Trabalho de faculdade simulando uma negociação internacional com 4 empresas de 4 países diferentes.

1. Universidade do Sul de Santa Catarina – UNISUL
Disciplina: Negociação
Professora: Janete Zanchin
Acadêmicos: Antônio Muniz
Anelise Wagner Dias
Eduardo Moretti Brueski
Felipe Peters
Luiz Fernando Glau Vaz
TRABALHO DE NEGOCIAÇÃO
PROPOSTA DA EMPRESA SOUTH & EAST Co
Junho, 2010

2. Identificação de oportunidade de investimento
A empresa South&East Co analisando as tendências mercadológicas
visualisou um nicho de mercado em forte expansão que está tornando-se um
diferencial cada vez mais importante. A proposta analisada baseia-se na
produção de produtos do segmento de saúde e bem estar, voltados ao
desenvolvimento sustentável. Os produtos com produções voltadas a este foco
vêm sendo cada vez aceitos de melhor forma no mercado mundial.
No decorrer das pesquisas foi identificada uma empresa denominada
Fauna&Flora que está localizada na America do Sul, especificamente no Brasil
que é um país reconhecido mundialmente pela biodiversidade de sua fauna e
sua flora. Esta empresa é referência quanto ao seu grande Know How na
pesquisa e desenvolvimento de formulas naturais, desenvolvidas a partir de
parcerias com universidades do país, patenteando formulas de essências
genuinamente brasileiras. A Fauna&Flora é uma empresa sólida e está
estabelecida no mercado há mais de 20 anos tendo um faturamento médio
mensal próximo a U$25.000.000.
Mensurando as informações obtidas a South & East concluiu que para o
andamento do projeto seria fundamental a compra de 51% do patrimônio da
empresa brasileira para posteriormente efetuar investimentos em expansão de
produtos, tecnologias e área de atuação geográfica. Para tanto, seria
necessário o contato para formação de parcerias internacionais que poderiam
injetar investimentos de competências fundamentais para execução do projeto.
Os possíveis parceiros identificados pela South & East foram a norte
americana Loan Company que possui uma grande capacidade de

3. investimentos; a canadense Blue&Red que é referência mundial em pesquisa e
desenvolvimento; e a francesa Strada Company que é referência em
estratégias logísticas. A partir do fechamento do acordo formar-se-ia um comitê
com representantes de cada uma das empresas citadas para que então fosse
efetuada a negociação com os brasileiros.
Apresenta-se posteriormente as formas de integralização destes
investimentos com respectivos retorno e demais informações. Estima-se que
com a realização deste audacioso projeto a Fauna & Flora, venha ser a maior
empresa do segmento em produção e faturamento em caráter mundial.
Fornecendo retornos extremamente favoráveis a todos os investidores
envolvidos.
CARACTERISTICAS DA SOUTH & EAST
HISTORICO
A empresa foi fundada em 1979, na capital da Alemanha, Berlim,
sendo na época uma pequena indústria farmacêutica, então denominada Earth
Pharmaceutical, fundada por Librando de Nadai e Gregório De Nadai. Suas
atividades foram iniciadas em uma área de 1000 metros quadrados com
apenas 30 funcionários, numa época em que a Alemanha estava dando os
primeiros sinais de uma retomada em seu equilíbrio econômico.
Seis anos mais tarde, em 1985, a empresa diversifica suas
atividades, muda então, seu nome para South & East Company. Em
permanente expansão e sempre buscando a modernidade, ora com a
aquisição de outras indústrias do segmento, ora com a importação de novas
tecnologias, a empresa foi adquirindo o porte atual, distribui seus produtos em
toda a Europa e para os outros quatro continentes. Hoje, após 32 anos, a
South & East Company, tornou-se a maior empresa deste segmento da
Alemanha.

