1. Modelos de negocio SaaS
Métricas y best-practices para software as a service

2. About...
Pablo Villalba @micho
Jordi Romero @jordiromero

3. About...
Pablo Villalba @micho
Jordi Romero @jordiromero
Esta presentación está basada en nuestra experiencia
construyendo Teambox como un software de suscripción

4. Hacemos un servicio de colaboración online
que miles de empresas usan a diario.

5. Hacemos un servicio de colaboración online
que miles de empresas usan a diario.
Permite compartir conversaciones, tareas y archivos online.

6. Si aun no lo conoces, échale un vistazo:
http://teambox.com

7. Hoy aprenderás a....
Reinterpretar tu producto con un modelo de suscripción
Entender las métricas más importantes del SaaS
Mejorar tu funnel de ventas y medir resultados

8. Modelos de negocio
Licencia Aplicaciones tradicionales (MS Office)
Transaccional Pago por transacción: Ebay, Paypal
Lead generation Facebook con sus apps, afiliados
Suscripción SalesForce, Teambox, Spotify
Publicidad Google,Yahoo
...

9. Modelos de negocio
Licencia Un servicio puede combinar varios
modelos de negocio:
Transaccional
Lead generation Spotify o Google Apps combina
publicidad con suscripción.
Suscripción
Publicidad Las App Stores combinan lead
generation con pagos por transacción y
... suscripciones.

10. Modelos de negocio
Licencia
Transaccional
Lead generation ¿Qué modelos puedes
Suscripción aplicar en tu producto?
Publicidad
...

11. A partir de ahora vamos a centrarnos en...
Modelos de suscripción
como es el caso de Teambox

12. Definiendo la oferta
Tiempo: ¿Periodo ilimitado, o periodo de trial?
GoToMeeting da 30 días de prueba gratis

13. Definiendo la oferta
Tiempo: ¿Periodo ilimitado, o periodo de trial?
GoToMeeting da 30 días de prueba gratis
Features: ¿Versión completa, o con features de pago?
LinkedIn cobra por tener más funcionalidad

14. Definiendo la oferta
Tiempo: ¿Periodo ilimitado, o periodo de trial?
GoToMeeting da 30 días de prueba gratis
Features: ¿Versión completa, o con features de pago?
LinkedIn cobra por tener más funcionalidad
Usuarios: ¿Usuarios ilimitados, o pago por usuario?
SalesForce cobra por número de usuarios

15. Definiendo la oferta
Teambox da un servicio gratuito para siempre
3 proyectos son gratuitos de forma ilimitada
Las cuentas premium tienen más capacidad
Más proyectos, almacenamiento y características
Los usuarios son ilimitados, siempre
No se limita el número de usuarios en cada empresa

16. Definiendo la oferta

17. Casos típicos
Freemium Servicio gratuito, pero cuentas pro de pago
Try-and-buy Periodo de prueba gratuito antes de comprar
Shareware / lite Versión limitada del producto gratuita
Pay-per-use Pago por consumo: Llamadas, almacenamiento

18. ¿Por qué comprarán?
Es más fácil comprar algo que nos ayuda
a producir dinero, ahorrar o solucionar un problema.
¿Qué aporta tu producto?
¿Es una necesidad o un complemento?
(Must have or good to have)

19. Ponlo en números
¿Puedes cuantificar el retorno para el cliente?
“Los usuarios de Teambox han visto un
incremento del 30% en las horas facturables”
“Los usuarios de Salesforce incrementan
la facturación por comercial en un 35%”
“La retención de usuarios ha subido un 10%
usando nuestro sistema de soporte al cliente”

20. Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?

21. Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
más
características
premium!

22. Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
incitar al usuario
Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
a hacer upgrade
más
características
premium!

23. Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
incitar al usuario
Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
a hacer upgrade
más
características
premium!
SEO

24. incitar al usuario
a hacer upgrade
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
incitar al usuario
Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
a hacer upgrade
más
características
premium!
SEO

25. incitar al usuario
buscar canales a hacer upgrade
de distribución
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
incitar al usuario
Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
a hacer upgrade
más
características
premium!
SEO

26. incitar al usuario
buscar canales a hacer upgrade
de distribución
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
incitar al usuario
Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
a hacer upgrade
más
características
premium!
educación
SEO

27. incitar al usuario
buscar canales a hacer upgrade
de distribución
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
incitar al usuario
Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
a hacer upgrade
a/b testing
más
características
premium!
educación
SEO

28. incitar al usuario
buscar canales a hacer upgrade
de distribución
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
incitar al usuario
Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
a hacer upgrade
a/b testing
más
subir la venta
características
media por cliente
premium!
educación
SEO

29. contactar usuarios
incitar al usuario
buscar canales a hacer upgrade
de distribución
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
incitar al usuario
Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
a hacer upgrade
a/b testing
más
subir la venta
características
media por cliente
premium!
educación
SEO

30. contactar usuarios
incitar al usuario
buscar canales a hacer upgrade
de distribución
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
mejor soporte
incitar al usuario
al cliente podemos mejorar las ventas?
Ahora, ¿cómo
a hacer upgrade
a/b testing
más
subir la venta
características
media por cliente
premium!
educación
SEO

