Perfil insights ejemplo ventas efectivas

Juan Pérez
04/05/2012
Informe Personal
Capítulo Base
Capítulo de Gestión
Capítulo: Venta Eficaz

Insights Discovery 3.0.1 Juan Pérez Página2
Detalles Personales
Fecha de Realización 04/05/2012
Fecha de Impresión 04/05/2012
Insights Learning and Development Ltd.
Jack Martin Way, Claverhouse Business Park, Dundee, DD4 9FF, Scotland
Telephone: +44(0)1382 908050
Fax: +44(0)1382 908051
E-mail: insights@insightsworld.com
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Juan Pérez
Empresa
© Copyright 1992-2008 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved.

Contenido
Introducción 5
Visión Global 6
Estilo Personal 6
Cuando Interactúa con los demás 7
Toma de Decisiones 7
Puntos fuertes y Debilidades clave. 9
Puntos Fuertes 9
Posibles Debilidades 10
Valor para el Equipo 11
Comunicación 12
Comunicación Eficaz 12
Obstáculos para la Comunicación Eficaz 13
Posibles Puntos Ciegos 14
Tipo Opuesto 15
Comunicación con el Tipo Opuesto a Juan 16
Sugerencias para el Desarrollo 17
Gestión 18
Crear el Ambiente Ideal 18
Gestionar a Juan 19
Motivar a Juan 20
Estilo de Gestión 21
Capítulo: Venta Eficaz 22
Visión Global del Estilo de Venta 23
Antes de que Comience la Venta 24

Identificar Necesidades 25
Formular la Propuesta (Oferta) 27
Manejar la Resistencia a Comprar (Objeciones) 28
Conseguir el Compromiso 29
Seguimiento y Continuidad 30
Indicadores sobre Preferencias en la Venta 32
33
Dinámica de los Colores Insights 34
Preferencias de Jung 35

Introducción
Este informe Insights Discovery está basado en las respuestas de JuanPérez al
Evaluador de Preferencia Insights que se hizo el 04/05/2012.
Los orígenes de la teoría de la personalidad se remonta al siglo V a. C cuando
Hipócrates identificó cuatro manifestaciones diferentes de la energía en cuatro
diferentes tipos de personas. El sistema Insights está construido sobre el modelo de
personalidad identificado en primer lugar por el psicólogo suizo Carl Gustav Jung.
Este modelo fue publicado en 1921 en su obra "Tipos Psicológicos" y fue desarrollado
en escritos posteriores. Desde entonces el trabajo de Jung sobre la personalidad y las
preferencias ha sido adoptado como el trabajo fudamental para entender la
personalidad y ha sido objeto de estudio de miles de investigadores hasta el momento
actual.
Usando la tipología de Jung, este informe Insights Discovery ofrece un marco para el
auto entendimiento y el desarrollo personal. La investigación sugiere que un buen
entendimiento de uno mismo así como de sus puntos fuertes y sus debilidades capacita
a los individuos para que desarrollen estrategias eficaces para la interacción y puede
ayudarles a entender mejor las demandas de su entorno.
Este informe, generado a partir de varios cientos de miles de afirmaciones, es único.
Contiene afirmaciones que sus respuestas al Evaluador indican que pueden
aplicársele a usted. Modifique o elimine cualquier afirmación que no sea aplicable
pero sólo tras haberlo consultado con colegas o amigos que puedan decirle si dicha
afirmación constituye para usted un "punto ciego".
Use esta información pro-activamente. Es decir, identifique las áreas clave en las que
pueda usted desarrollarse y actuar. Comente esos aspectos con amigos y colegas.
Pídales sus opiniones sobre áreas que le parezcan particularmente relevantes y
desarrolle un plan de acción para su crecimiento personal e interpersonal.

