¿Que es una venta? Las ventas toda una profesión Diez cualidades de un buen vendedor ¿Porque capacitarse en ventas? Pasos para realizar una venta Habilidades de un vendedor eficiente Tipos de vendedores y sus perfiles

1. El vendedor exitoso es aquel vendedor que debido a su éxito es la envidia de toda la oficina. Gana más que el
gerente.
¿QUE ES UNA VENTA?
La venta es un proceso organizado orientado a potenciar la relación
vendedor/cliente con el fin persuadirle para obtener los productos de la empresa.
La organización de una venta sigue unos pasos determinados por este orden:
a. Objetivo: potenciar la relación asesor / cliente.
b. Detección de necesidades y carencias del cliente.
c. Propuesta de nuestros productos y servicios.
d. Persuasión al cliente del beneficio de su uso del producto.
e. Ofrecimiento al cliente de asesoramiento y apoyo continuo.
LAS VENTAS TODA UNA PROFESION
Es probable que el éxito de un vendedor recaiga en su personalidad. Y para tener
una buena personalidad no necesita estudiar, pero sí debe saber algunas normas
mínimas que le permitan conseguir el objetivo final: Vender.
Un anónimo decía: "No puede tener éxito en ventas quien no disfruta en su relación
con los clientes", afirmación que recae perfectamente en el siguiente ejemplo.
Llega una señorita y entra al local, la vendedora se acerca y le dice "¿la puedo
ayudar en algo?", la clienta le contesta "no, estoy mirando", luego da una vuelta por
el local revuelve algunas prendas en oferta y se retira ofendida.
Este es un grave error de la vendedora, ya que nunca hay que decir "¿la puedo
ayudar en algo?", existen miles de maneras más creativas para aproximarse bien a
un cliente potencial. Si la vendedora le hubiese dicho: "Hola, hoy nos llegaron
productos nuevos. ¡Se los puedo mostrar!", frente a la respuesta "no, estoy mirando"
la contra respuesta hubiera sido" por eso, venga y le muestro nuestros nuevos
productos" despertando la curiosidad en la cliente.
Siempre se deben escuchar las necesidades del cliente: Volviendo al ejemplo
anterior, la segunda parte sería así: "¿qué prenda está buscando?”, la clienta
contesta "un vestido", vuelve a preguntar "¿para qué ocasión?, ¿tiene una fiesta?,
¿es para todos los días?" La clienta necesita un vestido de un color, un precio, un
modelo que le quede bien, una forma de pago accesible.
En este momento se deben ofrecer todos los productos que se tengan en el límite
que ella los necesita. Si la vendedora sabe lo que necesita el cliente, entonces
puede ofrecer lo más adecuado. El que ofrece antes de tiempo se expone. Saber
ofrecer es también un arte y un conjunto de técnicas. Ofrecer mostrando como en

2. El vendedor exitoso es aquel vendedor que debido a su éxito es la envidia de toda la oficina. Gana más que el
gerente.
un supermercado no es lo mismo que ofrecer ocultando, donde el vendedor va a la
trastienda y sorprende al cliente con algo especial para él.
DETECTAR SEÑALES DE COMPRA: Supongamos ahora que la clienta quiere
probarse un vestido, pasar al probador es una clara señal de compra, preguntar
sobre el precio puede o no ser una señal de compra, porque por curiosidad en
general la gente pregunta el precio de las cosas, pero regatear en general es una
señal de compra, la gente regatea porque quiere acceder al producto.
El cierre de la venta, definitivamente es la conclusión de todo el proceso de venta,
donde se ve reflejado el buen trabajo que se realizó y es el momento donde se
puede pensar en la estrategia que se utilizó para concretar la venta.
DIEZ CUALIDADES DE UN BUEN VENDEDOR:
1. EL CONOCIMIENTO: Básicamente saber vender y conocer el mercado
(producto, empresa, competencia, cliente).
2. OPTIMISMO: El buen vendedor debe ver las cosas de forma positiva, para
poder transmitir esa actitud al posible comprador.
3. PERSEVERANCIA: Las labores de prospección, presentación y cierre de la
venta suelen ser un proceso que requiere en muchos casos perseverancia. Un
buen vendedor no se debe rendir fácilmente.
4. EMPATÍA: Una de las características que más atrae a los clientes es saber que
quien les está “vendiendo” puede ponerse en su lugar y entender sus
necesidades.
5. DETERMINACIÓN: Cuando un vendedor se propone hacer algo, lo persigue
hasta lograrlo. No se trata de saltar sin tener una red de seguridad. La
determinación no implica correr riesgos innecesarios, debe ser precavido.
6. HONESTIDAD: Muchas personas consideran que los vendedores son
mentirosos por naturaleza. Un vendedor mentiroso puede tener más éxito en
una primera venta, pero la mentira no lleva a una relación a largo plazo con el
cliente. Si un cliente percibe honestidad en un vendedor, entenderá que la
empresa también lo es.
7. PUNTUALIDAD: El tiempo de los clientes es tan valioso como el de los
vendedores. Un vendedor que no sea puntual es poco profesional, y seguro que
no querrá que su empresa sea catalogada como poco profesional.