4. A South & East , está localizada na Grünberger Strasse 54, 10099
Berlin - Alemanhã. Atualmente a empresa conta com 1 400 colaboradores
diretos e sua unidade principal ocupa uma área de 80.000 metros quadrados,
com cerca de 60.000 metros construídos na capital alemã.
A South & East tem suas atividades voltadas à industrialização de
produtos para a área da saúde e bem estar humano. Utiliza equipamentos de
produção com tecnologia de ponta e matérias-primas selecionadas. A
organização é reconhecida pela sua capacidade de inovação; pesquisa e
desenvolvimento e lucratividades. Seu faturamento anual é de U$ 982.000.000.
Com o objetivo de tornar-se ainda mais competitiva no mercado a qual
está inserida, a South & East pretende conquistar novas parcerias estratégicas
internacionais que atuem em segmentos semelhantes, de forma que a empresa
venha ter elevações em seus índices de receitas e lucratividade.
FUNDAMENTOS ESTRATÉGICOS
MISSÃO
A South & East Co uma empresa focada na saúde e bem estar das pessoas,
elaborando produtos de qualidade, atentando a preservação e cuidado com a
natureza.
VISÃO
Ser referencia internacional no ramo de saúde e bem estar, atingindo a
excelência na produção e comercialização de medicamentos.
VALORES
Compromisso com nossos clientes e parceiros;
Sustentabilidade, protegendo a natureza, sendo socialmente justo e tendo
viabilidade econômica;
Ética com nossos clientes e parceiros;
Qualidade na confecção dos produtos;

5. Respeito a todos relacionados direta ou indiretamente com a empresa.
Projeções da Fauna & Flora (Jun – Dez/ 2010)
Demonstrativo do Resultado do Exercício Junho
Receita de Vendas $ 27.193.320,00
(-) Deduções da Receita Bruta (9,3%) $ 2.528.978,76
(=) Lucro Operacional Bruto $ 24.664.341,24
(-) Despesas Operacionais (35%)
$ 8.632.519,43
(-) Despesas Gerais(5%) $ 1.233.217,06
(-) Despesas Financeiras(2%) $ 493.286,82
(=) Lucro antes do I.R e CSLL $ 14.305.317,92
(-) Imposto apurado s/ Lucro (24%) $ 3.433.276,30
(=) Lucro Líquido do Exercício $ 10.872.041,62
Demonstrativo do Resultado do Exercício Julho
Receita de Vendas $ 29.912.652,00
(-) Deduções da Receita Bruta (9,3%) $ 2.781.876,64
(=) Lucro Operacional Bruto $ 27.130.775,36
(-) Despesas Operacionais (35%)
$ 9.495.771,38
(-) Despesas Gerais(5%) $ 1.356.538,77
(-) Despesas Financeiras(2%) $ 542.615,51
(=) Lucro antes do I.R e CSLL $ 15.735.849,71
(-) Imposto apurado s/ Lucro (24%) $ 3.776.603,93
(=) Lucro Líquido do Exercício $ 11.959.245,78
Demonstrativo do Resultado do Exercício Agosto
Receita de Vendas $ 32.903.917,20
(-) Deduções da Receita Bruta (9,3%) $ 3.060.064,30
(=) Lucro Operacional Bruto $ 29.843.852,90
(-) Despesas Operacionais (35%)
$ 10.445.348,52
(-) Despesas Gerais(5%) $ 1.492.192,65
(-) Despesas Financeiras(2%) $ 596.877,06
(=) Lucro antes do I.R e CSLL $ 17.309.434,68
(-) Imposto apurado s/ Lucro (24%) $ 4.154.264,32
(=) Lucro Líquido do Exercício $ 13.155.170,36
Demonstrativo do Resultado do Exercício Setembro
Receita de Vendas $ 36.194.308,92
(-) Deduções da Receita Bruta (9,3%) $ 3.366.070,73
(=) Lucro Operacional Bruto $ 32.828.238,19
(-) Despesas Operacionais (35%)
$ 11.489.883,37
(-) Despesas Gerais(5%) $ 1.641.411,91
(-) Despesas Financeiras(2%) $ 656.564,76
(=) Lucro antes do I.R e CSLL $ 19.040.378,15

