Este documento describe los aspectos clave del desarrollo y comercialización de aplicaciones SaaS. Explica conceptos como arquitectura multi-inquilino, escalabilidad en la nube, metodologías ágiles y el uso de frameworks. También analiza temas como el modelo de negocio SaaS, captura de clientes, pruebas de software, soporte y seguridad. El documento proporciona una guía general sobre cómo diseñar, implementar y mantener aplicaciones SaaS de manera exitosa.

1. Desarrollo y comercialización de
Aplicaciones SaaS
ASIMOV Consultores
Septiembre 2015
www.asimov.cl
Alonso de Córdova 5870 Oficina 608, Las Condes, Santiago
Andrés Bustamante Valenzuela
CEO

2. Qué hacemos
• Aceleración e
implementación de
proyectos tecnológicos
• Innovación en procesos
y tecnología
• Diseño de servicios y
experiencia de usuario

3. Psicólogo, Master en Ingeniería de
negocios y tecnologías de
información, Ex Director de
Gobierno Digital con mas de 15
años de experiencia en procesos y
TI en mundo público y privado
Comunicador Multimedia, experto
en medios digitales y gestión de
proyectos TI. Con más de 15 años
de experiencia en desarrollo e
implementación de proyectos TIC,
ha liderado e implementado
proyectos en agencias de medios
digitales y gobierno.
Ingeniero en computación de la U.
de Chile y Master in Information
Technology, Carnegie Mellon.
Especialista en modelamiento de
sistemas, arquitectura de software,
desarrollo de aplicaciones web,
móviles y dispositivos electrónicos.
Publicista, experta en métricas,
medios digitales y facilitación de
equipos de trabajo. Ha asesorado
a startups, gobierno y empresas
en aceleración y diseño de
productos
Andrés Bustamante Felipe Mancini
Nicolás Silva Hanna Back
El think / action team

4. Desarrollando un
negocio SaaS

5. Que es SaaS?
• Softwareentregadoatravés deinternet
• Se pagaporeluso, en diferentesmodalidades
• Requieredealtaescalabilidad,porloque la arquitecturaescrucial
• Laseguridadesun temacrucial tambiénporlaproteccióndedatos
• Requieredeun altonivel deinnovación
• Incluye aplicacionesmóviles complementarias

6. Ventajas SAAS
• Como no hayqueinstalarlo,da lo mismo elsistema operativoo hardware
• Ladataestaenel servicio, por lo queno hayque preocuparse de backup o perdidas por problemas de
hardware
• Siun grupo de usuariosquieren interactuarcon los mismos datos, saases larespuesta
• Sihaymucha datay es actualizadafrecuentemente tiene sentido saas
• Solo hayunacopia del server en unamaquina y ambiente controlado por eldesarrollador, quien puede
incluso hacermodificaciones controladas.No hayquehacermúltiples binariosni distribuciones.
• Se puede innovarcon facilidad, distribuyendo automáticamentelos resultados
• Se pueden upgradearcomponentes yhwsinproblema, mientrasno se moleste alos usuariosyse
mantenganfuncionales las API

7. Cuando no es recomendable
• Softwarealtamenteespecializado, que
requieraunalto nivelde seguridad, con
múltiples funciones, querequieran
mucho almacenamientode información
y anchode bandaparatransferenciasde
arhivose interaccióndirectacon
hardware(ej. GPUs) yqueun navegador
no pueda soportar: ej: Modelamiento
3D avanzado,edición de video, efectos
especiales
• Problemas deconectividad

8. En que se diferencia?
• Modelo denegocios
• Capturadeclientes
• Arquitectura:ej.Multi tenant
• Modelo dedesarrollo/ Productividad
• QA
• Soporteymantención
• Escalabilidad
• Seguridad
• Foco en experiencia de usuario
• Customización
• Aplicacionesmóviles

9. Modelo de negocios

10. Captura de clientes
• MarketingDigital
– SEO /SEM
– Analíticas
– Redes sociales
– Prensa
– Mailing
• Modelos
– Freemium
– Descuentos x volumen
– Trials

11. Desarrollo: Conciseness, Sintesis,
reutilización y herramientas
• Coveting conciceness, usandosintaxiscompactay elevando el nivel dediseño usandolenguajes de
altonivel.
• Sintetizandoimplementaciones
• Reusandodiseños siguiendo el prinripiodedontrepeatyourselfDRY,aprovechandoinnovaciones
que ayudenla reutilizacióncomo procedimientos,librerías,OOPy patronesdediseño
• Usando(e inventando)herramientasCAD paraautomatizartareastediosas
• USO DEFRAMEWORKS