Visión Global
Estas afirmaciones proporcionan un entendimiento amplio del estilo de trabajo de
Juan. Use esta sección para lograr un mejor entendimiento de su manera de enfocar
sus actividades, relaciones y decisiones.
Estilo Personal
Juan está capacitado para manejar una cierta cantidad de proyectos a la vez, y le
encantan los aspectos sociales del trabajo. Es consciente de las características de su
entorno y está involucrado en el mismo. Le gusta ser activo y productivo. Le gusta
participar en la vida social, pero le encanta planificar sus actos sociales para obtener el
máximo efecto. Como rinde mejor en los trabajos en los que trata con personas y
situaciones que requieren trabajo cooperativo, no le gustan las tareas impersonales y el
trabajo que requiere precisión, excepto que se sienta libre para incluir el factor
humano. Juan es optimista y positivo, vive principalmente en el aquí y el ahora.
Juan tiene capacidad para combinar su habilidad para las relaciones sociales con su
comportamiento habitualmente asertivo. Le gusta la gente y suele ser consciente de
cuáles son las cualidades más admirables de una persona y las valora. Juan puede
llegar a ser muy eficaz en el uso de su preocupación por los demás para asegurarse el
involucramiento. Puede llegar a mostrarse pesimista y sombrío cuando se ve frustrado
o no puede encontrar la manera de hacer cambios importantes en su vida. Uno de los
puntos fuertes de Juan es su capacidad para dejar trabajar a los demás a su propio
ritmo, junto a una valoración consciente de la contribución que hace cada persona.
Es cálido y afable y cree en la filosofía de "vive y deja vivir" Es hábil para aliviar las
preocupaciones de los demás. Juan muestra una lealtad inquebrantable hacia y por sus
subordinados. Está preparado para intentar casi cualquier cosa, pero su trabajo debe ser
más activo que teórico. Muestra una tendencia a preocuparse y sentirse herido si sus
ideas se acogen con indiferencia o crítica, puede tomarse el conflicto y el rechazo
como algo personal.
Necesita sentir que se le aprecia por sí mismo y por su servicio, y puede ser
extremadamente sensible ante la indiferencia o la crítica al apoyo que ofrece o que
proporciona. Juan con sus amables técnicas de organización, proporciona apoyo a los
compañeros y compañeras y se entusiasma con la mayoría de los proyectos. Juan tiene
un carácter cálido, abierto, realista e irradia optimismo. Agradece mucho el apoyo, el
ánimo y la interacción social, especialmente en encuentros estresantes cuando necesita
dirigir su energía hacia tareas más prácticas para demostrar resultados positivos.

Aunque sus sentimientos son profundos, pueden cambiar fácilmente según su estado
de ánimo.
Sus reuniones sociales son frecuentes y merecen la pena, particularmente cuando se
deben a eventos importantes. Se fía de lo que puede oír, ver y saber a partir de la
experiencia de primera mano. No presta mucha atención a situaciones o conclusiones
negativas, pesimistas o divisorias. Se le dan mejor los trabajos que involucran personas
y tareas, donde la cooperación puede alcanzarse mediante la buena voluntad. Suele
interesarse por todo lo nuevo y lo raro, y está especialmente dotado para expresar sus
sentimientos.
Cuando Interactúa con los demás
Juan es un individuo estable y tolerante, que intenta ser constantemente diplomático.
Es excelente promoviendo la armonía a su alrededor. Prefiere una vida de cooperación
y armonía estimulante. Si no puede evitar tener que contarle a alguien una verdad
desagradable, suavizará el mensaje, expresándolo de una manera positiva. Su carácter
extravertido puede llevarle a malinterpretar el significado de algunos asuntos. Prefiere
mantenerse activo y trabajar con personas de actitud similar.
Su meta más importante es crear y mantener buenos sentimientos y armonía entre las
personas con las que se relaciona. Puede serle doloroso afrontar la realidad cuando las
personas que le preocupan profundamente presentan problemas difíciles. Los
sentimientos de Juan tienen un papel relevante en su vida y es capaz de dar una
pincelada de amistad a cualquier trabajo que se le asigna o en el que está involucrado.
La búsqueda de la perfección en una relación puede llevarle a sentirse levemente
insatisfecho con la realidad de las cosas. Juan es consciente de las necesidades de los
que le rodean, y simpático con las personas que tienen problemas. En su puesto de
trabajo, aporta armonía.
Como resultado de su deseo natural de agradar, se le puede considerar demasiado
preocupado de las necesidades de los demás. Se preocupa por el bienestar de la gente
que le rodea por lo que Juan es especialmente sensible a las necesidades personales de
un individuo. Juan disfruta involucrándose en muchas actividades con muchas
personas diferentes. Se siente estimulado haciendo lo inesperado o inusual. Destaca
por su capacidad innata de inspirar y animar a las personas de su alrededor y muestra
excelentes dotes para las relaciones humanas. Puede odiar y hasta evitar tareas que
requieran una especial atención a los detalles o mucho papeleo.
Toma de Decisiones

Juan respetará los puntos de vista alternativos y aunque puede no estar de acuerdo con
ello, los tomará en cuenta. Podría rendir más si enfocara más el estudio de datos
analíticos cuando se encuentra en el proceso de tomar decisiones. Es muy probable que
decida a favor de la solución que aporta el mayor nivel de aprobación de los demás. A
menudo prefiere tomar cualquier decisión antes que no tomar ninguna. Tiene la
capacidad de aparentar oír los puntos de vista de los demás pero no necesariamente
estará escuchando ni tendrá intención de ponerlos en marcha.
Puede aburrirse rápidamente y suele ignorar detalles significativos en su deseo de
progresar hacia cosas más excitantes. Cuando una situación demanda tácticas
enérgicas, puede realizar la acción necesaria pero raras veces llegará a extremos para
obtener retribución o recompensa. Puede inconscientemente manipular el proceso para
salirse con la suya. Suele elegir según sus sentimientos personales, excluyendo datos
más objetivos. Prefiere tareas o proyectos que permitan una flexibilidad de
planificación.
Los demás pueden verle como algo impulsivo al tomar decisiones. La preocupación
por el bienestar de los demás puede afectar a la validez de sus decisiones. Tomar
decisiones basadas solamente en la lógica tiene mucho valor para él. La información
altamente técnica o sobre hechos, puede parecerle seca y sin inspiración, y puede ser
que no reciba toda su atención. Juan está dispuesto a admitir la verdad sobre personas
o cosas que son importantes para él, está muy atento a los problemas y se esfuerza para
encontrar soluciones por sí mismo.
Notas Personales

