Проект для реализации.

1. Проект №2
ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ
КОМАНДЫ ПРОДАЖ
АВТОМОБИЛЬНОГО ДИЛЕРА
Потенциальный Заказчик: Автоцентр Астек, Астана
Представитель Заказчика: Корельчук Сергей Николаевич
Подрядчик: Business Systems, г. Киев, Украина
Автор и исполнитель программы: Олег Афанасьев
Дата разработки программы: 11.05.2015

2. Целевая
аудитория
• Продавцы-консультанты автомобилей
• Администраторы
• Руководители отделов продаж и сервиса
• Сотрудники, прошедшие обучение по продуктовой
линейке компании-производителя
• Группа 15-20 человек
2

3. Цель проекта
• Повысить реальную способность продавцов-
консультантов увеличивать конвертацию трафика
Посетителей салона в Покупателей автомобилей
• Ключевой показатель: доля купивших в общем
количестве посетивших (%)
3

4. Задачи проекта
• Анализ динамики конвертации трафика Посетителей в реальных Покупателей за
прошедший год
• Проведение тренинга «Эффективная продажа автомобилей»
• Разработка Плана внедрения знаний, умений и навыков в практику работы компании
• Проведение пост-тренинговых встреч с командой продаж на протяжении шести
месяцев для прочного закрепления полученных знаний и реального формирования
автоматизированных стереотипов поведения, приводящих к увеличению продаж
• Анализ эффективности тренинговой и пост-трениговой подготовки команды продаж по
изменению динамики показателя конвертации трафика в сделки
• Передача команды продаж руководителю для продолжения работы по
совершенствованию навыков подчиненных
4

5. Этапы проекта
1.
ЗАМЕР
ЭФФЕКТИВНОСТИ
работы команды
продавцов-
консультантов
2.
ТРЕНИНГ
«ЭФФЕКТИВНАЯ
ПРОДАЖА
АВТОМОБИЛЕЙ»
3.
ПЛАН ВНЕДРЕНИЯ
4.
ПОСТ-
СОПРОВОЖДЕНИЕ
(еженедельное –
первый месяц;
один раз в две
недели – второй и
третий месяц; один
раз в месяц – три
месяца. Всего: 6
месяцев)
5.
АНАЛИЗ
ДИНАМИКИ
ПОКАЗАТЕЛЕЙ
эффективности
команды продаж
6.
ПЕРЕДАЧА
КОМАНДЫ
непосредственному
руководителю для
продолжения
«шлифовки»
продавцов-
консультантов
5
1 день 2 дня 1 день 6 месяцев 1 день 1 день

6. Тренинг - практикум
ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА
АВТОМОБИЛЕЙ

7. Цель тренинга
• Вооружить команду продавцов-
консультантов автомобилей
психологическими технологиями
увеличения продаж
7

8. Задачи тренинга
• Освоить технологию развития клиента от Потенциального покупателя до Приверженца,
приводящего новых клиентов
• Рассмотреть Уровни готовности посетителя к покупке авто (А, В, С)
• Определить поведенческие «ключи» Готовности посетителя к приобретению автомобиля на каждом
из Уровней
• Потренироваться быстрой диагностике Уровня готовности к покупке
• Определить цели и стратегии поведения менеджера по продажам на каждом из Уровней готовности
к покупке
• Описать основные этапы эффективной продажи автомобиля зашедшему посетителю категорий А и В
• Перечислить техники коммуникации на каждом из этапов продажи
• Освоить технику эффективной продажи автомобиля в имитационных ролевых играх
• Довести навыки продажи до автоматизма
8

9. Логика
программы
1.
«Выращивание»
клиентов
2.
Выявление реальных
покупателей
3.
Цели и стратегии
поведения продавца-
консультанта
4.
Этапы продажи
автомобиля
5.
Психологические
техники в продажах
9

