El documento describe las consideraciones logísticas para cumplir con un pedido de 224 autobuses articulados para el transporte público en Brasil. Se deben entregar los primeros 25 autobuses en 90 días en el puerto de Santos, cerca de São Paulo. La planta de Praga podría ensamblar este primer lote, pero se deben considerar varias opciones para transportarlos desde Praga hasta el puerto, incluyendo tren, barcazas fluviales y barcos de carga.

1. La Nrnberg Augsburg Maschinenwerke, una de las empresas de fabricacin ms exitosas de
Alemania, disfruta de una larga tradicin. Data de 1748, cuando se inaugur el St. Antony Iron Mill
en Oberhausen (ubicado en el corazn de la regin industrial Ruhrgebiet) durante los primeros aos
de la industrializacin alemana. Los propietarios pronto fundaron molinos de hierro y carbn
adicionales y luego establecieron la empresa como Gute Hoffungshuette (GHH). Poco despus, en
Augsburg y Nrnberg, varias empresas se unieron para formar Nrnberg Augsburg Maschinenwerke
(NAM). Estas dos firmas, GHH y NAM, finalmente se fusionaran a principios del siglo XX.
Mientras tanto, NAM se haba distinguido por el trabajo de Rudolf Diesel, quien invent su famoso
motor y luego lo llev a NAM a fines del siglo XIX. El motor diesel compiti con el motor de
combustin interna en los primeros diseos de automviles y hoy en da impulsa camiones pesados,
turbinas, motores de ferrocarril y barcos. Con base en este xito, NAM expandi rpidamente las
operaciones de fabricacin y distribucin en todo el mundo, solo para que sus operaciones en el
extranjero se vieran comprometidas por la poltica internacional en dos ocasiones. En primer lugar,
NAM perdi la mayor parte de sus propiedades en el extranjero a raz de la Primera Guerra
Mundial, un revs que, entre otros ajustes, alent su fusin con GHH en 1920. En segundo lugar,
NAM volvi a perder todas sus propiedades en el extranjero despus de la Segunda Guerra Mundial
y tuvo que reconstruir y reestructurar gran parte de su operacin domstica tambin. En 1955, la
empresa abri una unidad de camiones en Mnich, que ms tarde se convertira en la nueva sede de
la empresa.
En 2003, la empresa haba recuperado su preeminencia como actor mundial en el diseo, la
ingeniera y la fabricacin de camiones pesados y autobuses, as como en tecnologa de impresin,
cohetes y ciencia energtica. Haba restablecido tanto sus plantas como sus oficinas de ventas en
todo el mundo y es uno de los mayores fabricantes de motores disel del mundo. Karl Huber era el
vicepresidente regional de ventas de NAM para Sudamrica y supervisaba un equipo de
representantes de ventas locales en los pases de ese continente, adems de un pequeo grupo de
personas en la sede de Munich.
El 15 de agosto, Huber recibi un correo electrnico de Leopold Escabar en Caracas, quien
acababa de regresar de una importante reunin con las autoridades locales a cargo del rediseo de
los sistemas de transporte pblico local para las ciudades brasileas de So Paulo y Ro de Janeiro.
Escabar haba asistido a la reunin junto con vendedores de empresas competidoras de camiones
y autobuses. Escabar le dio a Huber buenas y malas noticias. Se le haba dicho a Escabar que
NAM era el favorito para recibir un pedido de 224 autobuses articulados de dos secciones NAM
clase #4-G (o autobuses "acorden", como le gustaba llamarlos a Escabar), con la posibilidad de
asegurar un contrato por 568 adicionales. autobuses Sin embargo, para ganar el negocio, NAM
tendra que cumplir con las garantas de costo y tiempo.
Los clientes primero exigieron que NAM igualara o superara el precio total por unidad, incluido el
envo, que NAM haba recibido por un envo de 233 autobuses al distrito de trnsito de Buenos Aires,
6 meses antes. Ese precio fue de 124.500 por autobs. Huber haba incorporado un pequeo
margen de beneficio adicional en el acuerdo de Buenos Aires, por lo que confiaba en que, para
satisfacer su demanda de precios, podra reducir un poco los beneficios, si fuera necesario, en
este caso.