Puntos fuertes y Debilidades clave.
Puntos Fuertes
Esta sección identifica los puntos fuertes clave que Juan aporta a la organización.
Juan tiene capacidades, técnicas y atributos en otras áreas, pero las afirmaciones
siguientes probablemente constituyan algunos de los atributos fundamentales que
puede ofrecer.
Puntos fuertes de Juan:
Acercamiento interactivo e inspirador.
Confiado y tolerante con las acciones de los demás.
Puede actuar con espontaneidad.
Su energía dirigida hacia el exterior asegura un ritmo rápido y agradable.
Desarrollado sentido del humor y de la diversión.
Disfruta la variedad y la busca.
Visionario creativo y orientado hacia el futuro.
Lo intenta todo al menos una vez.
Adaptable y aventurero.
Posee experiencia social.
Notas Personales

Puntos fuertes y Debilidades clave.
Posibles Debilidades
Jung dijo "el sabio acepta que todas las cosas tienen dos caras". También alguien dijo
que una debilidad es un punto fuerte del que se ha abusado. De las respuestas de Juan
al Evaluador se pueden extraer estas áreas como posibles debilidades.
Posibles debilidades de Juan:
Puede ignorar la practicidad.
No siempre pone los puntos sobre las íes.
Puede hacer lo que es agradable en vez de hacer lo necesario.
Defiende sus errores ferozmente cuando se le cuestionan.
Puede ser excesivamente sensible o afectuoso.
Puede echar de menos las reacciones de los demás para con sus acciones.
Optimismo ocasionalmente fuera de lugar.
Puede ir aplazando las tareas a largo plazo.
Puede exagerar el significado del evento.
Puede deprimirse si está aburrido o si se le obliga a realizar tareas
moderadamente tediosos.
Notas Personales

Valor para el Equipo
Cada persona aporta un conjunto único de dones, atributos y expectativas al ambiente
en el que se mueve. Añada a esta lista cualquier otra experiencia técnica o atributo
que aporte Juan y ponga a disposición de los demás miembros del equipo los puntos
más importantes de la lista.
Como miembro de un equipo, Juan:
Hace gala de un liderazgo inventivo y arrollador.
Coordina la actividad del grupo y mantiene relaciones saludables y eficaces.
Proporciona estímulos e inventiva.
Aporta una opinión aguda y rápida.
Tiene fuertes técnicas personales e interpersonales para las relaciones.
Es leal y concienzudo y se esforzará en producir resultados.
Disfruta de un acercamiento empático a los demás.
Hace amigos con rapidez y facilidad.
Refuerza y promueve el espíritu de equipo.
Siempre está dispuesto a echar una mano cuando se trata de actividades en
equipo.
Notas Personales

Comunicación
Comunicación Eficaz
La comunicación solamente puede ser eficaz si el receptor la recibe y entiende. Según
cada persona, ciertas estrategias de comunicación son más eficaces que otras. Esta
sección identifica algunas de las estrategias clave que conducirán a una
comunicación eficaz con Juan. Identifique las afirmaciones más importantes y
hágaselas llegar a sus colegas.
Estrategias para la comunicación con Juan:
Elogie su contribución antes de buscar los defectos.
Reconozca su capacidad para las relaciones.
Deja caer halagos, cumplidos y piropos.
Busque confirmación de que está dispuesto a hacerse cargo de nuevas tareas.
No espere siempre respuestas breves y específicas.
Evite conflictos personales.
Proporcione información que estimule la conversación.
Escuche la esencia de lo que se dice.
Hable sobre él y sobre asuntos que encuentra estimulantes.
Fomente la expresión de sentimientos que podrían quedar sin expresar.
Pídale consejo, pregúntele por su visión y opinión sobre asuntos de bienestar.
Sea vivaz y entretenido/a.
Notas Personales

Comunicación
Obstáculos para la Comunicación Eficaz
Ciertas estrategias serán menos eficaces en la comunicación con Juan. Abajo se
enumeran algunas de las cosas que deben evitarse. Esta información se puede usar
para desarrollar estrategias de información poderosas, eficaces y mutuamente
aceptables.
En la comunicación con Juan NO:
Olvide reconocer sus logros personales más destacados.
Hable demasiado lento o con titubeos.
Reduzca el ritmo de una conversación fluida.
Sea aburrido/a, terco/a o redundante.
Sea frívolo/a, aburrido/a o indiferente.
Delegue rutinas o tareas aburridas en él.
Le grite, le intimide ni le amenace desde su posición de poder.
Haga que su falta de interés por los problemas de él sea demasiado obvia.
Espere de él una respuesta favorable si le impone políticas o procedimientos.
Se muestre lento/a, torpe o demasiado formal.
Enfríe su entusiasmo con aportaciones negativas.
Cuestione la percepción que tiene de sí mismo.
Notas Personales

