 Nemamo priznate standarde u prodaji, ali imamo velik izbor
prodajnih modela od kojih možemo odabrati ono što želimo.
Velik broj prodavača koristi ponešto od njih, neke križane
modele, čak I sve modele
 Ukoliko pojednostavimo cjelokupni proces prodaje postoje
četiri glavne faze u prodaji:
1. otvaranje
2. prikupljanje informacija
3. prezentacija / ponuda
4. zatvaranje ili sklapanje posla.

 Faza otvaranja često započinje prvim hladnim pozivom nekome tko nije
čuo za vas ili tko nije mislio o suradnji s vama.
 Faza prikupljanja informacija je drugi korak kada prodavač postavlja
pitanja kupcu o njihovom poslu, što rade, kako rade i zašto rade upravo
na taj način. Nakon toga pitaju kako njihovo poduzeće može, sva prava
pridržana pomoći da naprave taj proizvod još bolje. Obično drugi korak
znači ugovoriti sastanak ili prezentaciju.
 Ponuda je sljedeći korak kada prodavač vrši prezentaciju baziranu na
prikupljenim informacijama, te daje prijedloge ili smislena rješenja za
rješavanje kupčevog problema ili potreba.
 Kada se kupac odluči za kupnju to je četvrti korak u prodajnom procesu i
jedini korak koji se broji – sklapanje posla. To znači kako je kupac
prepoznao vrijednost u vašem ponuđenom rješenju te ste pomogli kupcu
donijeti odluku baziranu na informacijama koje ste im ponudili.

 Ovaj model sadrži instrukcije ne samo o tome što bi prodavači
trebali reći, već i to što učiniti dok to govore. Primjerice,
prodavač pokazuje na predmet o kojem priča.
 Skripta prodaje je razdijeljenja u četiri koraka:
· Prilaženje
· Izlaganje
· Ponuda
· Zatvaranje.

1. Prilaženje kupcu:
 Kod prilaženja kupcu prodavač ne spominje proizvod, već objašnjava
kako želi pomoći kupcu u pronalaženju načina povećanja dobiti;
prodavač se želi postaviti kao savjetnik.
2. Izlaganje
 U izlaganju prodavač oprezno vodi kupca do točke kupnje.
3. Ponuda
 U ponudi prodavač prvi put opisuje proizvod i objašnjava kako će
pomoći kupcu u rješavanju poslovniih problema. Cilj ovog koraka je
ugovoriti demonstraciju proizvoda. Jednom kad je ponuda
objašnjena, te prodavač osjeća kako kupac razumije vrijednost
proizvoda, a trenutak se čini pogodnim, pokušava sklopiti posao.
4. Zatvaranje
 Ovo je najteži dio prodaje. Prodaja putem skripte obično nudi brojne
tehnike zatvaranja. Veći dio tehnika smo već naveli u ovoj knjizi

 Neki od savjeta:
 Ne pitajte za narudžbu, ponašajte se kao da kupac sigurno kupuje
 Pitajte kupca kada želi isporuku
 Izvadite narudžbenicu i počnite je popunjavati, te pružite kupcu
olovku tražeći ga da potpiše na mjestu za potpis
 Ukoliko ima prigovor, saznajte zašto
 Odgovorite na njegove prigovore i ponovo ga pripremite za potpis
 Učinite da kupac osjeti kako kupuje zbog svojih dobrih procjena
 Pronađite pravi razlog otpora i velike su šanse kako ćete pronaći pravi
razlog zašto bi trebao kupiti
 Koncentrirajte se na jednu dobru, jaku točku u prodaji
 Obratite se razumu, neka kupac potvrdi da to što govorite je točno i
tada mu pružite olovku i nastavite s onim što ste pričali, time će
potpisivanje biti logičnije i očit sljedeći korak.

 Prodaja putem skripte zahtijeva vršenje pritiska na snažan a
opet podsvjestan način. Ključ je spriječiti kupca da se osjeća
manipuliranim.
 Izbjegavajte odavanje dojma da ga pokušavate prisiliti na
kupnju.
 U isto vrijeme jako je bitno da prodavač zrači povjerenjem I
poštenjem.

