Este documento habla sobre las ventas en la nube (cloud computing). Explica que el mercado de la nube está creciendo rápidamente y las empresas están cambiando la forma en que compran tecnología, optando más por servicios basados en la nube. También discute los roles y responsabilidades de un equipo de ventas efectivo para la nube, así como el proceso de ventas para este tipo de servicios.

1. Ventascloud.blogspot.com
Venta en el Cloud
Computing
“The network is the computer”
Eric Schimdt
www.consultec.es

2. ¿Qué haces aquí que no
estas vendiendo?
Presentación y objetivos
www.consultec.es

3. Objetivo
• Establecer conocer las mejores prácticas en ventas
y en la actividad comercial en el sector servicios,
con el objeto de poder cerrar oportunidades en el
negocio cloud, de manera acelerada y reduciendo el
coste de venta.
• Nuevas formas de Venta.
• Ventas de Servicios
• Negocio Cloud
• Eficacia
www.consultec.es

4. Contenido
• Introducción
• El mercado: tamaño, crecimiento, tendencias.
• El cliente: que compra y por qué. Impacto en el
proceso de ventas.
• Cambios en la forma de comprar de las empresas.
• El equipo de ventas: roles y responsabilidades.
• Alineación entre marketing y ventas: que es un
„lead sales ready„.
• Proceso de ventas en el cloud
• Análisis práctico
• Conclusiones
www.consultec.es

5. Introducción
• La computación en la nube, concepto conocido también bajo los
términos servicios en la nube, informática en la nube, nube de
cómputo o nube de conceptos, del inglés cloud computing, es
un paradigma que permite ofrecer servicios de computación a
través de Internet. (Wikipedia)
www.consultec.es

6. www.consultec.es

7. Un buen video explicativo
www.consultec.es

8. Cloud, y ahora sí ¡
• Web 2.0, ya estaba aquí hace tiempo.
• Y ahora sí, interesa
• Primero Salesforce, luego Amazon
• Google, Microsoft (Target prioritario)
• Seguridad, eficacia, preparados para la
empresa … Qué bonito ¡¡
• Ancho de Banda importante, implica pastel
importante, pero dentro del concepto
“Empresa 2.0”.
www.consultec.es

9. Palabras Nuevas, Conceptos Nuevos
EC2
IaaS Hadoop
Nube
Privada
IaaS
Big Data
Nube
Nube Pública
Híbrida XaaS
Explosion
SaaS
Cloud PaaS
www.consultec.es Windows
Azure

10. DEFINICIONES, IaaS, PaaS, SaaS: los POPULARES de
los servicios en la nube.
• Responden respectivamente a
Infrastructure as a Service,
Platform as a Service y
Software as a Service.
• IaaS se refiere a la provisión
de equipamientos (servidores,
máquinas virtuales,
componentes de red, etc.),
• PaaS está relacionado con la
provisión de plataformas
(hardware y sistemas
operativos),
• SaaS se refiere a aplicaciones
alojadas en remoto (correo,
seguridad, programas, etc.) http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:Cloud_computing.svg
www.consultec.es

11. DEFINICIONES
• Nube privada: los datos quedan guardados en un entorno
sólo accesible para los administradores, protegido por un
firewall u otras medidas que restringen el acceso y el control.
El administrador controla qué aplicaciones usar y quién
accede a ellas.
• Nube pública: en este caso, la nube se controla por
administradores externos, y diferentes clientes comparten
servidor, almacenamiento y otras infraestructuras en la red.
Tiene ventajas como el pago por uso, la escalabilidad o el
mantenimiento (información sensible).
• Nube híbrida: combinación de las dos anteriores. Las
empresas pueden gestionar sus aplicaciones o datos más
críticos en una nube privada, y las menos relevantes en una
pública.
www.consultec.es

12. DEFINICIONES
• XaaS: una “X” genérica que se puede sustituir por
cualquier servicio que demanden las empresas. Por
ejemplo, podemos hablar de WaaS (Worplace as a
Service), UCaaS (Unified Communications as a Service),
IDaaS (Identity as a Service), MaaS (Monitoring as a
Service), y más que surgirán …
www.consultec.es

13. DEFINICIONES
• Hadoop: una iniciativa de Google. Es un framework de
software, soportado por una comunidad de
desarrolladores y basado en Java, destinado a analizar
grandes volúmenes de datos para aplicaciones de
inteligencia empresarial.
• Big Data: en Internet la información se mide en
petabytes y exabytes, de datos desestructurados y
complejos, que una vez procesados con software como
Hadoop o MapReduce ofrecen patrones de
comportamiento identificables y de utilidad.
www.consultec.es

14. DEFINICIONES
• EC2: el servicio Elastic Compute Cloud (EC2) de
Amazon proporciona a millones de clientes
infraestructura y soporte para alojar sus
aplicaciones en las máquinas virtuales de
Amazon.
• Windows Azure: Plataforma pública de cloud
de Microsoft-
www.consultec.es

15. DEFINICIONES
• Explosión cloud: “cloud bursting” se identifica una
técnica dirigida a entornos con cargas de trabajo
variables. Por ejemplo, una aplicación puede funcionar
en una nube privada, y luego pasar a una pública si hay
mucha demanda, ahorrando así recursos y dinero.
www.consultec.es

16. Una Video Ayuda
www.consultec.es

17. PANEL VENTAJAS / DESVENTAJAS
A FAVOR DUDAS
www.consultec.es

18. El mercado: tamaño,
crecimiento, tendencias.
¿Cómo lo ves?
www.consultec.es

19. Tendencias Cloud
• Ya desde 2009, Gartner,Inc lo propone como actividades que
debería programar cualquier empresa dentro de su
planificación estratégica:
• Virtualización
• Cloud computing
• VIRTUALIZACIÓN:
• No sólo hablamos de servidores virtuales, sino de
virtualización en almacenamiento de datos y dispositivos
cliente (las aplicaciones o el software que hoy se encuentran en
recursos físicos, equipos o servidores, de la empresa). Una
tendencia importante es la virtualización para eliminar copias
(data deduplication) puede significar un descenso en los costes
de almacenamiento para muchos.
www.consultec.es

20. Tendencias Cloud
• Ya desde 2009, Gartner,Inc lo propone como actividades que debería
programar cualquier empresa dentro de su planificación estratégica:
• Virtualización
• Cloud computing
• CLOUD COMPUTING:
• Se trata de un estilo de computación en el que los proveedores
prestan una variedad de servicios basados en Internet a los
consumidores., en este caso las empresas y organizaciones (en
otros, como los típicos servicios de la web 2.0, el público
general)
• Sus principales características son:
• 1) Prestación de capacidades como servicio.
• 2) Prestación de servicios de forma altamente escalable y elástica.
• 3) Uso de tecnologías de internet para desarrollar y prestar diversos servicios.
• 4) A pesar de que su coste es aún alto, su industrialización propicia que soluciones más
genéricas bajen de precio y un mayor número de empresas puedan beneficiarse de sus
ventajas.
www.consultec.es

21. Más Tendencias … Gartner
• VIRTUALIZACIÓN
• CLOUD COMPUTING
• SERVIDORES, Nuevas mejoras
• ARQUITECTURAS ORIENTADAS A LA WEB,
escritorios virtuales, S.O. en la Red.
• MASHUPS de EMPRESA, SISTEMAS MÁS
ESPECIALIZADOS, desde Google Maps …
• Software y Networking Social, No estar fuera de la
conversación
• Comunicaciones Unificadas, unificar la
comunicación en la empresa.
• BUSINESS INTELLIGENCE, KNOWLEDGE
MANAGEMENT, Tomar mejores decisiones
• TECNOLOGÍAS RESPONSABLES
www.consultec.es