Posibles Puntos Ciegos
La percepción que tenemos de nosotros mismos puede ser diferente de la idea que los
demás tienen de nosotros. Nosotros proyectamos quienes somos al mundo exterior a
través de nuestra "personalidad" y no somos siempre conscientes del efecto que
nuestros comportamientos menos conscientes tiene sobre los demás. Estos
comportamientos menos conscientes se llaman "Puntos Ciegos". Subraye las
afirmaciones importantes de esta sección de las que no es usted consciente y pregunte
por su validez a sus amigos y colegas.
Posibles Puntos Ciegos de Juan:
Juan disfruta con las relaciones democráticas y participativas y con la promoción de
ideas hacia y con otras personas. Puede encontrar difícil trabajar solo. Es
extremadamente vulnerable e idealiza las relaciones, por lo que suele pasar por alto
hechos que contradicen lo que él quiere creer. Debería tener cuidado de no lanzarse
demasiado rápidamente sin considerar las consecuencias, asegurándose de que
completa las tareas de las que es responsable antes de abordar asuntos más agradables.
A Juan le cuesta mucho decir no o pedir ayuda. Si se molesta en prestar más atención a
lo que realmente ocurre a su alrededor y escucha atentamente las aportaciones y
reacciones de los demás saldrá beneficiado.
Sería mejor si buscara el consejo de personas más prácticas para averiguar en qué
medida sus ideas son factibles y útiles. Puede que necesite aprender a contener su
decepción con respecto al rendimiento de los demás albergando expectativas más
realistas de las personas. Debería darse cuenta de que a veces la confrontación puede
dejar limpio el ambiente. Las respuestas de Juan en defensa de personas pueden ser
ilógicas hasta el punto de hacerle parecer irracional. Aplicando alguna dosis de
objetividad e incluso escepticismo a su análisis, podría llegar a ser mejor juez de los
demás.
Debe intentar anticiparse a los peligros que puede haber a la vuelta de la esquina, y
desarrollar un plan alternativo en el caso de que las cosas se tornen desagradables.
Juan da demasiado crédito algunas veces a las opiniones y sentimientos de aquellos
por los que siente afecto. En tiempos de estrés, puede no percibir las dificultades de la
situación. Es difícil para él afrontar los conflictos y estará tentado a escaparse de los
problemas o ignorarlos en vez de buscar soluciones arduas.
Notas Personales

Tipo Opuesto
La descripción en este apartado se basa en el tipo opuesto a Juan en la Rueda de
Insights. A menudo, la mayor dificultad en la comprensión y la interrelación, la
tenemos con aquellas personas cuyas preferencias son diferentes de las nuestras.
Saber reconocer estas características puede ayudarnos a la hora de desarrollar
estrategias para el desarrollo personal y la mejora de las relaciones interpersonales.
Reconocer a su Tipo Opuesto:
El tipo Insights opuesto a Juan es el Observador, el tipo "Pensativo Introvertido" de
Jung.
Los Observadores son precisos, cautos y disciplinados y son meticulosos y
concienzudos en el trabajo que requiere atención y exactitud. Son pensadores
objetivos, preocupados por la respuesta correcta y evitarán tomar decisiones rápidas.
Juan puede ver que el Observador titubea antes de reconocer un error o que se sumerge
en la búsqueda de datos para apoyar un punto de vista aislado.
Los Observadores no suelen fiarse de los extraños, y se preocuparán sobre los
resultados, su reputación y su trabajo. Son reticientes a expresar sus sentimientos y
Juan a menudo tendrá la impresión de que el Observador no responde, de que es frío y
poco afectuoso. Los Observadores sacan sus conclusiones basándose en los hechos.
Pueden ser lentos para producir resultados puesto que para ellos recoger datos es la
parte más estimulante del trabajo.
A los Observadores les gusta formular reglas basadas en sus propios criterios y aplicar
esas reglas a la vida diaria. Juan puede sentirse incómodo con los Observadores debido
a su naturaleza privada y su falta de entusiasmo por los eventos sociales. El análisis
introvertido puede evitar que el Observador exprese sus pensamientos con tanta
facilidad como querría Juan.
Notas Personales

