Este documento presenta diferentes canales y estrategias de marketing digital para conseguir tracción en una startup. Describe canales como SEM, marketing de contenido, correo electrónico, afiliación, plataformas, comunidad, relaciones públicas y eventos. También explica conceptos como marketing viral, optimización para motores de búsqueda, anuncios en línea y offline. El objetivo final es validar el modelo de negocio a través de métricas como descargas, búsquedas, ingresos recurrentes u otros indicadores de demanda.

1. Marketing
Digital
Canales
de Tracción
Yaye Caceres Franchy

2. “La función de una empresa es crear
clientes”
-Peter Drucker

3. Startup
“Una startup es una organización temporal en
búsqueda de un modelo de negocio escalable
y replicable”
-Steve Blank

4. Product
Market Fit
Growth
Time
Ideation Concepting Commitment Validation Scaling Establishing
-2 -1 30 2
MVP
1
Vision & Mission Scale
PRE-STARTUP STARTUP GROWTH
Fases de una Startup

5. SEO
SEM
FACEBOOK ADS
Lanzamiento
Estrategia
Digital
Canales
Acciones
Plan
de
Marketing
Herramientas
Dashboard
1
Canales / Acciones
PR
2 SEM
3
4
FB,TW ADS
Offline ADS
6 Email Marketing
7 Contenido
8
9
Blogs
Influencers
5 SEO 10 Eventos Offline
...
Herramientas
DashboardMétricas

6. Tracción
“Tracción es básicamente la evidencia de la
demanda por parte de los clientes”
En una App tracción es que
las descargas están
creciendo rápidamente
En un motor de búsqueda que
las búsquedas están creciendo
exponencialmente
En un SaaS que los ingresos
recurrentes crecen mes a mes

7. La regla del 50%
El 80% de las startups que fracasan llegan a tener un producto
Pero tan solo el 20% de las startups que fracasan tienen clientes
Desarrollo de Producto Obtener Tracción
50% 50%

8. Testear
“Invertir poco en muchos
para terminar invirtiendo
mucho en pocos”

9. Canales de Tracción
Marketing
Viral
PR PR no
convencional
SEM Online Ads
Offline AdsSEO
Content
Marketing
Email
Marketing
Eventos
Acuerdos
& Alianzas
Afiliación
Plataformas
Influencers
Comunidad
Online Offline
Directo

10. Marketing
Viral
Es el proceso de conseguir clientes a través de
los clientes que ya tienes

11. Marketing Viral
1
Efecto Rebote
Boca-Oreja
2 Viralidad Inherente
3
4
Incentivos (Member get member)
Integración
Coeficiente Viral
K = i * conversión
i = Número de invitaciones enviadas
por usuario
Conversión = Porcentaje de invitaciones
que se convierte a usuario

12. Tracción Caso de éxito
Marketing Viral
Invita a un amigo
-500 MB extras por cada amigo
-125 MB por cada red social que conectes
Resultado
-De 100.000 usuarios registrados a
4 Millones en 15 meses. 3900%
-27.9% de crecimiento al mes
K > 0,5 Escalabilidad

13. SEM
Comprar publicidad en buscadores para
que tu marca tenga visibilidad cuando
se buscan unas palabras clave específicas

14. SEM
Terminología
Click Through Rate (CTR): El número
de clicks de tu anuncio entre el
número de impresiones
Cost per Click (CPC): El coste total
que te cuesta un click de un anuncio.
El CPC es la cantidad máxima que
estás pagando para obtener un
potencial cliente
Cost per Acquisition (CPA): CPA es el
coste de adquirir un cliente no un
click

15. SEM
Google Adwords
1
2
Buscador
Video
3
4
Display
Remarketing
Campaña de Adwords
-Analizar la competencia
-Seleccionar las palabras clave
-Crear la campaña

16. Tracción Caso de éxito
SEM
ej: “cheap hotels”
cpc = 3,97 $
convers. = 15%
tickt med. = 300€
Marg Br. = 20%
100 clientes:
Adwords = 397$
Ventas = 15
Ingresos = 4500$
Resultado = 900$

17. Online
Ads
Publicidad online en plataformas de nicho y
redes sociales con una segmentación detallada:
características demográficas, intereses, etc

18. Online Ads
ff
Social Ads Display Ads

19. Online Ads
Display Ads ( Banners )
Redes de Anuncios
-Google Display
-Valueclick
Anuncios directos
-Blogs, Foros
-Webs sectoriales

