El documento contrasta dos enfoques en la negociación: un enfoque centrado en los resultados frente a otro enfocado en las personas. Un negociador centrado en los resultados busca solo vencer a toda costa sin importar las consecuencias, mientras que uno enfocado en las personas busca un punto intermedio que satisfaga a ambas partes y cree relaciones duraderas.

1. EN LA VIDA REAL LOS
NEGOCIADORES DEBEN
BUSCAR UN PUNTO
NO LE INTERMEDIO ENTRE AMBOS
INTERESAN EXTREMOS PARA SER LO MAS ES UNA
LAS EFECTIVO POSIBLE PERSONA JUSTA EVITA A TODA
INTIMIDA PRESIONA
RELACIONES EL NEGOCIADOR DEBE SER CON GRANDES COSTA EL
GENERA CLIMAS DE
PERSONALES CONSIDERADO CON SU ORTA VALORES ENFRENTAMIENT
TENSION SIN
NI LOS PARTE SIN PERDER DE MORALES O PREFIERE
IMPORTAR NADA
INTERESES CUENTA SUS INTERESES Y INCLUSIVE CEDER A
SOLO VENCER A
DE SU CREAR UNA RELACION LLEGA A CAER MOLESTAR A LA
TODA COSTA NO
OPONEMTE DURADERA . EN LA OTRA PARTE ,ES
MIDE
CONSECUENCIAS POR LO INGENIUIDAD DE EXCESIVAMENTE
GENERAL NO LA QUE LA OTRA BLANDO
CREA PARTE PUEDE
RELACIONES APROVECHARSE
DURADERAS
ESTE TIPO DE
NEGOCIADOR ES
SOLO
PUEDE SER COLABORAR LE
IMPORTA
EFECTIVO EN DOR Y PREOCUPA
LOGRAR
NEGIOCIACIO PLANTEA DE BUENAS
SU
NES FORMA RELACIONES
OBJETIV
PUNTUALES CLARA SUS PERSONALE
O
INTERESES S
NEGOCIADOR ENFOCADO NEGOCIADOR ENFOCADO EN
EN LOS RESULTADOS LAS PERSONAS
ENFOQUE PROCESAL DE LA
NEGOCIACION