Tipo Opuesto
Comunicación con el Tipo Opuesto a Juan
Esta sección ha sido escrita específicamente para Juan, y le sugiere algunas
estrategias que podría poner en práctica para mejorar la relación con una persona
que sea su tipo opuesto en la Rueda de Insights
Juan Pérez : Cómo puede adaptarse a las necesidades de su Tipo Opuesto:
Déle tiempo para la reflexión interna.
Respete sus valores y principios.
Evite provocar sus arranques de emoción espontáneos aunque poco frecuentes.
Ofrézcale tiempo suficiente para asimilar nuevas ideas o cambios de planes.
Asegúrese de que tiene todos los hechos necesarios antes de presionarle para
que tome una decisión.
Juan Pérez : Cuando trate con su Tipo Opuesto NO:
Imponga su opinión contra su mejor juicio.
Intente empujarle a tomar una decisión.
Le interrumpa antes de que termine.
Elabore el tema ni dé instrucciones verbales a la larga.
Espere que entable inmediatamente una relación o amistad estrechas.
Sea puntual.
Sea presumido/a.
Notas Personales

Sugerencias para el Desarrollo
Insights Discovery no ofrece mediciones directas de habilidades, inteligencia,
educación o formación. Sin embargo, a continuación se enumeran algunas
sugerencias para el desarrollo de Juan. Identifique las áreas más importantes que aún
no hayan sido tomadas en cuenta. Posteriormente, pueden ser incorporadas a un plan
de desarrollo personal.
Juan se puede beneficiar de:
Tener las cosas bien pensadas de antemano.
Un énfasis mayor sobre la perfección en su enfoque de la vida.
Darse cuenta de que algunos no son tan rápidos como él.
Ceñirse a procedimientos estándar.
Inclinarse por una decisión solamente tras haber considerado todas las
alternativas.
Decir que "no" con más frecuencia.
Intentar entender las teorías, hipótesis y explicaciones de otras personas.
Un enfoque más estructurado para la vida.
Responder a la lógica aún si alguien puede salir herido del proceso.
Terminar y reflexionar sobre cada libro que lee antes de empezar uno nuevo.
Notas Personales

Gestión
Crear el Ambiente Ideal
Generalmente, cualquier persona es más eficaz cuando se le proporciona un ambiente
adaptado a sus preferencias y estilo. Trabajar en otro ambiente puede resultar
incómodo. Esta sección debería usarse para asegurar el mayor ajuste entre el
ambiente ideal de Juan y su ambiente actual y para identificar posibles frustraciones.
El Ambiente Ideal de Juan es aquel en el que:
Hay una amplia oportunidad para contactos sociales con colegas.
Hay una distribución abierta del espacio en la oficina.
Las ideas se pueden aplicar a la práctica.
Hay cantidades adecuadas pero no excesivas de información detallada y técnica.
Se ofrece empuje y reacciones con regularidad.
El lugar de trabajo es luminoso, espacioso y atractivo.
Se pueden comentar los intereses familiares y externos, y se pueden enseñar
recuerdos personales sin tapujos.
Ve el impacto y los resultados de sus esfuerzos.
Hay colegas que piensan igual para proporcionar invención, entusiasmo y
diversión.
Es capaz de desarrollar y extender constantemente sus técnicas.
Notas Personales

Gestión
Gestionar a Juan
Esta sección identifica alguna de las estrategias más importantes para gestionar a
Juan. Algunas de esas necesidades puede satisfacerlas el propio Juan o sus colegas o
jefes. Siga la lista para identificar las necesidades actuales más importantes, y úsela
para construir un plan personal de gestión.
Juan necesita:
Que se le permita expresar sus emociones - es importante para él cómo se siente.
La posibilidad de pensar en voz alta.
Mantener el enfoque y la dirección.
Guía firme, estable y global.
A usted para que controle el proceso.
Entender sistemas y culturas si debe evitar molestar a los demás.
La menor cantidad de tiempo posible dedicada a los detalles.
Reuniones con agendas y horarios estrictos.
Un gerente comprensivo que sea mentor y consejero, y que sea constante,
paciente y tranquilo.
Cumplidos sobre su apariencia, acicalamiento y "estilo".
Notas Personales

Gestión
Motivar a Juan
A menudo se dice que no es posible motivar a nadie - solamente proporcionar el
ambiente en el que se motivarán a sí mismos. He aquí algunas sugerencias que pueden
ser una ayuda para proporcionar motivación a Juan. Con su acuerdo, incorpore las
más importantes en su Sistema de Gestión del Rendimiento y Areas Clave de
Resultados para una máxima motivación.
A Juan le motiva/n:
Las oportunidades para disfrutar del momento.
Las recompensas que reflejen sus necesidades inmediatas.
Un papel "clave" dentro de un equipo con éxito.
Los "equipos" para tareas especiales con los que interaccionar.
Héroes entre sus iguales a los que admira, respeta y a los que pueda emular.
La disponibilidad de una plantilla de apoyo que ayude con el "papeleo".
Estar exento de restricciones y supervisión.
Que le hagan sentir "uno de los nuestros".
La aceptación, junto con la cooperación que satisface su ideal.
Las tareas que involucran al grupo predominantemente.
Notas Personales