 Ovaj je model predstavljen pedesetih godina prošlog stoljeća,
a naglašena je koncentracija na proizvod što ga prodavač nudi
na tržištu.
 Ključni elementi koji određuju ovaj model su:
· Prezentacijeske vještine
· Probno zatvaranje
· Prevladavanje prigovora
· Krajnje zatvaranje/sklapanje posla
 Ovaj se model koristi i danas, naročito u prodaji gdje se
pokušava “pritisnuti” kupca

 Prodavač je uporan, žilav i obično prodaje proizvode manje
vrijednosti, te se vodi po načelu zakona velikih brojeva – više
kontakata i više ponuda u jednom danu znači i više (malih po
iznosu) prodaja
 Prodavači koji imaju urođene vještine uživaju komunicirati s
ljudima i obično imaju osobnost koja privlači ljude.

 Prodavač gradi odnos s kupcem kroz ponovljene posjete I
tijekom vremena
 Kupac i prodavač upoznaju jedno drugo bolje na osobnoj I na
profesionalnoj razini.

 Ovaj je model usredotočen na:
 Otvorena pitanja – uvježbavanje igranjem uloga kako bi se
učenici ovog modela istrenirali kako navesti potencijalne
kupce da pričaju o stvarima koje su kupcu bitne
 Zatvorena pitanja – na ovu vrstu pitanja odgovor je
jednostavan, da ili ne
 Ključna komponenta je vještina slušanja
 Prodavač prikuplja informacije i nakon toga nudi rješenje.

 Prigovori na cijenu (koji su se pojavljivali upotrebom modela
prodaje kroz rješavanje problema) mogu se rješavati putem
dodavanja dodatnih usluga.
 Dodavanje tih usluga temeljnom proizvodu (ili usluzi) daje
kupcu percepciju dobivene vrijednosti, nasuprot cijene.

 Utvrđuje kako smanjiti troškove kupcu i/ili Utvrđuje kako
povećati kupčev promet.
 Prodavač se obvezuje steći bolje razumijevanje poslovanja
svojih kupaca i izvrsnu evidenciju dotadašnjih isporučivanja
rezultata.
 Početnicima je jako teško natjecati se na tržištu u ovoj vrsti
prodajnog modela, jer zahtijeva puno sigurnosti,
samopouzdanja I znanja o prodaji i procesima, te iskustva
savjetovanja kod prijašnjih kupaca.

 Ovaj je model postao poštapalicom u rječniku profesionalaca u
prodaji - ne u kreiranju poslovnog partnerstva, već u kreiranju
zajedničkog plana pri kreiranju mogućnosti za prodaju.
 Prodaja se sprovodi na najvišoj razini unutar poduzeća, a izlazni
rezultat razgovora na relaciji kupac – prodavač je poslovni plan
ciljan na usko specijalizirano područje na kupčevom tržištu.
 Izraz partnerstvo je postao zloupotrijebljen i previše se koristi u
situacijama koje nemaju veze s pravim partnerstvom u prodaji.
 Tako su kupci izgubili povjerenje u pravi smisao partnerstva i ne
shvaćaju prodavače da ozbiljno žele uspostaviti pravi partnerski
odnos u prodaji

 Iako nije nov, model timske prodaje sve više je primjenjivan I
integriran u zaseban prodajni model.
 Prodavač u ovom modelu mora uskladiti sve aktivnosti unutar
organizacije, te sve aktivnosti koje su vanjske, prema
organizaciji, kako bi uspješno sklopio posao.

 Visoki iznos proizvoda
 Veći broj odlučioca
 Intenzivna koordinacije, unutarnja i vanjska
 Dug period sklapanja posla
 Uloga prodavača u ovom modelu je preuzeti stratešku ulogu pri
razvoju načina dolaženja do krajnjeg cilja, interne politike, analize
konkurencije, te zakonodavstva.
 Vrlo često model složene prodaje zahtijeva i tehničku pomoć pri
prezentacijama prodavača, te uključivanje više razina unutar
kupčevog poduzeća (direktori prodaje, marketinga, financija,
tehnički direktori, i sl.), a sam proizvod vrlo često mijenja
strukturu poduzeća, smjer djelovanja I poziciju na tržištu.

 Prodaja nije umjetnost - prodaja je proces. Koji je vaš proces,
koje modele koristite, koje alate koristite kako biste došli do
cilja, što donosi najbrže a što najbolje rezultate?
 Prodaja je znanstvena disciplina, možete koristiti kreativnost i
maštu u pregovorima s kupcem, ali tek nakon korištenja alata
i procesa I modela koji su vam na raspolaganju. Koristeći
prave alate i tehnike zamijenit ćete nagađanje i pokušaje
čitanja kupčevih misli s nečim puno vrijednijim - pravim
znanjem o potrebama i željama kupaca kojima pristupate prvi
put