12. Proceso de desarrollo: Planificar y
documentar
• Comoconstruirswpredecible en calidad,costoytiempo comoen construccióncivil
• Paraesto sehandefinidometodologíasconciclo devida
• Waterfallavanzadeetapaen etapa
• Spiralpasaporlas etapashaciendoprototipos,peroes igualmentelentoen interactuarconclientes
• RUPagrega definiciones deroles ymayorplanificacióny documentación
• CMM esun modeloque mide lamadurez:inicial ocaótico,repetible, definido,administradoy
optimizado

13. Modelos Tradicionales

14. El manifiesto Agil
Weareuncovering better waysofdeveloping softwarebydoing itandhelping othersdoit.Throughthis
workwe havecometovalue:
• Individualsandinteractionsoverprocessesandtools
• Workingsoftwareover comprehensive documentation
• Customercollaboration overcontractnegotiation
• Respondingto changeoverfollowinga plan
Thatis,while thereis value in theitems ontheright,wevalue theitemson theleftmore.

15. Modelo Ágil
• Metodologíaliviana o “indisciplinada”
• XP –ExtremeProgrammingesunavariante
• Tomael cambiocomopartedelavida,velocidad
• Prototiposhastaque el cliente estefeliz, feedback
• Testdriven development
• Historiasdeusuario
• Prototiposen semanas,SaaS

17. QA: Testing
• Testing ayudaa verificarque el softwarecumple conla especificación yvalidarque el diseñohace
lo que el cliente quiere
• Dadoque nose puedehacertesting exhaustivo,sepuededividir paraconquistarfocalizandoseen
unittesting, moduletesting,integrationtesting, fullsystemoacceptancetesting
• Blackboxvswhiteoglassboxserefiere asi lostestse basanen las especificacionesexternaso la
implementaciónde unmodulo
• El testcoverageme muestracuantasdelas rutasposibleshetesteado,graficandoestas
• Regressiontesting reaplicatestsantiguosporsilas nuevas revisionesdestruyeronunaantigua
funcionalidad

18. Soporte y mantención
• Cuales laestrategiadesoporte
• Que servicios seofrecerán
• Integraciónenpricing
• Canalesdeacceso
• Procesosinternos
• Tecnologíadegestión
• Seguimiento
• Basesdeconocimiento
• Todosepuedecaer
Estrategia Procesos Personas Tecnología

19. Escalabilidad
• Usodeservicios en la Nube:IaaS,PaaS
• SOA
• Webserversoptimizados
• EscalabilidaddeDB:Sharding,Caching
• Balanceadoresdecarga
• AlternativasDBNoSQLDB
• Frameworksy patronesdediseño
• MVC

20. Seguridad
• Localizacióndedatos
• Encriptación
• SeguridaddeAPIs
• Logs
• Firewalls deaplicación
• Arquitecturadeaccesoa datos
• Autenticacióny autorización
• Pentesting
• Controldeversiones
• SSL
• IPS/ IDS
• Ataques:inyección,XSSy otrasatrocidades

21. Experiencia de usuario
Fase 1
• Análisis (requerimientos)
Fase 2
• Diseño (mockups, wireframes)
Fase 3
• Evaluación (test usabilidad)
Fase 4
• Implementación (incremental)

22. Customización
• Branding
• Experienciadeusuario
• Personalizaciónporusuario
• Internacionalización
• Workflows
• Seguridad
• Reporting
• Metadata
• El costodelacustomización

23. Arquitectura Para SaaS
• Escalabilidad
• Multi tenancy
• Interoperabilidad- SOA
• Stateless
• Planeadoparaanalítica
• Agilidad deimplementación
• Seguridad

24. SaaS y Cloud Computing
• Comunicación,parapermitirque el usuariointeractúeconel servicio: Internet
• Escalabilidad,paralidiarcon lasfluctuacionesen demandaduranteel día,estacionalidadesanuales
ynuevos usuarios
• Dependabilidad,dondeel servicio debeestarfuncional24x7
• Economíasdeescala: payasyougo
• Inmediatezen implementación

25. Escalabilidad y cloud
• Maquinasvirtuales
• Soluciónempaquetadavs “homebreed”
• Laofertanacional
• Laofertainternacional:amazon,google, azure
• IAAS yPAAS,servicios especializados
• Redundancia,respaldoyrecuperación
• Hadoop,mapreduce,bigdata
• Caching / Sharding
• MasalládeSQL:NoSQL:autoshard,querydistribuido,cacheintegrado
• Balanceadores

