20151009 Технический анализ продаж

Технический анализ
данных отдела продаж
http://www.fastbusinesshelp.biz/
Павел Милосердов

http://www. fastbusinesshelp.biz
Содержание
• Зачем нужен анализ данных?
• Что мы хотим получить в результате?
• А что мы обычно получаем в результате?
• А что нам на самом деле необходимо?
• Какой должна быть форма представления
итогов и выводов?
• Какие выводы мы хотим сделать?

• Почему зачастую невозможно получить
корректные данные из учетной системы?
• Какие исходные данные нам необходимы?
• Как выкачать данные из учетной системы?
• В каком формате?
• Какой программой пользоваться для анализа
данных?
• Как загрузить данные для обработки и
проверить корректность загруженных данных?

• Как получить основные аналитические
срезы?
• Как не потеряться в запросах к базе?
• Как проверить полученные результаты?
• Как визуализировать полученные
результаты?

• Методика построения прогноза закупок/продаж с
использованием полученных данных
• Методика определения выгодных и невыгодных
SKU
• Методика определения привлекательности
клиентов
• Методика расчета неликвидов
• Методика управления складскими запасами через
ценообразование

Зачем нужен анализ данных?
Ответы на четыре вопроса:
• Где мы находимся?
• Что у нас есть из ресурсов?
• Что помогает нам не утонуть?
• А хватит ли у нас сил, чтобы доплыть до тихой
гавани?
Мы говорим только о данных отдела продаж из учетной системы, а не
о данных вообче …
Мы не говорим о данных из CRM-системы или о законтрактованных
намерениях, а тем более об обзорах рынка

Зачем нужен анализ данных?
Чего мы не узнаем из анализа данных учетной
системы:
• О чем думают наши клиенты?
• У кого еще они покупают товары и услуги?
• В чем наши конкурентные преимущества?
• Что еще гарантированно можно продать
нашим покупателям?

Что мы хотим получить в результате?
• Ответы на простые вопросы:
– Что нас кормит на самом деле?
– Сколько мы на этом зарабатываем?
– Кто нас кормит на самом деле?
– Что они у нас покупают?
– Как мы зависим от времени года?
– Каков наш фокусный ассортимент?
– Куда на самом деле вложены оборотные средства?
– А нужен ли нам широкий ассортимент или …

А что мы обычно получаем?
• Стандартные или немного доработанные
отчеты 1С
• Мы можем:
– Увидеть основные тенденции
– Увидеть данные за период в различных
разрезах
– Попросить программиста настроить нам какой-
нибудь хитрый отчет

• Что мы не можем:
– Делать перекрестный анализ данных с
использованием взаимосвязей между
таблицами
– Использовать первичные данные для
построения самостоятельных запросов и
отчетов
– Использовать данные за несколько отчетных
периодов

• Что мы вынуждены делать:
– Чистить полученные данные руками
– Исхитряться и строить графики самостоятельно
– Вручную сопоставлять данные для анализа и
визуализации результатов

А что нам на самом деле
необходимо?
• Объем отгрузок
• Возвраты
• Себестоимость
• Торговая наценка
• В разрезах:
– Всего
– По клиентам
– По группам товаров
– По брендам
– По SKU

• Оплаты по клиентам
• Отгрузки vs. Оплаты по клиентам
• Отгрузки vs. Торговая наценка
– По клиентам
– По группам товаров
– По брендам
– По SKU

• Закупки vs. Остатки vs. Отгрузки vs. Возвраты
– По группам товаров, $$$
– По брендам, $$$
– По SKU, шт. и $$$
• Накладные (комплекты документов)
– Количество за период
– Количество на клиента
– Время ввода накладной
– Физический объем и средний чек

Какой должна быть форма
предоставления итогов и выводов?
• Отчет PDF/WORD
– Выводы кратко
– График к каждому тезису
– Формальное описание того, что сделано:
• Что за данные?
• Как мы их получили?
• Как мы их закачали в систему?
• Как мы их увязали между собой?
• Какое проблемы были при преобразовании данных?

• Отчет PDF/WORD. Основные аналитические
разрезы:
– Отгрузки
– Оплаты
– Торговая наценка
– Отгрузки vs. Оплаты по клиентам
– Отгрузки vs. Торговая наценка
– Закупки vs. Остатки vs. Отгрузки vs. Возвраты

• Приложения к отчету:
– Данные. Excel
– Графики. Excel
– База данных и запросы. Access

Какие выводы мы хотим сделать?
• Управленческие решения, которые следуют
из «Ответов на простые вопросы»
• Кто мне их напомнит?

