El pensamiento estratégico en ventas implica establecer objetivos claros, conocer la situación actual y tener un plan para alcanzar esas metas, lo cual se traduce en un enfoque en la generación de riqueza y empleo. Para maximizar el éxito comercial, se presentan tres estrategias fundamentales de mercadeo: conocer el mercado, personalizar productos y utilizar una mezcla de mercadeo que incluya publicidad y ventas personales. Además, se exploran los diferentes tipos de perfiles de vendedores según el modelo DISC y se describe el proceso completo de ventas desde la prospección hasta el cierre, enfatizando la importancia de la planificación y la medición de resultados.

1. VENTAS

3. PENSAMIENTO ESTRATÉGICO
El pensamiento estratégico es:
• Saber a donde querremos llegar
• Saber exactamente donde estamos
• Saber exactamente como podemos llegar
• Monitorear y corregir el rumbo
Pensar estratégicamente
conlleva a prepararse y
estar en condiciones de
recibir muchos desafíos
futuros (tanto predecibles
como imprevisibles)

4. ¿CUÁL ES EL OBJETIVO MÁS
IMPORTANTE EN EL MUNDO DE LOS
NEGOCIOS?
GANAR $$$$
Generar riqueza
Compartirla
Crear fuentes de empleos

5. 3 ESTRATEGIAS BÁSICAS PARA
GANAR MÁS DINERO

6. MERCADEO
Mercadeo es la habilidad de convencer a
los consumidores a comprar los
productos de la empresa con más
frecuencia y en mayores cantidades, a
los precios que hacen posible la
generación de utilidades

7. EVOLUCIÓN DEL
MERCADEO
Producto
• Poca necesidad de investigación.
Mercado
• Se necesita investigación para conocer el
mercado y definir segmentos.
Personalización
• Se incrementa la necesidad de investigación, se
vuelve la clave para profundizar y establecer
nichos.

8. INFLUYENTES
Marketing directo
Creencias
Boca a boca
Publicity
Ejecutivos de
ventas
Experiencias
anteriores
Grupos de
referencia
Publicidad

9. ESTRATEGIA DE
MERCADEO
1. Selección del segmento dentro del mercado.
2. Mezcla de mercadeo
• Producto
• Precio
• Plaza
• Promoción

10. ESENCIA
DE LA
VIDA
Licda Ana Maria Herrarte

12. VENTAS MEZCLA
PROMOCIONAL

13. Publicidad
Ventas
Personales
Relaciones
Públicas
Marketing
Digital
Promoción
de Ventas
MENSAJES CONGRUENTES,
CLAROS Y ATRACTIVOS

14. VENTAS
La venta es una especie de
arte basada en la
persuasión.
Es como una ciencia,
basada en un enfoque
metodológico, donde se
siguen una serie de pasos
hasta lograr que el cliente se
convenza de que el producto
o servicio que se le ofrece es
lo que necesita.

15. 2 minutos

16. Ventas
Adáptate a tu cliente
Concentrarse en la relación y ganar confianza
Prepárate para escuchar sus observaciones y
preguntas
Prepárese para entregar todo.
Invertir en tu imagen.
Mirar a los ojos.
No mentir.
Generar emociones.
Maneje la fórmula NBC, "necesidad, beneficio,
características"

17. TIPOS DE PERSONAS

18. MODELO DISC
ACTIVO
Analítico
CUESTIONADOR ORIENTADO
A
PERSONAS

19. D
Dominante
I
Influyente
C
Concienzudo
S
Estable
MODELO DISC
Activo – ritmo rápido – asertivo – dinámico - atrevido
Analítico – Ritmo moderado – Calmado – Metódico - Cuidadoso
Cuestionador
Lógico
Objetivo
Escéptica
Retador
Aceptador
Orientado a
personas
Empatía
Receptivo
Acuerdos

20. ¿Cuál es su perfil DISC?
D
Dominante
I
Influyente
C
Concienzudo
S
Estable

21. DOMINANTE
Enfatiza: Moldea su ambiente mediante la oposición y desafío
Tiende: Obtener resultados inmediatos, tomar acción y aceptar
retos
Le motiva: Retos
Poder y autoridad
Respuestas directas
Le teme: Perder el control de su ambiente, que aprovechen de
ellos
Le caracteriza: Seguros de si mismo, decidido a tomar riesgos
Le limita: Falta de interés en los demás e impaciente

22. INFLUYENTE
Enfatiza: Moldea su ambiente persuadiendo e influyendo en los
otros
Tiende: Busca relacionarse con las personas y trata de lograr
siempre una buena impresión
Le motiva: Reconocimiento social, actividades de grupo,
relaciones personales
Le teme: Rechazo social, desaprobación, perdida de influencia
en el grupo
Le caracteriza: Entusiasmo, encanto y sociabilidad
Le limita: Impulsividad y desorganización

23. CONCIENZUDO
Enfatiza: Trabajar bajo circunstancias de calidad y exactitud
Tiende: Prestar mucha atención a los detalles y a los altos
estándares, pensamiento analítico
Le motiva: Tener claramente definidas las expectativas de su
desempeño, valora la calidad y exactitud
Le teme: La critica a su trabajo, métodos que sean descuidados
con los detalles
Le caracteriza: Un comportamiento cauto, preciso y reservado
Le limita: Demasiado critico de si mismo y los demás, la
indecisiones debido al deseo de reunir y analizar
datos

24. ESTABLE
Enfatiza: Conseguir estabilidad, lograr metas cooperando con
otros
Tiende: Mostrarse paciente, leal, ser muy bueno para
escuchar
Le motiva: Estabilidad, aprecio sincero, cooperación
Le teme: Perder la estabilidad, cambios a los desconocido, falta
de predictibilidad
Le caracteriza: Paciencia y un modo de ser calmado, tendencia a
actuar como parte del equipo, enfoque metódico
Le limita: Excesivamente dispuesto a dar, poner las
necesidades personales al final

25. CONSUMIDOR
CONECTADO
= PROSUMIDOR

27. PROCESO DE VENTAS
Prospección • Búsqueda de clientes
nuevos
Acercamiento
• Evaluación de
necesidades de los
clientes
Presentación • Visita del cliente.
Brindar beneficios

28. PROCESO DE VENTAS
Objeciones
• Respuesta a preguntas,
eliminar barreras para una
venta exitosa
Cierre • Facturación
Post Venta • Mantenimiento

29. PLANIFICACIÓN DE
VENTAS
Aspectos a tomar en cuenta.
• Ventas históricas (ventas mensuales y anuales)
• Segmento.
• Productos / Servicios
“What gets measured gets improved.”

30. cmromero@ujmd.edu.sv
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