Este documento describe las etapas del proceso de ventas, incluyendo la prospección, preparación de presentaciones, contacto con clientes y gestión de bases de datos. La prospección implica identificar clientes potenciales mediante investigación de mercado. Luego, se preparan presentaciones y se contacta a los clientes usando diferentes métodos, como demostraciones de productos o apelando a su curiosidad. Finalmente, se elaboran y gestionan bases de datos de clientes para realizar un seguimiento efectivo.

1. PROSPECCION EN LAS VENTAS 1. La etapa de prospección 2. La etapa de preparación de la presentación de ventas 3. La etapa de acercamiento y contacto con el cliente 4. Elaboración y gestión de bases de datos de clientes

2. 1.- ETAPA DE LA PROSPECCION El proceso de ventas comienza con la prospección. Prospección como un proceso permanente, donde resulta de gran utilidad disponer de una lista actualizada de clientes. Identificación de cliente potencial La labor de prospección consiste en la identificación y localización sistemática de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros. Tener necesidad del producto o servicio. Tener autoridad para comprarlo. Ser capaces de efectuar la compra. Identificación del mercado objetivo. Criterios de calificación de los clientes potenciales. Investigación de mercado para mejorar el conocimiento de clientes actuales y futuros.

3. Preparación del plan de prospección. Cada forma de prospección es adecuada en función de lo que se vende y del número de contactos potenciales que existen en un determinado territorio. Decisiones comunes Preparación de una lista de clientes potenciales. Evaluación de los clientes potenciales. Fijación de objetivos de prospección (cuotas) y establecimiento de la ruta de ventas (ruteo). Evaluación, seguimiento y rectificación.

4. 2. La etapa de preparación de la presentación de ventas

7. La prenotificación como medio para avisar al cliente de que en breve intentaremos ponernos en contacto con él para concertar una cita de ventas. Prenotificación personal. Prenotificación por correo. Prenotificación telefónica. Recomendaciones útiles para concertar citas. Identificar a la persona adecuada. Realizar la visita en el momento oportuno. El vendedor debe proponer la fecha y hora para la cita; no el cliente. Seleccionar el método para establecer la cita (personal, por correo, telefónica). Saber manejar a los subordinados (secretarias y otro personal). Tener paciencia y saber esperar la visita. Atraer la atención del cliente durante el primer momento de la llamada.

8. 3. La etapa de acercamiento y contacto con el cliente Importancia de un buen contacto inicial: Causar una primera impresión favorable. Captar la atención del cliente. Transformar la atención en un interés hacia la presentación de ventas.

9. RECOMENDACIONES PARA UN BUEN CONTACTO Realizar una breve introducción: empezar pronunciando el nombre del cliente, a continuación el nombre del vendedor, y el de su empresa. Agradecer la concesión de la entrevista. Indicar el propósito de la entrevista, así como la duración de la misma. Comenzar con una proposición que interese al cliente. Tener preparadas diversas preguntas para obtener información, despertar el interés del cliente y propiciar la interactividad en el proceso de ventas

11. Métodos para establecer el contacto: Enfoque de demostración del producto Enfoque que apela a la curiosidad Enfoque de referencia Enfoque del uso del cumplido Enfoque de beneficio al cliente Enfoque de la dramatización Enfoque de preguntas Enfoque del regalo Enfoque de encuesta Enfoque del shock Enfoques combinados

12. 4. Elaboración y gestión de bases de datos de clientes Importancia de las bases de datos 2. Posibles usos 3. Requisitos de las bases de datos 4.Desarrollo de bases de datos