La teoría económica explica el comportamiento del consumidor como una elección racional para maximizar la utilidad con recursos limitados. El enfoque psicosociológico considera factores psicológicos y del entorno además de económicos. El enfoque motivacional se centra en las necesidades y motivos subyacentes, como las jerarquías de necesidades de Maslow y la teoría psicoanalítica de Freud sobre la personalidad.
La psicología del consumidor estudia cómo influyen factores psicológicos, sociales y culturales en las decisiones de compra de los consumidores. Algunos de estos factores incluyen la familia, amigos, medios de comunicación y estatus social. Dos enfoques principales son la teoría económica, que ve al consumidor como alguien que busca maximizar su utilidad de manera racional, y el enfoque psicosociológico, que considera variables internas como necesidades y deseos, e influencias externas del entorno.
Este documento presenta información sobre la psicología del consumidor. Explica que esta disciplina estudia los factores que influyen en las decisiones de compra de los consumidores. También resume los antecedentes científicos de esta área, incluyendo las teorías del consumidor racional y las variables psicológicas que afectan las compras. Además, describe las teorías del comportamiento del consumidor, como la búsqueda de información y la lealtad a marcas. Finalmente, discute el comportamiento transcultural del consumidor y cómo la transcultur
Este documento resume el concepto de motivación y sus características clave. Explica que la motivación se refiere al porqué de una conducta y está relacionada con las necesidades y deseos de un individuo. También describe que la motivación tiene orígenes tanto internos como externos y que implica tres procesos: la elección de una meta, las acciones para lograrla, y la evaluación del resultado.
La psicología del consumidor es la disciplina que reflexiona sobre el comportamiento de los compradores con el objetivo de comprender qué factores son decisivos desde el punto de vista de la influencia y el impacto, para que un comprador opte por un producto en concreto y no por otro.
El documento habla sobre la personalidad y los modelos teóricos que la definen. Explica que la personalidad se refiere a la forma de pensar y sentir de una persona, integrada por rasgos estables y elementos vinculados a la situación. Luego describe tres modelos teóricos para definir la personalidad: el modelo internalista, situacionista e interaccionista. Finalmente, menciona algunos elementos importantes en el estudio de la personalidad como la estructura, los rasgos y los tipos.
Mercado tecnia modelos de comportamiento del consumidorsayuriz Movilla
Este documento resume cuatro modelos de comportamiento del consumidor: el modelo social de Veblen, el modelo económico de Marshall, el modelo de aprendizaje de Pavlov y el modelo psicoanalítico de Freud. Explica los conceptos clave de cada modelo y provee ejemplos de cómo se aplican en el marketing y la publicidad.
La psicología social estudia la influencia de factores sociales en el pensamiento, sentimiento y comportamiento de los individuos. Examina cómo las personas interactúan entre sí y cómo los grupos influyen en el comportamiento individual mediante teorías como la del aprendizaje social, roles, normas y grupos de referencia. Utiliza métodos deductivos, inductivos y abductivos para generar hipótesis y explicaciones funcionales, intencionales y causales sobre los procesos psicosociales.
La psicología del consumidor estudia cómo influyen factores psicológicos, sociales y culturales en las decisiones de compra de los consumidores. Algunos de estos factores incluyen la familia, amigos, medios de comunicación y estatus social. Dos enfoques principales son la teoría económica, que ve al consumidor como alguien que busca maximizar su utilidad de manera racional, y el enfoque psicosociológico, que considera variables internas como necesidades y deseos, e influencias externas del entorno.
Este documento presenta información sobre la psicología del consumidor. Explica que esta disciplina estudia los factores que influyen en las decisiones de compra de los consumidores. También resume los antecedentes científicos de esta área, incluyendo las teorías del consumidor racional y las variables psicológicas que afectan las compras. Además, describe las teorías del comportamiento del consumidor, como la búsqueda de información y la lealtad a marcas. Finalmente, discute el comportamiento transcultural del consumidor y cómo la transcultur
Este documento resume el concepto de motivación y sus características clave. Explica que la motivación se refiere al porqué de una conducta y está relacionada con las necesidades y deseos de un individuo. También describe que la motivación tiene orígenes tanto internos como externos y que implica tres procesos: la elección de una meta, las acciones para lograrla, y la evaluación del resultado.