6. (-) Imposto apurado s/ Lucro (24%) $ 4.569.690,76
(=) Lucro Líquido do Exercício $ 14.470.687,39
Demonstrativo do Resultado do Exercício Outubro
Receita de Vendas $ 39.813.739,81
(-) Deduções da Receita Bruta (9,3%) $ 3.702.677,80
(=) Lucro Operacional Bruto $ 36.111.062,01
(-) Despesas Operacionais (35%)
$ 12.638.871,70
(-) Despesas Gerais(5%) $ 1.805.553,10
(-) Despesas Financeiras(2%) $ 722.221,24
(=) Lucro antes do I.R e CSLL $ 20.944.415,97
(-) Imposto apurado s/ Lucro (24%) $ 5.026.659,83
(=) Lucro Líquido do Exercício $ 15.917.756,13
Demonstrativo do Resultado do Exercício Novembro
Receita de Vendas $ 43.795.113,79
(-) Deduções da Receita Bruta (9,3%) $ 4.072.945,58
(=) Lucro Operacional Bruto $ 39.722.168,21
(-) Despesas Operacionais (35%)
$ 13.902.758,87
(-) Despesas Gerais(5%) $ 1.986.108,41
(-) Despesas Financeiras(2%) $ 794.443,36
(=) Lucro antes do I.R e CSLL $ 23.038.857,56
(-) Imposto apurado s/ Lucro (24%) $ 5.529.325,81
(=) Lucro Líquido do Exercício $ 17.509.531,75
Demonstrativo do Resultado do Exercício Dezembro
Receita de Vendas $ 48.174.625,17
(-) Deduções da Receita Bruta (9,3%) $ 4.480.240,14
(=) Lucro Operacional Bruto $ 43.694.385,03
(-) Despesas Operacionais (35%) $ 15.293.034,76
(-) Despesas Gerais(5%) $ 2.184.719,25
(-) Despesas Financeiras(2%) $ 873.887,70
(=) Lucro antes do I.R e CSLL $ 25.342.743,32
(-) Imposto apurado s/ Lucro (24%) $ 6.082.258,40
(=) Lucro Líquido do Exercício $ 19.260.484,92
Projeção de faturamento anual

7. Projeção de Faturamento Anual
2011 $ 805.141.684,14
2012 $ 1.445.918.786,81
2013 $ 2.596.662.400,21
2014 $ 4.663.232.597,96
2015 $ 8.374.495.760,77
Projeções baseadas em um crescimento médio de 5% ao mês ao longo
de cinco anos.
Investimento
capital investido $ 400.000.000,00
meses p/ retorno 68
anos p/ retorno 5,6
Integralização deste capital se dará da seguinte forma:
$ 200.000.000,00 (duzentos milhões de Dolares) no ato da assinatura do
contrato mais $ 200.000.000,00 (duzentos milhões de dolares) divididos em 12
parcelas iguais de $ 16.666.666,67.
Projeção de lucro líquido em 3 anos.
Lucro acumulado de 3 anos $ 1.938.146.751,14
lucro da parceria (51% do total) $ 969.073.375,57
lucro médio p/ mês $ 26.918.704,88
Lucro médio/mês para empresa Loan $ 5.922.115,07
Lucro médio/mês para empresa Blue&Red Co $ 1.345.935,24
Lucro médio/mês para empresa Strada Co $ 2.153.496,39
Percentual de participação

8. A empresa francesa Strada Co terá um percentual de participação de
8%, a empresa canadense Blue&Red Co terá um percentual de participação de
5% e a empresa americana terá um percentual de participação de 22% em
relação à parceria formada.
O percentual de participação foi formado da seguinte forma:
MAANA p/ empresa LOAN 25%
preço de reserva 22%
ZAP 22% a 27%
MAANA p/ empresa BLUE&RED 8%
Preço de reserva 5%
ZAP 5% a 10%
MAANA p/ empresa STRADA 11%
Preço de reserva 8%
ZAP 8% a 15%
PARCERIA DE INVESTIMENTO LOAN CO.
Um projeto de investimento é uma aplicação de fundos que geram rendimento,
durante um certo período de tempo, de forma a maximizar o lucro da empresa.
Enquanto aplicação de fundos que gera rendimento, o projeto é um negócio
para a empresa, a qual se decide pela sua implementação ou não, conforme a
avaliação que dele faz relativamente às alternativas de investimento.
Enquanto plano de investimento, o projeto é uma proposta de aplicação de
recursos que possuem aplicações alternativas a um negócio, que espera-se,
gerará rendimentos futuros durante um tempo, capazes de remunerar a
aplicação.

