Hemos realizado esta infografía con las habilidades que todo vendedor debe desarrollar para aumentar las ventas en el 2014. ¡Disfrútela, compártala con más colegas y déjenos sus comentarios!

1. está en la misión de llegar a ser el
mejor vendedor en el 2014.
Acompáñelo y aprenda con él las
10 cosas que él necesita para
hacer la diferencia, conseguir
más ventas y lograr un mayor
éxito financiero en el año que
se aproxima.
1
Andrés sabe que a sus prospectos
le gustan los vendedores que dan
valor, por eso tiene claro que lo
importante no es sólamente vender,
él necesita expandir el horizonte de
sus clientes potenciales, darles
nuevas ideas y ayudarlos a cambiar
su forma de pensar.
Los mejores vendedores educan a sus prospectos
con nuevas ideas, 2,9 veces más que los que
ocupan los segundos lugares en ventas.
2
Sus clientes potenciales quieren ser
parte de la solución. Andrés necesita
trabajar con ellos para desarrollar
soluciones que logren objetivos
comunes.
El Alto desempeño de los mejores vendedores se
logra porque se preocupan por trabajar bajo un
esquema permanente de colaboración y co-creación.
3
Alto Desempeño (Vendedores Top)
43%
Andrés necesita demostrar a
sus prospectos, de una
manera clara, persuasuiva y
convincente los resultados que
la inversión producirá.
8%
Otros
17%
1%
Procesos muy
efectivos
Procesos
efectivos
4
Como la mayoría de los vendedores, Andrés escucha a sus prospectos. SIn
embargo, él necesita hacer un trabajo más activo por lo que debe: preguntar,
realizar encuestas, ser un buen observador, leer acerca de lo que pasa en la
industria, estar actualizado y hacer seguimiento permanente. Esto evidenciará un
verdadero entendimiento de las necesidades de sus prospectos, por ende la
solución será más acertada.
6
5
Aunque hoy los prospectos son
sofisticados y algunas veces realizan
muy buenos diagnósticos de sus
propias necesidades, Andrés debe
demostrar que él conseguirá sus metas,
esfuerzos y deseos. Por ende la etapa
de investigación (4) será determinante en
esta fase. Luego de escuchar, el paso
que sigue es ANALIZAR.
Andrés necesita ser honesto con
sus prospectos acerca de las
dificultades que pueden ocurrir
tanto antes como después de la
compra (y como él los ayudará a
superarlo). ¡La transparencia es
muy valorada por los prospectos!
!
La Base para el Éxito
Los prospectos prefieren los vendedores que tengan este tipo de habilidades:
79,2%
76,4%
75,4%
73,9%
73,3%
Profesional
Creíble
De Escucha Activa
Con experiencia
en la Industria
Digno de confianza
Aunque estas habilidades no lo van a destacar sobre los demás vendedores, no deben pasarse por
alto, ya que son el “boleto” de entrada y la clave para permanecer en el juego.
7
Los prospectos necesitan convencerse,
por ende Andrés debe mostrarles como
su solución los ayudará a cumplir sus
metas y cuáles serán los resultados.
Los prospectos afirman que 7 de cada 10 vendedores
exitosos diseñan soluciones completas.
8
Andrés necesita establecer con claridad
que sucede en cada fase, que se
necesita de cada uno y cumplir las
expectativas de sus prospectos, para así
generar confianza.
¡66,7% de los vendedores ganadores hacen esto!
9
Aunque puede parecer trivial, la gente le
compra a las personas que le agradan.
Por eso Andrés necesita hacer
conexiones personales con sus
prospectos para mantener y fortalecer
sus relaciones de negocios.
Ganadores en
Ventas
¿Con quiénes
se conectan?
Segundo Lugar
en Ventas
10
Andrés necesita dar el máximo
valor comparado con sus
competidores. Esto no significa dar
sus productos/servicios al menor
precio. El valor es ser relevante para
sus prospectos, tener ideas
diferentes, aportar la experiencia y
buscar soluciones alternativas a las
situaciones que se presenten.
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Fuente:
* Infografía basada en la publicación de RAIN Group I www.RAINGroup.com
1. Mike Schultz, John Doett, and Mary Flaherty, Benchmark Report on High Performance in Strategic Account.
2. Mike Schultz and John Doett, What Sales Winners Do Differently, 2013, http://www.raingroup.com/saleswinners.