La psicología del consumidor es la disciplina que reflexiona sobre el comportamiento de los compradores con el objetivo de comprender qué factores son decisivos desde el punto de vista de la influencia y el impacto, para que un comprador opte por un producto en concreto y no por otro.
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La psicología social estudia la influencia de factores sociales en el pensamiento, sentimiento y comportamiento de los individuos. Examina cómo las personas interactúan entre sí y cómo los grupos influyen en el comportamiento individual mediante teorías como la del aprendizaje social, roles, normas y grupos de referencia. Utiliza métodos deductivos, inductivos y abductivos para generar hipótesis y explicaciones funcionales, intencionales y causales sobre los procesos psicosociales.
La psicología del consumidor estudia cómo los factores psicológicos influyen en las decisiones de compra de los consumidores. Los grupos sociales como la familia, amigos y medios de comunicación afectan las expectativas y preferencias de los consumidores. Factores como la cultura, el estatus social, las emociones, las necesidades percibidas y el deseo de pertenencia también influyen en el comportamiento del consumidor. Diferentes enfoques teóricos, como la teoría económica, el enfoque psicosociológico y
Este documento resume los principales conceptos de la psicología del consumidor, incluyendo factores que influyen en las decisiones como la cultura, el estatus y las necesidades. Explica enfoques como la teoría económica, que ve al consumidor como un maximizador de utilidad racional, y el enfoque psicosociológico, que considera factores internos e influencias externas. También presenta la pirámide de necesidades de Maslow, que jerarquiza las necesidades humanas desde las fisiológicas hasta la autorrealización
El comportamiento del consumidor en marketing se define como: las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes o servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades
Este documento describe la psicología del consumidor y los factores que influyen en las decisiones de compra. Explica que los grupos sociales como la familia, amigos y medios de comunicación afectan el comportamiento del consumidor. Luego detalla varios factores psicológicos como la cultura, el estatus social, las emociones y las necesidades percibidas que motivan las compras. Finalmente, resume tres enfoques teóricos para entender el comportamiento del consumidor: la teoría económica racional, el enfoque psicosocial basado en
Este documento describe la psicología del consumidor y los factores que influyen en las decisiones de compra. Explica que la psicología del consumidor estudia el comportamiento del comprador y cómo grupos sociales, factores culturales, de estatus y emocionales afectan las decisiones. También analiza enfoques como la teoría económica, el comportamiento y la influencia social, así como las necesidades humanas según Maslow.
Este documento describe la psicología del consumidor y los factores que influyen en las decisiones de compra. Explica que la psicología del consumidor estudia el comportamiento del comprador y cómo grupos sociales, factores culturales, de estatus y emocionales afectan las decisiones. También analiza enfoques como la teoría económica, el comportamiento y la influencia social, así como las necesidades humanas según Maslow.
La psicología del consumidor es la disciplina que estudia el comportamiento d...Kevin Peña
El documento describe los factores psicológicos que influyen en las decisiones de los consumidores, incluidos los grupos de referencia, factores culturales, de estatus, afectivos y de necesidad. También resume tres enfoques para comprender el comportamiento del consumidor: la teoría económica, el enfoque psicosociológico y el enfoque motivacional basado en la jerarquía de necesidades de Maslow.
Este documento describe varios modelos y teorías sobre el origen y las condiciones que influyen en el comportamiento humano y la toma de decisiones. Explica cómo los reflejos condicionados, las necesidades, los motivos y la influencia social moldean la conducta y las decisiones de compra de las personas. También identifica diferentes roles en el proceso de compra y factores emocionales y racionales que motivan la adquisición de productos.
Investigación emocional - comportamiento del consumidor Francelis Camacaro
El documento describe la publicidad emocional y el marketing emocional. Brevemente, la publicidad emocional juega con las emociones de los consumidores para crear motivaciones que influyan en sus decisiones de compra. El marketing emocional busca crear lealtad a la marca haciendo que los consumidores se identifiquen con sentimientos positivos hacia ella.