22. Ciclo Tecnológico
Gartner nos recuerda que toda tecnología
atraviesa un ciclo de vida de cinco fases:
1-Surge una demanda o necesidad
2-Una tecnología que cubre ésta, hasta un punto en
que las expectativas se inflan.
3-Reajuste, donde se comprenden los beneficios
reales de la tecnología.
4-Las que son realmente útiles permanecen
5-Se alcanza el momento de la consolidación.
• Fuente : Baquia
www.consultec.es

23. www.consultec.es

24. Conclusiones Gartner
• Creciendo : Big Data, móviles, PaaS
• Decepciones: Nubes Públicas (En Servicios
Clave)
• Consolidadas: SAAS, Virtualización
• Y lo que viene :
• Cloud Comunitario – Nube pública compartida en
grupo de necesidades similares
• Cloud Explosivo – Asume incrementos de forma
automatizada.
www.consultec.es

25. Informe IDC Octubre 2012
“El Cloud hace frente a la crisis”
El mercado de servicios cloud es un sector en plena
expansión en España. (93% crecimiento)
29% Empresas (2012) Para 2013 (54%)???
Factores de Estimulo .-
Costes
Uso eficiente de activos TI
Factores Inhibidores: S
Seguridad, Disponibilidad, rendimiento,
integración, movilidad, estándares
www.consultec.es

26. Informe IDC Octubre 2012, “El Cloud hace frente a la
crisis”
BARRERAS OPORTUNIDADES
SEGURIDAD EFICIENCIA DE COSTES
AMORTIZACION DE ACTIVOS DISPONIBILIDAD
TIC PREVIOS RENDIMIENTO
PRESUPUESTOS A LA BAJA INTEGRACION
MOVILIDAD
www.consultec.es

27. CLOUD SI, CLOUD NO
Beneficios Económicos Amortización de la inversión
evidentes. realizada.
Decisiones cada vez más
pragmáticas, de negocio. No tenemos presupuesto
Más servicios estándar Personalizar, todavía no
Partner Integrador de Partner – Calidad de Servicio.
confianza (
Confianza, Conocedor de mi
negocio), Ahora … y
mañana??
www.consultec.es

28. Infografía: tendencias en la
virtualización y las nubes privadas
Algunos datos destacados son:
- El 65% de las organizaciones utiliza
múltiples hipervisores, frente al 35% que
utiliza un solo hipervisor.
- Las razones principales por las que las
organizaciones optan por Hyper-V son las
actualizaciones del SO (39%), el ahorro
económico (36%) y las capacidades del
producto (35%).
- Respecto a las nubes privadas, el 42% de las
empresas encuestadas las utilizan, debido a
ventajas como la elasticidad, la escalabilidad
y el autoservicio.
www.consultec.es

29. Conclusiones
• ¿Buenas Perspectivas?
• PANEL PERSPECTIVAS
• Una Frase con la que te hayas identificado, sorprendido, interesado
www.consultec.es

30. PANEL DE PERSPECTIVAS
• Una frase, una idea, una perspectiva que
nos haya llamado la atención hoy ¡¡
www.consultec.es

31. El cliente: Qué compra y por
qué. Impacto en el proceso
de ventas.
www.consultec.es

32. Nuestro Cliente
• ¿Quien es?
• Características
• Dónde se encuentra
• En qué situación está
• Qué valora
• Según INDRA
“El Cloud Computing se está configurando como uno de los modelos
de entrega de las TI más relevantes de cara al futuro, gracias a las
importantes ventajas que ofrece en términos de acceso bajo
demanda y en tiempo cuasi real a recursos compartidos, escalables,
deslocalizados y virtualmente ensamblados, bajo un modelo de
precios flexible (pago por uso)”.
www.consultec.es

33. ¿Qué busca el cliente en el Cloud?
• SaaS
• IaaS
• PaaS
www.consultec.es

34. PANEL 2 - Nuestro Cliente
CARACTERÍSTICAS, Cómo QUÉ VALORA, que busca,
es que le gusta, qué necesita
Cliente 2,0 Seguridad
Informado Costes
Con sus miedos Protección
Riesgos de cambio Facilidad
Usuario Sencillez
Decisor Eficacia
Prescriptor Sin problemas
Técnico
www.consultec.es

35. Conocemos algo más del
cliente
Vamos a por el ¡
www.consultec.es

36. Proceso de Venta
PROSPECCION ACERCAMIENTO VENTA POSTVENTA
Quien es
1. Prospección
Calificación
2. Acercamiento Conocimiento específico
3. Mensaje de Presentación adaptada
Cita / Contacto
Venta
AIDA
4. Post Venta / Cierre
Mantenimiento Mantener la Relación
www.consultec.es

37. PROSPECCIÓN
Buscar al cliente ¿El Cliente Cloud es diferente?
¿Quienes son? Cómo saber donde está
Fuentes de Información Llegar a el
• B/D Propia Calificarlos en base a …
• Referencias (Cliente,
Empresas Complementarias,
Competencia…)
• Network
• Eventos
• Directorios
Calificación.-
En base a qué criterio
Factores Posibles
• Capacidad Eca
• Autoridad
• Disposición
• Crecimiento
• Relación-Capacidad
www.consultec.es

38. ACERCAMIENTO
Previo - ¿Qué sabemos? Y si mis servicios son en un
• Datos básicos entorno cloud?
• Gustos y Motivaciones
Presentación Adaptada
• En base a necesidades
• Argumentos
• Beneficios VS
Características
• Entrada “genial”
• Preguntando
Cita cuando … sea necesario
Cita Contacto
www.consultec.es

39. MENSAJE DE VENTA
“Contar una historia del Participando el cliente
producto al consumidor” CLASICO, pero funciona ¡
(P.Kotler) • Características,
• Ventajas (Competencia)
AIDA • Beneficios (Cliente)
Atención
Interés
Deseo Cierre, Siempre
Acción
Y en cloud ??
www.consultec.es

40. POST VENTA / MANTENIMIENTO
Fidelizar y mantener la Verificación
relación. Contrato de Servicios
Implantación
Formación y Asesoramiento
Garantías
Soporte
www.consultec.es

41. Cliente, Cómo llego a el
• Prospección – Conversa - El viene a mi
• Fuente : Web, Redes Sociales, Email, …
• Superinformado
• ¿Qué información recogemos?
• Tenemos constancia
• Acercamiento
• En la conversación
• Propuestas, Videos, …
• VENTA
• Story Telling
• Infórmación
• Postventa
• Más de lo mismo, con más contactos
www.consultec.es

42. El proceso de Ventas no es
perfecto
www.consultec.es

43. Panel de Trabajo
• ¿Que se suele hacer mal en el proceso de
Ventas?
www.consultec.es

44. Riesgos de las Empresas Pyme en su gestión comercial
Pérdida de Oportunidades por falta de seguimiento adecuado
Proceso de Ventas no formal – Sin control ni indicadores.
No hay memoria en la Organización
La información es Activo de las personas
Sin proactividad en la venta
Algunas
www.consultec.es se limitan a “Tomar Pedidos” de un ABC de clientes

45. Riesgos de las Empresas Pyme en su gestión comercial
• Los Prospectos no tienen un proceso específico de
No hay cultura captura o seguimiento.
de generación
de demanda.
La gestión de • Es más costoso obtener un cliente nuevo que
Servicio al conservarlo.
Cliente no tiene
el seguimiento
adecuado.
www.consultec.es

