1. Lean Canvas i Customer Development:
nous enfocs per construïr startups d'èxit
Oscar Vayreda
16/1/2013
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 1
nous enfocs per construïr startups d'èxit

2. Qué és una Startup
Organització temporal utilitzada per la recerca d’un model
de negoci repetible i escalable
Steve Blank
Una institució humana dissenyada per a crear un nou
producte o servei sota condicions d’extrema incertesa.
Eric Ries
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 2
nous enfocs per construïr startups d'èxit

3. Startup
Organització temporal utilitzada per la recerca d’un model de negoci repetible i
escalable.
Una institució humana dissenyada per a crear un nou producte o servei sota condicions
d’extrema incertesa.
Com fer la recercar ?
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 3
nous enfocs per construïr startups d'èxit

4. Forma de treballar en una startup
Tradicionalment….
Procés de gestió del risc des d’una visió d’enginyeria.
Pla de negoci Execució
Pla d’operacions
Model financer
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 4
nous enfocs per construïr startups d'èxit

5. Forma de treballar en una startup
Tradicionalment….
Procés de gestió del risc des d’una visió d’enginyeria.
Coneixement del problema del client
Coneixement de les característiques del producte
Desenvolupament en cascada:
Requeriments Disseny Implementació Verificació Manteniment
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 5
nous enfocs per construïr startups d'èxit

6. Però...
Gran part de les startups fallen per falta de clients més que per una fallada del producte.
Steve Blank
Com fer la recercar dels clients?
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 6
nous enfocs per construïr startups d'èxit

7. Com relament es construeix una startup
Com ens han ensenyat a construir una empresa segons Eric Ries (Lean Startup):
Estem acostumats a construir una empresa com si fos un coet....
Una cop establert l’objectiu, s’han d’ajustar minuciosament tots els paràmetres,
calcular exactament fins l’últim mil·límetre la ruta que seguirà, preveure totes les
contingències que podrien aparèixer al llarg del camí. En definitiva, preparar-nos per
a un únic llançament que ha de tenir èxit.
Però...
la realitat és que llançar una empresa és més semblant a conduir un cotxe...
Hem de tenir clar a on volem anar i una idea general del camí, però la realitat és que
tenim un instrument que ens permetrà ajustar el camí en tot moment, el volant.
Tenint això en compte, l’important és iniciar el camí aviat i si ens trobem amb la ruta
prèvia bloquejada no estrellar-nos, sinó girar i cercar una altre ruta alternativa.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 7
nous enfocs per construïr startups d'èxit

8. El client no sap el que necessita… un mite
Si els hi preguntes als clients...
Necessitats expressades:
“Volem cavalls més ràpids”
Necessitats ocultes:
“Un cotxe (Ford model T)”
Necessitats latents:
“Viatjar a llarga distància amb el menor temps possible”
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 8
nous enfocs per construïr startups d'èxit

9. El client no sap el que necessita… un mite
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 9
nous enfocs per construïr startups d'èxit

10. Visió inversors
 Idea.  Equip contrastat.
 Primeres passes.  Modelo de negoci treballat.
startup LLARG CAMÍ startup
Friends, Family Inversors
and Fouls
Volen inversió Volen èxits
Diuen que no hi ha diners Diuen que no hi ha projectes interessants
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 10
nous enfocs per construïr startups d'èxit

11. Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 11
nous enfocs per construïr startups d'èxit

12. Metodologia de Desenvolupament de client
(customer development)
Descobriment de clients: A partir de la visió de l’emprenedor cercar els clients afins.
• Visió de l’emprenedor  hipòtesis del model de negoci.
• Experiments per testejar les hipòtesis.
• Articular les diferències úniques del producte i proposar la raó del perquè els clients haurien de
comprar.
• Testejar la percepció del problema per als clients i la solució ofertada.
Validació de clients: Provar que el model de negoci (iterat i testejat) és repetible i escalable.
Creació de clients: Crear demanda i conduir els clients al túnel de ventes.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 12
nous enfocs per construïr startups d'èxit

13. Metodologia de Desenvolupament de client
El problema existeix ?
És suficientment important per als clients?
La solució que proposem cobreix el
problema ?
Els clients estan disposats a comprar ?
Steveblank.com
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 13
nous enfocs per construïr startups d'èxit