Diseñar estrategias de influencia del consumidorWil Parra
El documento habla sobre el estudio del comportamiento del consumidor y diseño de estrategias de influencia. Explica que el comportamiento del consumidor involucra actividades mentales y físicas al comprar bienes. También analiza factores internos como motivaciones y externos como cultura que afectan las decisiones de compra. Finalmente, describe diferentes enfoques para estudiar el comportamiento como la teoría económica y factores sociales.
Este documento presenta varias teorías y modelos motivacionales, incluidos los de Maslow y Joannis. Explica que la motivación subyace a la conducta humana y que la publicidad intenta estimular las necesidades de los consumidores para motivar las compras. También discute los modelos de la conducta del consumidor y cómo la psicología y la economía interactúan para comprender mejor las motivaciones y la toma de decisiones.
El documento resume los conceptos clave del comportamiento del consumidor desde diferentes perspectivas teóricas. Explica que el comportamiento del consumidor es influenciado por factores culturales, sociales, personales y psicológicos, y presenta modelos que describen estos factores y el proceso de toma de decisiones. Además, analiza las teorías económica, psicológica y motivacional para explicar el comportamiento del consumidor.
Este documento presenta una introducción a la psicología social en 5 unidades. La Unidad I define la psicología social y discute sus áreas, diferencias con otras ciencias e historia. La Unidad II describe corrientes psicológicas como el psicoanálisis, conductismo y teoría gestáltica. La Unidad III cubre temas de motivación como las jerarquías y teorías de necesidades. La Unidad IV analiza el liderazgo y estilos. Finalmente, la Unidad V examina la formación, características y comportamiento de los grup
Este documento resume los conceptos clave de la motivación. Explica que la motivación refleja las necesidades internas y externas de una persona y dirige su comportamiento hacia metas específicas. Presenta varias teorías de la motivación como la jerarquía de necesidades de Maslow y los tipos de motivaciones innatas y aprendidas. También describe tres tipos de comportamiento motivado - causado, motivado y orientado a objetivos. El propósito es explicar la importancia de entender la motivación para comprender el comportamiento humano.
El documento resume los enfoques clásicos sobre el comportamiento del consumidor, incluyendo la teoría económica, los enfoques psicológico y psicoanalítico, y el enfoque motivacional. Describe las fases de evolución del estudio del comportamiento del consumidor y características de la fase formativa, así como esquemas de necesidades humanas propuestos por Maslow y Keynes.
El documento describe varias teorías sobre el comportamiento del consumidor. Explica que el comportamiento del consumidor incluye todas las actividades desde que se tiene una necesidad hasta la compra y uso de un producto, e incluye factores que influyen en estas acciones. También describe teorías como la jerarquía de necesidades de Maslow, el condicionamiento operante de Thorndike y Skinner, y la teoría psicoanalítica de Freud. Finalmente, analiza factores internos y externos que influyen en el comportamiento del consumidor como la cultura, grupo social
Este documento discute tres puntos clave sobre la motivación humana: 1) La teoría de campo de Lewin explica que el comportamiento se deriva de la totalidad de factores en el "campo dinámico actual". 2) Las necesidades humanas básicas incluyen necesidades fisiológicas, psicológicas y de autorrealización. 3) El ciclo motivacional describe cómo las necesidades crean tensión que lleva a la acción y la satisfacción o frustración.
Tema 3 gestion de recursos humanos en los nuevos escenariosCarmen Hevia Medina
Este documento resume varias teorías clásicas de la motivación en el trabajo. En 3 oraciones: Resume la jerarquía de necesidades de Maslow, la teoría de los dos factores de Herzberg, y la teoría ERG de Alderfer, tres teorías influyentes sobre los factores que motivan a las personas.
La conducta de las personas, es necesario entender que éstas viven y se mueven en un “campo psicológico” y que tratan de reducir sus disonancias en relación con el ambiente. Además de esto, el estudio de la conducta humana debe tener en consideración la compleja naturaleza del ser humano (ser transaccional dirigido hacia objetivos y que actúa como un sistema abierto). Entre los factores internos y externos que influyen en la conducta humana está la motivación; la conducta se puede explicar a través del ciclo motivacional que termina con la satisfacción, la frustración, o la compensación de las necesidades humanas.