26. Multi tenancy
• Comoservir muchosclientes en unaarquitecturacompartida
• Cadacliente con DBseparada(ASP)
• Cadacliente en un esquemadiferente
• Id decliente en todaslas tablas
• Lainteracciónconframeworkdedesarrolloes importante,persistencia yORM
• Mascompartido= mas costosoen inicio, peromaseconómico al final
• Hayque evaluarfactorescomotamañodeDB,cantidaddeusuarios,tenants:performanceySLA
• Consideracionesdeseguridadyregulatorias
• Configurabilidady flexibilidad

28. Arquitectura SaaS
• Patrón:Estructura,comportamiento,estrategiaotécnica reusableque capturaunasolución
probadaparaunacolección de problemassimilares,separandolascosasque cambian,delas cosas
que permanecenigual
• Arquitecturacliente servidor esun ejemplodepatróndediseño queusaunwebserver y uncliente
• Permiteunaimplementaciónmas abiertaconestándaresabiertosversus aplicacionescliente
• Una alternativaes peer topeer dondetodaslas entidadesactúancomoclientes yservidoral mismo
tiempo.Esmasflexible peromasdifícil deespecializar

29. Comunicación, http y URIs
• WebserversybrowserssecomunicanusandoHTTP usandoTCP/IP
• CadahosttieneunaIP vinculadaa unDNS
• Cadaaplicaciónque correen unhost“escucha”un determinadopuerto
• Un URI nombraun recursodisponibleen internet
• HTTPes unprotocolostateless(cada requestesindependiente), eluso deHTTPcookiespermite
vincular múltiplesrequests
• Lawebes típicamente“pull” perotecnologíascomo websocketsoHTML5 permiten enviar
contenido“push”alcliente, lo que tambiénsepuedelograrvía “checkin”dela páginaconnuevo
contenido

30. Representación – HTML y CSS
• Un documentoHTML consisteen unacolección jerárquicamenteanidadadeelementos.Cada
elemento comienzacon untag<> que puedeteneratributosopcionales,algunoselementos tienen
contenido
• Un selector esunaexpresiónqueidentificaunoo maselementos en el documentousandouna
combinacióndenombre,id yclase(class)
• CSSesun lenguaje deestilo que describeatributosvisualesdeelementos en la página
• Hayframeworksque simplificanel diseñodeUI

31. Arquitecturas de 3 capas
• Presentación:Rendere interacciónconusuario
• Aplicación/ logic :correel código
– Frameworks deaplicación
• Persistencia:datosde laaplicación
• LAMP,WAMP
• Soncapaslógicas,depende dimensión 1 an máquinas
• Sharednothing:Balanceadoresdecarga
• El problemadela escalabilidaddepersistencia/ SQL

32. 3 tier shared nothing

33. Arquitectura modelo vista controlador
• Modelo: lógica denegocio asociadaa los datos
• Vistasque presentaninformacióna usuarios
• Controladoresque medianinteracciónentrevistasy modelos

34. El uso de framewoks
• Libreríascon piezas reusablesde aplicaciónparatareastípicas como CRUD, sesiones, templates,
seguridad generalmentebasados enpatrónMVC
• Existen también paraUI
• Algunos mas conocidos:
– Ruby on rails(ruby)
– Django(python)
– .Net
– Struts (JAVA)
– Drupal
– CakePHP
– CodeIgniter
– Symphony (PHP)
– Zend(PHP)
– App fuse (java)
– Googlewebtoolkit (java)
– Sinatra (ruby)

35. Pros y contras
• Pros
– Pueden ser usados como RADyfacilitar prototipado
– Como cada proyecto es basado enestructura parecida, disminuyeciclo de desarrollo
– Puedepasar por mas manos dedesarrolladores porque tieneconstantes
– Funciona bien con Agilidad
– El código corecambia menos, lo que da estabilidad a los proyectos
– Facilita división detrabajo: ej: UI

36. Pros y contras
• Contras
– Curvas deaprendizaje
– Pocos especialistas
– No son bug free
– Hackerspueden explotar fragilidades ybugs
– Diferentes interpretaciones de MVCyORM pueden ser confusos

37. Características para evaluar
• Convención sobreconfiguración
• Separacióndevista
• Soportedebasededatos(ORM)
• Comunidady longevidad
• Documentación
• Funcionesdeayuda
• Cache
• Testeounitario
• Generación deformularios
• Sesión
• Templating
• ACL