10. Программа
ДЕНЬ 1.
10.00 Введение в тренинг:
знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила группы. Особенности усвоения знаний взрослыми.
11.30 Кофе-брейк
11.45 Тема 1. Технология создания «виртуальной команды» продавцов из клиентов
• Цель и смысл качественного обслуживания клиентов. Дискуссия
• Этапы развития Потенциальных клиентов в Приверженных фанатов. Презентация тренера
13.00 Обед
14.00 Тема 2. Готовность к покупке
• Уровни готовности Посетителя к покупке авто (А, В, С). Презентация тренера
• Поведенческие «ключи» Готовности посетителя к приобретению автомобиля на каждом из Уровней. Модерация
• Быстрая диагностика Уровня готовности Посетителя к покупке. Практикум. Ролевые игры. Анализ эффективности диагностики, ошибок и их
причин
15.30 Кофе-брейк
15.45 Тема 3. Цели и стратегии коммуникаций
• Уровни готовности Посетителей к покупке и цели продавца-консультанта. Модерация
• Эффективные стратегии поведения продавца-консультатнта для каждого Уровня готовности к покупке (А,В,С). Мозговые штурмы. Презентации.
Дополнение и коррекция моделей поведения
17.15 Кофе-брейк
17.30 • Практикум достижения целей коммуникации с Посетителями категорий А, В,С. Ролевые игры. Анализ эффективности поведения продавцов-
консультантов
18.30
19.00
Итоги дня
Окончание работы
10

11. Программа
ДЕНЬ 2.
10.00 Тема 4. Этапы продажи
• Основные этапы эффективной продажи автомобиля Посетителям категорий А и В.
• Последствия отклонений
Презентация тренера. Демонстрационная ролевая игра – проверка эффективности алгоритма. Анализ последствий нарушения
модели эффективной продажи
11.30 Кофе-брейк
11.45 Тема 5. Психологические техники в продажах
• Эмоциональный контакт с Посетителем. Инструктаж тренера. Практикум. Анализ эффективности
• Анализ потребности Посетителя. Инструктаж тренера. Практикум. Анализ эффективности
13.00 Обед
14.00 • Презентация Индивидуального Решения. Инструктаж тренера. Практикум. Анализ эффективности
15.30 Кофе-брейк.
15.45 • Картотека типичных Возражений и эффективных ответов на них. Модерация. Мозговые штурмы. Презентации
17.15 Кофе-брейк.
17.30 • Профессиональная обработка Возражения. Инструктаж тренера. Практикум. Анализ эффективности
• Психологические приемы Закрытия продажи. Инструктаж тренера. Практикум
18.30
19.00
План внедрения результатов тренинга в практику работы компании.
Итоги тренинга
Окончание работы
11

12. Адаптация
графика
№ Тематические модули Время занятий
с учетом сменности
работы участников
График занятий
Группа А Группа В Группа С
1 Введение.
Тема 1.
3 часа
15 минут (перерыв)
2 Тема 2.
Тема 3.
3 часа
15 минут (перерыв)
3 Тема 3 (продолжение).
Тема 4.
3 часа
15 минут (перерыв)
4 Тема 5.
Тема 5 (продолжение 1).
3 часа
15 минут (перерыв)
5 Тема 5 (продолжение 2,3)
Итоги тренинга
3 часа
15 минут (перерыв)
Всего 15 часов
12

13. Результаты
тренинга
• Участники по-новому воспринимают необходимость высоко качественного
обслуживания клиентов
• Умеют быстро диагностировать реальных покупателей категорий А и В -готовности к
покупке
• Владеют на уровне умений поэтапной технологией продажи автомобиля реальному
покупателю
• Освоили ключевые психологические техники по каждому из этапов продажи (Контакт,
Разведка, Презентация, Возражения, Сделка)
• Готовы к закрепляющей работе под руководством их непосредственного руководителя
(необходимо довести сформированные умения до уровня автомтизированных навыков)
13

