primo appuntamento di #CoopupBo 2016, percorso di formazione, incubazione e networking a Bologna, promosso da Confcooperative, Emil Banca, Kilowatt e Irecoop.

1. #1 VALUE PROPOSITION: come comunicare la propria unicità al mercato
#2 L’IDEA D’IMPRESA: strumenti per creare e rimodellare la proposta di valore, tra business
modeling e community
#3 NUMERI, METRICHE E IMPATTO: cosa c'è da sapere
#4 GOVERNANCE COOPERATIVA, IBRIDI ORGANIZZATIVI E LAVORO: come funziona, come cambia
e come cambia il mercato del lavoro
#5 CAPACITY BUILDING INTERNO: come monitorare il proprio gruppo di lavoro e lavorare senza
stress
#6 NUOVE FRONTIERE DI MUTUALITA': capacity buiding di ecosistemi
2016

2. I incontro:
La proposta di valore:
tra identità e community

3. Chi siamo? O dell’importanza del metodo
cosa mettiamo insieme?
- design dei servizi
- arte relazionale
- community organizing
- approccio imprenditoriale

4. i provo e le bici bianche

5. malmö, 1975

6. STPLN (sempre Malmö), 2015

7. artway of thinking, co-creation methodology

8. fare differenza per non fare ripetizioni
(value proposition by philosophy)
"tutte le identità non sono che simulate, prodotte come un effetto ottico,
attraverso un gioco più profondo che è quello della differenza e della ripetizione"
(Gilles Deleuze)
“sono forme di vita” (Ludwig Wittgenstein)
“l’identità si dà per differenza” (Ferdinand De Saussure)

10. “un valore che non riguarda l’essenza, ma un valore d’uso” (Aristotele)
“non esiste solo la relazione di contrarietà per definire un valore” (Edmund
Husserl)

12. primo esercizio: cosa NON siete?
“noi vogliamo ribaltare la relazione tra lavoro e tempo libero” (Guy-Ernest
Debord)

13. Famiglie e tribù: modelli di incubazione
Il marketing strategico è fatto di narrazioni dominanti.
Una narrazione dominante è una storia “astratta” e generale, che chiama in
causa determinati valori.
Un esempio di narrazione dominante: il mito. È generale e peculiare
contemporaneamente, ci si riconosce in esso eppure è “ecumenico”.
Il mito, così come tutte le narrazioni dominanti, funziona perché attiva valori
molto radicati nella società. I miti sono semplificazioni, ma ricche di significato.

14. Una rappresentazione del valore
Un valore si rappresenta in una storia, ma anche in una mappa.
In questa mappa, che si chiama quadrato semiotico, ogni valore è inserito nella
sua “costellazione semantica”, cioè nel sistema di differenze che lo fa
“funzionare” dentro racconti specifici.
Da qui si parte per fare un posizionamento. “posizionare” una strategia, un
prodotto, una vision significa “prendere posto” in una mappa valoriale.

15. Verso il quadrato semiotico dell’incubazione
Per “valorizzare” l’incubazione e il mondo semantico dei competitor che
lavorano su questo concetto e su progetti di questo tipo, siamo partiti dalla
metafora di base: l’incubazione, appunto.
È una dinamica “genitoriale”, familiare.
È un soggetto “genitoriale” che elargisce servizi uno-a-uno, che mira al
successo dell’impresa singola, in prima istanza.

17. Verso il quadrato dell’incubazione di ecosistema
Nel mondo dell’open innovation, è possibile esplorare una narrazione
maggiormente “collaborativa”, aperta.
Per fare questo, serve una nuova narrazione dominante, che non sia ancora
una volta “genitoriale”. Dentro la narrazione dominante dell’incubazione,
infatti, la logica collaborativa porta a “competizione” non produttiva (come tra
fratelli).
Stiamo cercando una logica diversa, che abbiamo trovato studiando le
comunità scientifiche, dove sono in atto piattaforme collaborative per fare
innovazione aperta (nella ricerca). Lì abbiamo notato una logica diversa: più
“tribale”.