9. Fases de desenvolvimento do projeto de investimento
Concepção
Esta é a fase inicial, a criação da ideia a avançar e a ponderação de todos os
critérios inerentes ao investimento a realizar. É subdividida em três sub-fases:
• Identificação das oportunidades de investimento - A identificação do
projeto é a primeira fase de desenvolvimento e uma das mais
importantes. É importante definir e identificar todas as oportunidades,
avalia-las e escolher a que eventualmente trará maior sucesso com
maior certeza.
• Preparação do projeto - Após identificar as oportunidades podemos
começar a preparar de forma sustentável a nossa ideia. Aqui devemos
proceder ao estudo do que será a nossa estratégia futura e formular
todas as variantes do projeto. Seguidamente existe nesta fase uma pré-
avaliação ou pré-viabilidade onde se avalia o projeto em função da
empresa, tendo em atenção as perspectivas de mercado e alguns
aspectos técnicos.
• Avaliação - Aproveitando o estudo elaborado na fase de preparação do
projeto, aprofunda-se e avalia-se o projeto. Nesta fase é que se toma a
decisão de implementação ou não do projeto em causa.
Implementação
Nesta fase inclui-se unicamente a fase de investimento.Passando pela
planificação, execução, controle a fase de investimento como o próprio nome
indica é a fase onde após uma decisão positiva se avança para a
implementação do projeto que exige uma injeção de capital.
Fase Operacional
Finalmente esta é a fase onde efetivamente se procede a ação, avanço para as
operações que dão vida ao projeto. É a fase operacional de atividades
correntes de uma empresa.

10. Após a escolha de qual será o investimento, é necessário realizar um projeto
de viabilidade do mesmo, para avaliar as alternativas mais favoráveis para a
implantação e para assim, ter como base fontes concretas para a tomada de
uma decisão favorável à organização. Por fim, depois de tomada a decisão,
cabe ao administrador financeiro, junto a outras áreas da organização, aprovar
o projeto e sua implantação, ou, refazer o projeto para avaliar novas
alternativas para o alcance dos objetivos que é o lucro.
Proposta de investimentos na South e East
1- Os investimentos de expansão destinam-se a aumentar a capacidade de
produção e de escoamento de produtos acabados.
2- Os investimentos de modernização visam a introdução de novas
tecnologias, têm como objetivo específico a melhoria da produtividade do
trabalho ou a redução dos custos industriais e de distribuição.
3- Os investimentos de inovação destinam-se à introdução de novas
tecnologias ou de melhoria de produtos.
4- Os investimentos sociais visam direta ou indiretamente a melhoria das
condições de trabalho na empresa.
5- Os investimentos ambientais, impostos pela legislação em vigor, têm
como objetivo preservar o ambiente, não raramente, têm que ser, pelo menos
parcialmente, suportados pela empresa.
6- Os investimentos estratégicos têm finalidade ofensiva ou defensiva em
relação às empresas concorrentes.
PARCERIA DE PESQUISA E DESENVOLVIMENTO + INOVAÇÃO BLUE &
RED