La motivación para producir depende de la instrumentalidad de los resultados intermedios (por ejemplo de la productividad) en relación con los resultados finales (dinero, beneficios, promoción, etc.). El estado motivacional de las personas produce el clima organizacional y también es influido por éste. En función de ello, la conducta humana en las organizaciones presenta características importantes para la GRH, y el hecho de que el hombre sea una entidad compleja dificulta enormemente la GRH.
La conducta de las personas, es necesario entender que éstas viven y se mueven en un “campo psicológico” y que tratan de reducir sus disonancias en relación con el ambiente. Además de esto, el estudio de la conducta humana debe tener en consideración la compleja naturaleza del ser humano (ser transaccional dirigido hacia objetivos y que actúa como un sistema abierto). Entre los factores internos y externos que influyen en la conducta humana está la motivación; la conducta se puede explicar a través del ciclo motivacional que termina con la satisfacción, la frustración, o la compensación de las necesidades humanas.
La motivación para producir depende de la instrumentalidad de los resultados intermedios (por ejemplo de la productividad) en relación con los resultados finales (dinero, beneficios, promoción, etc.). El estado motivacional de las personas produce el clima organizacional y también es influido por éste. En función de ello, la conducta humana en las organizaciones presenta características importantes para la GRH, y el hecho de que el hombre sea una entidad compleja dificulta enormemente la GRH.
La psicología del consumidor estudia cómo los factores psicológicos influyen en las decisiones de compra de los consumidores. Los grupos sociales como la familia, amigos y medios de comunicación afectan las expectativas y preferencias de los consumidores. Factores como la cultura, el estatus social, las emociones, las necesidades percibidas y el deseo de pertenencia también influyen en el comportamiento del consumidor. Diferentes enfoques teóricos, como la teoría económica, el enfoque psicosociológico y
Este documento resume los principales conceptos de la psicología del consumidor, incluyendo factores que influyen en las decisiones como la cultura, el estatus y las necesidades. Explica enfoques como la teoría económica, que ve al consumidor como un maximizador de utilidad racional, y el enfoque psicosociológico, que considera factores internos e influencias externas. También presenta la pirámide de necesidades de Maslow, que jerarquiza las necesidades humanas desde las fisiológicas hasta la autorrealización
El comportamiento del consumidor en marketing se define como: las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes o servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades
Este documento describe la psicología del consumidor y los factores que influyen en las decisiones de compra. Explica que los grupos sociales como la familia, amigos y medios de comunicación afectan el comportamiento del consumidor. Luego detalla varios factores psicológicos como la cultura, el estatus social, las emociones y las necesidades percibidas que motivan las compras. Finalmente, resume tres enfoques teóricos para entender el comportamiento del consumidor: la teoría económica racional, el enfoque psicosocial basado en
Este documento describe la psicología del consumidor y los factores que influyen en las decisiones de compra. Explica que la psicología del consumidor estudia el comportamiento del comprador y cómo grupos sociales, factores culturales, de estatus y emocionales afectan las decisiones. También analiza enfoques como la teoría económica, el comportamiento y la influencia social, así como las necesidades humanas según Maslow.
Este documento describe la psicología del consumidor y los factores que influyen en las decisiones de compra. Explica que la psicología del consumidor estudia el comportamiento del comprador y cómo grupos sociales, factores culturales, de estatus y emocionales afectan las decisiones. También analiza enfoques como la teoría económica, el comportamiento y la influencia social, así como las necesidades humanas según Maslow.
La psicología del consumidor es la disciplina que estudia el comportamiento d...Kevin Peña
El documento describe los factores psicológicos que influyen en las decisiones de los consumidores, incluidos los grupos de referencia, factores culturales, de estatus, afectivos y de necesidad. También resume tres enfoques para comprender el comportamiento del consumidor: la teoría económica, el enfoque psicosociológico y el enfoque motivacional basado en la jerarquía de necesidades de Maslow.
Este documento describe varios modelos y teorías sobre el origen y las condiciones que influyen en el comportamiento humano y la toma de decisiones. Explica cómo los reflejos condicionados, las necesidades, los motivos y la influencia social moldean la conducta y las decisiones de compra de las personas. También identifica diferentes roles en el proceso de compra y factores emocionales y racionales que motivan la adquisición de productos.