46. Riesgos de las Empresas Pyme en su gestión comercial
Generalmente se usan Hojas de Cálculo (MS
Excel, Lotus, Open Office, etc) para manejar la
información comercial
La fuerza de ventas reporta en estas Hojas de
Cálculo o en papel sus visitas, pedidos, quejas
y reclamos, etc.
Los prospectos no son registrados, la
empresas sólo los conoce cuando la
oportunidad de venta se cierra.
www.consultec.es

47. Riesgos de las Empresas Pyme en su gestión comercial-
Cuando la Pyme desarrolla bases de datos,
estos son inflexibles, no escalables, costosas, y
excesivamente dependientes de quien la
desarrolló.
Estos sistemas no permiten a los usuarios
compartir la información en tiempo real,
generando información redundante,
desactualizada.
Esto se traduce en riesgos en la gestión con el
cliente por la desinformación
www.consultec.es

48. Situación actual en muchos negocios
La información es
Clientes se convierten en Islas Activo de los Información
Independientes vendedores dispersa y
desactualiza
da
Dificultad para Retos
seguir y controlar
actividades 1. Compartir y asegurar información del cliente
2. Obtener total visibilidad del negocio y del
rendimiento de los empleados
3. Colaboración efectiva entre los equipos de
ventas, marketing y servicio a cliente
Problemas
para
Gigantes generar
Información de clientes
almacenada en forma individual e aplicaciones y reportes en
independiente
bases de tiempo-real
Necesidad de acceso remoto datos propias
www.consultec.es

49. La Herramienta Tecnológica, Ayuda
• Administración de Oportunidades
– Seguimiento y actualización a todas las oportunidades de venta, incluyendo competidores, socios
de negocios y cualquier otra información que la empresa necesite capturar
• Administración de Cuentas y contactos
– Acceso a información histórica de clientes y contactos, integrada con datos de marketing y servicio
– Datos de contactos: fecha de cumpleaños, hobbies, nivel de ingresos, etc.
• Seguimiento a Cuotas y Proyección de Ventas
– Consolidación y seguimiento en tiempo real sobre desempeño de ventas por región, vendedor,
período, producto.
• Gestión de Actividades internas y con clientes
– Personalización al proceso de ventas de la compañía, asignación de tareas, eventos y coordinación
de reuniones
• Reporte y Análisis
– Herramientas para producir métricas de resultados de venta por cliente, región, vendedor, canal,
etc.
www.consultec.es

50. Oportunidad de Negocio y su Seguimiento – Herramienta
de Ventas.- El embudo de ventas.-
Concepto:
El Embudo de Ventas
• 100 Prospectos
Prospectos sin Calificar • Empresas que tienen
algún interés en nuestros
productos o servicios.
•20 Calificados
•Empresas que cumplen los requisitos de la
Prospectos Calificados organización:
•Segmento
•Nivel de compra
•Cartera
•Estratégicos
• 10 Oportunidades
Oportunidad • Empresas a las que se les han presentado una
propuesta y están en fase de negociación.
Negocio • 5 Empresas
cerrado • Oportunidades que se traducen en una
compra calificada.
www.consultec.es

51. Vendedor 2.0
“Estamos abandonando el teléfono, los seminarios, los envíos postales, la
publicidad cansina, las visitas a puerta fría, hemos renunciado a todos los
medios de comunicación propios de la era de la interrupción, para pasarnos
al camino de los medios de valor añadido, las redes sociales, los medios de
era de la invitación y atracción”
Fuente : www.taller-de-clientes.es
Ventas 2.0
www.consultec.es

52. El equipo de ventas: roles y responsabilidades.
Ventas 2.0
• La Web 2.0 Canal ideal para comunicar con
clientes y terceros.
• Cluetrain
• Vender pasa por comunicar – contenidos
• Estilo de Comunicación
• Medios … Todos (Online y Offline)
www.consultec.es

53. Web 2.0
• 1.0, 2.0,3.0
• Es un proceso, no un salto
1.0 2.0 3.0
¿Donde está
• Un Recorrido Rápido tu empresa?
• RSS, El contenido se automatiza
• Weblog, 1999
• Redes Sociales, Myspace 1999, Vuelve 2003, FACEBOOK
2001
• Burbuja Tecnológica, 2.000
• Wikipedia, 2001
• 2004, O,Really Media la define
www.consultec.es

54. Web 2.0
• Definición Wikipedia
• “Web basada en comunidades de usuarios y una gama
especial de servicios, como las redes sociales, los blogs,
los wikis que fomentan la colaboración y el intercambio
ágil y eficaz de información entre los usuarios de una
comunidad o red social.
• La Web 2.0 es también llamada web social por el
enfoque colaborativo y de construcción social de esta
herramienta.”
www.consultec.es

55. Web 2.0 no es sólo tecnología
Web 2.0 se trata de nuevas formas de usar Internet como plataforma
de aplicaciones interactivas
Se trata de crear valor a través de la participación masiva de los
miembros de la red
El valor se desplaza hacia los servicios prestados a través de la
plataforma Web
www.consultec.es

56. Web 2.0: definición de Tim O Reilly
Web 2.0 es la red como plataforma, comprendidos
todos los equipos conectados.
Las aplicaciones Web 2.0 son aquellas que hacen lo
mejor con las ventajas intrínsecas de esa plataforma:
entrega de software como un servicio de actualización
continua que se mejora cuanto más gente lo
usa, consume y mezcla datos de múltiples
fuentes, incluidas las de usuarios individuales cuando
ofrecen sus propios datos y servicios en una forma que
permite sea mezclada por otros, creando efectos de red
a través de una “arquitectura de participación”, y yendo
más allá de la metáfora de la página Web 1.0 para
entregar ricas experiencias de usuarios.
Fuente: O'Reilly, T., "Web 2.0: Compact Definition?", O'Reilly Radar blog, 1 October 2005
disponible en http://radar.oreilly.com/archives/2005/10/web_20_compact_definition.html
tradución no oficial
www.consultec.es

57. Web 2.0
Lo diferencia esencial respecto al desarrollo previo del
Web es el predominio de aplicaciones colaborativas en
Internet.
Se facilita la participación de usuarios en el desarrollo y
gestión de contenidos lo que es un cambio importante en
la naturaleza y valor de la información.
www.consultec.es

58. Web 2.0 Herramientas, conceptos y tecnologías clave
Folksonomía
Blogs
RSS Redes sociales
Wikis
Podcats
www.consultec.es

59. Servicios clave del Web 2.0
RSS (Really Simple Syndication) para diseminar, compartir, integrar
contenidos.
Favoritos socializados.
Blogs para comunicar de uno a muchos.
Wikis para construir cooperativamente.
Redes Sociales
Otros servicios con patrones Web 2.0
Anuncios coste por click
Etiquetas Vs Directorios
www.consultec.es

60. Web 2.0
• Otras definiciones
• “Un proyecto web 2.0 es el que permite a un producto o
servicio ser diferente para cada usuario” Javier
Rodriguez Zapatero Presidente de Google España.
• “Tus clientes saben más sobre tu negocio y tus productos
que tú mismo” David Weinberger ( Coautor del Cluetrain
Manifesto)
www.consultec.es

61. Principios Fundamentales WEB 2.0
• La web como plataforma
• Inteligencia Colectiva
• Valor de los datos
• Siempre Beta
• Código Abierto
• Software para todos los S.O., dispositivos
• Viva el Usuario¡
Tim O Reilly
www.consultec.es

