Minkälainen rooli sosiaalisella medialla voi ja pitää olla b2b-myyntiprosessissa? Esitys Talentumin Some & Viestintä -seminaarissa 5.12.2012

1. B2B-
liidigenerointi
sosiaalisessa
mediassa
Kaisa Hernberg 5.12.2012
FRANK COMMUNICATIONS OY Tel. +358 (0)9 4241 3377 frank@frankcommunications.fi
Ruoholahdenkatu 8, 00180 Helsinki, Finland Fax +358 (0)9 670 377 www.frankcommunications.fi

2. Mikä Frank?
• Mikä: Markkinointiviestinnän
strategiatoimisto
• Mitä: Autamme b2b-yrityksiä
myymään enemmän ja
kasvamaan nopeammin
• Miksi: Koska b2b-bränditkin
ansaitsevat tulla huomatuksi

3. Miten bisnes-
päättäjä
ostaa?

4. ”Ratkaisu-
myynti on
kuollut”
Harvard Business Review, heinäkuu 2012

5. Nykypäivän
bisnespäättäjä…
• Käynnistää ostoprosessin, kun
organisaation sisällä on havaittu
tarve
• Etsii itse aktiivisesti tietoa, etenkin
netistä
• Haluaa keskustella myyjien kanssa
vasta, kun 2/3 ostoprosessista on
jo tehty
• Luottaa asiantuntijoihin, etenkin
suurissa hankinnoissa

7. Ostaja pitää
vakuuttaa
netissä
…jo ennen kuin häntä pääsee tapaamaan.

8. Some osana
uusasiakas-
hankinnan
ekosysteemiä

9. Somen hyödyt b2b-
myynnissä
Nopea
palaute
Ostajat hakeutuvat itse aktiivisesti
kiinnostavien tahojen kylkeen
Helppo seurata eri
toimien kiinnostavuutta
Viestit leviävät
nopeasti laajalle
Asiantuntemukselle
on kova kysyntä

10. Some
ei yksin
riitä

11. Tapah-
tumat
Meili-
PR
suorat
Liidejä
Www Some

12. Mitä ostaja kaipaa somessa?
Asiatietoa Neuvoja Asiantuntijuutta
Keskustelua Näkemyksiä Esimerkkejä
Kontakteja

13. Myynnin
ja mark-
kinoinnin
some-
rutiinit

14. Asiantuntijat
Keulakuva
Keskustelu
Sisällön-
asiakas-
tuotanto
rajapinnassa
Myynti- Ideointi
Julkaisu-
prosessi rutiinit
Myynti Seuranta Markkinointi
Koordinointi

15. Myynnille ja markkinoinnille
pitää luoda…
• Selkeät tavoitteet, joita pystytään
mittaamaan ilman valtavia
lisäresursseja
• Rutiinit, joita pystytään
noudattamaan myös alkuinnostuksen
laannuttua
• Toimivat yhteydenpidon tavat ja
kanavat
• Toimintatavat, jotka helpottavat
tavoitteisiin pääsyä – ei vain lisää
työtehtäviä vanhojen päälle

16. Yksi
idea
kerrallaan
…monessa kanavassa.

17. Eväitä reppuun
• Ostaja haluaa olla aktiivinen, mutta
on ulkopuolisen tiedon varassa
• Kun olet hyödyllinen, pääset
neuvotteluihin
• Yksinkertainen on kaunista – selkeät
rutiinit, yksi aihe kerrallaan

18. Lisää tietoa
• Harvard Business Review: The end of
solution sales http://bit.ly/PAaIEH
• Frank Communications: Miten b2b-
päättäjät ostavat
http://slidesha.re/ZAwDmJ
• Frank Communications: Näin
hyödynnät sosiaalista mediaa
myyntityössä
http://slidesha.re/zabOqb

19. Kiinnostuitko?
Ota yhteyttä:
kaisa.hernberg@frankcommunications.fi
http://frankcommunications.fi
@kaisamirjam
@frankcomms
www.linkedin.com/company/frank-
communications
www.linkedin.com/in/kaisahernberg