Investigación emocional - comportamiento del consumidor Francelis Camacaro
El documento describe la publicidad emocional y el marketing emocional. Brevemente, la publicidad emocional juega con las emociones de los consumidores para crear motivaciones que influyan en sus decisiones de compra. El marketing emocional busca crear lealtad a la marca haciendo que los consumidores se identifiquen con sentimientos positivos hacia ella.
Diseñar estrategias de influencia del consumidorWil Parra
El documento habla sobre el estudio del comportamiento del consumidor y diseño de estrategias de influencia. Explica que el comportamiento del consumidor involucra actividades mentales y físicas al comprar bienes. También analiza factores internos como motivaciones y externos como cultura que afectan las decisiones de compra. Finalmente, describe diferentes enfoques para estudiar el comportamiento como la teoría económica y factores sociales.
Este documento presenta varias teorías y modelos motivacionales, incluidos los de Maslow y Joannis. Explica que la motivación subyace a la conducta humana y que la publicidad intenta estimular las necesidades de los consumidores para motivar las compras. También discute los modelos de la conducta del consumidor y cómo la psicología y la economía interactúan para comprender mejor las motivaciones y la toma de decisiones.
El documento resume los conceptos clave del comportamiento del consumidor desde diferentes perspectivas teóricas. Explica que el comportamiento del consumidor es influenciado por factores culturales, sociales, personales y psicológicos, y presenta modelos que describen estos factores y el proceso de toma de decisiones. Además, analiza las teorías económica, psicológica y motivacional para explicar el comportamiento del consumidor.
Este documento presenta una introducción a la psicología social en 5 unidades. La Unidad I define la psicología social y discute sus áreas, diferencias con otras ciencias e historia. La Unidad II describe corrientes psicológicas como el psicoanálisis, conductismo y teoría gestáltica. La Unidad III cubre temas de motivación como las jerarquías y teorías de necesidades. La Unidad IV analiza el liderazgo y estilos. Finalmente, la Unidad V examina la formación, características y comportamiento de los grup
Este documento resume los conceptos clave de la motivación. Explica que la motivación refleja las necesidades internas y externas de una persona y dirige su comportamiento hacia metas específicas. Presenta varias teorías de la motivación como la jerarquía de necesidades de Maslow y los tipos de motivaciones innatas y aprendidas. También describe tres tipos de comportamiento motivado - causado, motivado y orientado a objetivos. El propósito es explicar la importancia de entender la motivación para comprender el comportamiento humano.
El documento resume los enfoques clásicos sobre el comportamiento del consumidor, incluyendo la teoría económica, los enfoques psicológico y psicoanalítico, y el enfoque motivacional. Describe las fases de evolución del estudio del comportamiento del consumidor y características de la fase formativa, así como esquemas de necesidades humanas propuestos por Maslow y Keynes.
El documento describe varias teorías sobre el comportamiento del consumidor. Explica que el comportamiento del consumidor incluye todas las actividades desde que se tiene una necesidad hasta la compra y uso de un producto, e incluye factores que influyen en estas acciones. También describe teorías como la jerarquía de necesidades de Maslow, el condicionamiento operante de Thorndike y Skinner, y la teoría psicoanalítica de Freud. Finalmente, analiza factores internos y externos que influyen en el comportamiento del consumidor como la cultura, grupo social
Este documento discute tres puntos clave sobre la motivación humana: 1) La teoría de campo de Lewin explica que el comportamiento se deriva de la totalidad de factores en el "campo dinámico actual". 2) Las necesidades humanas básicas incluyen necesidades fisiológicas, psicológicas y de autorrealización. 3) El ciclo motivacional describe cómo las necesidades crean tensión que lleva a la acción y la satisfacción o frustración.
Tema 3 gestion de recursos humanos en los nuevos escenariosCarmen Hevia Medina
Este documento resume varias teorías clásicas de la motivación en el trabajo. En 3 oraciones: Resume la jerarquía de necesidades de Maslow, la teoría de los dos factores de Herzberg, y la teoría ERG de Alderfer, tres teorías influyentes sobre los factores que motivan a las personas.