11. Tratada como estratégia empresarial de curto, médio e longo prazo, alinhada e
integrada ao Planejamento Estratégico e ao Plano de Negócios da empresa
South & East, a gestão da Pesquisa & Desenvolvimento Tecnológico +
Inovação (P&D+I) visa à obtenção de resultados como base para o
crescimento e a competitividade, e atua como elemento crítico para o
crescimento sustentável do negócio, com responsabilidade social e ambiental.
A gestão de P&D+I na South & East, dentro de uma visão sistêmica, deverá ser
orientada pela abordagem da Cadeia de Inovação Tecnológica, composta por
quatro macroetapas: planejamento de P&D+I, execução tecnológica, gestão
dos produtos tecnológicos e avaliação constante dos resultados alcançados.
Todas as atividades devem ser executadas com a efetiva participação da Blue
& Red de forma integrada e sinérgica, com os objetivos do comitê formado.
A gestão de P&D+I na empresa South & East tem como objetivo encontrar
soluções tecnológicas para gerar maiores e melhores resultados pelo domínio
amplo da Cadeia de Inovação Tecnológica, tanto no nível cientifico e
tecnológico, quanto no nível industrial. A gestão de P&D+I deverá atuar como
agente indutor da cultura de desenvolvimento tecnológico e inovação,
estimulando a busca de soluções que atendam às necessidades de todo o
Sistema South & East. A constante capacitação de recursos humanos, técnicos
e gerenciais, em termos qualitativos e quantitativos, em graus compatíveis com
as demandas de P&D+I do Sistema South & East, é outro ponto prioritário.
Como objetivos estratégicos da gestão de Pesquisa & Desenvolvimento
Tecnológico + Inovação na South & East espera-se:
• Execução de projetos de P&D+I, inicialmente, até o final de 2015;
• Criação da cultura de inovação no Sistema South & East pela
capacitação em inovação e valorização dos colaborados envolvidos em
atividades de P&D+I;
• Fomento e criação de redes/centros de excelência em P&D+I;
• Proteção da propriedade intelectual, por meio da obtenção de cartas
patentes, registro de marcas, direitos autorais de softwares e obras
literárias, entre outros;

12. • Identificação e formatação de produtos e serviços como bens
econômicos comercializáveis, a partir da transformação do
conhecimento em bens tecnológicos;
• Divulgação dos resultados decorrentes das atividades de P&D+I.
PARCERIA LOGÍSTICA STRADA CO.

13. Utilizar o tripé competência – criatividade – experiência, mantendo-se
permanentemente atualizada, oferecendo soluções completas em processos logísticos
e Supply Chain Management, tanto em gestão, como em operação e infra-estrutura
através da busca de relacionamento com alguns centros de excelência em logística.
Realizar uma gestão de processo para adquirir, armazenar, transportar
mercadorias e materiais desde a origem até o consumidor.
Fica de responsabilidade da Strada Co. o planejamento, implementação e
controle de fluxo eficiente e economicamente eficaz de matérias-primas,
estoque em processo, produtos acabados e informações relativas desde o
ponto origem até o ponto de consumo, com o propósito de atender às
exigências dos clientes.
Funções da parceira Strada Co.
Assegurar:
.1 O aprovisionamento físico das matérias-primas, auxiliares e semi-acabadas
desde sua aquisição até o processo de fabricação;
.2
A produção propriamente dita, movimentando e armazenando todos os
materiais entre as unidades de fabricação para a realização das operações
desta;
3.
A distribuição física dos produtos acabados, que envolve todo o movimento
desde a saída da cadeia produtiva, até a entrega aos consumidores.
Atividades Básicas da Strada Co. (Campos de Atuação)

14. • Compras / Processamento de pedidos
• Gestão dos Materiais.
• Gestão dos Transportes.
• Gestão do Armazenagem.
• Gestão dos Estoques / Inventários.
• Embalagens de proteção / Manipulação dos materiais.
• Informação e Comunicação.
Benefícios Pretendidos:
Tempestividade; Velocidade; Flexibilidade; Qualidade; Produtividade.

15. Referências
C.I.T.H; Centro Internacional de Treinamento em Hemofilia:
<http://hemofilia.org.br/html/> Acesso em 15 Jun. 2010.
Vantine Logistics & Supply Chains Solutions: http://www.vantine.com.br/
Acesso em 15 Jun. 2010.
A Sua Franquia; O portal dos bons negócios:
<http://suafranquia1.tempsite.ws/index.php> Acesso em 16 Jun. 2010.
TÜV Rheinland: <http://www.tuvbrasil.com.br> Acesso em 16 Jun. 2010.
Portal Segs; Seguros, saúde, informatica & T.I.: http://www.segs.com.br Acesso
em 22 Jun. 2010.