38. Active Record y ORM
• Elmodelo MVC requiere persistir data,lo queimplica convertir los objetos en memoria a su
representaciónen unaDB
• Se hancreadovarios patrones paralidiar con unaRDBMS, para simplificar el storagey la consistencia
con los modelos
• Las4 operaciones básicasson CRUD
• Elpatrón/ librería Active Record tieneunmodelo parasustipos de objetos y operaciones CRUD en el
caso deruby, en el caso de JavaActive JDBC
• Paratodos los lenguajes se puede implementar Object RelationalModel (ORM)
• Creaunabase datos virtualde objetos y reduce lacantidaddecódigo
• Dificulta eltestingunitarioypuede obscurecer eldiseño
• Alternativasincluyen basesde datos NoSQL

40. Próximos temas
• Modelos denegocio y evaluacióneconómica
• Escalabilidad:balanceadoresdecarga,sistemas dearchivo,usode IaaSyPaaS,ejemplos detallados
deexperiencias
• Basesdedatos:NoSQL,Escalabilidady clusters
• Modelos desoporte
• Massobredesarrolloágil ytesting
• Marketing
• Empaquetamiento,featuresy customización
• Seguridad
• Experienciadeusuario:frameworks,css,js, AJAX
• Aplicacionesmóviles

41. SOA
• Componentedelaaplicaciónactúancomo serviciosinteroperablesypueden serusados
independientemente yrecombinadoen otrasaplicaciones.
• Locontrarioesun“silo”
• Facilitala reutilizacióny lasmodificaciones/ mejoras
• Ningún servicio puedenombraro accederla datadeotroservicio, solo puedehacerrequerimientos
através deunaAPI externa
• Noes eltípico modelode capas
• Esmas complejo deadministrar
• Tiene impactoen la performancedela red
• Laclavees “reuso”yfacilitalaintervención demúltiplesprogramadores

42. Bezos y SOA
• All teamswillhenceforthexposetheirdataandfunctionalitythroughservice interfaces.
• Teamsmust communicatewitheach otherthroughtheseinterfaces.
• Therewillbeno otherformofinterprocesscommunicationallowed:nodirect linking, nodirect
readsofanotherteam’sdatastore, noshared-memorymodel, noback-doorswhatsoever.Theonly
communicationallowedisviaservice interfacecallsoverthenetwork.
• Itdoesn’tmatterwhattechnologytheyuse. HTTP,Corba,Pub-Sub,customprotocols—doesn’t
matter.Bezosdoesn’tcare.
• All service interfaces,withoutexception,mustbedesigned fromthegroundup tobeexternalizable.
Thatistosay,theteammust plananddesign tobeabletoexposetheinterfacetodevelopersin the
outsideworld.Noexceptions.
• Anyonewhodoesn’tdothiswillbefired.

45. Usando REST para la web
• Una formadesimplificarSOA yfacilitarla interacciónconsistemas Web
• Algunos principios:
– Ponerle a cada cosa (recurso) unID
– Linkearlas cosas: HATEOAS
– Usar métodos estándar
– Recursos con múltiples representaciones
– Comunicación stateless

46. Ponerle a cada “cosa” un ID
• Facilitala comprensióndelos links, diferenciándolos
• Nonecesariamente exponela DByaquepuedeser igualmente abstractoque un métodoen ORM
• Puedemezclarcaracterísticasdeun ítem
• Facilitala construcciónde unaapporientadaaestados

47. HATEOAS
• Hypermediaastheengine ofapplicationstate
• Usarlinks parareferirsea“cosas”identificables

48. Rutas, controladores y REST
• Una rutaconsisteen unmétodoHTTP(GET,POST,PUT oDELETE)yunaURIque puedeincluir
algunosparámetros.Frameworksmapeanrutasaaccionesdecontrolador
• Una appdiseñadadeacuerdoa REST(RepresentationalStateTransfer)puedeversedesdeafuera
comounacolección deentidadesdondesepueden ejecutarciertasoperaciones,cadaunadeellas
con unrequerimientoRESTfulque incluyetodala informaciónnecesariaparacompletarla acción
• El principioRESTpuedeser aplicadoacualquiertipodeoperaciónmientrasla apprepresente sus
entidadescomorecursosyespecifiqueque operacionesestánpermitidasen cadatipode recurso

