1. HUIT ATOUTS A REUNIR
POUR TROUVER VOS
PREMIERES MISSIONS

2. 2
Roland BRECHOT
Consultant
pédagogue
Directeur général d’ITG

3. 3 Le pourquoi de ces 8 points :
Gagner du temps : les candidats consultants se
cherchent trop longtemps au lieu de chercher leurs
clients or rien n’est moins indispensable qu’un
projet.
Notre culture aime à cultiver les stéréotypes. Ceci a
pour effet de déformer la réalité en remplaçant ce
qui est « concret » par des concepts.
8 points c’est arbitraire mais ça fixe « un essentiel »
bien calibré pour faire passer un message efficace :
l’exhaustivité est l’ennemi du raisonnement et de la
mémoire, il faut lui préférer la hiérarchisation des
idées.

4. 4
1 Ne pas faire une étude de marché
Appliquer les recettes de l’entreprise à un individu
est une erreur commune.
Imaginer qu’un consultant solo a besoin « d’un
marché » pour vivre c’est se tromper de démarche
dès la formulation : les consultants solos ont entre 4
et 8 clients. Il ne s’agit même pas d’une « niche »
mais de relations qu’il faut convaincre et renouveler
régulièrement pour maintenir son niveau de
facturation.

5. 5
2 Eviter de louer un bureau
A moins que votre activité ne vous y oblige, ce qui est rare, louer un
bureau et l’équiper n’est pas une priorité, même par la suite,
beaucoup s’en passent. S’il s’agit de recevoir ses clients, le lounge
d’un hôtel de bon niveau suffira et aura l’avantage d’être choisi en
fonction de ce qui est le plus pratique d’accès pour le client.
Engager immédiatement des frais abonnés et des investissements
peut concourir à compromettre votre projet. Combien de mois pouvez-
vous vivre avec vos économies et ressources actuelles ? Qu’allez-
vous devoir dépenser en frais de prospection ? Que gardez-vous de
côté pour faire face à l’imprévu ? Combien de temps vous faudra-t-il
pour reconstituer votre revenu ?
Il faut 18 mois à trois ans pour se constituer un revenu régulier de
niveau suffisant. Il n’y a donc pas de temps à perdre et pas de
dépenses inutiles à engager ! Concentrez-vous sur la conquête de vos
clients.

6. 6
3 Ne créez pas un produit ex-abrupto
Votre idée est certainement géniale mais celles de vos clients le sont
encore plus car ils sont prêts à les acheter.
Nous avons pour habitude de penser qu’il faut trouver une bonne idée
pour construire une offre. En fait, dans 9 cas sur 10, c’est du temps de
perdu.
Faire juger ses idées par ses amis n’est pas du tout pertinent.
L’éducation à la française favorise la complaisance surtout lorsqu’elle
ne coute rien à celui qui s’exprime. Une bonne idée, c’est celle qu’on
vous achète.

7. 7
4 Gardez votre plaquette
pour vos prescripteurs
Peut-être avez-vous hâte de vous doter de tous les attributs qui font
pro et qui vous aideront à vous présenter sous un jour « objectif et
pédagogique ».
Votre client s’intéresse à la résolution de ses problèmes, votre
plaquette ne l’intéressera pas, c’est certain !
Accordez–lui un temps maximum pour s’exprimer et cultivez la
maïeutique. Lorsque vous aurez à rédiger une note d’orientation, la
feuille blanche ne vous fera plus peur.
La communication avec un client devant acheter des prestations
intellectuelles est toujours « one to one » et jamais standard.

8. 8
Ne passez pas à côté
5 de la notion de « micro-cible »
« Mon réseau » : combien de fois a-t-on entendu cette expression. Or
qui a vraiment un réseau sur lequel il peut compter ? Si c’était si
courant on ne rechercherait plus les commandes avec tant
d’empressement.
Pour nourrir une activité « revolving », pensez avant tout à vous
DEBANALISER : choisissez une expertise qui correspondra à un
besoin en tension au sein d’une micro-cible
Que de concepts nouveaux… Micro-cible, besoin en tension,
expertise : ces notions seront à la base même de votre efficacité
commerciale : un plan d’action construit sur ces fondements est plus
efficace que de vouloir « réveiller son réseau » car il vous permettra de
passer de l’opportunité au professionnalisme.

9. 9
Ne négligez pas les prescripteurs
6 »
Lorsqu’on sait où on souhaite aller et d’où on part la route est vite
tracée : les prescripteurs seront ceux qui vous mèneront à vos clients.
80 % des décideurs ayant acheté du conseil l’on fait auprès d’une
personne qui leur était recommandée (dernière étude CICF, 2 études
de la CCI du 92).
Réservez votre plaquette à vos prescripteurs : votre plan d’actions
commence par eux.
.

10. 10
Évitez de vous dissimuler derrière
7 une marque, un concept
Ne faites pas comme si vous étiez à vous tout seul un grand cabinet.
Personne n’est dupe.
C’est vous qu’on doit acheter et non pas une image.
Un solo n’en est pas à spéculer sur des éléments incorporels pour
négocier ensuite son entreprise…

11. 11
8 Faire un projet n’est pas nécessaire
Le projet c’est quelques fois lui qui s’impose à vous au fil du chemin :
attendez d’expérimenter ce que vous envisager de faire avant de
déterminer votre avenir dans le détail
si vous voulez créer une société pensez entreprise et non pas « statut »
personnel.
créer une société est une démarche structurelle. La société sert une
valeur patrimoniale, la création d’emplois, l’investissement, le dépôt de
licences et brevets… Le long terme. Ne dit-on pas : « j’ai créé ma
structure ».

12. 12
Conclusion
Le pragmatisme c’est sur le terrain au quotidien qu’il
s’exerce.
Le secret de la réussite, c’est multiplier les contacts
avec les prescripteurs et les clients.
Soyez de bons artisans : donnez en plus à votre client
que ce qu’il attend. Adoptez une posture modeste et
n’oubliez pas qu’il n’y a rien de plus dangereux pour
un consultant que d’ignorer ce qu’il ignore.

13. 13
www.itg.fr
Un site avec plus de 500 pages d’informations
Pendant 12 semaines les slides ci-avant seront
téléchargeables sur le site. Chaque semaine un
atout sera commenté.
Sur le salon, rejoignez-nous au stand D2
Disponible sur
le stand
DUNOD