Ponencia sobre la "Experiencia práctica de una empresa andaluza en EE.UU" realizada por Andrés Moreno (director de Marketing de AT4 Wireless) en el Enclave Internacional Extenda 2010

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AT4 wireless: Una Experiencia de
Internacionalización en EE.UU.
Spain – USA – Taiwan
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Introducción AT4 wireless
AT4 wireless es un suministrador global de Soluciones y Servicios
de Ensayo para la industria de comunicaciones inalámbricas.
AT4 wireless desarrolla tecnología punta para soportar su amplio
rango de Sistemas de Ensayo y de Soluciones de TI en el ámbito
de las comunicaciones inalámbricas.
AT4 wireless mantiene un crecimiento global y estable promoviendo
alianzas a largo plazo, acuerdos con clientes, calidad, talento,
innovación y desarrollo tecnológico.
Reconocimiento Global en
el mercado de
comunicaciones móviles
inalámbricas

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Año de fundación: 1991
Inversión Acum. Cap.:
sobre 17,4 Millones de €
Fondos propios:
14,4 Millones de €
Inversiones 2006-2008:
12,5 Millones de €
Datos Marco
Accionariado
En Febrero de 2007, AT4 wireless vivió un proceso de
reestructuración en su accionariado impulsado por la Consejería
de Innovación, Ciencia y Empresa con objeto de apoyar el fuerte
crecimiento internacional de la empresa

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• Acercamiento a los clientes:
• Prestación del servicio de forma más eficiente y directa.
• Presencia comercial más cercana.
• Globalización:
• Nuestros clientes objetivo están globalizados.
• Precisan una red de centros que atiendan sus necesidades en varias localizaciones.
• Competencia:
• No está limitada geográficamente.
• Están distribuidos en red.
• Reducción de Costes
Experiencia de Internacionalización
Razones de AT4 wireless para internacionalizarse

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• Confianza y una orientación decidida al exterior, sin complejos. La empresa
inicia su actividad en 1992 y las primeras ventas al exterior en ese mismo año.
• La internacionalización requiere tiempo y trabajo. No hay resultados
inmediatos, pero estos llegan.
• Productos y servicios competitivos.
• Mentalidad abierta a cooperar con otras culturas.
• Disposición a aprender y crecer en el exterior.
• Asesoramiento (Extenda, ICEX, Oficinas Comerciales).
Experiencia de Internacionalización
¿Con qué contaba AT4 wireless para internacionalizarse?

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• Participamos desde nuestros inicios en asociaciones
sectoriales, misiones comerciales y ferias por todo el
mundo.
• Técnicos, Comerciales y Directivos.
• Participamos en proyectos Europeos con frecuencia.
• Desplazamos “exploradores”.
• Creamos una sociedad en Chile.
• Aprendimos a hacer acuerdos internacionales.
• Iniciamos una venta directa al exterior de servicios de
ensayos.
• Hicimos lo mismo con nuestros sistemas.
Experiencia de Internacionalización
Preparación
• Ventas, establecimiento de partners, distribuidores, clientes estables.
• Identificación de mercados clave y eventos de referencia.
Primeros resultados

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Experiencia de Internacionalización
Ponencias en foros internacionales
PONENCIAS
Primera visita a una feria internacional:
COMDEX – Las Vegas (USA)
FERIAS
1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Envío de un ingeniero a
Sudamérica: Prospectiva
de mercado, creación de
red de socios (1 año)
EXPLORER
ICEX / Aniel (AETIC)
Sudamerica: Brasil, Argentina, Mexico, Perú,
Colombia, Bolivia
Asia: Malasia, Indonesia, Taiwan, Singapur
Africa: Sudáfrica
MISIONES COMERCIALES
CEBIT (Alemania)
COMDEX, CTIA (USA)
EXPOTECNIA (Colombia, Tailandia, Brasil)
FERIAS
Presencia directa en el
3GSM World Congress
FERIAS
1er. acuerdo de
cooperación internacional
(en la actualidad mas de 100)
ACUERDOS
Acuerdo de distribución
mundial Aeroflex – AT4
wireless Sistemas de ensayo
MINT para 2G, 3G
ACUERDOS
Extensión del acuerdo
Aeroflex – AT4 wireless
Sistemas de ensayo
MINT WiMAX
ACUERDOS
ICEX-Telecom 99
FERIAS
Apertura en
Santiago de Chile
FILIALES
Cierre de Chile
FILIALES
Virginia (USA)
AT4 wireless Inc.
FILIALES
ICEX-Telecom 95
FERIAS
Acuerdo de distribución mundial
Agilent – AT4 wireless Sistemas
de ensayo BITE para Bluetooth
ACUERDOS
Acuerdo de distribución MYOUNG
– AT4 wireless Sistemas de ensayo
RIDER para RFID
ACUERDOS
Acuerdo de colaboración con ICC (Reino
Unido) Certificación internacional
ACUERDOS
Ponencias en foros
internacionales
> 20 en 2006
PONENCIAS
Envío de 2 ingenieros
a Alemania
EXPLORER
Envío de 1 Directivo + 2
ingenieros a Silicon
Valley: California (USA)
EXPLORER
Envío de un ingeniero a
Taipei (Taiwan)
EXPLORER
Premio Alas a la exportación
Otorgado por EXTENDA
RECONOCIMIENTOS
Premio Infovision
París (Francia)
RECONOCIMIENTOS
Reconocimiento WiMAX Forum
RECONOCIMIENTOS
Envío de un ingeniero a
CCL: Acuerdo de
colaboración Técnico-
comercial Utah (USA) - 1 año
EXPLORER
Bluetooth: Japón,
Taiwán, Mónaco
FERIAS

