El documento describe las fases de la negociación: la preparación, en la que se investiga a la otra parte y se concretan los objetivos y la estrategia; el comienzo del juego, donde se debe cuidar la oratoria, los gestos y mostrar seguridad al poner en marcha las tácticas pensando en los objetivos; y el final, momento en el que hay que ser paciente y tranquilo, cerrando cualquier acuerdo por escrito y firmado una vez se hayan presentado las propuestas.