6. Идеальная картина В2В-продавца:
Может позвонить и назначить встречу с ЛПР
интересующей Вас компании
Пойти на встречу и после встречи точно
сформулировать, что может/ хочет купить
клиент и при каких условиях
Завершить сделку с желаемой суммой и в
желаемый срок
а на самом деле?
7. Вредные вопросы к подготовке к
встречам и повышению результата
встреч
Кто и как формулирует «цель» встречи
Кто и как проверяет знание и понимание В2В-продавцом
продукта
Сколько и каких проблем клиента Вы можете решить с
помощью продажи Вашего продукта
Вы продаете продукт или решение клиенту?
Как Вы «рассказываете о себе» и о «своей компании»
Как Вы обосновываете стоимость
Можете ли Вы прямо на встрече сделать клиенту
конкретное предложение с суммой сделки и со сроками
Как Вы ведете протокол встречи
8. Что еще?
Задавать открытые/ уточняющие/
профессиональные вопросы
Собирать критерии
Не спорить и не ввязываться в драку
что еще?
9. Как вести протокол переговоров
- как составить шаблон
- как заполнять
- как оценивать
- зачем/ кто/ когда