49. Ruta abstracta +
Sesión

50. url autoexplicativa

51. Mas sobre métodos
• Cuandolas rutasyrecursossonRESTful,lamisma lógica decontroladorpuedeservir usualmente
tantoapáginasdeacceso ausuariosvía navegadoro requerimientosdeotrosservicios vía SOA.
• Aunquelos browserssolosoportanlos metodosHTTP GETy POST,la lógica deframeworkspuede
compensarloimplementandoalternativasdemapeo
• RESTvs SOAP:Estándaresparaweb services delos 90.complejosy sobreingenereados, derivados
deCORBAyDCOM

52. SOAP / REST
REST:
http://www.acme.com/phonebook/UserDetails/12345

54. Recursos con múltiples
representaciones

55. Comunicación stateless
• Nosignifica queunaaplicaciónque exponesusrecursosnopuedatenerestado
• RESTdice que el estadodebeser un“estadoderecurso”o quedarseen el cliente
• Peroel serverno debequedarseconalgunacomunicacióndeestadomasque un requestsimple
• Estoesimportanteparalaescalabilidadyla independenciaentreel cliente y el server en cualquier
arquitectura

56. Modelo de negocio SaaS
• Retornosrecurrentes
• A travésdeun periodoextendidode tiempo
• Satisfacciónes claveparamantenery evitarfuga
• Si estoocurre,el costodeadquisicióndeclientees menorqueel retorno
• Entonceshaydostiposdeventa:
– Adquirirun cliente
– Mantenerun cliente

57. 3 indicadores clave
• Adquisicióndeusuarios
• Mantencióndeusuarios
• Monetizacióndeusuarios

58. Entonces el flujo…
• Se pierdeplataal principio
• A mayorcrecimiento mayorpérdida
• Adquirirclientes es unacosa,perootraes rentabilizarlo
• Estoasustaa losinversores
• A mayorcrecimiento, mayorretornocuandosellega a puntodeequilibrio
• Ciclos deinversión paracrecimiento disminuyenrentabilidadporperiodos

59. El flujo…

60. Es importante crecer?
• Si, apenasla cosasevea saludable
• SaaSesun“winnertakesitall” yse necesitatomarmarketshare
• Mientrasmejor se vea,masatractivoparainversores
• Serlider demercadotieneventajas(time tomarket)
• Notodaslas inversiones danresultados,porlo que hayquetenermétricas

61. Economía unitaria
• Puedorentarmas demis clientes que el costodeadquirirlos?
• Algunasmétricas:
– LTV: Lifetime value deun cliente tipico
– CACcosto deadquisición de un cliente
• Se tiende aser muyoptimistaconel CAC, comosi losclientes amaranelproducto
• Algunos tips:

62. Costo de adquirir un cliente
• Churn rate de 3%, customer lifetime 10/00.3 = 33 meses
• Churn rate anual de 20% Customer lifetime 1/0.20 = 5 años

63. LTV – Lifetime Value of a Customer

64. Para que sirve
• Ver si ponerfrenoo apretar
acelerador
• Evaluarlead sources
– Ej: Si cuesta 500al mes,
puedo gastar hasta 6000
(12x)
• Permiteexaminarpor
segmento

65. CAC – El asesino de las startups
• Si tomamosteam/product/market,probablementeproduct/marketfiteslo mas crucial
• Perotodopuedefalarsi no secomoadquiriruncliente abajocosto
• Esfácil engañarseconlos modelos web, yaqueparecefácilusandoSEO,SEM,crecimiento viral,
social, PR,venta directa,canales
• Losempresariossondemasiadooptimistascon susproductosymuestravaguedaden como
adquirirclientes

66. Balance con CAC

67. Un ejemplo
• “human touch” aumenta
dramáticamente CAC
• Follow up, demos, visitas
• Desde 400 a 500 x usuario
• Si es con venta directa puede
aumentar hasta 50 mil US

68. Lecciones – Planificación de negocio
• Costoporlead
• Conversiónrateen cadaetapadel procesodeventa
• Nivel de“toquehumano”requerido
• LTV>3xCAC
• RecuperarCAC en max12Meses
• Noes fácilpredecir radiosdeconversión,pero hayque tratar.
• Si selograes señalde buenasaluddel negocio

69. Ventas 2.0
• Comprender comportamiento de compra declientes
– Menosinteracciónconsales rep
– SEO– SEM
– Freetrials o productos útiles spredeables
– Videos online
– Blogs
– Reviews
– Comparaciones
– Redessociales
– Touchlessconversiónpara convertirtrials
– Bajo costo de venta interno
– Uso de softwarepara automatizar proceso(CRM), análisis de redessociales, analytics
– Métricasentodo elproceso de venta