La conducta de las personas, es necesario entender que éstas viven y se mueven en un “campo psicológico” y que tratan de reducir sus disonancias en relación con el ambiente. Además de esto, el estudio de la conducta humana debe tener en consideración la compleja naturaleza del ser humano (ser transaccional dirigido hacia objetivos y que actúa como un sistema abierto). Entre los factores internos y externos que influyen en la conducta humana está la motivación; la conducta se puede explicar a través del ciclo motivacional que termina con la satisfacción, la frustración, o la compensación de las necesidades humanas.
La motivación para producir depende de la instrumentalidad de los resultados intermedios (por ejemplo de la productividad) en relación con los resultados finales (dinero, beneficios, promoción, etc.). El estado motivacional de las personas produce el clima organizacional y también es influido por éste. En función de ello, la conducta humana en las organizaciones presenta características importantes para la GRH, y el hecho de que el hombre sea una entidad compleja dificulta enormemente la GRH.
La conducta de las personas, es necesario entender que éstas viven y se mueven en un “campo psicológico” y que tratan de reducir sus disonancias en relación con el ambiente. Además de esto, el estudio de la conducta humana debe tener en consideración la compleja naturaleza del ser humano (ser transaccional dirigido hacia objetivos y que actúa como un sistema abierto). Entre los factores internos y externos que influyen en la conducta humana está la motivación; la conducta se puede explicar a través del ciclo motivacional que termina con la satisfacción, la frustración, o la compensación de las necesidades humanas.
La motivación para producir depende de la instrumentalidad de los resultados intermedios (por ejemplo de la productividad) en relación con los resultados finales (dinero, beneficios, promoción, etc.). El estado motivacional de las personas produce el clima organizacional y también es influido por éste. En función de ello, la conducta humana en las organizaciones presenta características importantes para la GRH, y el hecho de que el hombre sea una entidad compleja dificulta enormemente la GRH.
1. III
III
3.4.1.- Enfoques de la teoría sobre el comportamiento del consumidor
A. Enfoque de la teoría económica
La teoría económica intenta dar una explicación coherente y completa al
comportamiento del consumidor. La hipótesis de partida de esta teoría es el
concepto del hombre económico, el cual orienta su comportamiento hacia la
maximización de la utilidad esperada, mediante un cálculo racional de las
consecuencias de su comportamiento de compra. Así estas hipótesis sobre el
comportamiento del consumidor, implican siempre una elección que dependerá de
tres consideraciones:
Los recursos de los que dispone cualquier agente económico son
limitados.
Sus necesidades son ilimitadas.
En el mercado existen numerosas ofertas capaces de satisfacer sus
necesidades y deseos.
Por tanto la teoría económica del comportamiento del consumidor es una teoría
sobre la elección racional que se apoya en los siguientes postulados:
El consumidor tiene un conocimiento completo de sus necesidades y de
los medios disponibles para satisfacerlas.
El comportamiento de compra del consumidor está orientado hacia la
maximización de su utilidad.
El comportamiento del consumidor es de elección racional.
La elección del consumidor es independiente del medio que del entorno
en que esta se realiza.
El análisis del comportamiento es estático.
El consumidor obtiene su satisfacción del producto en sí mismo y no de
los atributos que posee.
2. III
III
Las últimas aportaciones intentan superar las insuficiencias que implica la
asunción de alguno de los postulados descritos. En este sentido se han
desarrollado trabajos para dar un carácter dinámico al análisis del comportamiento
del consumidor. Además introduce la incertidumbre en el estudio de la conducta
del consumidor. Así mismo se empiezan a considerar los atributos del producto
como generadores de utilidad para el consumidor.
A pesar de las recientes aportaciones el enfoque de la teoría económica es
limitado, se trata de una teoría que establece como debe comportarse el
consumidor y no como se comporta o que factores explican ese comportamiento.