Estilo de Gestión
Hay muchos enfoques diferentes para la gestión, la mayoría de los cuales tienen
diferentes aplicaciones situacionales. Esta sección identifica el enfoque natural de la
gestión de Juan y ofrece pistas para su estilo de gestión, destacando tanto los dones
como los posibles obstáculos que se pueden seguir explorando.
Cuando gestiona a los demás, Juan puede mostrar una tendencia a:
Mostrar gran orgullo por su equipo y exigir reconocimiento ante el mismo.
Ser expresivo, elocuente y animado.
Apasionarse con una idea.
Ser optimista y a veces demasiado confiado en las capacidades de su plantilla
para rendir eficazmente.
Involucrarse demasiado en los problemas personales de los demás.
Desarmar a los demás con su apertura y honestidad sobre sus propios defectos.
Encender " fuegos de artificio" para desviar la atención.
Provocar el caos mediante técnicas erráticas de organización.
Ser incoherente en la delegación.
Animar a la plantilla a desarrollarse a todos los niveles.
Notas Personales

Capítulo: Venta Eficaz
Una venta eficaz ha de cumplir tres requisitos principales:
Primero, el vendedor ha de conocerse a sí mismo, saber cómo potenciar sus puntos
fuertes y mejorar en los débiles, y ser consciente de cómo es percibido por los
diferentes clientes.
Segundo, el vendedor ha de comprender a los demás, especialmente a los clientes, que
son personas diferentes a él. Con frecuencia, los clientes tendrán necesidades,
expectativas, deseos y motivaciones diferentes a las del vendedor. Es necesario
conocer y valorar estas diferencias.
Tercero, el vendedor ha de aprender a adaptar su comportamiento para relacionarse
de forma más eficaz, conectar e influir en el cliente.
Este capítulo ha sido diseñado para servir de apoyo al desarrollo de cada uno de
estos requisitos en las distintas etapas del proceso de venta.
El modelo que figura a continuación nos muestra la visión global de cada una de estas
etapas, que se corresponden con los distintos apartados que se exploran en este
capítulo.
Utilice el Capítulo de Venta Eficaz para desarrollar estrategias para la mejora de la
relación con sus clientes, para un mejor conocimiento y comprensión de sí mismo y
para conseguir más y mejores ventas.
6. Seguimiento y Continuidad
5. Conseguir el Compromiso
4. Manejar la Resistencia a Comprar
3. Formular la Propuesta (Oferta)
2. Identificar Necesidades
1. Antes de que Comience la Venta

Visión Global del Estilo de Venta
Las siguientes afirmaciones proporcionan una visión global del estilo de venta de
Juan. Utilice esta sección para obtener una mejor comprensión de su forma de
plantear la relación con el cliente.
La emoción que Juan transmite cuando vende es contagiosa, y disfruta mucho con las
experiencias positivas en la venta. Sabe manejar a las personas complejas o difíciles.
En sus relaciones con los clientes, proyecta una imagen de persona afable y fácil de
tratar. Los clientes ven a Juan como una persona entusiasta, ingeniosa, imaginativa y
dinámica, con una gran capacidad para la relación interpersonal. Disfruta con las
relaciones comerciales que le permiten contribuir al crecimiento y desarrollo del
cliente.
Se adapta y es flexible en sus respuestas a las opiniones del cliente. Hará buenas
preguntas, ¡pero a veces se olvidará de esperar la respuesta! Su entusiasmo hace que
hable demasiado durante la venta, y debería tener en cuenta que es necesario escuchar
más y dejar que el cliente exprese sus puntos de vista. Para él es de vital importancia
conseguir una excelente relación con los clientes, y se esforzará mucho por
desarrollarla. Está dispuesto a modificar su estilo para satisfacer al cliente.
Juan trata continuamente de mejorar su capacidad para relacionarse con el cliente, y
los demás pueden considerarle una persona con ganas de complacer, atento y
simpático. Puede creer que se acordará de los detalles de una entrevista, una vez
finalizada, y luego desear haber tomado más notas. Busca constantemente la
oportunidad de comentar ideas y productos innovadores con los clientes.
Notas Personales

Antes de que Comience la Venta
La venta empieza mucho antes de su inicio "formal" y continúa mucho tiempo después
de que haya "finalizado". A continuación se exponen algunas de las ideas clave que
Juan debería tener en cuenta en las fases iniciales de planificación y aproximación al
cliente.
Los principales puntos fuertes de Juan antes de que comience la venta:
Sabe equilibrar los temas que afectan a la tarea y los que afectan a las personas,
al planificar su labor comercial.
Tiene muchos recursos cuando trata con los clientes potenciales.
Responde positivamente a las peticiones de ayuda.
Se marca un ritmo rápido en el trato con los clientes potenciales.
Disfruta con un enfoque de equipo para el desarrollo del negocio.
Utiliza su imaginación para generar referencias y oportunidades muy valiosas.
Antes de que comience la venta, Juan podría:
Priorizar más eficazmente sus contactos.
Evitar implicarse en demasiadas actividades y reservarse también tiempo para sí
mismo.
Realizar asiduamente informes de visita precisos y veraces.
Pensar con antelación en el objetivo de la reunión y atenerse durante ella a la
estrategia planificada.
Analizar con antelación las fortalezas y debilidades de la competencia.
Planificar su tiempo con más disciplina y estructura.
Notas Personales

