Que es una objeción Porque aparece una objeción Objeciones más comunes Tipos de objeciones Como evitar las objeciones Como contestar una objeción Pasos para cerrar una objeción.

1. MANEJO Y CIERRE DE OBJECIONES
J A R O L R O V I N S O N C U A R A N G A I T A N
Administrador de Empresas - Contador Publico
Diplomado en Alta Gerencia y Pedagogía
@J_CuaranJarol CuaranJarol Cuaran

2. Que es una objeción
Porque aparece una objeción
Objeciones más comunes
Tipos de objeciones
Como evitar las objeciones
Como contestar una objeción
Pasos para cerrar una objeción.
Contenido:

3. Un día vinieron a presentarse delante de Jehová los hijos de Dios, entre los cuales vino
también Satanás.
Y dijo Jehová a Satanás: ¿De dónde vienes? Respondiendo Satanás a Jehová, dijo: De rodear
la tierra y de andar por ella.
Y Jehová dijo a Satanás: ¿No has considerado a mi siervo Job, que no hay otro como él en la
tierra, varón perfecto y recto, temeroso de Dios y apartado del mal? Respondiendo Satanás
a Jehová, dijo: ¿Acaso teme Job a Dios de balde? ¿No le has cercado alrededor a él y a su
casa y a todo lo que tiene? Al trabajo de sus manos has dado bendición; por tanto, sus bienes
han aumentado sobre la tierra. Pero extiende ahora tu mano y toca todo lo que tiene, y verás
si no blasfema contra ti en tu misma presencia.
Introducción:
Job. 1 vs 1-12 - Reina Valera 1960

4. Aprender a realizar cierres efectivos y
resolver las objeciones más comunes.
Objetivo:

5. Son obstáculos o barreras que interpone el cliente para evitar la negociación.
¿Qué es una objeción?

6.  Para librarse del vendedor
 Falta de dinero
 Desear más información
 Por hábito o costumbre de consumo
 Miedo de tomar una decisión equivocada
 Miedo de comprometerse
 Para asegurarse de las ventajas
 Necesidad de confianza en el vendedor y en la empresa
 Sentirse importante y respetado
 Sentir que toma su propia decisión
 Oponerse al vendedor
¿Por qué aparece la objeción?

7. Las objeciones hacen parte del proceso de la
presentación de negocios.
 Actitud
 Creencia
 Pasión por tu negocio

8.  Es muy caro.
 Quiero pensarlo.
 Lo consultaré con mi pareja.
 Puede conseguirlo más económico.
 No, gracias ya tengo uno.
 No lo necesito.
 No tengo tiempo.
 No tengo dinero.
Objeciones mas comunes:

9. Objeciones comunes de negocios en red:
Siempre ganan los de Arriba.
Es una pirámide.
Que garantiza que la empresa no se va.
Conozco una persona que le fue mal.
Cuanto me garantizas que voy a ganar .
Le cuento a dos amigos primero

10. ¿Qué hacer frente a una objeción?

11. Responde siempre con
preguntas

12. ¿Qué hacer frente a una objeción?
 Acoger favorablemente las palabras.
 Escuchar pacientemente.
 No perder la calma.
 Evitar la discusión.
 Responder con cortesía.
 Invitar a formular más objeciones.
 Evidenciar una actitud positiva.
 Rebatir en el momento oportuno. No interrumpir
 Responder sin ira, ni actitudes desagradables

14. Tipos de objeciones:
Ocultas: Las produce el vendedor cuando genera indiferencia, apatía.
Excusas o pretextos: Es una razón no valida de un cliente para no
comprar. EJ: Déjame pensarlo, doy una vuelta, voy hablarlo con mi socio.
Los impedimentos: Razón validad de un cliente para no comprar. EJ: El
edificio se ve bonito, pero mi incapacidad no permite tomar el
apartamento en el 8vo piso.
Objeciones de realidad: Responden a razones de duda reales de un
cliente para decidir sobre la compra o no. EJ: Oiga señor usted me dice
que va a construir y vender 2.000 casas en este lugar ¿verdad?... Y… ¿si
habrá agua para todos?