20. Online Ads
Social Ads
-Segmentación
-Individuos con interéses comunes
-Mensaje claro

21. Tracción Caso de éxito
- Producto fácil y para todos los públicos
- 10.000€ / día en Facebook Ads
- Retargeting
- Influencers
- 15M€ de Facturación
“Hawkers no es una empresa de gafas.
Es una empresa de internet”
Online Ads

22. SEO
Search Engine Optimization: Optimizar tu
página web para que tenga mucha visibilidad
cuando se usan keywords relacionados con
tu negocio

23. SEO
¿Qué importancia tiene el SEO?
- El 90% de las personas que buscan información
o recursos en Internet, lo hacen a través de motores
de búsqueda
- El 84% de las personas que utilizan Google.com
solamente revisan la primera página de resultados
- Más visitas > Más clientes > Más Ingresos
- Nos amplificar el potencial de los otros canales de
tracción
“El SEO se reduce a 2 cosas: Enlaces y contenido”

24. SEO
The Search Demand Curve
Estrategia:
¿Fat Head?
o ¿Long Tail?
Ej. Keywords Fat Head:
“Juguetes de Madera”
Ej. Long Tail:
“Rompecabezas de Madera
para niños de 3 años”

25. Tracción Caso de éxito
SEO

26. Content
Marketing
El proceso de crear contenidos
relevantes para tu público objetivo,
distribuyéndolos gratuitamente para atraer
clientes potenciales hacia tu página web

27. Content Marketing
Blog
- Crear contenido relacionado que ayude a posicionar
nuestro producto
- Contenido de calidad
- Calendario de publicaciones
- Colaboraciones con líderes de la industria
- 6 meses / 1 año tarda en posicionar

28. Content Marketing
Herramientas
- Ofrecer Herramientas gratuitas que aporten valor
a tu público objetivo
- Enlazar la herramienta con nuestro producto de manera
que quede patente la importancia de nuestro negocio
como Upgrade

29. Tracción Caso de éxito
Content Mark.
- Contenido relevante e innovador
- 3 Meses > 15 post > 20h /post
- 50% contenido, 50% promoción
- 500 altas el primer post
- Post más compartido 1150 veces

30. Tracción Caso de éxito
Content Mark.
- 18,5 Millones de usuarios
- 51 Millones de Páginas Vistas
- 3,5 M€ en 2014

31. Email
Marketing
Crear una lista de correos de tus usuarios para
poder mantener el contacto con ellos vía email

32. Email Marketing
- Adquisición, Activación, Retención,
Ventas, ...
- Lifecycle emails: Carrito abandonado,
tiempo sin entrar en la plataforma, ...
- Segmentar base de datos: Tipos de cliente

33. Tracción Caso de éxito
Email Marketing
- 40% de sus Ingresos
- Segmentación
- Experiencia de Compra

34. Afiliación
Programas que recompensan a los usuarios que
te generan leads, pagándoles una comisión
cada vez que realizas una venta gracias a ellos

35. Afiliación
- Sitios de cupones, Programas de Recompensa,
Agregadores, Sitios de nicho, Blogers, ...
- Redes de afiliados: Zanox, Tradedoubler,
Amazon, ...
- Elegir bien a los anunciantes

36. Tracción Caso de éxito Afiliación
~40% Tráfico

37. Plataformas
Dar de alta nuestra empresa en las grandes
plataformas existentes como markets y redes
sociales y aprovechar su notoriedad

38. Plataformas
Markets Redes Sociales
- Posicionarse a través de Rankigns
y Opiniones
- Pagar anuncio lanzamiento
- Plataformas “Free App Day”
- Interacción entre usuarios
- Nuevas redes sociales despegando
(Early Adopters)

39. Tracción Caso de éxito
Plataformas
- Posicionamiento en Markets
- Crecimiento utilizando las redes
sociales
45 M de usuarios

40. Comunidad
Construir una comunidad puede ser una
buena manera de reunir a muchas personas
interesadas en tu negocio y que podrían
convertirse en clientes algún día

41. Comunidad
- Le damos al usuario la opción de opinar y
construir sobre nuestra marca
- Ejemplos de comundiad: Liberar API, Foros,
Subir fotografías, crear rankings,
gamificación, ...