62. Se Produce el cambio
• Cada Empresa tiene un nuevo objetivo,
la Web 2.0 supone una cambio en la
forma interacción y relación con los
clientes.
• Lenguaje, publicidad versus conversación
• Fondo, site versus opinión del cliente
• Forma, Cliente pasivo que recibe, cliente activo
que participa, crea
www.consultec.es

63. Web 2.0
• ¿Empresa WEB 2.0?
• Nos afectará en base a varios factores
• Nuestro Producto
• Experiencia
• Ecommerce
• Información
• Nuestro Público
• Capacidad de Intercomunicar
• Uso de los Social Media
www.consultec.es

64. Miedos en la Empresa
• Cambia el paradigma de comunicación y
relaciones.
• Modelos de comunicación participativa
• Falta de Control, se ve como amenaza
• Conversación
• Participación
• Reputación / Confianza, según las aportaciones que realicemos
• Recomendación, me fío de ti
• Transparencia
• Valor, informar es un buen valor
• Cercanía. Lenguaje
• Social, el contenido viaja.
www.consultec.es

65. ¿Y qué gana mi empresa?
• Escucha Activa, … de verdad
• Cercano, directo
• Construcción participativa
• Más visibles
• Publicidad eficaz
• Crecimiento Interno
• Experiencia “No cambia nada y cambia todo. Todo por que son
nuevas formas de comunicación entre personas y
nada porque la esencia de la comunicación es la
misma”.
Juan Merodio “Marketing en Redes Sociales”
www.consultec.es

66. Un paso más en el Marketing Relacional
• Competencia máxima
• Estrategia de Fidelización
• Mayor Rentabilidad, añade valor
• Publicidad Convencional, no convence
• Control de ROI
• Cambio, Actualización, Segmentación
• Interactividad
• Costes
• Percepción del Cliente Mayor
• Mk Viral
www.consultec.es

67. Web 2.0 y Mk Relacional
• Internet es un canal para realizar acciones
de Marketing.
• Los consumidores, usuarios asumen el
poder, eligen qué quieren y cómo de
nuestros productos y servicios.
• (Microsiervos e Ikea)
• De los 4P a las 4C
• Social Media Marketing SMM
• Contenido + Contexto + Conexiones + Comunidad
Los usuarios generan gran cantidad de contenido relevante que se sitúa en un
contexto determinado que lo lleva a establecer buenas conexiones entre gente
afín y que conlleva a la creación de una comunidad alrededor.
www.consultec.es

68. Social Media para proyectos Relacionales
• Sencillez.
• Inmediatez
• Multipromoción, web, blogs, redes, …
• Recompensas
• Entonces, buscamos obtener
• Objetivo, cliente fiel, embajador, evangelizador
• Generar Experiencia de Marca
• Generar Satisfacción en la relación con la empresa
www.consultec.es

69. Estrategia de Empresa
• Necesitamos saber, qué queremos y cómo
hacerlo. Por ello es necesario disponer de
una estrategia clara.
• ¿Quieres informar de tus contenidos a nuevos clientes?
• ¿Estás dispuestos a trabajar en red con personas y empresas
afines?
• ¿Te interesa crear un comunidad de fans o seguidores y
futuros clientes?
• ¿Estás dispuesto a que tus clientes/proveedores/trabajadores
participen en el desarrollo de tu negocio?
• ¿Te gustaría saber lo que se dice de tu empresa en Internet?
• Si es así, estás en sintonía 2.0
www.consultec.es

70. Tipología de Servicios 2.0
Según Juan Merodio en su libro “Marketing en Redes Sociales”
identifica las siguientes categorías:
Redes Sociales Juegos
Publicaciones Aplicaciones de
Fotográficas Productividad
Audios Agregadores de Noticias
Video RSS
Microblogging Búsquedas
Móviles
Interpersonales
www.consultec.es

71. Redes Sociales
• Facebook
• Linkedin
• Google +
• Pinterest
• Myspace
• …
www.consultec.es

72. Publicaciones
• Blogger
• Wordpress
• Joomla
• Slideshare
• Wikia
• Typepad
• …
www.consultec.es

73. Fotográficas
• Flikr
• Picasa
• Zooomr
• Twitxr
• Smugmug
• Photobucket
www.consultec.es

74. Audio / Podcast
• Itunes
• Spotify
• Rhapsody
• Podbean
• Audacity
• Podcast.es
www.consultec.es

75. Video
• Youtube
• Metacafe
• Vimeo
• Google Video
• Viddler
• Hulu
www.consultec.es

76. Microblogging
• Twitter
• Plurk
• Twitxr
• Yammer
www.consultec.es

77. Aplicaciones de Productividad
• Google Docs
• Google Alerts
• Readnotify, mail
• Eventful, eventos
• Zoho, de todo
• Zoomerang, encuestas
• Wwwhat.s new
www.consultec.es

78. Agregadores
• Meneame
• Digg
• Technorati
• Mister Wong
• Reddint
www.consultec.es

79. RSS
• Feedburner by Google
• Atom
• RSS
www.consultec.es

80. Interpersonales
• Skype
• Webex
• Ichat
Comunicación y
• Messenger Colaboración
www.consultec.es

81. Web 2.0
• Entonces empiezo por Facebook,… y luego
Twitter, …
Gestiona
Construye
Red
Participa
Unete
Escucha
Planifica
www.consultec.es

82. Básico en el Mk de Redes Sociales
• Integración
• No actúan solo, integradas en la estrategia de empresa.
• Amplificación
• Aprovecha los medios para utilizar tooooodos.
• Reutilización
• Aprovecha tu trabajo y multiplícalo en diversos formatos
• Leads
• Generación de seguidores, clientes potenciales a cambio de
nada?? Así no ¡
• Aprender
• De los demás. Benchmarking
www.consultec.es

83. PANEL 4- Vendedor 2.0
• ¿Experto en • Nuevos • Valores
qué? Valores clásicos
necesarios validos
www.consultec.es

84. www.consultec.es

85. PANEL 4- Vendedor 2.0
• ¿Experto en qué? • Nuevos • Valores
• PRODUCTO
Valores clásicos
• ASESORIA /
CONSULTORIA necesarios validos
• COMUNICACIÓN ORAL • Comunicación • EMPATIA
Y ESCRITO escrita. • ASERTIVIDAD
• Contenidos • COMUNICADOR
• ASESOR
• COLABORADOR
• RELACION
www.consultec.es

86. Vendedor de Servicios 2.0
• Experto en Web 2.0, Usuario activo.
• Creador de Contenidos
• Contenidos adaptados a las circunstancias
del cliente
• Experto en aplicación y uso (Casos)
• Story Telling
www.consultec.es

87. Hábitos altamente inefectivos
• Quién es mi principal objetivo.
• Clientes, Antiguos, Potencial e Inmediatos, Prescriptores, …
• Networking “BokaTxanklas”
• La tarjeta no es suficiente. Construye relaciones
• La distancia de los contactos.
• Trabaja desde la distancia, pero busca en la medida de lo
posible el contacto. Actividades y “Excusas”
• Be God
• No se puede hacer todo. Blog, Eventos, Emails, … En qué
eres bueno?, Tienes una organización
• Hacer Marca
• Be God II, actividades con impacto, medios interesantes,
eventos de valor, …
www.consultec.es

88. Hábitos altamente efectivos
• Actitud Positiva
• En búsqueda continua
• Pedir …
• Entrevistarse
• Las Cuatro P ( De la Entrevista), Presentar, Preguntar,
Proposición, Pedir Nueva Cita
• Resumen
• Propuesta
• Cierre
www.consultec.es