70. Balanceando CAC y LTV

71. + Tips para reducir CAC
• A/Btesting paramejorarconversión
• Productosmuy autoexplicativosparaevitar“humantouch”
• Muchos video demos querespondadntodo
• FAQmuyclaros
• Usarreferencias deusuarios
• Si los usuarioscomparan,tenerlas comparacioneshechas
• “touchlessconvertion”en pasodetrialyen cadaetapadel ciclo.
• Si requiere“humantouch”usarcanalesdedistribuciónytener fuerzadeventa “interna”

72. Mas sobre retornos
• TiposdeSaaS
– MRR:Monthly recurringrevenue
– ARR/ ACVAnnual Contract Value
• Elementosque hacen quevaríea travésdelaño
– New MRR
– ChurnedMRR
– Expansion MRR

73. Retención de clientes
• Churnsenotamientrasmás clientes tienes
• Churncombinadocon nuevos MRRpuededefinirel máximocrecimiento del negocio

74. Para bajar el Churn
• Costosvariables(seats, uso)
• Upsell amejor producto
• Pagoen avance
– Mejora cash flow
– Usar descuentos
– Puedehaber menos nuevos usuarios
• Análisis decohorte
– Estamos perdiendo la mayoría de clientes
enlos primerosmeses
– Churnse estabiliza en el tiempo

75. Para predecir Churn
• Descubrirporque sechurnean
• Métricas quepermitanver queusanmas omenos
• Permitefocalizaresfuerzos
• Diferentesfeaturestendrándiferentes“scores”
• Cuantossuscritosrealmente lousany porque
• Tiposdeuso

76. Causas de Churn
• Nose cumplen expectativas
– El producto no provee suficientevalor
– Intestabilidad o bugs
• Productono“pegajoso”,seusaunavez y luegono tienevalor.Hay quedarlevaloral usoo alos
datosque tiene almacenados
• Losusuariosno usanlascaracterísticasque queríamosque usaran
• Productodifícil o malaUX
• Sobreventadel producto
• Mal mercado(ej. Pymes)
• Mal usodeun esquema depricing

77. Customer Engagement Score
• DiferentesFeaturestienen diferentesCES
• Lasatisfaccióndeclientes es crucial,hayqueencuestar
• Una medidaesel NPS(Net promoterScore)
• Promotores9 –10
• Pasivos7 –8
• Detractores–0 -6

78. Algo sobre satisfacción

79. La importancia de la segmentación
• Diferentescomportamientos
• Diferentesnecesidades
• Siemprecalcular:
– ARPA/ MRR
– Net MRRchurnrate (incluyendoexpansión)
– LTV
– CAC
– LTV: CAC
– Meses para recuperarCAC
– Customer Engagement Score

80. Métricas de Funnel
• Se puede hacer
métrica inversa
para lo que se
planea ganar en
el año
• Sirve para saber
esfuerzo de venta
• Ver capacidad
real
• Distribuir leads
por representante

81. ROI de fuentes de leads

82. Inbound Marketing
• Contenidonotablees elrey
• SEOvsSEM
• El poderdelo gratis
• Construiralcance:ser referenteparatemas, hacerartículos,referencias, webinars,usarredes
socialesparaestaren conversaciones
• Campañasde influenciadores

83. SEO - SEM

84. Drives para que el negocio crezca
• Churn
– Contenery tenerclientesfelices
• Producto
– Buenproducto
– Buenosdrivespara pasar de freea pagadoç
• Funnel
– Pasarmas leads del top del funnel
– Identificar las mejoresfuentes de leads e invertirtodo lo posible enellas
– Mejorarradiosde conversiónencada estado
• Ventas
– Productividad
– Mas capacidad
– Poca rotación
• Pricing es clave

85. Las claves
• Planificar,planificar
• NoolvidarsedeCAC
• Y el foco
– Adquirirclientes
– Retenerclientes
– Monetizar clientes

86. Lean UX
• Esacercadevalidarhipótesis,masque cumplir la“visión” de un diseñador
• Nose asumeque sabemoslo que el cliente quiere
• Noes acercadeagregarfeaturessinoque como resolver métricasdel negocio
• Porsupuestovalidarhipótesisnosiempre esfácil

87. Centrado en el usuario
• MasalládelUCD
• Usodemetodologíaságiles
• Tiempo deprototipado
• Formasdemedición dehipótesis

