Fases de la negociación

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Fases de la negociación
M en CyTE Lilia G. Torres Fernández
Agosto, 2015

1. Preparación y planificación
• Describir el problema: definir el suceso y quién está involucrado.
Identificar la natural...

• Determinar los objetivos y los límites de la
negociación: esto servirá como criterio de evaluación del
acuerdo firmado. ...

• Formular la estrategia general que se va a
desarrollar: una vez definidos los objetivos, el equipo
negociador y se tiene...

• Elección del equipo negociador: esta elección se da
cuando la negociación resulta compleja y debe ser
representada por u...

• Preparar la negociación: en esta etapa se elaboran
criterios de acción y posiciones concretas. Una buena
preparación dar...

2. Presentación e inicio de la discusión
• Los primeros momentos de la negociación:
delimitar las cuestiones de procedimie...

3. Presentación e inicio de la discusión
• El comportamiento constructivo en las
discusiones: momento álgido donde se cono...

4. Las propuestas y el intercambio
• Las propuestas en la negociación: éstas suelen irse
modificando de acuerdo a la postu...

 Distinguir entre:
- Los elementos sobre los que nunca podremos negociar.
- Los elementos que estamos dispuestos a negoci...

• Intercambio de propuestas:
 Preparar propuestas más elaboradas, con la finalidad de
avanzar hacia un posible acuerdo.
...

• Antes de hacer una concesión:
- Qué valor tiene nuestra concesión para la otra
parte.
- Cuánto nos va a costar.
- Qué qu...

5. Cierre y acuerdos
• Momento culminante de la negociación: Requiere
un cuidado especial ya que pueden surgir tensiones q...

6. Tácticas
• Tomar la iniciativa o esperar que la otra parte inicie.
• Facilitar la información o restringirla.
• Realiza...

Tácticas de presión: pretenden fortalecer la propia
posición y debilitar la de la otra parte.
Se corre el riesgo de deteri...

Tácticas obstructivas: este tipo de técnicas
pretenden poner resistencia a las
argumentaciones y las presiones de la otra ...

Referencias
Archive, A. (s/f). Estrategias de Negociación. Recuperado de
http://www.crecenegocios.com/estrategias-de-negoc...

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