Esta presentación, elaborada por el Dr. Héctor D. Debernardo, es la primera parte de su guía práctica destinada a diseñar e implementar una oferta comercial ganadora. El autor ha aplicado exitosamente este método en numerosas oportunidades y lo enriquece con la experiencia adquirida en más de 100 empresas de manufactura, comerciales y de servicios, con las que ha colaborado en México, Argentina, Colombia y España, entre otros. El Dr. Debernardo enseña y ayuda a implementar este conocimiento en sus actividades de dirección de empresas, asesoría a la alta dirección y mentoría de ejecutivos y sucesores.

1. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor.
Héctor D. Debernardo (Ph.D.), mayo 2013
hector@puenteempresarial.com
www.puenteempresarial.com
Guía práctica para diseñar una
oferta comercial irresistible
Parte I: Entendiendo el problema

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“El único ser humano que no se equivoca es el que
nunca hace nada”. Anónimo.
“Con tantos errores que hay para cometer, por qué
repetir siempre los mismos”. Anónimo.
“El hombre inteligente aprende de sus propios
errores, el hombre sabio aprende de los errores de los
demás”. Anónimo.
Consideraciones preliminares

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Utilidad (U) = Ventas – Costos y Gastos
Retorno de la Inversión (ROI) = U / I
Condición Necesaria: Liquidez
¿Qué significa ser más competitivo?

4. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor.
Nuestra tendencia natural es ...
Dar prioridad a reducir gastos y costos
“Apretarse el cinturón”
“Hacer lo mismo, con menos”

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Actualmente sabemos que, debido a la feroz
competencia existente, debemos
embarcarnos en un proceso de mejora
continua
¿Es posible la mejora continua si nos
dejamos llevar por nuestra tendencia
natural y nos concentramos en hacer lo
mismo con menos?

6. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor.
Un nuevo ENFOQUE
Dar prioridad al crecimiento con
rentabilidad
“Hacer más, con lo mismo”

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¿Cómo era el mundo en 1899?
En ese año, Charles Duell, director de la oficina
de patentes de EEUU, sugirió que el gobierno
cerrara la oficina porque ya todo estaba
inventado.
¿Cómo será el mundo en 2099?

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¿Sabías que…?
… a la imprenta le tomó más de 100 años llegar a 50
millones de usuarios.
… a la Radio le tomó 38 años alcanzar 50 millones de
usuarios.
… a la Televisión le tomó 13 años alcanzar 50 millones de
usuarios.
… a Internet le tomó 4 años alcanzar 50 millones de
usuarios.
… al Ipod le tomó 3 años alcanzar 50 millones de usuarios.
… las descargas de aplicaciones para iPhone llegaron a
1,000,000,000 en menos de 9 meses.

9. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor.
Reflexiones iniciales
El cliente sabe cada vez más.
La velocidad de adopción de innovaciones es
cada vez mayor.
El tiempo de vida de un producto o servicio en
el mercado es cada vez menor.

10. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor.
¿Usa en su empresa el enfoque de la
AMETRALLADORA o del FRANCOTIRADOR?
Desarrollo
Producción
Calidad
VentasMercadotecnia Cobranza
Abastecimiento

11. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor.
A
Tomar buenas
decisiones comerciales
¿Por dónde comenzar?
B
Obtener un
volumen de ventas
suficiente
C
Por lo menos cubrir
los gastos e
inversión de la
compañía
E
Actuar con base en
nuestra percepción de
valor
Conflicto
Idea: Incrementar la percepción de valor del
cliente por encima de la nuestra.
D
Actuar con base en la
percepción de valor
de los clientes

12. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor.
Nuestra percepción de valor: de acuerdo a lo que
cuesta hacer el producto (diseño, producción,
distribución, comercialización, etc.).
Percepción de valor del cliente: de acuerdo a los
beneficios esperados de la adquisición del producto.

13. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor.
“Cuanto más importantes sean los
problemas que logre resolver, mayor será
la percepción de valor que los clientes
tendrán de mí”

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Para profundizar en estos temas …
• Cox and Stevens, “Selling the wheel”, Simon & Schuster.
• Debernardo y Hurtado, “Las PYMES. Principales causas
de fracaso y cómo combatirlas”, Ediciones ISEF.
• Debernardo y Hurtado, “El puente. Mejore los resultados
de su empresa aplicando el pensamiento sistémico”,
Ediciones Granica.
• Goldratt, “Goldratt Satellite Program”, Goldratt Marketing
Group.
• Webb & Romano, “Disrupting the future”, Strategies for
Management, Inc.
• www.puenteempresarial.com

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Muchas gracias
por su atención
Héctor Debernardo (Ph.D.)
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www.puenteempresarial.com
Twitter: @hdebernardo