Presentación de Igancio Genovese sobre "Neuroventas y por qué a las mujeres nos gustan los zapatos." Se llevó a avabo en Agosto 2017 en el Salón de Byspania del WTC Asunción. paraguay

1. 22 de noviembre de 2016
Asunción - Paraguay
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2. OBJETIVOS | Neuroventas
• Compartir experiencias y conocimiento
• Conocer las técnicas de Marketing y Ventas + NEUROCIENCIAS = NEUROMARKETING/NEUROVENTAS
• ¡Superar los objetivos de venta este año!
• Disfrutar de la profesión desafiándonos
todos los días…
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3. PRECIO | La variable impronunciable – CASO EN PARAGUAY SUPER STOCK
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4. VENDEDOR | Del vendedor Tradicional al Neurovendedor
• La decisión de compra es RACIONAL
• Sabe que el 85% de la decisión es INCONSCIENTE
• Usa solo la boca para comunicar
• Usa todo el CUERPO para comunicar
• Utiliza un discurso unisex
• Diferencia el discurso de acuerdo al GÉNERO
• Piensa en características
• Piensa en valores EMOCIONALES y miedos
• Usa palabras comunes en el discurso de venta
• Maneja palabras que llegan a los 3 CEREBROS
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5. VENDEMOS | La necesidad antropológica del consumidor
Madre dedicada a sus hijos
La cocina es un indicador de lo
buena que es esa mujer en las
tareas del hogar. El vestidor es
el sueño de toda mujer.
6
El auto rejuvenece a
su conductor. Si bien
dirá “Su tecnología
es de primera”

6. VENDEMOS | La necesidad antropológica del consumidor
7
Zapatos para diferentes ocasiones y
estados de ánimo
5 como mínimo ± 19 usa 4
Efecto Antidepresivo (serotonina)
90% de la personalidad

7. El Cerebro Triuno
8

8. CEREBRO | Razón-Emoción
9

9. COARTADAS | Dr. Clotaire Rapaille
La gente no sabe porqué
compra las cosas pero
necesita justificar de
forma racional sus
decisiones
10
Fuente: Rapaille C. (2010) The Culture Code. Broadway Books

10. CEREBRO | Los tres cerebros
11

11. fMRI
12

12. IMAGEN POR RESONANCIA MAGNÉTICA FUNCIONAL
13

13. CÓDIGOS | El Cerebro Reptil
14
Fuente: Jurgen K. (2016). Vendele a La mente no a La gente. Paidos.
Reto
Placer
Control
Pertenecer
Seguridad
Libertad
Trascendencia
Familia
Exploración
CODIGOS
REPTILIANOS

14. CASO DE EJEMPLO
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15. EXPERIENCIAS | Neurotransmisores
NORADRENALINA
Búsqueda de lo novedoso,
Sorpresivo e inesperado
Muéstrame las cosas desde un
ángulo que nunca había visto.
DOPAMINA
Indulgencia, facilidad y
recompensa
Házme sentir inteligente, dame
la razón, valores agregados,
único
ACETILCOLINA
Aprendizaje,
adaptabilidad, asociación
de elementos conocidos
Enséñame. Ayúdame a
relacionar y contextualizar las
cosas a mi mundo
ENDORFINASQuitar el Dolor
Aligera mi carga. Soluciones.
Comprensión
SEROTONINA
Vivir emociones,
sentirlas, expresarlas
Transmíteme tus emociones y
sensibilízate hacia las mías
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Fuente: Jurgen K. (2016). Vendele a La mente no a La gente. Paidos.

16. NUEVO | Actividad Cerebral
NUEVO
Fuente: Kats L. (1998) Keep Your Brain Alive: 83 Neurobic Exercises to Help Prevent Memory Loss and Increase Mental. Workman Publishing Company.