La segunda garanta, sin embargo, era ms preocupante: las autoridades brasileas sentan presin

2. poltica porque estaban muy atrasadas en la implementacin de su plan de transporte y
necesitaban pruebas para mostrarle al pblico que sus nuevos programas estaban en marcha. As
que haban hecho esta oferta a NAM con la estricta condicin de que la empresa pudiera garantizar
la entrega de los primeros 25 autobuses a Santos, el puerto que sirve a So Paulo, antes del 15 de
noviembre (solo 3 meses). Si NAM entregaba este pedido inicial de 90 das a tiempo, la empresa
recibira un contrato para que los 199 vehculos restantes se entregaran en su totalidad dentro de
los siguientes 15 meses. El pedido de seguimiento de 568 vehculos ms estaba supeditado,
esencialmente, al cumplimiento de los trminos del contrato inicial al pie de la letra, con respecto a
los 224 autobuses. Todos los autobuses deban ser entregados en el Puerto de Santos.
Huber silb suavemente para s mismo mientras lea el correo electrnico de Escabar. Esta sera una
orden importante. De un solo golpe, podra adelantarlo a sus objetivos de ventas regionales
durante varios trimestres por venir. Huber envi de inmediato un correo electrnico, instruyendo a
Escabar para que aceptara tentativamente la oferta, asegurando a las autoridades locales que
tendran sus 25 autobuses en 90 das y el resto en 18 meses. NAM aceptara formalmente la
propuesta dentro de los 5 das hbiles. Luego se rasc la cabeza y trat de averiguar cmo. Huber tena
4 das antes de la prxima reunin del director gerente, momento en el que presentara el proyecto y,
con el vicepresidente de produccin, propondra un plan para llevarlo a cabo. Huber se abalanz
sobre el telfono y, sin apenas mirar el teclado numrico, sus dedos marcaron automticamente el
4823.
Dieter Berndsen, vicepresidente de produccin, escuch mientras su viejo amigo Huber describa la
oportunidad, tomando notas sobre la marcha. Le explic a Huber que la fbrica de Munich ya estaba
produciendo hasta el lmite y que las otras dos instalaciones alemanas tambin enfrentaban una
acumulacin de pedidos durante el cuarto trimestre. Entonces Berndsen ofreci dos posibilidades
inmediatas. Primero, consider la lista de espera de un pedido de 40 autobuses del ejrcito tailands
en la planta de Munich. Sin embargo, dijo que se mostraba reacio a hacer esto porque los
tailandeses haban ordenado varias modificaciones del producto y la lnea de Munich ya se haba
configurado para manejarlas. En segundo lugar, Berndsen sugiri enviar el nuevo pedido de Brasil
a las instalaciones de NAM en Praga. Praga era la ms pequea de todas las plantas europeas y
tena las lneas de ensamblaje ms antiguas y lentas, pero estaban terminando la fabricacin de un
pedido de #4-G y, debido a una reciente cancelacin de pedido, ahora estaran trabajando solo al
70 por ciento. capacidad hasta fin de ao. Dentro de 8 semanas, calcul Berndsen, Praga podra
manejar fcilmente el pedido de los primeros 25 autobuses de Brasil.
Huber accedi con entusiasmo, ya que Berndsen decidi recomendar Praga para esta tarea. El
problema era que esta instalacin no poda producir lo suficientemente rpido para cumplir con ms
del 20 por ciento del resto del contrato (para los 224 autobuses), lo que significaba que tendra
que coordinar la produccin y la entrega del resto de este pedido desde otras plantas. . Con un
suspiro audible por la lnea telefnica, Berndsen dijo: Muchas gracias por el nuevo dolor de cabeza,
Hubie. Djame reflexionar un poco sobre esto antes de devolverte la llamada. Pero no se
preocupe, cumpliremos con su fecha lmite y usted cumplir con su bonificacin. Solo recuerda
cortarme por un pedazo.
Huber se ri entre dientes, le dio las gracias y colg.
Berndsen decidi dividir el pedido completo (224 autobuses) entre las fbricas de Praga y la planta

3. mucho ms grande de Mnich. Para finalizar tanto la programacin como el precio, ahora necesitaba
estimar el tiempo que llevara cumplir con el pedido, as como el costo del transporte. Se inclinaba
por utilizar Deutsche Bundesbahn para transportar los autobuses en tren hasta el puerto de
Bremerhaven en el Mar del Norte, pero no estaba seguro de que esta fuera la mejor solucin para
cada una de las plantas implicadas.
