1. 11
MANAJEMEN PENJUALAN
Oleh
Aloysius Masi

2. 22
PEMASARAN
 Adalah sistem keseluruhan dari kegiatan
usaha.
 Dimulai sejak perencanaan barang/jasa apa
yang akan diproduksi dan pasarnya.
 Demikian pula dengan harganya dan
promosi serta distribusi barang/jasa.
 Untuk mencapai tujuan organisasi.

3. 33
PENJUALAN
 Adalah ilmu/seni mempengaruhi orang lainAdalah ilmu/seni mempengaruhi orang lain
agar mau membeli barang/jasa yangagar mau membeli barang/jasa yang
ditawarkan oleh penjual.ditawarkan oleh penjual.
 Sedangkan penjualan tatap muka lebihSedangkan penjualan tatap muka lebih
mengacu pada interaksi antar individu,mengacu pada interaksi antar individu,
ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,
menguasai dan mempertahankan hubunganmenguasai dan mempertahankan hubungan
pertukaran yang saling menguntungkanpertukaran yang saling menguntungkan..

4. 44
PENJUALAN TATAP MUKA
 Banyak dilakukan oleh artis, pengacara,Banyak dilakukan oleh artis, pengacara,
politikus dsb.politikus dsb.
 Pada umumnya orang yang langsungPada umumnya orang yang langsung
berhubungan dengan pembeli danberhubungan dengan pembeli dan
menawarkan barang/jasa disebut wiraniagamenawarkan barang/jasa disebut wiraniaga
atau pramuniaga (salesman/salesgirl).atau pramuniaga (salesman/salesgirl).

5. 55
JENIS-JENIS WIRANIAGA
 Merchandising Salesman : tidak hanyaMerchandising Salesman : tidak hanya
menjual tatapi juga membantu penyalurmenjual tatapi juga membantu penyalur
dalam mempromosikan produknya. Dia jugadalam mempromosikan produknya. Dia juga
bertanggung jawab atas persediaan barangbertanggung jawab atas persediaan barang
dan membantu periklanan.dan membantu periklanan.
 Tugas Merchandising Salesman disebutTugas Merchandising Salesman disebut
Trade Selling yaitu penjualan yangTrade Selling yaitu penjualan yang
menitikberatkan melalui penyalur dari padamenitikberatkan melalui penyalur dari pada
ke pembeli akhir.ke pembeli akhir.

6. 66
JENIS-JENIS WIRANIAGA
 Detailman: tidak melakukan penjualan
secara langsung. Contohnya perusahaan
obat yang memperkenalkan dan membujuk
para dokter agar menggunakan
produksinya.
 Tugas Detailman disebut Missionary Salling
yaitu mendorong pembeli untuk membeli
barang-barang dari penyalur perusahaan

7. 77
JENIS-JENIS WIRANIAGA
 Sales Engineer: penjual yang juga
memberikan latihan dan demonstrasi secara
teknis tentang barang yang dijual. Seperti
barang instalasi, komponen, bahan mentah
dsb.
 Tugas Sales Engineer disebut Technical
Selling yaitu memberi saran dan nasehat
atas cara penggunaan atau pemasangan
barang yang dijual

8. 88
JENIS-JENIS WIRANIAGA
 Pioneer Product Salesman: tugasnyaPioneer Product Salesman: tugasnya
membuka daerah/segmen pasar baru untukmembuka daerah/segmen pasar baru untuk
produk baru.produk baru.
 Tugas Pioneer Product Salesman disebutTugas Pioneer Product Salesman disebut
New Business Selling yaitu membukaNew Business Selling yaitu membuka
transaksi baru dengan merubah calontransaksi baru dengan merubah calon
pembeli menjadi pembeli. Tugas ini banyakpembeli menjadi pembeli. Tugas ini banyak
digunakan perusahaan Asuransidigunakan perusahaan Asuransi..

9. 99
PERAN WIRANIAGA
 Penjamin penjualan.Penjamin penjualan.
 Pencipta kekayaan.Pencipta kekayaan.
 Mata rantai pembeli dan penjualMata rantai pembeli dan penjual
(komunikator).(komunikator).
 Media bahan keterangan umpan balikMedia bahan keterangan umpan balik
(feed-back).(feed-back).
 Pertanyaannya:Pertanyaannya:
1.1. Bagaimana pandangan masyarakat tentangBagaimana pandangan masyarakat tentang
wiraniaga?wiraniaga?
2.2. Bagaimana karir seorang wiraniaga?Bagaimana karir seorang wiraniaga?