19. il 75% delle nuove imprese falliscono
3 motivi per cui questo accade:
- il business plan!
- mai innamorarsi della propria idea
- parti dal cliente e non dal prodotto
si deve passare dal product development al
customer development (siamo in una open society!)
https://hbr.org/2013/05/why-the-lean-start-up-changes-everything

20. la proposta di valore
Avere una proposta di
valore chiara ed univoca
permette di:
- successo
- customer retention
- innovazione continua

21. cos’è il valore?
c’è un cambiamento in atto:
:: le persone non cercano
prodotti/servizi ma esperienze
:: evoluzione da canali di
distribuzione verso “hub di
esperienze”
Uber, the world’s largest taxi
company, owns no vehicles.
Facebook, the world’s most
popular media owner, creates no
content.
Alibaba, the most valuable
retailer, has no inventory.
And Airbnb, the world’s largest
accommodation provider, owns
no real estate.

22. come si crea valore?
:: Apportando un’innovazione
creando cioè un nuovo valore e dando ai
clienti qualcosa che prima non c’era

23. come si crea valore?
:: Rendendo accessibile un
prodotto/servizio
permettendo cioè a segmenti di clientela
che prima non potevano usufruire di un
prodotto/servizio, di accedervi, abbassando
il prezzo o reingegnerizzando la catena del
valore

24. :: Utilizzando la marca come status/ esperienza di acquisto
come si crea valore?

25. :: Risolvendo un problema specifico
come si crea valore?

26. :: Riducendo i rischi
come si crea valore?

27. come si crea valore?
:: e infine, sapendo ascoltare e seguire sempre le evoluzioni del proprio
target

28. dall’innovazione
incrementale
all’innovazione
disruptive
l’elemento centrale è partire dai
clienti:

29. From doing things right, to doing the right
things!
Problem/
solution fit
Market/
product fit

30. questo cosa significa?
“In God we trust, all others bring
data.”
Edwards Deming
Steve Blank
Eric Ries

31. come costruire una
proposta di valore
vincente

32. Perchè parlare di Value Proposition
“A major reason why companies fail, is that [..] there is not a compelling
enough value proposition, or compelling event, to cause the buyer to actually
commit to purchasing.
Good sales reps will tell you that to get an order in today’s tough conditions,
you have to find buyers that have their “hair on fire”, or are “in extreme pain”.
You also hear people talking about whether a product is a Vitamin (nice to
have), or an Aspirin (must have).”
David Skok, Matrix Partners

33. da dove partiamo
:: rispondiamo ad alcune domande:
- a chi si rivolge la mia attività?
- diamogli un nome!
- quali sono le sue difficoltà a livello emotivo,
sociale, funzionale, lavorativo?
- quali i suoi desideri?
- qual’è la sua giornata abituale?
- come il mio servizio risolve quei problemi o si
inserisce in quella giornata?

34. perchè è importante?
1. perchè il valore è soggettivo, corrisponde alle percezioni del cliente!
Un prodotto/servizio può generare
valore per un cliente, ma non per
un altro.
Prodotti e servizi non hanno un
valore intrinseco, ma sono dei
veicoli per il tramite dei quali una
azienda trasmette valore ai propri
clienti.

35. perchè è importante?
2. “se avessi chiesto alla
gente cosa volevano, mi
avrebbero risposto: un
cavallo più veloce, mentre
io volevo vendergli
un’auto“
Henry Ford

36. Value Proposition Customer Segment
quindi?

37. la clientela target

38. 1. le attività del cliente
:: A quali bisogni/scopi/obiettivi funzionali dello specifico target si sta rispondendo?
(es. realizzare/completare un’attività specifica, risolvere un problema,..)
:: A quali bisogni/scopi/obiettivi sociali dello specifico target si sta rispondendo?
(es. migliorare il proprio look, migliorare il proprio status/posizione,..)
:: A quali bisogni/scopi/obiettivi emozionali dello specifico target si sta rispondendo?
(es. sicurezza, estetica, salute o benessere, ..)
:: A quali bisogni/scopi/obiettivi primari del specifico target si sta rispondendo?
(es. comunicare, coprirsi, «provare»..)
Descrivi cosa uno specifico segmento di clienti sta cercando
di fare.