89. ¿Que Vendemos?
Uso como servicio = “utility”
• Un Servicio
• Un Alquiler
• Un Producto en la Nube
• Una Consultoría + Servicio
“Si tuviésemos diez cuentas en las que penetrar en un
año, no sé en cuántas podríamos vender, pero entrar y
conocer su situación, lo conseguiríamos en su mayoría, no
por un especial conocimiento o habilidad, sino por
planificación, constancia y cierta creatividad.”
• Rafael Olive (TDV)
www.consultec.es

90. Desde dónde las ventas. Convertir las oportunidades en ventas
• Ventajas de Gestionar las oportunidades de
Venta
• Optimizar Tiempos
• Reducir el ciclo de ventas
• Control
• Alinear Mk / Ventas
www.consultec.es

91. Marketing y Ventas se dan
la mano.
www.consultec.es

92. La eterna Guerra, entre Visión (Mk) y Acción (Ventas)
“Diseño, siempre entendió que el contacto con
producción le ayudaba a mejorar el producto. Se
percataron de que no bastaba solo con coexistir, cuando
podían colaborar para crear conjuntamente valor
para la empresa y los clientes. Usted pensaría que los
equipos de marketing y de ventas, cuyo trabajo también
está profundamente interconectado, habrían descubierto
algo similar. Sin embargo, por regla general, son
funciones separadas en una organización y, cuando
trabajan juntas, no siempre se llevan bien.” Philip
Kotler
www.consultec.es

93. Cada Elemento subestima las contribuciones de uno y
otro.
VENTAS MARKETING
Ponen Precios inapropiados. Miopes, sin visión.
Se lleva mucho presupuesto Enfocado a cliente
Están desconectados de la No ven a futuro
realidad. “Buscan crear ventaja competitiva
No informan para el futuro.”
“Les gusta mantenerse en
movimiento. Están
acostumbrados al rechazo”
Por suerte, En su mayoría, las empresas pequeñas (y la mayoría de las
empresas son pequeñas) no establecen un área específica de
marketing en absoluto. Sus ideas de marketing provienen de sus
ejecutivos, de la dirección, de la fuerza de ventas o de una agencia
publicitaria.
www.consultec.es

94. Dos fuentes de fricción entre Ventas y Marketing
• . Una es económica, la otra es cultural
• Económica .- Tenemos un Presupuesto que repartir, costes de las
promociones (Marca VS Descuentos)
• Cultural.- Marketing tiene la presión de alcanzar metas de ingresos y
quiere que la fuerza de ventas “venda el precio”, en cóntraposición
a “vender mediante el precio”
• Apoyos – Financieramente Ventas tiene más
www.consultec.es

95. Una verdadera Oportunidad … perdida
• El 80% de los leads generados por el área de
marketing son totalmente desperdiciados. RainToday
• 80% de los leads son descalificados por el área de
ventas, efectivamente terminarán comprando un FOCO MK Vs FOCO
servicio o producto dentro de los próximos 24 VENTAS
meses. SeriusDecisions
Mk / Gerencia,
ofrece datos poco
• El 50% o más de los nuevos leads no esta en madurados.
situación de "Ready to Buy" (listo para comprar), al
momento del primer contacto.
Ventas pierde
oportunidades
y tiempo
• El 50% del tiempo invertido por el área de
ventas es improductivo y desperdiciado CSO Ventas solo
coge las
Insights oportunidad
es más claras
www.consultec.es

96. Niveles de Relaciones (Kotler)
• INDEFINIDA
• No se relacionan. Conflicto continuo
• DEFINIDA
• Reglas de Juego, Procesos definidos y uso de un lenguaje
común.
• ALINEADA
• Límites definidos, pero flexibles. Planifican conjuntamente y
se consulta a ventas en relación con clientes relevantes.
• INTEGRADA
• No se encuentran límites, al menos son difusos. Se
comparten local, incluso incentivos, indicadores compartidos.
www.consultec.es

97. Hacia la integración
• Ponga en un mismo lugar a los vendedores y
al equipo de marketing.
• Fomente el feedback comercial
• Integre los indicadores de Ventas y
Marketing.
www.consultec.es

98. Recomendaciones (By Philip Kotler)
RECOMENDACIÓN / INDEFINIDA DEFINIDA ALINEADA
SITUACIÓN
No haga cambios si… La empresa es pequeña. Los productos y servicios La empresa carece de una
La empresa tiene buenas de la empresa son bastante cultura de responsabilidad
relaciones informales. rutinarios. compartida.
Marketing todavía es una Los roles tradicionales de Ventas y Marketing reportan
función de apoyo de ventas. marketing y de ventas por separado a la alta
funcionan en este mercado. dirección.
No hay razones claras o de El ciclo de ventas es bastante
peso para cambiar. corto.
Estreche la Los conflictos son Incluso con una cuidada Se puede crear un
evidentes entre ambas definición de roles, existe
relación entre funciones. duplicación de funciones o proceso común o
Ventas y hay tareas que no se embudo de
Existe duplicación de realizan.
Marketing funciones, o hay tareas El mercado se ha negocios
si… que no se realizan. comoditizado y ha vuelto para gestionar y
Las funciones compiten costosa una fuerza de ventas
por recursos o tradicional. medir
Los productos son las actividades
financiamiento.
desarrollados, probados o
personalizados generadoras de
extensamente durante el ingresos.
proceso de ventas.
Los ciclos de vida del
producto se están
www.consultec.es reduciendo, y el cambio
tecnológico se está
acelerando.

99. La lista de integración de Ventas y Marketing
Para alcanzar una integración de Ventas y Marketing, su empresa debe
enfocarse en las siguientes tareas
Integrar Integrar procesos Habilitar Integrar las estructuras
actividades y sistemas la cultura organizacionales
Involucrar conjuntamente a Implementar sistemas para Enfatizar la responsabilidad Dividir a Marketing en
Ventas y Marketing en la medir y gestionar las compartida por los equipos estratégicos y
planificación de productos actividades conjuntas de resultados entre las tácticos.
y la fijación de objetivos de Ventas y Marketing. diferentes divisiones de la
ventas. organización. Contratar a un director de
Utilizar y actualizar ingresos (chief revenue
Involucrar conjuntamente a regularmente bases de Enfatizar los indicadores. officer).
Ventas y Marketing en la datos compartidas.
generación de propuestas Vincular las recompensas a
de valor para distintos Establecer indicadores los resultados.
segmentos de mercado. comunes para evaluar el
éxito de los esfuerzos de Asegurar el apego de las
Involucrar conjuntamente a Ventas y Marketing. divisiones a los sistemas y
Ventas y Marketing en la procesos.
evaluación de las Crear sistemas de
necesidades de los clientes. recompensas para premiar
los esfuerzos exitosos de
Involucrar conjuntamente a Ventas y Marketing.
Ventas y Marketing en la
aprobación de materiales Ordenar que los equipos de
publicitarios. Ventas y Marketing se
reúnan periódicamente
Involucrar conjuntamente a para mejorar la relación.
Ventas y Marketing en el
análisis de las principales Exigir que los encargados de
oportunidades por Ventas y Marketing asistan
segmento. conjuntamente a revisiones
de presupuesto con el CEO.
www.consultec.es