10. 1010
LINGKUNGAN PEMASARAN
 Lingkungan Terkendali/Marketing Mix: Produk, Harga,
Distribusi, Promosi.
 Lingkungan Tak Terkendali:
1. Lingkungan Sosial Budaya. Dalam bisnis peran wanita
seimbang dengan pria.
2. Lingkungan Ekonomi. Inflasi dan pajak dapat
mempengaruhi daya beli masyarakat
3. Situasi Bisnis. Persaingan Usaha.
4. Lingkungan Politik & Hukum. Keabsahan produk yang
ditawarkan secara hukum. Tidak menyimpang dari
peraturan perlindungan konsumen.
5. Sumber dan Tujuan Perusahaan. Manager penjualan
tidak memiliki kemampuan besar dalam pengambilan
keputusan sumber dan tujuan perusahaan.

11. 1111
Marketing Mix
Produk Harga
Promosi
Distribusi
Periklanan Penjualan Tatap Muka
Promosi
Publisitas
Manajemen Penjualan
Perencanaan Pengkompensasian
Penganggaran Pemotivasian
Penarikan dan Pemilihan Perancangan Wilayah
Pelatihan Penilaian Unjuk Kerja

12. 1212
MANAJEMEN PENJUALAN
 Adalah perencanaan, pelaksanaan dan
pengendalian program-program kontak
tatap muka, termasuk pengalokasian,
penarikan, pemilihan, pelatihan dan
pemotivasian yang dirancang untuk
mencapai tujuan penjualan perusahaan.

13. 1313
PROMOTIONAL MIX
 Adalah kombinasi dari alat-alat promosi yaitu
periklanan, penjualan tatap muka, promosi
penjualan dan publisitas yang dirancang untuk
menjual barang dan jasa.
 Periklanan dirancang untuk menumbuhkan
kesadaran akan golongan produk dan untuk
memberi tahu konsumen tentang segi-segi produk.
 Penjualan tatap muka membantu menjawab
pertanyaan konsumen dan memberi peluang untuk
membujuk calon pembeli agar bersedia membeli.

14. 1414
PROMOTIONAL MIX
 Promosi penjualan dengan teknik
pemberian kupon potongan harga
digunakan untuk menarik calon pembeli
agar segera melakukan pembelian di toko-
toko eceran.
 Publisitas membantu masyarakat dalam
menumbuhkan kesadaran akan keberadaan
produk dan perusahaan.
 Pada umumnya perusahaan menggunakan
semua alat promosi yang ada, tapi
penekanannya berbeda.

15. 1515
Wakil Direktur
Pemasaran
ORGANISASI PENJUALAN
Manajer Penj Nas
Manajer Penj Reg
Manajer Penj Dstr
Wiraniaga Lapangan

16. 1616
PROSES MANAJEMEN PENJUALAN
Menentukan Peranan
Penjualan Tatap Muka
Dan Manajemen Penjualan
Merencanakan Program
Penjualan Dan Menyusun
Anggaran
Umpan Balik
Menyangkut
Unjuk Kerja
Meramalakan
Pernjualan
Mengumpulkan Data
Tentang Transaksi
Dan Hasil Kerja
Mengorganisasikan
Angkatan Penjualan
Menarik Dan Memilih
Personalia Penjualan
Melatih, Mengkompensasi
Dan Memotivasi
Angkatan Penjualan
Mengevaluasi Dan
Mengendalikan Angkatan
Penjualan Lapangan

17. 1717
CALON PEMBELI/PASAR
 Adalah orang atau sekelompok orang yang
mempunyai potensi untuk melakukan
pembelian.
 Potensi tersebut berupa kebutuhan, daya
beli dan kemampuan membeli, kemauan
membeli.
 Mungkin calon pembeli belum memiliki
kemauan, maka tugas penjual adalah
menciptakan kemauan membeli tersebut.

