Barilla, un fabricante de pasta italiano, lanz un programa de inventario administrado por el proveedor (VMI) con sus clientes, que son propietarios de almacenes independientes. Barilla encontr la siguiente dificultad durante la implementacin del programa: Armando Porcini, propietario de un pequeo almacn en el sur de Italia, era miembro de un consorcio de compras de propietarios de almacenes independientes. Algunos propietarios de almacenes independientes en el consorcio haban operado bajo el programa VMI de Barilla durante casi dos aos cuando Barilla finalmente convenci a Porcini, un cliente de Barilla desde hace mucho tiempo, para que se inscribiera en el programa VMI. Porcini siempre haba negociado firmemente los descuentos con Barilla, a menudo cerrando la puerta o colgando al representante de ventas de Barilla, gritando No hay descuento? Sin camin! Cuando Porcini finalmente accedi a probar el programa, Rinaldi, otro distribuidor de Barilla ubicado en el pueblo de Porcini, continu con las prcticas tradicionales de compra. Al percibir la vulnerabilidad de Porcini bajo el programa VMI, Rinaldi compr cuatro meses de pasta Barilla con un descuento promocional del 5% y luego inund el mercado con el producto Barilla de precio ms bajo. Porcini estaba furioso: Todos en mi ciudad conocen el precio de la pasta. Es el producto ms importante que la gente compra! Mi reputacin est arruinada! Inmediatamente abandon el programa y volvi a sus antiguas prcticas de compra con una determinacin an mayor de impulsar los descuentos. Discuta cmo se puede resolver esta dificultad..

1. Barilla, un fabricante de pasta italiano, lanz un programa de inventario administrado por el
proveedor (VMI) con sus clientes, que son propietarios de almacenes independientes. Barilla
encontr la siguiente dificultad durante la implementacin del programa:
Armando Porcini, propietario de un pequeo almacn en el sur de Italia, era miembro de un
consorcio de compras de propietarios de almacenes independientes. Algunos propietarios de
almacenes independientes en el consorcio haban operado bajo el programa VMI de Barilla
durante casi dos aos cuando Barilla finalmente convenci a Porcini, un cliente de Barilla desde
hace mucho tiempo, para que se inscribiera en el programa VMI. Porcini siempre haba negociado
firmemente los descuentos con Barilla, a menudo cerrando la puerta o colgando al representante
de ventas de Barilla, gritando No hay descuento? Sin camin!
Cuando Porcini finalmente accedi a probar el programa, Rinaldi, otro distribuidor de Barilla
ubicado en el pueblo de Porcini, continu con las prcticas tradicionales de compra. Al percibir la
vulnerabilidad de Porcini bajo el programa VMI, Rinaldi compr cuatro meses de pasta Barilla con
un descuento promocional del 5% y luego inund el mercado con el producto Barilla de precio ms
bajo. Porcini estaba furioso: Todos en mi ciudad conocen el precio de la pasta. Es el producto ms
importante que la gente compra! Mi reputacin est arruinada! Inmediatamente abandon el
programa y volvi a sus antiguas prcticas de compra con una determinacin an mayor de impulsar
los descuentos.
Discuta cmo se puede resolver esta dificultad.