El problema inmediato de Berndsen era el primer envo de autobuses, que estara listo para salir
de Praga el 15 de octubre. Berndsen le pidi a Marcus Weiss, su analista de la cadena de
suministro, que creara una hoja de trabajo que mostrara todos los costos y tiempos necesarios
para sacar los autobuses del fbrica de Praga al puerto de Bremerhaven, y tambin le pidi a Weiss
que identificara alternativas viables. (Europa posee una extensa red de ros y canales que
conectan su red de vas fluviales comerciales. De hecho, la Unin Europea defiende un concepto
de Autopistas de los Mares que especifica cuatro rutas de transporte martimo de corta distancia
que involucran a sus pases miembros). La planta de Praga a veces transportaba autobuses en
barcazas a travs del Elba, al norte de Hamburgo. Las plantas alemanas enviaban ocasionalmente
al norte a Bremerhaven o Hamburgo, a travs de una red de vas fluviales industriales, o hacia el
oeste, sobre el ro Rhein, al puerto de Rotterdam en los Pases Bajos. (Ver Anexo 14.A.)
La siguiente es parte de la informacin que Weiss reuni para Berndsen:
En tren, las distancias geogrficas entre plantas y puertos eran las siguientes: Praga a Hamburgo
490 kilmetros, Praga a Rterdam 640 kilmetros.
NAM necesitara 3 das para llevar los autobuses desde las fbricas de Praga hasta el puerto de
Bremerhaven o Hamburgo en tren y 4 o 5 das para llegar a Rterdam. La ventaja de Rotterdam
viene, sin embargo, en el tiempo de envo desde all a Santos, lo que ahorra un da en comparacin
con Bremerhaven o Hamburgo, y los gastos de envo martimo son un 5 por ciento menos.
El ferrocarril checo podra transportar la carga hasta la frontera con Alemania, donde la Deutsche
Bundesbahn se hara cargo de los vagones plataforma, que transportan dos autobuses cada uno.
El Bundesbahn cotiza un precio de 1.643 por flatcar de Praga a Hamburgo, que incluye el
servicio de su socio checo. Si se utilizara el tren de Praga a Rterdam, el coste por vagn
plataforma sera de 1.943 . En cualquiera de los dos puertos, cuesta otros 45 por autobs
descargarlo y llevarlo al costado del barco. La lnea de navos puede cargar y embalar 20
autobuses por da, cobrando 25 por autobs y hasta 30 autobuses con cargos por horas extras.
Los cargos por horas extra ascenderan a 15 adicionales por autobs (para los autobuses 21, 22,
etc.). Todos los cargos por autobs incluyeron la separacin de las dos mitades.
El uso de vas fluviales en lugar de trenes para llegar al puerto de Hamburgo desde Praga reducira
el costo del transporte en 48 por autobs. El transporte fluvial aumentara el tiempo de transporte
necesario en 3 das hasta Hamburgo.
Para envos transocenicos en cualquiera de estas rutas, NAM trabaja con Hapag-Lloyd AG.
Hapag-Lloyd puede ofrecer un costo de producto econmico y flexible, a travs de su alianza con
otras lneas de barcos para el transporte martimo de los autobuses. Un barco podra transportar
hasta 125 autobuses como carga en cubierta, pero tendran que desmontarse en sus cruces de
acorden y luego volver a montarse en su destino.
El costo por autobs (en envos de 20 autobuses o ms) desde Bremerhaven o Hamburgo a Santos
se cotiza en 6.000 y el viaje requiere 18 das. Hapag-Lloyd indica que hay espacio disponible en

4. cubierta para el embarque inicial de 25 autobuses en embarcaciones que partirn de Hamburgo el
24 de octubre, 27 de octubre, 31 de octubre y 3 de noviembre. Hapag-Lloyd tambin tiene espacio
en embarcaciones que partirn de Rotterdam a Santos el 23 de octubre , 28 de octubre y 2 de
noviembre.
Se estima que la manipulacin (descarga) en Santos cuesta otros 94 por autobs, y esto incluye
volver a unir las dos mitades.
El inters de la lnea de crdito de NAM es del 10 por ciento.
1 Suponga que usted es Weiss. Cuntas alternativas viables debe considerar con respecto al envo
inicial de 25 autobuses?
2. Cun importante es, si es que lo es, que NAM realice envos por agua para mostrar su apoyo al
concepto de Autopistas de los Mares de la Unin Europea?
3 Cmo debe elegir? Por qu?