100. El proceso de Ventas en el
Cloud
“Se parece mucho al de
siempre, pero vienen cambios”
www.consultec.es

101. Desde dónde las ventas. Posicionarlo en tiempo.
• Generar Demanda
• En B2B, imposible?? NO, nos centramos en estar ahí, pero
ya no es suficiente.
• Generar Oportunidades
• SALES-READY LEADS
• Generar Oportunidades Reales de Ventas
• Generar Leads
• Acquisition. Estoy aquí, tengo un producto/servicio,
conóceme, multìpresencia.
• Nurturing, cultivar marca, beneficios, problemas, educamos y
te entendemos
• Scoring, Medir hasta que punto está avanzando en el
proceso de compra.
• Routing, pasamos al canal de venta o volvemos al mk.
www.consultec.es

102. Alineación entre marketing y ventas: que es un „lead
sales ready„.
Lead, oportunidad
CLIENTE POTENCIAL
Lead ≠ Cliente Potencial
Referencia que pasa a
oportunidad MARKETING
Visita Cualifica
Llamadas / Contacto VENTAS
Seguimiento
www.consultec.es

103. Proceso de ventas en el
cloud
www.consultec.es

104. Embudo de Ventas
• Cómo hacer brotar clientes??
• LEAD (Dato) / Prospecto (Nos necesita) /
OPORTUNIDAD ( Me lo dice) /
O.CALIFICADA
• Prospectos que se convertirán en clientes.
• Seleccionar y calificar
www.consultec.es

105. Embudo de Ventas
• Filtrando poco a poco
• De una cuenta de correo a …
• ADQUISICION .- Atraer y cualificar aquellas
personas que podrían tener una tendencia
a la compra de nuestros servicios (Se van
metiendo más allá en el embudo de ventas.
• CULTIVAR – NURTURING - En este punto
conviene refinar el mercado objetivo y
educar a sus clientes acerca de las
posibilidades que nuestro
servicio/producto ofrece o puede
representar.
www.consultec.es

106. Construyendo el embudo
• El primer paso para construir su embudo
de ventas es crear mecanismos en el frente
que le permitan capturar la atención de la
gente.
• La ZONA AMPLIA – el FRENTE de Batalla
www.consultec.es

107. El frente abierto
• RSS Prensa, web, RSS, Blogs, Boletines,
• Blog Redes, Videos, Podcast, …
• Redes Sociales Nombres, Emails, lectores
• Boletín
Productos Demo /
• Videos Trial
• Podcast
…
• …
Cliente
www.consultec.es

108. Embudo - Concepto
• Generar RED de referencias
• Generar confianza
• Generar Relación
• Dar Poco, recibir nada …
• Vender
• Fidelizar
• Ganar Mucho
www.consultec.es

109. Desarrollo de Leads en la
Generación de demanda
www.consultec.es

110. CONCEPTOS
Desarrollo de Leads
Creación o generación de interés en los potenciales
clientes sobre un producto o servicio especifico.
Lead, es básicamente una persona que responde a una
input , acción, evento, completando unos datos,
formulario, en el cual suministra información.
Maduración de Leads
Entramos en la conversación, 4P+i, “el tiempo como
aliado”
www.consultec.es

111. Porque Madurar los Leads ?
Lead Nurturing
Presupuesto aprobado
25% de los leads Interés y necesidad alto
Lo desea rápido (Preparado
El 50% o más de los “Sales-Ready” para la compra YA)
nuevos leads no esta No tienen presupuesto
en situación de pero hay necesidad.
Hay interés pero no
50% de los leads necesidad, por eso no es
"Ready to Buy" (listo requieren maduración Prioritario para el cliente.
para comprar) Posiblemente para el
próximo año.
25% de los leads No tiene decisión o
influencia en el proceso
no son útiles de compra.
www.consultec.es

112. Fuente:
Modelo de Generación de Lead http://www.slideshare.net/cgarcia045/desarrollo-del-
lead-en-la-generacin-de-demanda
MEDIOS PERSPECTIVA DEL CLIENTE PERSPECTIVA DEL VENDEDOR
(Marketing) (Proceso de compra) (Proceso de Venta)
Marca,
Captura
Publicidad,
Website
TENGO UN PROBLEMA Encuesta, Mk
formulario
Mail directo
Eventos, Ferias,
Trial. Demo, Webinars POSIBLES SOLUCIONES Contacto Inicial
Identificación de
la oportunidad
Llamadas
Telefónicas Lead
E-mails
ELIJO SOLUCIÓN, Ya sé que
necesito
cloud
“Sales Ready”
Nurturing Leads BUSCO Lead Calificación o Validación
(opt-in email lists, Demo Guida) PROVEEDOR de la Oportunidad
Ventas
OFERTA
Reuniones
PROPUESTA Prospecto
Conference Call Calificado Desarrollo / Presentación
Seguimiento
Cliente
Cierre
www.consultec.es

113. Fuente:
Proceso Actual: desde Lead a Cliente http://www.slideshare.net/cgarcia04
5/desarrollo-del-lead-en-la-generacin-
de-demanda
Campaña Leads Oportunidades
Generación de
Administración de los Leads Administración de las Oportunidades
Leads
Planificación
Campaña
Marketing
Marketing
Captura
Campaña Lead Asignación
De
Marketing Archivados Lead
Lead
Proceso Ganado?
Ventas Cliente
de Venta
Análisis de
Análisis de
www.consultec.es Pipeline Ganado /
Reportes Campaña Análisis
fuente y tipo Negocios perdido Efectividad
de lead Ganados comercial

114. Fuente http://www.slideshare.net/cgarcia045/desarrollo-
El ciclo de Ventas – Con Perdidas del-lead-en-la-generacin-de-demanda
Enfoque del Marketing La brecha del desarrollo Enfoque de Ventas
del Lead en el B2B
Leads tibios
escapandose
ISSUE 1 ISSUE 2
Los leads de MKT entregados ISSUE 3 Ventas selecciona los Leads cerezas, dejando un
pronto, No calificados, producen MKT gasta mas en recuperar lapso de tiempo mas largo para filtrarlos
perdida de tiempo a ventas lead perdidos
Fuente: Forrester
www.consultec.es

115. Fuente http://www.slideshare.net/cgarcia045/desarrollo-
del-lead-en-la-generacin-de-demanda
Propuesta: desde Lead a Cliente
Campaña Leads Oportunidades
Generación de
Administración de los Leads Administración de las Oportunidades
Leads
Planificación
Campaña
Marketing
Marketing
Captura
Campaña
De
Marketing
Lead
Asignación Checkeo Conversión
Workflow Lead Califica?
Nivel 1 Lead de Del Lead
del lead Calificad
Duplicados
Ventas Lead Proceso Ganado? Cliente
Nivel 2 Nurturing de Venta
Archivados
Análisis de
Análisis de
www.consultec.es Status del Conversión
Pipeline Ganado /
Reportes Campaña Análisis lead de leads
fuente y tipo Calidad del Lead Negocios perdido Efectividad
de lead lead Rechazado Ganados comercial

116. Fuente http://www.slideshare.net/cgarcia045/desarrollo-
del-lead-en-la-generacin-de-demanda
Propuesta: desde Lead a Cliente
Leads
Administración de los Leads
Mecanismos de Captura:
- Formulario Online
Captura del - Importación de Lead
MKT
Lead - Ingreso Manual (encuestas)
Calificación
Asignación Checkeo de Workflow del Lead Conversión
Nivel 1 Califica? Del Lead
Lead Duplicados lead Calificado
Lead se convierte en
Razones comunes Estatus del lead: Preguntas de calificación:
Oportunidad con una
de duplicado: - Open: 48 hrs - Situación actual
empresa y contacto
- Lead duplicado - Working : 1 a 30 días - Problema
asociado
- Cliente actual - Developing : + 30 días - Tamaño de la Oportunidad
- Oportunidad existente - Archive : Sin interés - Tiempo
- Presupuesto
- Decisor
- Principal Competidor
Registro Histórico de Leads:
Para correr campañas de Lead
www.consultec.es reactivación o regeneración Nurturing
de interés
Archivados