15. Como evitar las objeciones:
 Buscar los puntos débiles de nuestro producto o servicio. Hacer una lista.
 Preparar argumentos que invaliden la objeción para cada punto débil de nuestro producto o servicio.
 Hacer un guion y practicar hasta conseguir utilizarlos con facilidad y convicción la presentación.
 Aléjate de la puerta después de golpear para dar tranquilidad a los clientes.
 Sonríe, saluda y habla en tono educado y amigable.
 Usa una entrada ingeniosa para romper hielo, y luego aplica Warm Up.
 No te irrites con la posición difícil del cliente.
 No Intentes presionar el cliente hacia una venta.
 Vestirse profesionalmente

16. Como contestar una objeción:
 Contestar con la mayor brevedad posible.
 No responder cuándo no conocemos el tema y el entorno de la negociación.
 No alegar, no contradecir con el cliente.
 Contestar en forma conciliatoria.

17. Como contestar una objeción:
EJ: Incorrecto
Prospecto: !Esta bien caro!
Vendedor: Nooo, no estamos caros. Si gusta comparémonos con los demás.
EJ: Incorrecto
Cliente: Esta bonito el coche, lastima que la cajuela es muy pequeña.
Vendedor: Nooo, no esta pequeña... Pequeña esta la de su coche.
Cliente: Noo, esa esta bien.

18. Como contestar una objeción:
EJ: Incorrecto
Cliente: Que bonita que esta la casa, lastima que este muy lejos
Vendedor: Nooo, pues usted donde vive?
Cliente: Vivo en la planadas
Vendedor: No pues el que vive lejos es usted, nosotros estamos cerca.
EJ: Incorrecto
Cliente: Llega con el auto al concesionario
Vendedor: Ahhh, ud., vive con la marca equivocada, menos mal que ya
llego para sacarlo del error.

19. Como contestar una objeción:
EJ: Correcto
Cliente: Esta bonito el coche, lastima que la cajuela esta chiquita
Vendedor: Aparentemente Señor Martínez, permítame mostrarle la foto
de nuestro publicista y mire todo lo que le cabe en ella.
EJ: Correcto
Cliente: Que bonita que esta la casa, lastima que este muy lejos
Vendedor: Así es Señor Martínez, lejos de la contaminación, del trafico
del centro. Mas cerquita de la naturaleza, del cerro, de los
arbolitos,.. Es el lugar hermoso para vivir en familia ¿verdad?

20. Como contestar una objeción:
EJ: Correcto
Cliente: El cliente Llega con un modelo viejo de auto al concesionario.
Vendedor: Que buen coche cuando los vendían me encantaban. Pero vea
hoy lo que la tecnología hace por los autos. Lo invito a que
miremos unos de años recientes…

21. Pasos para cerrar una objeción:
 Aceptación: Ponerse del lado del cliente
 Pregunta: Pregunta inquisitiva que obligue a responder en forma contraria a su objeción.
 Explicación: Exponer con argumentos el producto.

22. Ej. No. 0001 - Objeción a la calidad:
Objeción: Mi piel es muy delicada y no tolera ninguna crema.
1. Aceptación: Susana, la entiendo perfectamente, a mi me sucede lo mismo (o puedes nombrar a una persona como
referencia).
2. Pregunta: ¿Alguna vez intentaste hacer la prueba de tolerancia en el antebrazo antes de utilizar un producto?.
3. Explicación: Susana, déjame comentarte: Antes de vender un producto nuestro, les sugerimos a los clientes que
nos permitan hacerle la prueba de irritación en el antebrazo, donde la piel es muy sensible y
reaccionará si hay una posible irritación. Además, para tu tranquilidad nuestros productos tienen
Garantía de Satisfacción.

23. Ej. No. 0002 - Objeción al precio:
Objeción: El enjuague bucal es muy caro:
1. Aceptación: La entiendo, yo también pensé lo mismo la primera vez que me hablaron de el.
2. Pregunta: ¿Pero sabes porque pensé así?
3. Explicación: Porque no había apreciado la tranquilidad y sensación de frescura luego de usarlo, además no había
pensado en la cantidad de aplicaciones para las que puede alcanzar, sabes… sirve para 60
aplicaciones.

24. MUCHAS GRACIAS
@J_CuaranJarol CuaranJarol Cuaran
Este documento fue elaborado a partir de la presentación:
“CIERRE DE OBJECIONES Introducción“
Elaborado por el Dr. JAIRO EDUARDO CASTRO MELÉNDEZ
Conferencista y Consultor Empresarial.