Identificar Necesidades
A la hora de identificar necesidades, el objetivo es averiguar cuáles son los
verdaderos problemas con los que se enfrenta el cliente. Ofrecemos una visión global
y algunas recomendaciones que podrían ayudar a Juan a identificar las necesidades
del cliente.
Los principales puntos fuertes de Juan al identificar necesidades:
Anima a sus clientes a que extiendan sus horizontes.
Fomenta la franqueza en el diálogo mediante su propia franqueza.
Reconoce con facilidad el estilo de compra del cliente y se adapta con facilidad
al mismo.
Se esfuerza por descubrir las necesidades auténticas de sus clientes.
Reconoce y valora las diferencias en las estrategias y estilos de cada persona.
Le fascinan las motivaciones, necesidades, temores y problemas de los demás.
Cuando Juan identifica las necesidades podría:
Prestar más atención a detalles que pueden parecer inicialmente de menor
relevancia.
Centrarse de verdad en los temas clave para el cliente y sacarlos en los
momentos adecuados.
Recordar la importancia de recopilar todos los detalles en los procesos de mayor
complejidad.
Orientarse más hacia las necesidades de los clientes, basándose en la
experiencia de ellos, no en la suya.
Comprobar más y presuponer menos.
¡Hablar menos y aprender más de lo que escucha!

Notas Personales

Formular la Propuesta (Oferta)
Tras identificar las necesidades del cliente, la fase de "formular la propuesta" debe
servir de puente para cubrir la distancia entre lo que necesita el cliente y la situación
en la que se encuentra ese momento. Enumeramos a continuación algunas ideas clave
con el objetivo de ayudar a Juan a desarrollar un estilo convincente y efectivo a la
hora de formular sus propuestas.
Los principales puntos fuertes de Juan al formular la propuesta:
Transmite gran seguridad en sus presentaciones a grupos.
Manifiesta una gran habilidad en la comunicación y en la relación interpersonal.
Prefiere las situaciones dinámicas y que exigen un ritmo rápido.
Ve las posibilidades existentes en la mayoría de las situaciones.
Muestra gran energía cuando formula sus propuestas.
Su entusiasmo genera confianza.
Cuando Juan formula la propuesta podría:
Asumir la responsabilidad de revisar los aspectos más complejos de la
propuesta.
Evitar que le distraigan temas de tipo personal.
Comprobar concienzudamente cada detalle de la propuesta.
Describir, y no exagerar, las ventajas para el cliente.
Utilizar procedimientos que se adecúen estrictamente a los intereses del cliente.
Ir al grano.
Notas Personales

Manejar la Resistencia a Comprar
(Objeciones)
Si la relación con el cliente se ha ido construyendo eficazmente, la resistencia a la
compra debería ser moderada. No obstante, este apartado ofrece estrategias para que
Juan pueda manejar con eficacia la resistencia a comprar.
Los principales puntos fuertes de Juan al manejar la resistencia a comprar:
Está siempre atento a lo que pueda ser importante para el cliente.
Muestra con prontitud su deseo de ser útil al cliente.
Entiende las discrepancias y da los pasos adecuados para resolverlas.
Casi siempre encuentra el lado positivo, sin importar lo difícil que sea el cliente.
Sabe ser tolerante con las preocupaciones del cliente.
Desarma cualquier posible ataque con su forma de ser sociable y amable.
Cuando maneja la resistencia a comprar, Juan podría
Evitar restar importancia a los intereses del cliente en el esfuerzo por cerrar
rápidamente la venta.
Tomarse las objeciones menos en sentido literal.
No desviarse de los problemas que se están tratando y evitar las
generalizaciones.
Resistir la tentación de pasar demasiado rápido a proponer soluciones.
Indagar más para descubrir los temores reales del cliente.
Confiar menos en las emociones y más en la lógica.
Notas Personales

Conseguir el Compromiso
El progreso natural de la venta debe redundar en la firma del pedido, ¡no en un
conflicto final! Cuando el cliente confía en usted, tiene claro qué es lo que quiere
comprar y necesita lo que usted tiene a la venta, es el momento de plantear el cierre.
Se exponen a continuación los puntos fuertes y las sugerencias para que Juan
desarrolle su técnica a la hora de cerrar la venta.
Los principales puntos fuertes de Juan al conseguir el compromiso son:
Aporta transparencia y hace que el cliente se sienta cómodo en el proceso de la
toma de decisión.
Convence a otros con la pasión que muestra por su producto o servicio.
Prefiere adoptar una estrategia más flexible y amable.
Convence y motiva para lograr el cierre de la venta.
Sabe negociar con rapidez y dinamismo.
Encuentra una salida positiva a cualquier situación.
Al conseguir el compromiso, Juan podría:
Utilizar tanto argumentos prácticos como emocionales para razonar la compra.
Concentrarse más en dejar claros todos los detalles.
¡Mostrar menos entusiasmo cuando su cliente dice "sí"!
¡Variar! Tratar de practicar diferentes estilos de cierre.
Tener presente que no ha habido una venta hasta que el cliente directa o
indirectamente no haya dicho "sí".
Escuchar más y hablar menos.
Notas Personales