117. Calificación del Lead
Calificación Explicita Calificación Implícita
Medios: Encuesta, formularios, etc Momento de la interacción : Demos, Webinar, descargas
Nivel de actividad básica: Mails, consultas
Actividad en el sitio web
Score NIVEL Significado Acciones AREA
No es mercado
Mínimo Cero OUT
objetivo Nos olvidamos de este Lead
Mantener en el embudo, cultivar para
Esta en el mercado
BAJO D seguir obteniendo información
objetivo
(acciones de estimulo y respuestas)
Marketing
Cercano al Enviar a un programa de cultivo y
Es consiente del
Punto C monitorear actividad, Maduración
problema
medio (Programa de detección demanda)
Planea hacer algo
POR
B por resolver su Enviar a ventas, baja prioridad de
ENCIMA
problema seguimiento. Comercial
Planea usar la !Qué hacemos que no hay comercial con
A
SUPERIOR www.consultec.es
solución este cliente ¡ Urge seguimiento

118. Calificación del Lead, un caso de scoring
Calificación Explicita Calificación Implícita
Medios: Encuesta, formularios, etc Momento de la interacción : Demos, Webinar, descargas
Nivel de actividad básica: Mails, consultas
Atributo Valores Ptos Actividad en el sitio web
Nombre 5
Compañía 5 Comportamiento
E-Mail 5 Atributo Valores Ptos
Telefono 5 Requiere Demo Showroom 5
Cargo CEO/VP 20 In Site Cliente 20
Gte TI/GTE OP / Intendente 15 Webinar Registro 5
Jefe TI, Sistemas, Proyectos 10 Atención 10
Otro 5 Descarga de Doc 20
Nivel Desisor Decide 20 Formulario Web 20
Influye 15 Email 10
Sugiere 10 Participa en eventos Recientes 20
Usuario 5 Antiguos 10
Presupuesto Menor a 10 5
De 11 a 25 10
De 26 a 100 15
De 101 a 250 20
Mayor a 250 25
Tiempo Menor a 3 meses 20
De 3 a 6 meses 15
De 6 a 12 meses 10
Mas de 12 meses 5
www.consultec.es

119. Tácticas Multimodales para Generar Demanda
www.consultec.es

120. www.consultec.es

121. Fuentes de Referencia y Cultivo de Leads
Email. Microsite
Newsletter RSS
Boletines Linkedin
Eventos Facebook
Conferencias Twitter
Webminar Notas de Prensa 2.0
Mail Directo Demo – Mail
Telemareketing …
Contenidos
Blog
Web
Articulos
Información Sector
Podcast
www.consultec.es

122. 1-MULTIPRESENCIA
• Email
• Seo
• SEM
• Telemarketing Esto debe GENERAR
LEADS
• Publicidad offline
• Redes Sociales
• Web 2.0
www.consultec.es

123. 2-Como recojo estos leads.
• Páginas destino
• Tráfico Web
• Cookies
• Contact Center (Recepción)
www.consultec.es

124. 3-Gestion de Leads
• Scoring
• Determinar valores para medir
• Interacciones, Datos recogidos, Histórico, …
• Cualificación
• 0 – Sin Valor
• A – Para madurar
• B – Madurar
• C – gestión de Venta
• D – Urge acometer Venta
• Cultivo – Nurturing
• Acciones para conocer, investigar. Multipresencia Nivel II
• Email + Eventos + Seminarios + …
www.consultec.es

125. 4-Conversión de Ventas
• El Dpto. de Ventas se acerca al cliente
• Propuesta de Valor
• Aspectos Técnicos
• Negociación
• Cierre
• Reporte
• Conclusiones
www.consultec.es

126. EL CICLO
Email
MULTIPRESENCIA
Seo
SEM
Telemarketing
Datos recogidos por nuestro
Publicidad
Contact Center, Recepción,
HACEMOS LEADS
RRPP Formularios, …
REDES
Web 2.0
Scoring.-
GESTION DE LEADS
Sistema de medidas y puntaje
Calificación
0,A,B,C,D Atiende clientes
VENTAS
Propuesta de Ventas
NURTURING Negociación
Email Cierre
Telemarketing Reporte e Informes
RRPP
Eventos
www.consultec.es

127. Maduración de Leads consistente
Establecer un dialogo
consistente, entrega de información y
relevante con clientes potenciales
viables, independientemente del
tiempo de compra.
www.consultec.es

128. Porque Madurar los Leads?
80% de los leads descalificados por el área de ventas,
efectivamente terminarán comprando un servicio o producto
dentro de los próximos 24 meses.
Fuente: SiriusDecisions
Solo el 8% de las empresas han implementado sus estrategias y procesos de
maduración de leads. El 92% restante, que no ha implementado un proceso
para atender sus leads de largo plazo, están dejando escapar sus leads por el
embudo y dejando que estos establezcan contacto con sus competidores.
DemandGen Report - 2008
www.consultec.es

129. El ciclo de Ventas – Sin Perdidas
Nuevo enfoque del Marketing Enfoque de Ventas
Programa de Nutrición
de Leads
Detiene el escape
Capturando Lead, Calificandolo,
Asignandolos y monitoreando
para cerrar la brecha
Fuente: Forrester
www.consultec.es

130. Nurturing Lead
NUTRICION DE LEADS
Que hacer?:
Comunicación constante, creando valor
independientemente al tiempo de compra;
genera muchos recursos y arduo trabajo
Cartas
E-mails
Estudios de Casos
Casos de Éxito
Articulos
Notas de prensa
Webs
Promociones
Eventos presenciales o webinars
www.consultec.es

131. Determinar que se envía a Ventas IDEAS
Estrategias comunes Como definir un Lead
“Sales-Ready” SCORING
1. Enviar todo a ventas.  Atributos Demográficos
2. Enviar todo a Telemarketing  BANT (Budget, Authority,
Need, Timeline)
3. Dejar que ventas elija las
bananas maduras y madurar  Cantidad de información en
el resto el Perfil
4. Definir un Lead “Sales-  Comportamiento
Ready” y enviar únicamente
 Puntaje del Lead
esos
www.consultec.es

132. Descripción Fuente
ROI
Menos leads generados por el área de Marketing son InTouch
ignorados por el área de Ventas (de 80% a 25%)
Incremento del 150% en la tasa de conversión contacto-a- ShipServ
lead
Aumento de 2-3X en la tasa de conversión lead-a- The Pedowitz
oportunidad calificada Group
20% más de oportunidades de ventas DemandGen
Report
Incremento del 225% en el volumen de prospectos que se ShipServ
convierten a una oportunidad de ventas
Tasas de ganancia más altas del 7% en leads generados CSO Insights
por el área de Marketing
Decenso del 6% en la tasa de “No decisión” CSO Insights
Incremento de 2X en la tasa de propuesta-negocio Aberdeen Group
ganado
Valores de las ordenes promedio un 47% más alto Aberdeen Group
www.consultec.es Resultados del Nurturing