17. HISTORIAS | Proceso de Acción/Decisión
Los miedos generan
vacíos y carencias en
la vida del ser humano
y lo que buscamos es
proveedores,
productos y marcas
que llenen esos
huecos
18

18. AVERSIÓN AL RIESGO | Dan Ariely
19

19. Claves de
Neuroventas
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20. Táctica #1
22
Insights
Mirar donde otros no ven para
encontrar lo que otros no
encuentran
Debemos buscar el código simbólico del producto

21. Táctica #2
55%
28%
17%
¿Qué influencia más a tu cerebro?
Lenguaje Corporal Entonación Verbal Lenguaje Verbal
23
Usar los ojos y el cuerpo para comunicar

22. Y diferencias importantes…
24

23. 25
85% De las decisiones de todo lo que se vende en el planeta
De las elecciones en cuanto a vivienda lo hacen las mujeres91%
Computadoras66%
Servicios Médicos93%
Autos65%
Servicios Financieros89%

24. Táctica #3 | Neurosegmentación
26

25. Táctica #3 | Neurosegmentación
27
Fuente: http://www.bbc.com/mundo/noticias/2014/09/140929_ciencia_diferencias_cerebro_hombres_mujeres_np

26. Táctica #3 | Neurosegmentación
Solo el 12% de las mujeres sabe usar correctamente un control
remoto ¿Qué le vamos a vender?
♂ ♀
Ropa 28’ 140’
Palabras 5.000 18.000
28
Manejar el discurso de ventas diferenciando para ambos géneros

27. Táctica #3 | Neurosegmentación
Género Edad
29

28. Táctica #3 | Neurosubsegmentación
SuperMujer
30
SuperMamá

29. 31
Mujeres SE CASAN EN EDAD MAYOR al promedio porque crecen profesionalmente
MÚSICA AMBIENTE
CAMBIAR COLORES
DIVORCIOS y mayor independencia
Ama de casa compra todos los días vs ejecutiva semanal
Ama de casa compra por mayor valor económico
VENDEDORES POR VENDEDORAS

30. 32

31. 33

32. CLAVE#4
Racional
Emocional
Irracional
Racional
Emocional
Irracional
34
Intercalar información para persuadir la compra

33. CLAVE#5
Tendría que usar
aproximadamente 20
minutos o varias páginas de
palabras para explicar la
mitad.
35
Ser Visual

34. CLAVE#5
36
Mejor aún…
“Dime y lo olvido
enséñame y lo recuerdo
involúcrame y lo
aprendo”

35. Sutil
37

36. TEOREMA DE THOMAS
Si las personas
definen las
situaciones
como reales,
éstas son
reales en sus
consecuencias
38
William I. Thomas - The child in America: Behavior problems and programs (1928)

37. CLAVE#7
39
Coincide con el comprador

38. CLAVE #8 | Omnichannel
SINGLE
CHANNEL
MULTI
CHANNEL
CROSS
CHANNEL
OMNI
CHANNEL
40

39. CLAVE#9
41
Cuida a su tribu

40. CLAVE#10
De cobetrura intremedia, con acecso a
profesioanles y sanatroios de pirmer
nviel en tdoo el pias, vareidad de
serivcios que inlcuyen consutlas,
interanción, esutdios diagnótsicos,
teraipa intesniva, abmulacnias
42
Los primeros y últimos minutos

41. MÉTODO | Armado de discurso NEUROVENTAS
SEGMENTO REPTIL ¿CUÁL MIEDO?+ + ATENCIÓN+ EMOCIÓN RECORDACIÓN+ +
Discurso de Neuroventas
Mamá con 3
hijos
Trascender
Tener a la
familia
desunida
No generarle
buenos
recuerdos
Ejemplo: Cámara fotográfica a una mujer
Las
cámaras
de hoy
hacen de
todo pero
se vuelven
complejas
de usar
Con ésta
tomar una
buena foto es
cuestión de
presionar solo
un botón
No hay nada
peor que
sentirse una
mala fotógrafa
Unas buenas
fotos de su
familia en su
próximo
viaje serán
prueba de la
hermosa
familia que
usted tiene
Análisis Previo
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42. 44

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