14. Metodologia de Desenvolupament de client
Steveblank.com
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 14
nous enfocs per construïr startups d'èxit

15. Recerca vs Execució en una empresa
Recerca Execució
Estratègia Hipòtesis de model de negoci. Pla d’operacions i model financer.
Desenvolupament de client, Gestió de producte,
Procés desenvolupament àgil. desenvolupament àgil o en cascada.
Equip de desenvolupament de client,
Organització Fundadors són els conductors.
Departament funcionals.
Disseny de models de negoci,
desenvolupament de consumidor, Comportament organitzatiu, gestió
Educació creació d’equip per startup, finances RRHH, comptes, estratègia,
per a emprenedors, marketing, etc…
desenvolupament àgil.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 15
nous enfocs per construïr startups d'èxit

16. Customer Development Manifesto
• No hi ha fets dins de l’oficina, surt a fora.
• Desenvolupament àgil per al desenvolupament de client.
• La fallida forma part de la recerca.
• Realitzar continues iteracions i pivots.
• Ningun pla de negoci sobreviu a l primer contacte amb el client. Utilitza el
canvas per al model de negoci dinàmic.
• Per validar les hipòtesis, dissenya experiments i testeja.
• Alineació amb el tipus de mercat.
• Existent (low-cost, ninxol)
• Nou
• Clonar
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 16
nous enfocs per construïr startups d'èxit

17. Customer Development Manifesto
• Mètriques diferents a les de les empreses establertes.
• Orientades a l’aprenentatge, no als resultats.
• Decisions ràpides, temps de cicle, velocitat i tempo.
• Tot és passió.
• Organització basada en l’equip de desenvolupament de client.
• Gauarda els diners fins que es necessitin. Després gasta.
• Fins trobar el model de negoci, per marketing, etc...
• Comparteix i comunica l’aprenentatge
• Iteració del model de negoci. Hipòtesi, test, afirmació.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 17
nous enfocs per construïr startups d'èxit

18. Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 18
nous enfocs per construïr startups d'èxit

19. Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu
empresa mercat
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 19
nous enfocs per construïr startups d'èxit

20. Canvas, una eina per a startups
• Per models de negoci existents o nous.
• Eina de visualització “fàcil” que també requereix el treball en profunditat.
• Ajuda al pensament estratègic a oferint una visió d’alt nivell.
• És un sistema, permet entendre les interrelacions.
• Bona integració amb altres eines.
• No adequada per a pensament operatiu.
• No mostra tots els agents.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 20
nous enfocs per construïr startups d'èxit

21. Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu
Segments de mercat
• Per a qui creem valor?
• Quins són els nostres clients més importants?
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 21
nous enfocs per construïr startups d'èxit

22. Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu
Proposta de valor
• Quin valor es dona als clients? (novetat, millora de rendiment, personalització,
disseny, marca/estatus, preu, reducció de despeses, reducció de riscos, accessibilitat,
utilitat, ...)
• Quin problema dels nostres clients els ajudem a solucionar?
• Quines necessitats dels clients satisfem?
• Quines característiques del producte oferim a cada segment del mercat?
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 22
nous enfocs per construïr startups d'èxit

23. Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu
Canals
• Tipologia: Directes vs indirectes.
• Fases: Informació  Avaluació  Compra  Entrega  Postvenda.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 23
nous enfocs per construïr startups d'èxit

24. Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu
Relacions amb el client
• Quin tipus de relació esperen els diferents segments? (personal, exclusiva, autoservei,
creació col·lectiva, ...)
• Com es captaran i fidelitzaran ?
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 24
nous enfocs per construïr startups d'èxit

25. Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu
Fonts d’ingressos
• Per quin valor estan disposats a pagar els clients ?
• Fonts d’ingressos: venta d’actius, quota per ús, subscripció, lloguer, llicència,
publicitat, ...
• Preu fixe vs dinàmic.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 25
nous enfocs per construïr startups d'èxit

26. Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu
Recursos clau
• Quins recursos són claus per la nostra proposta de valor, canals de distribució,
relacions amb el client i fonts d’ingressos ?
• Tipologies: Físics, intel·lectuals, humans i econòmics.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 26
nous enfocs per construïr startups d'èxit

27. Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu
Activitats clau
• Quines activitats són claus per la nostra proposta de valor, canals de distribució,
relacions amb el client i fonts d’ingressos ?
• Tipologia: Producció, resolució de problemes i plataformes/xarxa.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 27
nous enfocs per construïr startups d'èxit

28. Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu
Associacions clau
• Quins són els socis i proveïdors clau ?
• Quines activitats i recursos ens proporciones ?
• Ajuden a disminuir el risc i la incertesa ?
• Ens proporcionen economies d’escala ?
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 28
nous enfocs per construïr startups d'èxit

29. Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu
Estructura de despeses
• Quines són les despeses més importants del nostre model de negoci ?
• Quins són els recursos i activitats clau més cares ?
• Hi ha activitats o recursos cars que no són claus ?
• Estructura segons: despeses, valor, fixes/variables, economies d’escala.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 29
nous enfocs per construïr startups d'èxit

30. Exemple. Nespresso
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 30
nous enfocs per construïr startups d'èxit

31. Exemple. Reis mags
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 31
nous enfocs per construïr startups d'èxit

32. Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 32
nous enfocs per construïr startups d'èxit

33. El mètode Lean Startup està dissenyat
per aprendre a conduir una statup.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 33
nous enfocs per construïr startups d'èxit

34. Principis del Lean Startup
Els emprenedors estan a totes parts
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 34
nous enfocs per construïr startups d'èxit

35. Lean Startup
L’esperit emprenedor és gestió
Gestió orientada a la incertesa.
Titulació específica.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 35
nous enfocs per construïr startups d'èxit

36. Lean Startup
Aprenentatge validat
Aprendre a crear negocis sostenibles.
Gestió científica.
Indicador clau de l’evolució d’una startup
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 36
nous enfocs per construïr startups d'èxit

37. Lean Startup
Iteració amb el client: Crear - Medir - Aprendre
Idees
Pivotar o Crear
perseverar (MVP)
Aprendre Producte
Medir
Dades (recollir
dades)
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 37
nous enfocs per construïr startups d'èxit

38. Lean Startup
Lots petits per als cicles
Identificació de problemes abans.
Beneficis de trobar i solucionar els
problemes ràpidament són majors
que el seu cost.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 38
nous enfocs per construïr startups d'èxit

39. Lean Startup
Les hipòtesis tiren del procés, no el client
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 39
nous enfocs per construïr startups d'èxit

40. Lean Startup
Comptabilitat de la innovació
Medició del progrés Establir fites Prioritzar tasques
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 40
nous enfocs per construïr startups d'èxit

41. Lean Startup
Motors de creixement sostenible
Engantxifos basats en la retenció de clients.
Viral.
Remunerat amb benefici marginal.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 41
nous enfocs per construïr startups d'èxit

42. Lean Startup
Anàlisi del flux de grups de clients
Estadístiques de totals vs grups de clients.
Quantitats absolutes (indicadors vanitosos) vs % de
conversió (indicadors accionables).
Split test (test A/B)
Detectar relacions causa-efecte.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 42
nous enfocs per construïr startups d'èxit

43. Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 43
nous enfocs per construïr startups d'èxit

44. Running Lean
Reflexió, revisió i adaptació pràctica de 3 metodologies:
•Customer Development de Steve Blank
•Lean Startup de Eric Ries
•Model de negoci d’Alex Osterwalder i el seu canvas.
Metodologia en 3 etapes:
Identifica les
Documenta el Sistemàticament
parts amb més
Pla A testeja el Pla
risc
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 44
nous enfocs per construïr startups d'èxit

45. Runnig Lean
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 45
nous enfocs per construïr startups d'èxit

46. Running Lean. Gestió dels riscos
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 46
nous enfocs per construïr startups d'èxit

47. Value Proposition Canvas (Osterwalder )
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 47
nous enfocs per construïr startups d'èxit

48. Value Proposition Canvas (de Osterwalder )
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 48
nous enfocs per construïr startups d'èxit

49. Value Proposition Canvas (de Osterwalder )
Metodologia en 4 etapes a treballar mitjançant MVP:
Observar
Adequar Dissenyar
Validar
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 49
nous enfocs per construïr startups d'èxit

