conformado por 5 estudiantes de
Ingeniería Comercial con muchas ganas de contribuir con el medio ambiente de
cualquier manera que esté a su alcance. Este grupo tiene experiencia en control de
gestión de recursos financieros, marketing digital, ventas y logística.
7. Actividades claves
Teniendo en cuenta que la principal actividad será transformar las mascarillas usadas
en bolsas plásticas, se va a necesitar en primer lugar, llevar a cabo esta
transformación. Para ésto, la actividad clave va a ser la comunicación con el productor
de las bolsas, teniendo un monitoreo constante para así hacer este proceso lo más
eficiente posible.
Además, la empresa necesita recolectar las mascarillas usadas, lo que es
fundamental para que este negocio funcione. Es por esto que la segunda actividad
clave será el proceso de recolección, que deberá ser eficiente en términos de tiempo
y dinero.
Por último, es muy importante la venta de las bolsas para poder generar ingresos. Las
actividades claves serán mantener relaciones estratégicas con los distintos puntos de
ventas de las bolsas y también la relación con los clientes que están interesados en
comprar el espacio publicitario en nuestras bolsas.
8. Asociaciones claves
Para el funcionamiento de esta empresa es necesario contar con asociaciones
verticales, tanto hacia adelante como para atrás.
En primer lugar se necesita contar con la materia prima que se obtiene de recolectar
mascarillas desechables. Para esto, es muy importante contar con la ayuda de
municipalidades, ONG, colegios u otras instituciones que se dediquen al rubro de
recolección de residuos y que puedan facilitar esta tarea entregando los materiales
necesarios para la confección de las bolsas. Dependiendo de los costos de estas
asociaciones se podría externalizar la recolección mientras signifique una mejora en
el sistema de costos.
Para procesar y sanitizar las mascarillas se necesita una alianza con un procesador
de plástico industrial que convierta los residuos en resina utilizable para la confección
de bolsas y luego otro socio manufacturero que transforme las resinas en bolsas
terminadas y listas para la venta.
Para generar ingresos extras las alianzas estratégicas con empresas de diferentes
rubros que estén en busca de publicidad y ofrezcan un trato conveniente por imprimir
Comentado [7]: listo
Comentado [8]: lista

11. 11
su publicidad en el exterior de las bolsas recicladas serán claves para maximizar los
ingresos.
Por último, se requiere también contar con alianzas comerciales para la venta de
nuestros productos, esto puede ser con supermercados, tiendas de conveniencia o
pequeños almacenes, en donde pagarán por un espacio ubicado estratégicamente
en el local que potencie las ventas. También, se pueden hacer alianzas con empresas
demandantes en bolsas como lo sería Cornershop, Jumbo o Lider, en donde buscaría
en BagMask un toque ecológico y se les daría convenios por volumen.
9. Estructura de costos
Finalmente la estructura de costos a la cual se enfrentará BagMask puede dividir en
tres frentes. Primero, costos de retiro de mascarillas que consisten en la inversión
inicial de infraestructura de recolección (Botes de recolección) y además los costos
de movilización que implica la recolección de ir a buscar los productos reciclables en
los puntos acordados con clientes. Por otro lado, se encuentran los costos de la
segunda fase, la de procesamiento y producción. Aquí los principales costos
asociados son el de sanitización del residuo, posterior molienda y reconstrucción del
material para la conformación de las bolsas. En la tercera y última fase, se encuentran
los costos de distribución del producto y visibilidad, es decir, la inversión en el
márketing del producto con la finalidad de llegar a más personas y así tener mayores
ingresos para la empresa.
Comentado [9]: lista

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Anexos
Focus group:
● Uso promedio de mascarillas: 2 a 3 diarias (principalmente por uso laboral)
● Que hacen con las mascarillas: En la oficina se dejan en recipiente, en las
casas se botan.
● Piensan que las mascarillas suman al problema de la contaminación: Si
(unánime)
● Si hubiera un producto que fuera de uso diario y atacará el problema de
residuos de mascarillas lo ocuparían: Si pero si lo desinfectan, Si pero depende
del precio.
● Si ahora les hablo de bolsas específicamente las compraría: Si pero si no
pasan los 500 pesos. Generalmente Corner te trae todo en sus propias bolsas
Referencias
1. “Preventing masks from becoming the next plastic problem” - Elvis Genbo Xu ,
Zhiyong Jason Ren
2. “Basura Covid- 19: contaminación de mascarillas usadas causa preocupación”
-Ministerio del medioambiente
3. “GREEN GLASS- DISTINCIÓN MARCA CHILENA EMERGENTE” -
https://grandesmarcas.cl/distinciones/green-glass-distincion-marca-
emergente-2020/