Почему зачастую невозможно получить
• В учетной системе 1С есть информационная единица,
называемая «документ»
• С точки зрения всех бизнес-процессов отдела продаж и
закупок каждое действие крутится вокруг этого
«документа»
• Аналитика является следствием обработки
информационных единиц типа «документ»
• Неграмотный начальник отдела учета может сделать так,
что с точки зрения целостности учетной системы все будет
хорошо. Но аналитика будет 100% неверной. А
программисту 1С на это в общем … ну вы поняли

• Не вы контролируете обработку данных в
рамках запросов для построения отчетов
• Не вы определяете структуру данных и
правила их обработки
• Не вы заполняете классификаторы,
описания и другую информацию

• Данные могут быть внесены неверно
• Товарные классификаторы могут быть
некорректными
• Классификатор контрагентов/клиентов
может быть неполным
• Данные об оплатах могут быть внесены не
совсем правильно с точки зрения аналитики

Какие исходные данные нам
необходимы?
• Отгрузки
– Дата
– Номер накладной
– Идентификатор
юрлица
– Название юрлица
– {Название склада}
– Артикул
– Название товара
– Количество
– Себестоимость
– Сумма отгрузки
• Возвраты
– Дата
– Номер накладной
юрлица
– Артикул
– Количество
– Себестоимость

• Оплаты
– Дата
– Номер документа
юрлица
– Сумма
– Вид оплаты
• Складские остатки
– Дата
– Артикул
– Количество на начало
месяца
– Количество на конец
месяца
– Оприходовано, шт.
– Оприходовано, $$$
– Сумма на начало
месяца
– Сумма на конец месяца

• Классификатор
клиентов
юрлица
клиента
– Название клиента
– Сегмент/тип клиента
– Адрес/регион
– Адрес доставки
• Классификатор товаров
– Артикул
– Группа товаров
– Подгруппа товаров
– Бренд
– Количество в упаковке
– Количество в поддоне
– Вес нетто
– Вес брутто
– Объем

Как выкачать данные из учетной
системы?
• С помощью программиста 1С
• Отчеты не помогут 

В каком формате выкачать данные из
учетной системы?
• CSV – comma separated value - текстовой формат с
разделителями
• В качестве разделителя используем символ «|»
• В качестве кодировки используем UTF-8
• НЕ ИСПОЛЬЗУЕМ ФОРМАТ С РАЗДЕЛИТЕЛЯМИ В ВИДЕ
ТАБУЛЯЦИИ
• НЕ ИСПОЛЬЗУЕМ ФОРМАТ С ФИКСИРОВАННОЙ ШИРИНОЙ
ПОЛЕЙ
• НЕ ИСПОЛЬЗУЕМ ФОРМАТ EXCEL
• НЕ ИСПОЛЬЗУЕМ КОДИРОВКУ CP1251

В каком формате выкачать данные из
учетной системы?

Какой программой пользоваться для
анализа данных?
• Excel
– Плюсы
• Удобная корректировка данных
• Удобно пользоваться формулами для обработки и
конверсии данных
• Быстрый анализ небольшого количества данных
– Минусы
• Ограничения по объему данных – 1048576 строк
• Ограничения по быстродействию
• Ограничения по увязке таблиц между собой в рамках
сложных запросов
• Неочевидная система построения запросов

• Статистические пакеты
– Плюсы
• Встроенные функции обработки данных
• Работа с большими объемами данных
– Минусы
• Свой встроенный язык описания запросов
• Необходимость конвертации данных
• Есть не у всех – стоит денег, неудобная групповая
работа

• Access
– Плюсы
• Входит в стандартный пакет MS Office
• Приемлемая цена
• Органическая увязка с Excel и Word
• Возможность групповой работы
• Высокая скорость разработки стандартизированных методов обработки
данных
• Возможность сжатия баз
• Возможность работы с большими сетевыми хранилищами данных и
локальными данными одновременно
– Минусы
• Необходимость понимания того, что необходимо сделать –
последовательность загрузки, обработки и проверки данных
• Необходимость точно знать как это сделать – другие формулы, понимание
структуры данных и увязки между собой
• Ограничения по объему данных в локальной базе – 1Гб.

Как загрузить данные для обработки и проверить
корректность загруженных данных?
• В Excel:

• В Excel:
– Нюансы: есть пробел, а есть
неразрывный пробел. Это
разные символы. Всего в
кодировке Unicode (UTF-8,
UTF-7) существует 13 видов
пробелов

• В Excel:
– Если не провести преобразование корректным
образом, вы будете получать примерно
следующее сообщение в формуле:

• В Excel:
– Как отловить ошибки преобразования величин?

• В Access:

Как получить основные
аналитические срезы?
• Отгрузки & Возвраты
– Запрос – Возвраты со знаком минус
– Запрос – Создание таблицы
Отгрузки_и_Возвраты из таблицы Отгрузки
– Запрос – Дополнение таблицы
Отгрузки_и_Возвраты данными из таблицы
Возвраты_Минус
– Сводная таблица Отгрузки

– Отгрузки по клиентам – сводная таблица из таблицы
Отгрузки_и_Возвраты + таблица Классификатор
клиентов
– Отгрузки по группам товаров – сводная таблица из
таблицы Отгрузки_и_Возвраты + таблица
Классификатор товаров
– Отгрузки по брендам – сводная таблица из таблицы
Отгрузки_и_Возвраты + таблица Классификатор товаров
– Отгрузки по SKU – сводная таблица из таблицы
Отгрузки_и_Возвраты