50. Value Proposition Canvas (de Osterwalder )
1.- OBSERVAR
La clau per entendre al client és observar-lo.
Cal trobar un problema que valgui la pena resoldre a través d’ordenar les
principals necessitats del client.
CUSTOMER JOBS: Identificar el treball que vol resoldre el teu client comprant el teu servei o producte.
• Quins problemes tenen els clients.
• Necessitats expressades.
• Motivacions.
• Rol que vol realitzar.
GAINS: Identificar Guanys.
• Aspectes positius o guanys que li agradaria obtenir al client.
• Alternatives positives que actualment està utilitzant
PAINS: Identificar els esforços que ha de fer envers:
• Frustracions i molèsties.
• Barreres per a la compra.
• Emocions negatives.
• Alternatives que actualment està utilitzant i no li satisfan.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 50
nous enfocs per construïr startups d'èxit

51. Value Proposition Canvas (de Osterwalder )
2.- DISSENYAR
Com resolem el problema detectat?
Cal trobar un problema que valgui la pena resoldre a través d’ordenar les
principals necessitats del client (ranking).
PRODUCT & SERVICES: Identificar els productes i serveis que podem construir per resoldre la
necessitat/problema del client.
• Principals característiques i funcionalitats per cobrir-la.
GAINS CREATORS: Identificar aspectes que ajuden al client a ser més feliç, trobar-se millor, atenuar alguna
frustració.
PAINS RELIEVERS: Aspectes que atenuen els esforços que ha de fer identificats:
• Frustracions i molèsties.
• Barreres per a la compra.
• Emocions negatives.
• Alternatives que actualment està utilitzant i no li satisfan.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 51
nous enfocs per construïr startups d'èxit

52. Value Proposition Canvas (de Osterwalder )
3.- VALIDAR
Hipòtesi de valor Hipòtesi de mercat
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 52
nous enfocs per construïr startups d'èxit

53. Value Proposition Canvas (de Osterwalder )
Competir amb altres propostes de valor
• Per al mateix segment de mercat diverses propostes de valor.
• La oportunitat - Open slot.
• Comparació de propostes de valor.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 53
nous enfocs per construïr startups d'èxit

54. Value Proposition Canvas (Osterwalder )
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 54
nous enfocs per construïr startups d'èxit

55. Blue Ocean Strategy. Curva de valor
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 55
nous enfocs per construïr startups d'èxit

56. Blue Ocean Strategy. Curva de valor
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 56
nous enfocs per construïr startups d'èxit

57. Blue Ocean Strategy. Curva de valor
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 57
nous enfocs per construïr startups d'èxit

58. Value Proposition Canvas (Osterwalder )
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 58
nous enfocs per construïr startups d'èxit

59. Crossing the chasm. Early Adpoters
Tenen un problema/necessitat clara Productes madurs, provats,
que el producte els hi pot solucionar. La estèticament impecables i amb
claredat i contundència fa que puguin referències al mercat.
ignorar les mancances i treballin amb
tu per millorar el producte.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 59
nous enfocs per construïr startups d'èxit

60. Crossing the chasm. Early Adpoters
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 60
nous enfocs per construïr startups d'èxit

61. Design
thinking
Value Proposition Canvas (Osterwalder )
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 61
nous enfocs per construïr startups d'èxit

62. Design Thinking
Característiques principals:
• Participació de tots els agents
• Prototipatge.
• Altres...
Negoci
(viabilitat)
Persones Tecnologi
(desitjos) a (facilitat)
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 62
nous enfocs per construïr startups d'èxit

63. Design Thinking
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 63
nous enfocs per construïr startups d'èxit

64. Design
thinking
Value Proposition Canvas (Osterwalder )
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 64
nous enfocs per construïr startups d'èxit

65. Model de negoci Proposta de valor
Disseny
Value Preposition Canvas
Business Model Canvas
Mapa de valor
Idees
Testeig
Pivotar o Crear
perseverar (MVP)
Aprendre Producte
Medir
Dades (recollir
dades)
Customer Development Lean Startup
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 65
nous enfocs per construïr startups d'èxit

66. Gràcies !!!!!!!
oscar@oscarvayreda.info
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 66
nous enfocs per construïr startups d'èxit