1. #salescommlive

2. Webinaarin
materiaali
handouttina.
Ole hyvä!

3. Agenda
1) Liiketoiminnan tavoitteet
2) Lukuja joilla voin mitata markkinoinnin onnistumista
3) Kuinka luodaan markkinoinnille myyntiä tukevat tavoitteet
4) Rakenna yhteinen prosessi markkinoinnin ja myynnin välille
5) Lasketaan markkinoinnin vaikutus myynnin tuottoon
6) Yksinkertaiset mittarit markkinoinnin mittaamiseen
@janiaaltonen

4. @janiaaltonen
founding partner

5. #salescommlive

6. Sisällöntuotanto
Markkinoinnin automaatio
Verkkosivut

7. Hakukoneoptimointi
Sosiaalinen media Analytiikka

8. koulutus
Myynnin ja markkinoinnin
yhdistäminen
konsultointi

9. @janiaaltonen

10. @janiaaltonen

16. AYSCAL3D
-20% lipun hinnasta 15.2. asti
www.hub13.fi/project/scaled16-marketing-technology-forum
Kirjoita googleen Scaled 2016

17. Autamme mainos-, viestintä-
ja digitoimistoja

18. Tilaa koulutus tukemaan toimistosi
muutosta diginatiiviksi
5000€ | päivä
Digi-, mainos-, viestintä- ja markkinointitoimistoille

19. Poll:
Mikä näistä kuvaa sinua
parhaiten?

20. Liiketoiminnan tavoitteet

21. Janin yksinkertainen
yrityksen pyörittämisen
malli
Yrityksen tehtävä on luoda asiakkuuksia
(ja pitää huolta) ja kasvaa kannattavasti.
Markkinoinnin tehtävä on
tuottaa myynnille liidejä
Myynnin tehtävä on luoda
asiakkuuksia alentamatta
yrityksen tai kaupan arvoa.

22. kasvu | kannattavuus

23. SMART- tavoitteet
•Specific (täsmällinen | konkreettinen)
•Measurable (mitattava)
•Achievable (saavutettavissa oleva)
•Relevant (relevantti)
•Time-related (aikaan sidottu)

24. SMART- esimerkki
”Nostetaan laadukkaiden* myyntiliidien määrää 25%
seuraavan 60 päivän aikana"
* kasvuyritys (LV:n kasvu yli 20%), johtoryhmätaso, LV yli 10M€

25. Poll:
Ovatko yrityksenne
markkinoinnin tavoitteet
laadittu SMART- periaatteen
mukaisesti?

26. zef.fi

29. Lukuja joilla voit mitata
markkinoinnin onnistumista

30. Myynnin ja markkinoinnin budjetti
http://www.themarketingscore.com/blog/bid/358790/The-2014-Marketing-Score-Report-An-Inside-Look-at-How-Professionals-Rate-Their-Marketing-Potential-and-Performance
alle 5% liikevaihdosta
41%
5-10% liikevaihdosta
25%
10-15% liikevaihdosta
18%
15-20% liikevaihdosta
10%
Yli 20% liikevaihdosta
6%

31. Mieti: paljonko oman organisaatiosi
myynnin ja markkinoinnin budjetti on?
alle
5%
yli
20%
10 M€ vaihtavassa yrityksessä?
500.000€ yli 2M€
Mihin laitat oman kursorin?

32. Esimerkki case

33. Lukuja (lähtötila edelliset 12 kk)
• Myynnin ja markkinoinnin kokonaiskustannukset: 100.000€
• Saadut myyntiliidit 250 kpl
• Hinta | liidi 400€
• Uusia asiakkaita saatu 5 kpl
• Liidistä myyntiin konversiosuhde 2%
• KA liikevaihto | asiakas 100.000€
• Uutta kauppaa tehty 500.000€

34. Lukuja (seuraavat 12 kk)
• Uutta liikevaihtoa haetaan 750.000€ (+250.000€)
• Uusia asiakkaita tarvitaan 7,5 kpl (+2,5 kpl)
• Liidejä tarvitaan 375 (+125 kpl)
• Budjetti jolla liikevaihdon pitää kasvaa on 150.000€
• Eli= 50.000€:n lisäyksellä liikevaihdon tulee kasvaa
250.000€

35. Myynnin ja markkinoinnin
kustannukset / uudet asiakkaat
= CAC
CAC=Customer Aquisition Cost

36. Markkinointikulut / Myynti- ja
markkinointikulut
= Markkinointi% CAC
Markkinoinnin osuus myynnin ja markkinoinnin kokonaiskuluista