3. El vendedor exitoso es aquel vendedor que debido a su éxito es la envidia de toda la oficina. Gana más que el
gerente.
8. CAPACIDAD DE ESCUCHA: Al cliente le gusta ser escuchado, y para un
vendedor saber escuchar es un arma poderosa. A través de lo que el cliente le
diga, puede conocer sus necesidades y expectativas.
9. ASERTIVIDAD: Una persona asertiva comunica bien sus ideas, sabe tomar
decisiones y relacionarse con otras personas. Esto tiene mucha relación con la
seguridad en sí mismo que debe proyectar el vendedor ideal
10.AUTODISCIPLINA: Valor vital para que un vendedor tenga exitoso ya que es
un trabajo que requiere ser organizado, puntual, perseverante y muy orientado
a los objetivos.
Los valores organizacionales también influyen en el desempeño de un vendedor, y
debe servir como apoyo a unas buenas características personales y a un adecuado
conocimiento. Si la empresa, desde su cúpula hasta sus bases, no cree que el
cliente es lo más importante, el vendedor por muy bueno que sea, tendrá muy
complicado hacer una buena labor de ventas.
¿PORQUE CAPACITARSE EN VENTAS?

4. El vendedor exitoso es aquel vendedor que debido a su éxito es la envidia de toda la oficina. Gana más que el
gerente.
QUE SE LOGRA CON LA CAPACITACION
PASOS PARA REALIZAR UNA VENTA
HABILIDADES PARA SER UN VENDEDOR EFICIENTE
INSPIRAR CONFIANZA:
a. Mostrando consideración y haciendo que el cliente se sienta valorado.
b. Siendo competente, porque el comprador necesita saber que pone sus
asuntos en manos de alguien que puede cuidar sus intereses.
c. Siendo sincero y creíble, porque el comprador necesita seguridad.
EL PODER DE LAS PALABRAS
a. Usando un lenguaje claro y comprensible por la inteligencia.
b. Usando un lenguaje positivo, para generar una respuesta positiva.

5. El vendedor exitoso es aquel vendedor que debido a su éxito es la envidia de toda la oficina. Gana más que el
gerente.
c. Poniendo en evidencia la imagen y las particularidades del producto o
servicio que se vende.
LA SOLUCIÓN DE PROBLEMAS
a. Escuchando, para entender la situación o el problema del cliente a través de
sus motivaciones, sus necesidades y sus objetivos.
b. Planteando correctamente el problema del comprador, obteniendo su
acuerdo sobre su insatisfacción actual y la situación satisfactoria a futuro.
c. Proponer un estado futuro de satisfacción gracias al producto vendido.
LA TÁCTICA Y LA ESTRATEGIA
a. Usando su inteligencia para aprovechar sus puntos fuertes.
TIPOS DE VENDEDORES Y SUS PERFILES
A estas alturas ya estamos en condiciones de clasificar a los vendedores en
distintos tipos, de acuerdo a sus características, falencias y habilidades.
VENDEDOR ÓPTIMO: Es el Vendedor ideal, ya que siempre es capaz de atender
bien, con una sonrisa, excelente presentación y buen desempeño en todos los
ámbitos.
VENDEDOR FUNERARIO: Es aquel que su seriedad, aspecto apagado y falta de
optimismo nos impacta negativamente.
VENDEDOR AUTISTA: Es la persona que para efectuar una labor de venta no es
capaz de comunicarse ni saludar. Le resulta difícil y prácticamente imposible
establecer una interacción con el público.
VENDEDOR CLIMÁTICO: Es aquel que está influenciado directamente por el clima,
derivando su rendimiento a si está nublado, frío, caluroso, primaveral, etc.
VENDEDOR TÉCNICO: Es aquel personaje que a primera vista te bombardea con
cientos de datos técnicos o estadísticos, que no son para nada necesarios.
VENDEDOR ROMÁNTICO (A): Es aquel que conquista a un cliente (a) a través de
su atractivo físico, piropos y una excesiva sensualidad.
VENDEDOR CIEGO – SORDO: Es aquel que por una extraña razón no puede ver
ni oír a su cliente, aunque este esté parado a menos de 2 metros. Las posibles
razones son un MP3, celular, conversación con el mejor amigo o simple desinterés.

6. El vendedor exitoso es aquel vendedor que debido a su éxito es la envidia de toda la oficina. Gana más que el
gerente.
VENDEDOR TECNOLÓGICO: Es aquel que usa la última tecnología para mejorar
su gestión de venta. Esto incluye el último modelo de Celular, Laptop, Gps e
Internet.
VENDEDOR ANTÓNIMO: Es aquel que representa exactamente lo opuesto a lo
que vende. Si vende productos dietéticos está con sobre peso. Si vende celulares
porta un “ladrillo” y no tiene minutos para llamar. Si vende servicios de imprenta no
tiene tarjeta de presentación. Si vende Cursos de Inglés no maneja para nada el
idioma.
VENDEDOR ATORNILLADO: Es aquel que debería trabajar en terreno, pero que
extrañamente se queda en la oficina.
VENDEDOR VALIENTE: Es aquel que sin mediar presiones acepta vender un rubro
prácticamente imposible.
VENDEDOR DE TANGENTES: Es aquel que tiene facilidad para aprender grandes
volúmenes de información, teorías, argumentos y estadísticas, pero que finalmente,
no es capaz de vender ni su producto ni a si mismo.
VENDEDOR DE ILUSIONES: Es aquel que para vender un producto es capaz de
distorsionar completamente lo vendido, de manera que genera en los clientes
espejismos e ilusiones ópticas.
VENDEDOR CARISMÁTICO: Es aquel que tiene “ángel”, simpatía, frescura,
naturalidad y una personalidad especial y cautivante.
VENDEDOR EXITOSO: Es aquel vendedor que debido a su éxito es la envidia de
toda la oficina. Gana más que el gerente.