14. Результат
проекта
14
• Повышение уровня конвертации
Посетителей в Покупателей
категорий А и В в 2 раза
к дате окончания проекта

15. Олег Афанасьев
• Собственник и действующий директор компании BUSINESS SYSTEMS,
лидера рынка консалтинговых и тренинговых услуг Украины
• Партнер компании Global Management Challenge(Португалия) в Украине,
уникального проекта, конкурирующего по эффективности и стоимости с
ведущими бизнес-школами мира и программами МВА (присутствие- 43
страны мира, включая Европу и США)
• Партнер компании PROFILES INTERNATIONAL(США) в странах СНГ, лидера
глобального рынка систем оценки персонала (132 страны, 32 языка)
• Предприниматель в области краткосрочного тренинг-образования с 1997
года
• Автор программ уникальных корпоративных тренинг-школ (Школа
менеджмента, Школа продаж, Школа качественного обслуживания
клиентов), апробированных и доказавших свою эффективность на
клиентах различных отраслей (банки, ритейловые сети, производители и
дистрибуторы товаров народного потребления, фитнес-клубы и сети
салонов красоты и т.д.)
• Автор уникальной системы тренинг-консалтинга, позволяющей топ-
менеджменту компаний самостоятельно выстраивать стандарты своего
бизнеса для превращения их организаций в саморазвивающиеся бизнес-
системы, не нуждающиеся, в дальнейшем, в помощи тренеров и
консультантов
15

16. Наши бизнес-
направления
и проекты
16
ПРОЕКТЫ
 Стратегическое планирование развития бизнеса
 Разработка программ повышения эффективности бизнеса
 Бренд-продвижение
 Оценка качества менеджмента компании
 Профессиональная оценка персонала
 Талант-менеджмент
 Программы повышения экономической эффективности
персонала
 Командообразование
 Образовательные и развивающие программы
 Корпоративный университет в аутсорсинг
 Консалтинговые проекты
 Организационное моделирование и стандартизация управления
 Профилактика воровства и должностных преступлений
 Программа повышения лояльности персонала
 Международное соревнование по стратегическому менеджменту
 Международные конференции
 Бизнес – инкубация IT- старт-апов в США
 Бизнес-туры инвесторов в Кремниевую Долину
КОРПОРАТИВНЫЕ И ОТКРЫТЫЕ ШКОЛЫ
 ШКОЛА МЕНЕДЖМЕНТА
 ШКОЛА ПРОДАЖ
 ШКОЛА КАЧЕСТВЕННОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ
___________________________________________________
 ШКОЛА ОЦЕНКИ ПЕРСОНАЛА
 ШКОЛА КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖЕРА
 ШКОЛА МОДЕРАТОРА
 ШКОЛА БИЗНЕС-ТРЕНЕРОВ
 АКАДЕМИЯ КОМАНДООБРАЗОВАНИЯ
 МОЛОДЕЖНАЯ ШКОЛА ЛИДЕРСТВА

17. Некоторые
клиенты
17

18. Бюджет проекта
1.
ЗАМЕР
ЭФФЕКТИВНОСТИ
работы команды
продавцов-
консультантов
2.
ТРЕНИНГ
(15 часов)
3.
ПЛАН ВНЕДРЕНИЯ
4.
ПОСТ-
СОПРОВОЖДЕНИЕ
(еженедельное –
первый месяц; один
раз в две недели –
второй и третий
месяц; один раз в
месяц – три месяца.
Всего: 6 месяцев;
11 встреч по 4 часа =
44 часа)
5.
АНАЛИЗ ДИНАМИКИ
ПОКАЗАТЕЛЕЙ
эффективности
команды продаж
6.
ПЕРЕДАЧА
КОМАНДЫ
непосредственному
руководителю для
продолжения
«шлифовки»
продавцов-
консультантов
18
300$
6 000$
300$
6 600$
300$
300$
Всего: 13 800$
(без налогов)

19. Контакты
19