行銷學-980803 台東進階班-詹翔霖教授

台東進階班主講人詹翔霖 980803

課程內容【市場行銷Ⅰ】 1. 顧客服務手法與品牌忠誠度塑造 2. 客源開發與滿意度管理技巧【市場行銷Ⅱ】 1. 規劃基本原則與資料管 2. 通路規劃與存貨管理 09:30 | 1 0 : 3 0 1 0 : 4 0 | 12:00

什麼是品牌 ? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

產品與品牌的不同觀點 Product Aspect Brand Aspect 有形的規格理性的功能性的分析性可衡量的無形的好處感性的經驗性的直覺的自判的心 / 主觀的頭腦 / 客觀的 Source: porBRAND

名字 , 品牌 , 或強勢品牌知名度獨特的價值主張且不斷的執行並傳播它展現個性名字品牌強勢品牌

品牌定位的要件品牌定位 ( 承諾 ) ( 個性 / 識別 ) Personality/Identity 合乎目標對象的喜好公司有能力做的很好競爭者尚未擁有符合市場趨勢目前產品目前服務未來產品未來服務

品牌策略的延伸架構品牌 ( 公司 ) 使命品牌 ( 核心 ) 價值價值訴求客戶價值目標客戶品牌個性品牌經驗

服務手法與品牌忠誠度塑型 -1 ,[object Object],[object Object],[object Object],F2F DIY 服務設計：

服務手法與品牌忠誠度塑型 -2 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

服務手法與品牌忠誠度塑型 -3 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],品牌忠誠度建立模型明確有特色的持續穩定的優質建立商品建立品牌

1 、創業市場資料蒐集與競爭者分析 -1 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

1 、創業市場資料蒐集與競爭者分析 -2 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

1 、創業市場資料蒐集與競爭者分析 -3 公司有哪些部門（職能分工）主要負責工作（職務說明書）商品採購銷售

1 、創業市場資料蒐集與競爭者分析 -4 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

1 、創業市場資料蒐集與競爭者分析 -5 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],S W O T

2 、商圈定位選擇與行銷策略規劃顧客 -1 商圈內同業家數商圈定位商圈內市場規模立地分析：主動線及客流量自有相對競爭優勢人口統計變數

2 、商圈定位選擇與行銷策略規劃顧客 -2 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],1. 規劃基本原則與資料管理 -1

[object Object],1. 規劃基本原則與資料管理 -2 商品企劃書產品：規格、尺寸、內容、包裝、費用、加工過程產品：特色產品配套服務、延伸服務商品價值、意義、

[object Object],1. 規劃基本原則與資料管理 -3 商品企劃書產品產品產品銷售產品市場新品內容記錄、過程記錄、市場推廣

[object Object],[object Object],[object Object],1. 規劃基本原則與資料管理 -4

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],1. 規劃基本原則與資料管理 -5

[object Object],[object Object],[object Object],1. 規劃基本原則與資料管理 -6

[object Object],[object Object],[object Object],2. 價格定位與成本管控 -1 成本結構原物料、包材設備設施人工成本店面廣告促銷成本加工成本裝潢定價法定價法

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],2. 價格定位與成本管控 -2 高低高低

[object Object],[object Object],2. 價格定位與成本管控 -3 固定成本變動成本管銷成本淨利稅金 10% 30% 10% 40% 10% 10% 30% 10% 20% 10% 20%

[object Object],3. 通路規劃與物流 / 金流管理進貨存貨管理 -1 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],3. 通路規劃與物流 / 金流管理進貨存貨管理 -2 採購進貨出貨 / 銷貨存貨管理

[object Object],3. 通路規劃與物流 / 金流管理進貨存貨管理 -3 資金取得總收入營運周轉資金總支出應收帳款應付帳款周月周周周月月收入支出

3. 通路規劃與物流 / 金流管理進貨存貨管理 -4 進貨管理存貨管理 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],進貨管理使用表單 : 供應商供貨明細表、供應商供貨匯總表、供應商供貨明細匯總表部門採購明細表、部門採購匯總表、部門採購明細匯總表商品採購明細表、商品採購匯總表、商品採購明細匯總表進貨綜合情況表、進銷存台賬匯總表供應商結算明細表、供應商結算匯總表 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],案例故事—— 麥當勞 -1

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],案例故事—— 麥當勞 -2

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行銷是企業成長的引擎 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],價格行銷費用研究發展計畫生產倉儲配送維護維修設備投資購料存貨股利借款還款相關條件及特性決策項目