18. 1818
CALON PEMBELI/PASAR
 Ada tiga calon pembeli:
1. Calon Pemakai (User).
2. Calon Pengambil Keputusan (Decider).
3. Calon Pembeli (Buyer).
 Bila beberapa orang memiliki pengaruh
terhadap suatu pembelian, maka penjual
harus memperhatikan beberapa orang
tersebut.
 Contoh: Kepala Bagian Produksi
memutuskan

19. 1919
TENAGA PENJUALAN
 Berapa banyak wiraniaga diperlukan untuk
memperoleh hasil yang optimal?
 Secara teoritis, meningkatkan jumlah tenaga
penjualan hingga biaya marginal sama dengan
pendapatan marginal.
 Dalam praktek, tidak mudah mengukur biaya
marginal yang terjadi dalam mempekerjakan
tambahan seorang tenaga kerja.
 Lebih sulit lagi, mengukur pendapatan marginal
yang secara khusus dapat dianggap sebagai
prestasi seorang tenaga penjualan tambahan.

20. 2020
TENAGA PENJUALAN
 Agar dapat diciptakan suatu bentuk kelompok
penjualan yang berukuran optimal dipandang dari
segi profitabilitas maka, perlu diperhatikan
beberapa kriteria di awah ini.
1. Hasil harus dapat diukur, dengan jalan apapun.
2. Jumlah beban pekerjaan perorangan harus sejauh
mungkin disamakan.
3. Pengupahan harus didasarkan atas pembayaran
terhadap pekerjaan yang telah dilakukan dan
bukan dikaitkan dengan turun naiknya hasil
penjualan wilayah.

21. 2121
PEKERJAAN PENJUALAN
 Dibawah ini contoh perincian pekerjaan
selama satu hari dari penjualan yang
normal:
1. Menjual kepada pelanggan.
2. Berbicara dengan pelanggan.
3. Mengadakan perjalanan.
4. Menunggu.
5. Memparkir kendaraan.
6. Menulis laporan.

22. 2222
PEKERJAAN PENJUALAN
Wiraniaga:………………Wilayah:……………..
Tanggal:…………s/d……………..
Jam Senin Selasa Rabu Kamis Jumat
08.45
09.00
09.15
09.30
Dst.
Sampai
jam18.30

23. 2323
PELANGGAN
 Pelanggan dibagi dalam kelompok menurut:
1. Besar/kecilnya pelanggan.
2. Potensi pelanggan.
3. Lokasi pelanggan.
4. Berapa sering pelanggan harus dikunjungi.
5. Berapa lama waktu kunjungan secara rata-rata.
 Semakin potensial seorang pelanggan atau calon
pelanggan semakin sering ia harus dikunjungi dan
semakin lama waktu untuk wawancara.

24. 2424
JUMLAH JAM PENJUALAN
Contoh : menghitung jumlah jam penjualan, dimana
tugas pekerjaan selama 8 jam per hari
untuk 240 hari setahun dan dengan
memperhatikan hasil penelitian pekerjaan
yang menunjukkan 25% dari pembebanan
pekerjaan tersedia untuk pekerjaan
penjualan kepada pelanggan.
Maka jumlah jam penjualan per wiraniaga per tahun:
(240x8) / 4 = 480 jam

25. 2525
JUMLAH WIRANIAGA
Contoh : menghitung jumlah wiraniaga yang
diperlukan
Kel. Plg Jml Plg Siklus Kunj Wkt
Wwcr
A 10 Setiap 2 minggu sekali 0.75 Jam
B 200 Setiap bulan sekali 0.5 Jam
C 500 Setiap 6 minggu sekali 0.25 Jam
D 1500 Setiap semester 0.25 Jam

26. 2626
JUMLAH WIRANIAGA
 Maka jumlah jam penjualan yang diperlukan
dalam setahun:
 (10x24x0,75)+(200x12x0,5)+(500x8x0,25)+(1.500
x2x0,25)= 3.262,5 jam.
 Jadi jumlah wiraniaga yang diperlukan:
 3262,5 / 480 = 7 orang.
 Setelah jumlah wiraniaga diketahui, langkah
berikutnya adalah perencanaan wilayah.
 Titik tolak yang paling sederhana ialah membuat
peta yang menunjukkan tempat para pelanggan.
Kemudian mulai dari titik pusat kelompok menjalar
keluar sehingga terkumpul suatu beban kerja 480
jam (contoh di atas).