37. CAC / Oikaistu tulo
= CAC:n takaisinmaksuaika
Oikaistu tulo= Kuinka paljon asiakkaat maksavat keskimäärin per kuukausi

38. Oleellista on ymmärtää luvut

39. Poll:
Johdetaanko yrityksesi
markkinointia numeroiden
kautta?

40. Kuinka luodaan markkinoinnille
myyntiä tukeva prosessi?

41. ”Markkinoinnin tavoitteet on
johdettava myynnin
tavoitteista”
@janiaaltonen
founding partner

42. • Kuinka paljon myyntiä tarvitsemme ja missä ajassa?
• Kuinka monta oikeaa liidiä tarvitsemme, jotta pääsemme
tavoitteeseen?
• Kuinka monta tarjousta meillä pitää olla avoinna, jotta tulos
toteutuu?
• Paljonko myynti ja markkinointi tällä hetkellä tuottaa?
• Mikä on meidän konversiosuhde myynnin jokaisessa
vaiheessa?
• Paljonko maksamme liideistä nyt?
• Mistä kanavista parhaat asiakkaamme tulevat

43. Tavoitteet esiin ja arkisiksi

44. ”Markkinointi onnistuu kun
trafiikki kasvaa ja konversiot
nousevat”
@janiaaltonen
founding partner

45. Voit lyhentää
myyntiaikaa
automaattisten
työjonojen
(workflow) avulla.

46. Voit kirjoittaa
sivuillesi
vastaukset
asiakkaiden
kysymyksiin...

47. Voit kasvattaa
konversioita
tuottamalla
konvertoivaa
materiaalia

48. Voit rakentaa tietokannan asiakkaidesi
käyttäytymisen perusteella ja kohdentaa
myynnin ajan asiakkaisiin, jotka ovat
ostamassa

49. Voit kehittää
ymmärrystä
asiakkaasi
toiminnasta ja auttaa
asiakastasi juuri silloin
kun hän haluaa
apuasi

50. Yhteiset palaverit ja sama osasto

51. Smarketing

52. Sales & Marketing
=
SMarketing

53. Yhteiset
tavoitteet

54. Yhteinen tekeminen
Markkinoinnintulokset
Myynnintulokset
Markkinoinnin
automaatio
CRM
Marketing funnel
Sales funnel

55. Analysoikaa yhdessä mistä asiakkaat
tulevat

56. Sisällöntuotanto
Tavoitteet
Konversiot
Sisällönjakelu
Kontaktointi
Kaupat
Tarjoukset
Tulokset

57. Funnel on yhteinen.
Respect it!

58. Smarketing parhaat käytännöt
• Molemmilla tiimeillä pitää olla tavoitteet, jotka linkittyvät toisiinsa
• Markkinoinnin pipeline pitää olla linkitetty myynnin tuloksiin
• Molempien tavoitteet tulee olla läpinäkyviä
• Palkka tulee sitoa yhteisiin tavoitteisiin
• Jatkuva koulutus ja kommunikaatio persoonista + muutoksista

62. Lasketaan markkinoinnin
vaikutus myynnin tuottoon

64. Esimerkki

65. Vierailijoita kuukaudessa
konversio-%
Liidejä kuukaudessa
konversio-%
Asiakkaita kuukaudessa
konversio-%
Asiakkuuden arvo
Myynti €

66. Vierailijoita kuukaudessa 3000
konversio-% 1%
Liidejä kuukaudessa 30
konversio-% 6,67%
Asiakkaita kuukaudessa 2
Asiakkuuden arvo 25000€
Myynti 50.000€

67. Kun markkinoinnin konversioita
nostetaan

68. Vierailijoita kuukaudessa 3000
konversio-% 2%
Liidejä kuukaudessa 60
konversio-% 6,67%
Asiakkaita kuukaudessa 4
Asiakkuuden arvo 25000€
Myynti 100.000€ Myynnin kasvu
100%

69. Kun myynnin kykyä myydä
parannetaan

70. Vierailijoita kuukaudessa 3000
konversio-% 2%
Liidejä kuukaudessa 60
konversio-% 10%
Asiakkaita kuukaudessa 6
Asiakkuuden arvo 25000€
Myynti 150.000€ Myynnin kasvu
300%

72. Poll:
Suosittelisitko tätä webinaaria
yrityksesi sisällä?

73. Palautelomake webinaarin jälkeen

74. Yli 3500 kuulijaa!

76. feed.salescommunications.fi

84. www.salescommunications.fi