31. contactar usuarios
incitar al usuario
buscar canales a hacer upgrade
de distribución
segmentación
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
mejor soporte
incitar al usuario
al cliente podemos mejorar las ventas?
Ahora, ¿cómo
a hacer upgrade
a/b testing
más
subir la venta
características
media por cliente
premium!
educación
SEO

32. contactar usuarios
incitar al usuario
buscar canales a hacer upgrade
de distribución
segmentación
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
mejor soporte
incitar al usuario
al cliente podemos mejorar las ventas?
Ahora, ¿cómo
a hacer upgrade
a/b testing
más
subir la venta
características
media por cliente
premium!
educación
visibilidad SEO

34. Apliquemos un poco de ciencia

35. Historia de un cliente
Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure
Acquisition Primera visita

36. Historia de un cliente
Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure
Acquisition Primera visita
Activation Crea su cuenta y entiende el servicio

37. Historia de un cliente
Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure
Acquisition Primera visita
Activation Crea su cuenta y entiende el servicio
Retention Vuelve a su cuenta periódicamente

38. Historia de un cliente
Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure
Acquisition Primera visita
Activation Crea su cuenta y entiende el servicio
Retention Vuelve a su cuenta periódicamente
Referral Invita a otros al servicio

39. Historia de un cliente
Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure
Acquisition Primera visita
Activation Crea su cuenta y entiende el servicio
Retention Vuelve a su cuenta periódicamente
Referral Invita a otros al servicio
Revenue Se convierte en un cliente

40. Historia de un cliente
Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure
Acquisition Primera visita
Activation Crea su cuenta y entiende el servicio
Retention Vuelve a su cuenta periódicamente
Referral Invita a otros al servicio
Revenue Se convierte en un cliente
Customer Retention Permanece muchos meses como cliente

41. Funnel SaaS
Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure
Acquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
Customer Retention

42. Funnel SaaS
Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure
Acquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
Customer Retention

43. Adquisición
Métricas relevantes: Coste de adquisición por visitante
Generación de demanda
Publicidad, SEM
Posicionamiento SEO
Educación en nichos especializados

44. Activación
Métricas relevantes: % de visitantes que se suscriben
A/B testing
Experimentación con propuestas e interface
Dar una buena razón para suscribirse

45. Retención
Métricas relevantes: % de usuarios que vuelven periódicamente
Construir un producto notable
Características con valor
Recordatorios, notificaciones

46. Viralidad
Métricas relevantes: Invitaciones enviadas por usuario
Viralidad intrínseca: El uso implica viralidad
Viralidad extrínseca: Por recomendación o visibilidad

47. Conversiones a cliente
Métricas relevantes: % de usuarios de pago,
venta media por cliente
Limitar el producto en ciertos aspectos
Dar más valor a quienes pagan por ello
Pago por uso por encima de ciertos límites
Hacer pagar a quien le aporta más valor

48. Retención de clientes
Métricas relevantes: Meses que se queda un usuario
Satisfacción del cliente
Ventajas competitivas
Lock-in del producto

49. Y ahora, las métricas

50. Métricas a seguir
CAC Coste de adquisición por cliente
LTV Valor de vida del cliente
ARPU Venta media por mes por usuario
Churn Clientes que se pierden al mes
Cohort Evolución del churn por antigüedad
Factor de viralidad Usuarios invitados por usuario

51. Métricas a seguir

52. Churn
cancelaciones en un mes / suscripciones
Permite calcular el Average Customer Lifetime
ACL = 1 / Churn
Ejemplo: Churn = 0.05 → AVC = 20 meses

53. Cohort
Evolución del Churn con la antigüedad de los usuarios

54. ARPU
Average (monthly) Revenue Per User
(∑ ingresos por suscripciones) / suscripciones
Para optimizarlo, es mejor analizarlo
segmentando los clientes por categorías

55. LTV
Lifetime Value
ARPU x Average Customer Lifetime
(Venta media mensual * Tiempo de vida medio)
La manera más eficaz de mejorar el
Lifetime Value es reduciendo el Churn
También es útil aumentar
el ARPU vendiendo más

56. CAC
Customer Acquisition Cost
Costes de Marketing & Ventas / oportunidades cerradas
Retorno del CAC = CAC / ARPU

57. Rentabilidad del cliente
LTV - CAC
O sea, lo que pagará durante su vida
menos lo que nos ha costado adquirirlo
(suponiendo que no hay coste por mantenerlo)

58. Relación LTV – CAC
LTV CAC
Viralidad
Pricing escalable
Freemium
Expandir features
Opensource
Churn alto Proceso de ventas manual
Baja satisfacción del cliente Outbound marketing

59. Viralidad
Si un usuario invita a
un usuario, el servicio triunfa
Usuarios Invitados / Usuarios > 1

60. Viralidad
Usuarios Invitados / Usuarios > 1
Invitaciones enviadas por usuario * % que se aceptan > 1

61. Pablo Villalba @micho
Jordi Romero @jordiromero
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