42. Tracción Caso de éxito
Comunidad
- La conquista de un territorio llamado
Aventura
- Se suben a Youtube 6.000 videos/día
etiquetados como GoPro
- Cotiza en Bolsa, valorada en 3.000M$

43. PR
Generar contenido en forma de noticias
que puedan ser relevantes para medios
de comunicación tradicionales como
periódicos y revistas

44. PR
Claves de una campaña PR
Conseguir algo que sea noticiable
Enfoque Profesional
No gastar cartuchos
Target

45. Tracción Caso de éxito
PR
“Destinia, la primera empresa en organizar
viajes al Espacio”
“Destinia, la primera empresa en organizar
viajes a Corea del Norte”
“Destinia te devuelve el dinero del hotel
si llueve en tus vacaciones”

46. PR
no convencional
Consiste en conseguir que hablen de nosotros
a través de acciones que generen repercusión
fácilmente

47. PR no convencional
Merchandising
Street Marketing
Medios de Transp.
Publicidad Aérea
Publicity Stunt

48. PR no convencional
Customer Appreciation
“Ser excelentes para nuestros clientes bien
sea premiándolos con regalos, contenido
o una atención al cliente inmejorable”

49. Tracción Caso de éxito
PR no convencional
quaderno
Coste
-Tarjeta firmada y gastos de envío
Repercusión
-5 favoritos y 4 retweets (Loogic,...)
-Alcance potencial: 30.000 personas

50. Publicidad
Offline
La publicidad Tradicional: vallas publicitarias,
publicidad en revistas, televisión, etc

51. Publicidad Offline
Televisión
Vallas publicitarias
Radio
Flyers
...
“Mayor coste, díficil de Trackear pero
bien ejecutado mayor impacto”

52. Publicidad Offline
Tracción Caso de éxito
- Acuerdo Media4Equity Atresmedia,
Grupo Godó y Grupo Zeta.
- 1,3 M€ en Espacios Publicitarios
- 6 Meses > 1 Millón Usuarios,
10M de Transacciones

53. Acuerdos &
Alianzas
El proceso de acordar una promoción mutua
con otras empresas cuyo negocio está
relacionado con el nuestro

54. Acuerdos & Alianzas
- Beneficio Mutuo
- Ambos productos potenciados
-Objetivos Claros

55. Tracción Caso de éxito
Acuerdos y Alianzas
- El acuerdo catapultó a ambas
compañías (Productos pot.)
- 80% de las ventas de Ebay a
través de Paypal

56. Eventos
Se trata de organizar, asistir o dar charlas en
eventos con el objetivo de captar el interés de
tus clientes potenciales, consolidar tu credibilidad
como experto en los que tu producto o servicio
puede aportar mucho

57. Eventos
Ferias profesionales
- Acudir el año anterior como visitante
- Identificar la feria en base a lo que busquemos: clientes, inversores, partners.
Fijarnos una agenda de visitas
- Cuidar la llamada a la acción del producto en el stand

58. Eventos
Eventos propios y Conferencias
- Consolidar credibilidad como experto del sector
- Destacar problemáticas donde nuestro producto
puede aportar mucho
- Si no hay un evento del sector, crearlo
- Crear comunidades locales. Ej: Betabeers,
First Thuesday, Iniciador...

59. Eventos
Tracción Caso de éxito
Fundado y Organizado por
Brainsins
+ de 1250 Miembros
+ de 30 Eventos
+ de 9 Ciudades

60. Influencers
Conseguir a una persona influyente
en nuestro sector para que haga una
campaña como prescriptor de la marca

61. Influencers
- Alto coste pero gran repercusión
- No solo llegas a sus seguidores,
aumento de credibilidad y confianza
- Interacción con sus seguidores
Naturalidad
Convertir sus seguidores a usuarios

62. Tracción Caso de éxito
Influen.
- Coste: 3.000€
- 30 Ventas (1Mes)
- 2000 Usuarios (1Mes)
- 20.000 Visitas (1Mes)
Tracción Caso de éxito
Campaña de Lanzamiento “Valentí San Juan”

63. Canal Directo
Locales físicos, actividad comercial, puerta fría,
programas de referidos...

64. Canal Directo
- No tiene el “glamour” de otros
canales, pero es, sin lugar a
dudas, el más utilizado
- “Do things that dont scale”
Paul Graham

65. Tracción Caso de éxito
Canal Directo
- Más que una cafetería, una
experiencia
- Pueden elaborar hasta
87.000 bebidas diferentes
- Enseñan a sonreír a sus
empleados
- Abren 10 min antes y cierran
10 min tarde (percepción de
servicio)

66. Acciones
Push
Acciones
PullVS

67. Mapa Acciones Push/Pull

69. Mapa Relaciones con clientes
de Clientes
Retención AumentoCaptación
de Clientes
Bucle Viral