133. Conclusiones IDEAS
• La implementación de un proceso de Calificación combinada con una
herramienta CRM ayuda a la mejor canalización del lead a los programas de
Nutrición que se puedan definir.
• La falta de apoyo de la alta Gerencia y el compromiso del área de Ventas
puede comprometer el éxito del programa y solo seria una acción aislada.
• Marketing debe calificar las oportunidades, meterse en el proceso inicial de
ventas, conocer los productos o servicios; dejar de ser solo un área de imagen
institucional, publicidad o de servicios. Como consecuencia de ello :
comisionar, tener un objetivo de venta.
• Entender que estas son nuevas funciones y tareas programadas que deben ser
manejadas por una persona que se comprometa en el proceso. (El ancho de
banda no siempre puede ser el mismo)
www.consultec.es

134. Proceso de ventas en el cloud: Scoring
• Concepto : Puntuación del Lead.
• Clásicos Valores
• Empresa – ubicación, sector, tamaño
• Contacto – Dpto, puesto, autoridad, …
• Datos – Necesidad básica
• Proceso de Compra
• Estamos al inicio … o al final ( Tipo de contenidos)
• Cómo avanza, cómo hacerlo avanzar
• Interés
• Tiempo y tipo de interacciones
Score = ?¿ , Sales-Ready Lead
www.consultec.es

135. Sirius Decisions, muestra 5 niveles de crecimiento en la
relación / interés del cliente IDEAS
1. Respuesta a una campaña, mostrando cierto
interés
2. Una acción clara vía tfno, email
3. Demuestra interés especifico
4. Define requisitos
5. Pide presupuesto o fecha de compras
www.consultec.es

136. Proceso de ventas en el cloud: Experiencias
• Idear Experiencias con el cliente
• DEMO / TRIAL / REGISTRO
• Primera experiencia
• La sencillez por delante
• Subproductos más básicos
• Seguimiento
• Automatizado
• Formación
• Casos
• Directo, cuando sea necesario
www.consultec.es

137. Nuestro Contrato / Compromiso
SLA (Contrato de Nivel de Servicio) es un
acuerdo escrito entre el proveedor de servicios
de TI y el cliente/usuario de TI, definiendo los
objetivos clave del servicio y las
responsabilidades de ambas partes.
• Catálogo de servicios
• Expectativas
• Genérico o personalizado al cliente
• Terminología, sin ambiguedades
www.consultec.es

138. Un Caso práctico
www.consultec.es

139. Situación
• Caso : Konta 2.0
• IPARgestión es un empresa ubicada en
Euskadi que ofrece un producto de
Contabilidad para Pymes y Micropymes.
• Software de Contabilidad clásico.
• Euskera / Castellano
• Manejo muy sencillo
www.consultec.es

140. Konta2
• El cliente: Dos segmentos identificados
• Pequeño negocio / pyme
• Asesorías
• Que les motiva …
• A – Sencillez, acceso, coste
• B – Multiempresa, escalable, transparencia con su cliente
www.consultec.es

141. Quien es mi cliente
• Todo lo que se nos ocurra, características,
ubicación, qué busca, necesidades, …
• NEGOCIO .-
• Temas : Soledad, Fiscalidad, Marketing, Ventas, Motivación, …
• ASESORIA
• Temas : Fiscalidad, Normativa, Marketing
www.consultec.es

142. ¿Cómo llegamos?
• Definamos canales para llegar a nuestro
mercado.
www.consultec.es

143. Cómo llego a mi cliente
• http://www.digitalvalley.com/blog/
• Experiencia del cliente (Contact Center)
• Por una parte recordemos que la experiencia del cliente es un
medio y no un fin en sí mismo. Es decir, la experiencia del cliente
es un posicionamiento estratégico que puede permitirnos
diferenciarnos de nuestra competencia y a través de esta
diferenciación ganar dinero. Es importante hacer esta
puntualización porque en ocasiones se habla de la experiencia del
cliente desde una perspectiva teórica, pseudo-romántica, casi
mística. Probablemente sea por la propia intangibilidad y
subjetividad de las experiencias. Sin embargo, es necesario que
la experiencia del cliente descienda del universo de las ideas
y se encarne en acciones concretas. Acciones que deben
medirse en términos de rentabilidad, sin olvidar en ningún
momento que se trata de una apuesta que requiere recursos y que
en ocasiones los resultados no son visibles a corto plazo. Más
www.consultec.es

144. Más para leer
• Seguridad de datos en la nube
• Daas, guia rápida
• Preparado para la virtualización?
• Una tormenta y el Cloud
• Cloud, el negocio en la Nube
• Cómo vender en la Nube
• Contacto con el cliente 2.0
• Cómo es el cliente 2.0
www.consultec.es

145. Nuevas Oportunidades de Negocio
Los Clientes necesitan Socios que…..
1 2 3 4
Tengan Puedan Les ayuden en Les provean de
conocimiento y evaluar y sacar el la solución
capacidades guiar su máximo correcta
para ofrecer estrategia de provecho de en el momento
servicios Cloud adopción de sus inversiones correcto
Cloud actuales
LOS CLIENTES CUENTAN CON SU EMPRESA
PARA AYUDARLOS
A HACER LA TRANSICIÓN HACIA LA NUBE
www.consultec.es

146. 10 Beneficios Clave de Cloud Computing
• Disminución de costos –
• Cloud Computing ofrece ventajas a las empresas pequeñas y medianas en términos de reducción de costos. Usted paga por lo que
usa.
• Opciones de almacenamiento escalable
• Usted puede ampliar sus opciones de almacenamiento para cubrir sus necesidades sin problema, en lugar de tener que salir a
comprar hardware costoso.
• Actualizaciones automáticas
• No hay necesidad de que el departamento de IT tenga que preocuparse por el pago de actualizaciones futuras en términos de
software y hardware.
• Acceso remoto
• Los empleados pueden tener acceso a información donde quiera que estén, en lugar de obligarlos a mantenerse en un solo lugar la
mayor parte del tiempo para acceder lo que necesitan.
• Servicio ecológico
• Cloud Computing utiliza menos energía que los centros de datos tradicionales lo cual es importante para muchos hoy en día.
• Facilidad de implementación
• No hay necesidad de implementar hardware y componentes que pueden tardar varias horas en instalarse. Usted puede dirigir su
empresa en casi todo el tiempo que se necesita para configurar una cuenta de facebook.
• Vendedores calificados
• ¿Quién preferiría que gestione y proteja sus datos? ¿Microsoft, Google, IBM, Yahoo, Amazon y Saless Force o personal de TI
incompetente?
• El tiempo de respuesta
• Cloud Computing logra un mejor tiempo de respuesta en la mayoría de los casos que en su hardware de servidor estándar.
• Incluso igualdad de condiciones para nuevas empresas pequeñas
• Esto permite que las pequeñas empresas compitan más eficazmente con algunas de las empresas más grandes. Esto equilibra el
campo de juego.
• Rendimiento y Durabilidad
• Ejecute sus sitios web y aplicaciones SaaS a un ritmo mucho más rápido con los beneficios de usar un servicio mucho más
duradero.
www.consultec.es

147. Conclusiones, Venta en el Cloud
• Cloud Services, Si ó Si
• La tecnología y la innovación van unidas
• Cambia la Venta, Si, sin duda.
• Mantenemos el estilo de siempre, porque primeros clientes son
nuestros actuales clientes.(Al principio)
• Facilita las oportunidades de servicio a nuestros
clientes.
• Tener en cuenta la movilidad (Accesos)
• Adopción gradual en los próximos años, pero
rápida
• El proveedor es más aliado, confianza
• La venta se pasa/alia al Marketing
• Contact Center, referencia a futuro
www.consultec.es

148. Eskerrik Asko
Iñaki Nos Ugalde
inos@consultec.es
www.consultec.es