Este documento fornece dicas para escritórios de advocacia atraírem mais clientes e gastarem menos recursos, focando na manutenção de clientes antigos e no contato periódico com eles e clientes potenciais para vender mais serviços. Também recomenda que os advogados promovam as qualidades de seus serviços e se concentrem nos benefícios para os clientes ao invés de termos técnicos.

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Gaste menos recursos e capte mais
clientes para o seu escritório de
advocacia.
O custo para a atração de um cliente novo é muito maior do que
para a manutenção de um antigo.
Além da gritante diferença de valores envolvidos em divulgação,
consumidores já fidelizados demandam menos tempo de
convencimento e de maturação de ideias.
Dependendo do nível serviço prestado anteriormente por você, é
provável que eles já tenham adquirido a confiança necessária para
fechar novas contratações de maneira imediata.
Quer atrair mais clientes e gastar menos recursos?

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Tente traçar o perfil de todos os seus clientes atuais e confronte-os
com os serviços disponíveis. Em seguida, você precisa abordá-los na
tentativa de ampliar as vendas.
É necessário reativar o contato com clientes que estão
“desaparecidos” e com aqueles que o procuraram inicialmente, mas
por algum motivo não fecharam acordo para execução do trabalho.
Por isso, sempre chamo a atenção para a manutenção de um
cadastro com dados atualizados. Assim, você poderá efetuar
contatos periodicamente, a fim de se manter sempre vivo na cabeça
dos consumidores potenciais.
Para efetivar as suas vantagens em relação à concorrência, você
deve expor as qualidades dos seus serviços. Fatores que o destacam
precisam ser exibidos em palestras, reuniões, folders, cartões e
websites.
Atente-se na hora da negociação de venda. Você deve abandonar os
termos técnicos e citar apenas os benefícios. Clientes leigos se
importam somente com as vantagens oferecidas pelo seu escritório.
Elas podem ser observadas mais facilmente.
Já, as expressões jurídicas geram fadiga e insatisfação. Portanto,
deixe para usá-las com seus colegas de profissão.

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Agilidade no andamento dos processos, honestidade, especialização
em causas idênticas, vasto conhecimento, acompanhamento
processual diferenciado, personalização no atendimento, resultados
positivos já obtidos, notícias veiculadas na mídia, satisfação dos
clientes atuais e qualificação profissional dos advogados são
exemplos de benefícios que devem ser apresentados de forma
embasada.
Evidentemente, o ideal é que todos os passos citados possam ser
planejados com base em estudos detalhados e desenvolvidos com
conhecimento nas mais variadas técnicas de marketing.
Diego Fernando
Administrador de empresas, especialista em marketing e
estratégias empresariais.