B. El enfoque psico-sociológico.
Este enfoque concibe que el comportamiento del consumidor está determinado no
sólo por variables económicas sino también por variables psicológicas y variables
externas. Las primeras recogen las características internas de la persona, sus
necesidades y deseos mientras que las segundas especifican la influencia que
ejerce el entorno. Siguiendo esta línea se han realizado numerosas aportaciones
de carácter parcial, destacando las siguientes:
La teoría del comportamiento o Behaviorísta: Parte de la observación
del comportamiento externo del hombre trata de relacionar a través del
proceso de aprendizaje el comportamiento actual del mismo con los
comportamiento observados en el pasado, es decir, el transcurso de la vida
de una persona está caracterizado por un proceso de aprendizaje de
comportamientos nuevos. Este proceso de formación tiene como finalidad
por una parte integrar al individuo en su medio social y por otra enseñarte a
responder con comportamiento aprendidos frente a determinadas
situaciones que en el pasado fueron resueltas satisfactoriamente de esta
forma. Por tanto esta teoría se basa en la concepción de un modelo
estimulo- respuesta para explicar el comportamiento de compra de un
consumidor, de tal forma que ciertos estímulos provocaran un mismo
3. III
III
Comportamiento ya que se ha aprendido que en el pasado dicho comportamiento
fue premiado.
La teoría de la influencia social: Se basa en la consideración de la
influencia que el entorno social ejerce sobre la conformación interna de la
persona y sobre su comportamiento. Presta especial atención a la influencia
que tienen los grupos de referencia sobre ese comportamiento.
C. El enfoque motivacional.
Se centra en el estudio de los motivos o causas últimas que explican el
comportamiento del consumidor.
Se considera que la motivación es la fuerza impulsora que empuja a las personas
a la acción, la cual es provocada por un estado de tensión debido a una necesidad
insatisfecha. Dentro del enfoque motivacional destacamos dos aportaciones.
I. Las aportaciones de Maslow. Estableció una jerarquía de necesidades
que ha tenido un alto grado de aceptación para explicar el
comportamiento humano. Este autor afirma que todo ser humano tiene
cinco niveles básicos de necesidades. Los niveles oscilan desde las de
bajo nivel o biogénicas o las de alto nivel o psicogénicas y toda persona
tratará de satisfacer las necesidades de nivel más bajo antes de
plantearse las de nivel superior. Pirámide de Maslow:
Necesidades fisiológicas: la satisfacción de estas necesidades es
fundamental para el mantenimiento de la vida biológica y son dominantes
cuando no están satisfechas.
Necesidades de seguridad: Una vez que las necesidades del primer nivel
han sido cubiertas las necesidades de seguridad y protección constituyen el
principal motor del comportamiento humano.
Necesidades sociales: El ser humano es un animal social y necesita estar
integrado en grupos para satisfacer las necesidades de amor, afecto,
aceptación por el grupo…
4. III
III
Necesidades de estimación y categoría: En este nivel empiezan a
plantearse las necesidades del “ego”.
Necesidades de auto realización: se refieren al deseo de las personas de
satisfacer su propio potencial, de llegar a ser lo que quieren ser.
Aunque la jerarquía de necesidades de Maslow no tiene por objeto explicar
el comportamiento del consumidor su contribución es importante para
afrontar dicha cuestión.
II. Aportaciones de Freud: Construye una teoría psicoanalítica sobre la
conformación de la psique humana y a partir de ella trata de explicar el
comportamiento de las personas. Según Freud la personalidad del
individuo se va conformando o lo largo de su vida y se desarrolla en tres
grandes áreas.
“Id” o área del subconsciente: donde se generan los impulsos y motivos
más potentes. La persona no puede acceder al conocimiento de esta área.
“Yo” o área de lo consciente: En donde se generan las acciones del
individuo para dar respuesta a los impulsos y motivos del subconsciente.
El “súper yo”: que en la que trata de dirigir los impulsos del subconsciente
hacia comportamientos socialmente admitidos.
Según Freud la superposición de estas tres áreas de la personalidad explican el
comportamiento humano que es esencialmente complejo y donde las
motivaciones permanecen en la mayoría de los casos ocultas. Aplicando al
comportamiento del consumidor el modelo de Freud pone de manifiesto que los
compradores no solo están influenciados por variables económicas sino también
por aspectos simbólicos del producto, de ahí la importancia que tiene el diseño del
producto y los símbolos para influir en el comportamiento del comprador.