– Сводная таблица Отгрузки –> Сезонность
– Отгрузки по клиентам –> ABC по отгрузкам
– Отгрузки по группам товаров –> ABC по отгрузкам
– Отгрузки по брендам –> ABC по отгрузкам
– Отгрузки по SKU –> ABC по отгрузкам

• Торговая наценка
– Запрос – таблица Отгрузки_и_Возвраты – Поле Торговая
наценка = Сумма отгрузок – Сумма себестоимости
– Запрос – Торговая наценка сводная
– Запрос – Торговая наценка по клиентам -> ABC
– Запрос – Торговая наценка по группам товаров -> ABC
– Запрос – Торговая наценка по брендам -> ABC
– Запрос – Торговая наценка по SKU -> ABC

• Отгрузки vs. Торговая наценка
– Отгрузки vs. Торговая наценка –
рентабельность/маржинальность
– По клиентам – ABC торговая наценка vs ABC отгрузки
– По группам товаров – ABC торговая наценка vs ABC
отгрузки
– По брендам – ABC торговая наценка vs ABC отгрузки
– По SKU – ABC торговая наценка vs ABC отгрузки

• Оплаты
– Сводная таблица Оплаты по месяцам
– Дебиторская задолженность – Начальный баланс +
Оплаты – Отгрузки
– Дебиторская задолженность по клиентам – Начальный
баланс + Оплаты – Отгрузки
Что обычно вылезает тут:
если есть нарушения учета, то в целом цифры совпадут, но в
рамках конкретных клиентов будут перекосы по расчетам с
контрагентами

• Накладные (комплекты документов)
– Количество за период
– Количество на клиента
– Время ввода накладной
– Физический объем и средний чек

Как не потеряться в запросах к базе?
• Нумерация!!!
• Планирование!!!
• Все технические запросы и преобразования данных
именуйте 000_название запроса
• Распишите для себя последовательность разделов,
например 001_Отгрузки и т.д.
Запросы именуйте в соответствии с названиями разделов
отчета
• Промежуточные запросы именуйте в соответствии с
названиями подразделов 001_Отгрузки_01_ABC

Как проверить полученные
• Данные учета
• Здравый смысл
• Дополнительные интервью с сотрудниками
• Наблюдение

Как визуализировать полученные
• Excel
– Данные расчетов выгружаем в таблицы
– К таблицам делаем графики
• Готовый отчет собираем в Word

Построение технического прогноза
продаж/закупок
• Рейтинг товаров в разрезе Оборот/Торговая
наценка + регулярность
– ABC/XYZ
– На складе: от 6 до 12 месяцев, до 3 до 6
месяцев, менее 3-х месяцев
– Средний объем продаж в штуках/упаковках
– Сезонность
– Средний складской остаток на конец периода

Построение технического прогноза
продаж/закупок
• Расчет
– Объем отгрузок расчетный/прогнозный по
клиентам с учетом вероятности отгрузки
– Минимально необходимый запас на складе с
учетом норматива оборачиваемости товара
– Прогноз отгрузок – 4 месяца. Прогноз закупок –
3 месяца

Методика определения выгодных и
не выгодных SKU
% наценки
Общий объем
торговой наценки
Высокий
(Группа X)
Средний
(Группа Y)
Низкий
(Группа Z)
Высокий
(Группа A - >50%)
наиболее выгодные
продукты
локомотивы продаж большие продажи с
низкой наценкой
Средний
(Группа B – 50-80%)
продукты с высокой
наценкой и средним
уровнем продаж
крепкие середнячки
Низкий
(Группа C – 80-100%)
продукты с высокой
наценкой и
недостаточным уровнем
продаж
ассортиментные
продукты
невыгодные продукты

Методика определения выгодных и
не выгодных SKU

Методика определения
привлекательности клиентов
• ABC торговая наценка vs ABC отгрузки
• Учет стоимости доставки
• Учет стоимости процессинга

Методика расчета неликвидов
• Средний запас товара в днях vs. Количество
месяцев хранения
Количество
месяцев
хранения
Средний
запас товара,
дней
A
(до 2-х)
B
(от 2-х до 6-ти)
C
(больше 6-ти)
A
(до 40)
Тестовые продажи для
расчета оптимальных
запасов
ВОСПОЛНЕНИЕ
ТОВАРНОГО ЗАПАСА
ВОСПОЛНЕНИЕ
ТОВАРНОГО ЗАПАСА
B
(от 40 до 180)
распродажа распродажа распродажа
C
(>180)
РАСПРОДАЖА!!! переоценка и слив переоценка и слив

Методика управления складскими
запасами через ценообразование
• Основной принцип – найти точку ценового
равновесия – максимизация торговой наценки
• Ступенчатое изменение цен на основе двух
показателей: объема продаж за неделю и цен
конкурентов

Искренне Ваш:
Павел Милосердов
p.miloserdov@fastbusinesshelp.ru
+7(926)217-90-90

20151009 Технический анализ продаж

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

Destacado

Destacado (12)

Similar a 20151009 Технический анализ продаж

Similar a 20151009 Технический анализ продаж (20)

Más de Pavel Miloserdov

Más de Pavel Miloserdov (7)

20151009 Технический анализ продаж