Seguimiento y Continuidad
Tras construir una relación con el cliente, le corresponde a usted la responsabilidad
de asegurar que esta relación siga adelante y de seguir dando servicio a su cliente
más allá de la venta inicial. Ofrecemos algunas ideas que a Juan le servirán para
apoyar, informar y realizar una labor de seguimiento con el cliente.
Los principales puntos fuertes de Juan en el seguimiento y al dar continuidad a la venta
son:
Consigue mantener relaciones a largo plazo utilizando sus excelentes
habilidades en el trato personal.
Apoya y presta ayuda muy por encima de cualquier expectativa.
Desarrolla una amplia red de contactos.
Ve a los clientes como amigos con los que le gusta pasar el tiempo.
Disfruta de la compañía de sus clientes y considera a muchos de ellos como
amigos.
Le gusta ponerse al día con contactos periódicos cara a cara con sus clientes,
siempre que sea posible.
Al realizar el seguimiento y dar continuidad a la venta, Juan podría:
Explicar con detalle en qué consiste el servicio postventa.
Autodisciplinarse para participar en las reuniones periódicas con la preparación
adecuada.
Asegurarse de que todo el papeleo de importancia se ha realizado con exactitud,
antes de seguir adelante.
Darse cuenta de que no todas las llamadas de seguimiento son de "relación
social".
Tomar buena nota de las ideas que se le van ocurriendo para optimizar el
desarrollo de la cuenta.

Terminar un proyecto antes de empezar el siguiente.
Notas Personales

Indicadores sobre Preferencias en la Venta
Explorar 3.5
Generar Confianza 7.3
Claridad de Objetivos 2.7
Conseguir la Cita 4.8
Escucha 3.0
Al Preguntar 4.2
Motivar 8.9
Generar Oportunidades 6.0
Centrado y competente 2.8
Presentación entusiasta 5.9
Transmite Comprensión de las Necesidades 6.4
Organización y Precisión 3.3
Tratamiento directo de las objeciones 3.5
Persuasión 6.9
Clarificar los detalles 2.7
Responder a las necesidades 6.5
Cierre 4.6
Flexibilidad 7.2
Minimizar los riesgos 2.7
Responder a las Necesidades del Cliente 4.7
Mantener el Contacto 5.3
Planificación de las Cuentas 2.7
Mantenimiento de la Relación 8.1
Desarrollo de la Cuenta 6.1
Antes de que Comience la Venta
Identificar Necesidades
Formular la Propuesta
Manejar la Resistencia a Comprar
Conseguir el Compromiso
Seguimiento y Continuidad

Juan Pérez
04/05/2012
AZULLLL R E FORMA DOR
ROJO
48
29
116
112 149
CO L A BOR ADOR
ROJJJJO
M
OTIV
A
D
O
R
C
O
O
R
DIN
A
D
O
R
D I RE
C
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R
B
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S
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L
I
D
AR I O
O
S
R
VADOR
I NS P I
A
R
O
D
R
VERDE AMARILLO
AMARIIIILLLLLLLLO
AZUL
1
21
41
2
22
42
3
23
43
4
24
44
5
25
45
6
26
46
7
27
47
8
28
9
49
10
30
50
11
31
51
12
32
52
13
33
53
14
34
54
15
35
55
16
36
56
101
121
141 104
124
144
105
125
145
108
128
148
109
129
132
152
113
133
153
136
156
Posición Consciente en la Rueda
47: Inspirador Colaborador (Flexible)
Posición Personal (Menos Consciente) en la Rueda
7: Inspirador Colaborador (Focalizado)

Dinámica de los Colores Insights
Juan Pérez
04/05/2012
Flujo de
Preferencia
100
50
0
50
6
3
6
3
0
(Consciente)
AZUL
2.56
43%
VERDE
4.04
67%
AMARILLO
4.68
78%
ROJO
3.32
55%
0
(Menos Consciente)
AZUL
1.32
22%
VERDE
2.68
45%
AMARILLO
3.44
57%
ROJO
1.96
33%
100
55.3%
(Consciente) (Menos Consciente)

Preferencias de Jung
Juan Pérez
04/05/2012
Actitud/Orientación:
100 0 100
Introversión (I) Extroversión (E)
Funciones Racionales (Capacidad de Juicio):
100 0 100
Pensamiento (T) Sentimiento (F)
Funciones Irracionales (Percepción):
100 0 100
Sensorial (S) Intuición (N)
(Consciente) (Menos Consciente)

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