39. 2. le difficoltà/sofferenze
:: Cosa fa stare male il tuo cliente? (frustrazioni, fastidi, ...)
:: In che modo le soluzioni attuali sono insoddisfacenti per il tuo cliente? (ad es. mancanza di
caratteristiche, performance, malfunzionamenti,...)
:: Quali sono le maggiori difficoltà e le maggiori sfide a cui il cliente va incontro? (comprendere come
funziona una cosa, difficoltà nello svolgere le attività, resistenze, ...)
:: Quali rischi teme il tuo cliente? (rischi finanziari, sociali, tecnici, qualcosa che potrebbe andare storto)
:: Cosa tiene sveglio il tuo cliente durante la notte? (ad es. questioni importanti, preoccupazioni,
problemi, ...)
Descrivi le emozioni negative, i costi e le situazioni
indesiderate, i rischi che il tuo cliente sperimenta o potrebbe
sperimentare prima, durante e dopo l'attività.

40. 3. i vantaggi
:: Quali risultati/benefici il cliente si aspetta e quali invece
andrebbero al di là delle sue aspettative? (livello di qualità, qualcosa in più di.., miglioramento di
status..)
:: Come le soluzioni disponibili sul mercato soddisfano il tuo cliente?
:: Cosa renderebbe migliore/più semplice la vita del tuo cliente e/o gli permette di fare cose prima lui
precluse? (es. più servizi, meno costi ..)
:: Cosa cerca/sogna il tuo cliente? (es. design, garanzia, specifiche /più funzionalità ..)
:: Come il cliente misura il livello di soddisfazione? Quali sono i driver di differenziazione sul
mercato? (es. performance, design, qualità, costo ..)
Descrivi i benefici che i tuoi clienti si aspettano, desiderano o
dai quali sarebbero sorpresi. Questi includono le utilità
funzionali, i vantaggi sociali, le emozioni positive e i
risparmi.

41. la proposta di valore
Avendo in testa la descrizione del cliente fatta precedentemente,
ora va descritto il prodotto/servizio come risposta a quelle caratteristiche.
Ovviamente bisogna dare delle priorità!

42. 1. prodotti & servizi
Elenca tutti i prodotti e servizi intorno ai quali è costruita la tua proposta
di valore.
:: Quali dei prodotti e servizi che offri aiutano il tuo cliente ad ottenere un risultato
funzionale, sociale, emotivo o a soddisfare bisogni fondamentali?
:: Classica tutti i prodotti e servizi in base alla loro importanza per il cliente.
Sono cruciali o insignificanti/banali per lui?

43. 2. riduttori di difficoltà
:: Permettono di...
Produrre risparmi? (ad es. in termini di tempo, soldi o fatica, ...)
Far stare meglio il tuo cliente? (ad es. eliminano le frustrazioni, fastidi, paure, ...)
Migliorare soluzioni inadeguate? (ad es. nuove caratteristiche, prestazioni migliori, migliore qualità)
Metter fine alle difficoltà ed alle sfide che il tuo cliente incontra? (ad es. rendono le cose più facili, li
aiutano a svolgere un’attività, eliminano le resistenze, ...)
Eliminare conseguenze sociali negative che il tuo cliente incontra o delle quali ha paura? (ad es.
perdita di reputazione, potere, ducia o status, ...)
Eliminare i rischi che il tuo cliente teme? (ad es. finanziari, sociali, tecnici o q.sa che potrebbe andare
male, ...)
Descrivi come i tuoi prodotti e servizi alleviano le sofferenze/fatiche del
cliente.

44. 3. generatori di vantaggi
:: Permettono di...
Creare risparmi che rendono felice il tuo cliente? (ad es. in termini di tempo, soldi e fatica, ...)
Produrre risultati che il tuo cliente si aspetta o che vanno oltre le sue aspettative? (ad es. livello di
qualità più elevato, qualcosa in più, qualcosa in meno ...)
Riprodurre o superare le soluzioni attualmente sul mercato? (ad es. rispetto a specifiche
caratteristiche, performance, qualità, ...)
Rendere l'attività o la vita del cliente più facile? (ad es. riduzione della curva di apprendimento, usabilità,
accessibilità, più servizi, minori costi di gestione, ...)
Creare conseguenze sociali positive che il tuo cliente desidera? (ad es. lo fa sembrare piacevole/bello,
produce un aumento di potere, status, ...)
Rispondono a qualcosa che il cliente sta cercando? (buon design, garanzie, caratteristiche specifiche o
maggiore funzionalità, ...)
Descrivi il modo in cui i tuoi prodotti e servizi creano vantaggi per i clienti.