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• Ofrecer servicios de ensayo más cercanos a los
centros de desarrollo de nuestros clientes.
• Disponer de una plataforma comercial y soporte
técnico en Norteamérica.
Implantación en EE.UU.
Objetivos
• Contrato para proporcionar servicios de ensayo a uno
de los operadores más grandes de EE.UU.: Sprint.
Oportunidad
• Un directivo y un equipo de 3 ingenieros fueron desplazados a EE.UU. para
crear el núcleo de la empresa.
• Se contó con la ayuda de Extenda a través del Programa Extenda
Implantación en el Exterior y el Programa Extenda Apoyo a Marcas .
• Adicionalmente, se contó con el apoyo logístico y asesoramiento del Virginia
Economic Development Partnership en Bruselas y del Fairfax County
Economic Development.
Recursos

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Implantación en EE.UU.
• Se creó un plan de negocio a cinco años.
• Se contó con asesoramiento en temas legales y económicos, con experiencia
contrastada (Garrigues).
• Se comenzó a dar servicio al operador (Sprint) a los dos meses de llegar el
primer equipo de ingenieros de Málaga.
• Se habilitó un edificio de 1,500 m2 para laboratorio, oficina técnica y oficina
comercial.
• Se instaló la infraestructura de equipamiento para los ensayos: salas apantalladas
para pruebas de radio, cámara anecoica para medida de antenas, servidores e instrumentación.
Ejecución

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Implantación en EE.UU.
• La implantación es un proceso que requiere tiempo y los resultados van
llegando, pero hay que tener paciencia.
• La contratación de personal no es trivial en un entorno donde la demanda de
empleo es grande y hay empleadores de dimensión. En nuestra actividad la
cualificación del personal es esencial.
• Los costes de personal son elevados en especial en áreas de gran actividad
económica como Washington DC, Nueva York y California. Pueden haber
grandes diferencias con otros estados. La elección de la localización es clave
en cuanto al coste del personal.
• Si bien al comienzo es conveniente contar con directivos/personal de la
empresa origen (por compromiso, confianza y cultura de empresa), en el
desarrollo de la filial es necesario incorporar gradualmente directivos/personal
locales.
¿Qué aprendimos? (1)
• Fecha de Incorporación: Abril 2007
• Inversión acumulada 2007 – 2010: 4,4 M$
• Facturación estimada 2010: 2,7 M$
• Número actual de empleados: 15 personas
Algunos datos

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Implantación en EE.UU.
• Es necesario estar dispuesto a dar soporte (técnico y de gestión) desde la
empresa origen durante varios ejercicios (Ej. Dirección, Marketing, Informática,
Administración, etc.).
• Esto requiere cambios en la empresa origen.
• El mejor conocimiento del mercado, permite identificar nuevas oportunidades
no previstas anteriormente. ¡EE.UU. ofrece muchas oportunidades de negocio!.
• Hay que estar dispuesto a hacer cambios en el “guión”.
• Al principio es muy importante contar con personal de la empresa origen muy
cualificado y comprometido. Dará formación y creará la cultura.
• Hay que prestar atención y potenciar la comunicación entre la empresa origen
y la filial. Hay que evitar situaciones de “nosotros” vs. “ellos”.
• España no es tan conocida. No hay referentes en el mercado que nos permitan
abrir puertas (no somos tan conocidos todavía como Alemania, Francia o
Reino Unido). ¡Como sea, somos bienvenidos!.
• Hay que ser sensibles a la cultura y usos locales.
• La legislación es diferente a la de España (personal, impuestos, contabilidad,
Visados, etc.).
¿Qué aprendimos? (2)

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