88. • LeanUX es Ágil
– Multidisciplinario
– Liviano
• “Datadriven”
– No se“asume”que algo está bien, se valida
– Se usan métricasde comportamiento de usuario
– El“diseño” esmas que inspiración, sepuede medir
– Tampoco es matar la inspiración: driving / informed by data
• Puede ser más baratoy rápido
– Se requierea la gente adecuada
– Experimentarantes que desarrollar
– Lean, no es“flaite”, tambiénhay que invertir
• Es iterativo,yno solo paraagregar,sino que paramejorar

89. Validación temprana
• Mercado,problemayproducto
• Tieneque haberunproblema,y seimportante
• Hayque segmentar elmercado,sino esdifícil ver el problema
• Si nosesegmenta bien, la variabilidaddeproblemasesmuy
grande.Ej “mujeres”,“doctores”
• Hayque validarel producto,ver si solucionael problemay de
la formaadecuada
• PainDriven

90. Como hacerlo
• Estudiosetnográficos
– Foros, Entrevistas, Preguntar
– Siempre focalizar mercado, para evitar variablidad
– Verpatrones de comportamiento, no solo opiniones
– Detectar “dolores”
• Landingpagetests
– Sirve para validad mercado y producto
– Analizar métricas
• Testsdeprototipos
– No sirve el elevator pitch
– Algo tangible, que se entienda lo mas posible
• Noimportasi notengo el producto,si yalo tengo osi es
disruptivo

91. Mas sobre investigación
• Notengo tiempo parainvestigar? Nohaytiempo parano hacerlo…
• Análisis decompetidores:su productoy laexperiencia desususuarios(su productono esel único
en el mundo,googleit)
• Testde5 segundos:testeandoel mensajedelalanding
• Prototiposclickeables, desdewireframeshasta“finos”
– Definir a quien entrevistar yque tareas
– Flujos deinscripción, compras, experiencias de búsqueda, compartir, gestión dearchivos, navegación,
setup
– Pedir colaboración a usuarios, modo guerrilla

92. Cuali versus cuanti: La necesidad de las
métricas
• Noolvidar testearcon métricas
• A/Btesting,Funnel, conversión,rebotes
• Retención
• Revenue
• Netpromoterscore(NPS)
• Conversión
• Engagement(uso)
• Registro
• Contactosa servicio cliente

93. Tips para entrevistar
• Cállate
• No des untourguiado
• Preguntasabiertas(no si/no)
• Ser específico: mas alláde “es cool”
• Dejar queel usuariofalle
• No es necesario unagranmuestra,haycosas quese notanaltiro
• Se pude hacerremoto
• Usarmétricasen prototipos, “unmoderated”
• Cuidadocon las encuestas
– Puedengenerarsesgos
– Son aburridas
– Debenserespecificas
– Sirvenpara screening

94. Excusas para no investigar
• Esun estándardediseño
• X compañíalo hace
• Notenemostiempo odinero
• Somosnuevos, loarreglaremosdespués
• Esmi visión, losusuariosse lo vanaechar
• Essolo unprototipoparaconseguir financiamiento

95. Diseñar para validar
• Comprenderelproblemadeverdad
• Diseñarprimeroel test
• Escribiralgunashistorias
• Buscarsolucionesen equipo
• Tomardecisiones yavanzar(analizandoROI)
• (In) validarunadecisión (vía testing fake)
• Sketches(pero útiles)
• Crearprototiposinteractivos
• Testeareiterar

96. Hackeando el diseño
• Patronesdediseño
– www.patterntap.com, www.mobile-patterns.com, www.smashingmagazine.com, ui-patterns.com
– Eso si, siempre teneren vista el problema a resolver
• Consistencia.Nosirve sies cool,pero inconsistente,seve “punga”
• Frameworks
• Siemprepuedehaberunplugin
• …y templatesoplataformas
• Ayudaprofesional
– Claridad en el objetivo
– Diferentes tipos de profesionales

97. Frameworks
• http://designinstruct.com/roundups/html5-frameworks/

98. El arte de robar UX
• Analizarlacompetencia
• Testearysaberque opinansususuarios
• Puedeque noquieranlo que tuquieres:agendasocultas
• Nohacen exactamentelo quetuhaces
• Pueden darseelgusto dehacerlomal (ej google)
• Siempreverificarcon testing