行銷－穿透生產與消費的弔詭生產（規模經濟）資訊財貨服務消費滿意極大化阻隔空間時間（ Who.When.What.How ）資訊價格／價值（成本競爭／經濟效用／個人滿足）所有權／使用權（擁有、不願消費／消費、所不擁有）數量貨色種類（少數種類／貨色齊全）消費型態區域時間擁有效用差異化行銷行銷

When 行銷：非銷售－行銷與銷售的差異視為生產與儲存活動的延長，重視成本降低。視為對顧客的一項服務。商品運輸如果有使用的話，用來決定顧客的反應。用來決定顧客的需求，以及用來滿足顧客需求。行銷研究公司銷售能製造的產品。公司製造能銷售的產品。產品／服務顧客應該慶幸我們存在，我們應刪減成本，生產更好的產品。顧客的需求決定公司的計畫。對顧客的態度銷售觀念行銷觀念

What 行銷：請人來付錢請錢人來付 Place • Process Price People Product Promotion  人員銷售  廣告宣傳  銷售推廣  公共關係 • 社區 • 公益 • 贊助 • Free sample • Coupons • Premiums • Pop • Price pack • Contests  銷費者市場  購買者行為 • 年齡、性別、所得 • 區域、文化 • Wants & Needs  分配／物流／通路  關鍵要素 • 重覆購買 • 購後滿足 Exchange  產品／服務  價值／滿足  價格／成本（定價）

行銷策劃企劃架構產出整合推展投入擴大競爭優勢。適時進行行銷及公關活動改善對策。選定目標市場及消費群體，提出有效行銷及公關對策。整合相關外部資源、凝聚內部共識。附註 Allocation 組織、分工活動規劃工作計劃 ˙ 職能 ˙ 類別 ˙ 時間 ˙ 預算 ˙ 地區 ˙ 方式 ˙ 目標 Step 3 Replacement Reformulation Remerchandisng Action （ Marketing & Communication ） ˙ 座談 ˙ 宣傳 ˙ 出版 ˙ 行銷 ˙ 捐贈 ˙ 活動 ˙ 展覽 ˙ 義賣 ˙ 贊助 Resources 資源分組分類評等 ˙ 內（自有）－集團、核心事業、目標事業 ˙ 外－機構、職能、社會、效用 Step 2 Extension diversification Growth & Yield 擴大活動擴大營收 Transaction to enlarge 具體推動 ˙ 執行活動 ˙ 運作模式 ˙ 統籌計畫 ˙ 建立機制 Systematic Thinking 系統蒐集、調查、評估 ˙ 環境（社會、產業、科技、趨勢…） ˙ 趨勢變動 ˙ 機會威脅 ˙ 優勢劣勢（印象、關係、功能） Step 1 再造成長起始活動研發現況評估觀念形成工作階段效益曲線

How 行銷管理的五大步驟（一） ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],－ Philip Kotler 1994 （ p.9 & P.10 ）

How 行銷管理的五大步驟（二） ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

促銷之成本效益（一）

促銷之成本效益（二）

購後結果－顧客滿意度 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],－ Philip Kotler 1994

Target ：瞄準目標經常發生疾病特殊消費／購買行為 • 生命週期／醫病特徵 • 市場潛量／人口統計特有生活型態 • AIO （ Active.Internet.Opinion ） • 生活／工作 • 時間／金錢 • Invite • VIP 型態年齡族群

消費者決策過程與涉入程度 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

二十一世紀企業資產負債表 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Sigmoid curve －持續成長的秘方

整合：帶來持久的競爭優勢 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

行銷是什麼 ? ,[object Object],[object Object]

行銷動態執行銷售推銷經銷行動

瞭解行銷 4P 基本概念 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],廣告個銷公關訊息傳遞媒體關係預算通路會員通路促銷市場佔有率通路地點物流服務層次定價折扣回饋金 ( 經銷商計劃 ) 週轉率租貸方案可能性功能外觀品質包裝品牌售後服務 Promotion Place Price Product

發展 4P 之前的 STP 判斷 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

市場區隔最佳定義 Who, Where, What,When, How 你選擇誰當客戶？客戶在哪？有什麼新的不同方法？客戶在麼時候需要？顧客消費行為如何表現？

目標市場的描述 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

產品市場定位 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

策略＝策略分析，策略運用與策略執行 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],顧客導向

行銷創意巴西光學公司

行銷創意看一看印度拜貢廣告法國愛滋廣告

學習用創意尋找策略 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

彼得‧杜拉克的行銷觀點 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

菲利浦‧科特勒的行銷觀點 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

湯姆‧彼得斯的行銷觀點 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

頭腦清晰與無窮創意是擁有規劃殺手級策略能力的不二法門簡報結束，謝謝！

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