99. Las herramientas de trabajo
• Diagramas
– Esquema generaldefuncionamiento
– Visio,omnigraffle
• Sketches
– Parapensarenlassoluciones,trabajarenequipo
– Balsamiq,mockingbird,mockflow
• Wireframes
– Tienetodo lonecesarioparaentenderlo que sequiere
– Axure, omnigraffle,mockingbird,justinmind
• Prototipos interactivos
– Testearantesdeconstruir,especialmenteparacosascaras
– HTML,CSS, Javascript,frameworks
• Diseñovisual
• No preocuparsepor que sea tan lindo desdeelinicio
• Cuidado conelpapel

100. Ejemplos

101. Algunos elementos a estandarizar
• Paletadecoloresatractiva
• Tamañosytiposdefuentesparaheaders,subheadersy textodelcuerpo
• Tamañosdecelda en grids
• Simpleycoolset deíconos
• Estándaresparacajas,gradientes, fondosyseparadores
• Diseño flexibledeheaderyfooter

102. Pricing

103. Estrategia de pricing
• Asociadoalvalor finalparael cliente
• Beneficiosdeinfraetsructura,pago,beneficios depaquetizaciondeproductos,facilidadde
mantenimientoyupgrades
• Comovendo esa métrica:30GBdealmacenamientoo 10.000fotos
• Que losvendorsle vean valor
• Empaquetamiento.Permiteevitarguerra deprecio
• Usardatadeuso paradiseñarpaquetes
• Definirbien la métricadecobro,que tengasentido paraelsegmento
• Diseñarestrategiafreemium:límites, facilidadparapasardemodelo, trackdeconversión

104. Algunos componentes
• Empaquetamiento(lite, premium,enterprise)
• Precios regionales
• Segmentacióndemercado(ej. Educacional,empresas,gobierno)
• Descuentosdelealtad
• Descuentosdevolumen
• Ajustes depagoycrédito
• Promociones
• Upgrades/ crossgrades
• Descuentosdecanaldiferenciados(estándar, especializado)

105. Formulación de precio

106. Gestión transaccional
• Gestión del CAC
• CRMcomo herramientadecontención
• Reglasdeabandonodecliente
• Funnel

107. Perfomance de pricing
• Dashboarddeanalíticasdecomportamientode deals
• Análisis del valorque losclientes danalos features
• Patronesdecomportamientodeusuarios
• Análisiseinvestigación deusuarios
• Análisis desoporte

108. Pricing y features
• Wrapup de loanterior:que hagansentido alcliente
• Analizarcomportamientodeuso
• Customizaciones deseada
– Branding
– Metadatos
– Flujos
– Niveles deseguridad yauditoría
– Dashboards
• Estoafectaeldesarrollo,UX, costosdealmacenamientoyoperaciones.Debeser incluido en el flujo

109. Términos y condiciones
• Política de privacidad dedatos es lomas importante. Podemos cumplirla?
• Esto se complica cuando uso servicios de terceros
• Términos de uso y política de privacidad por separado
• Transparentar estrategia yvisión de laempresa
• Transparentar como se usan los datos y com se gestionan
• SLAs clarosy transparentes
• Tiempos comprometidos
• Responsabilidad sobre daños
• Renovaciones
• Variabilidaddeprecios
• Soporte
• Backup, recuperación y exportación de datos
• Siempre sinceridad
• Garantías ydevolución de dinero
• De quien son los datos
• Normative legal aplicable del país

110. Seguridad de aplicaciones web
• Todoloque hemosaprendidodalo mismo sialguien sepiteaunaaplicación
• Se pierdelaconfianzay eso NOSERECUPERA
• Escríticoen relación alas expectativasyen particularen SaaS,dondeel activoesla información
• Poresoestanimportanteel como seconstruye
• MVC,Frameworks,ORM,etc, todoeso ayudaabajarriesgos
• A masescalabilidad,sehacemáscrítico
• Topten vulnerabilidadesOWASP(open web applicationsecurityproject),usarlocomo criteriode
verificación deseguridad

111. El modelo de soporte
• La estrategia
– Soportecomopartedelproducto
– Soportecomopaquetizaciónparapricing
– Nacionaleinternacional
• Elproceso
– Laselecciónde loscanales:loque elclienteprefiere,elcostoasociado
– Lagestióndel flujoporloscanales
– Tiempode respuesta
– Escalamientos
• Las personas
– Habilidadesde comunicaciónygestiónde conflictos
– RespuestasdelCEO
• La tecnología
– Quefacilitelo anterior
– Quegeneremétricas
– Queseasimple

112. ASIMOV Consultores
Muchas gracias
www.asimov.cl
Alonso de Córdova 5870 Oficina 608, Las Condes, Santiago