Como Generar Prospectos con el Marketing Digital

¿CÓMO GENERAR
PROSPECTOS CON
EL MARKETING
DIGITAL?
AÑO: 2015
RODRIGOHM - ASESOR, AUTOR Y CONFERENCISTA

RODRIGO HM - @ROYGRILLO
INTRODUCCIÓN
“Los prospectos son la métrica que
todo dueño de negocio debe medir,
por que estos se convertirán
eventualmente en dinero”
Kipp Bodnar, Director of Marketing,
HubSpot

Ninguna empresa puede sobrevivir sin un flujo constante de nuevos/calificados
prospectos. Generar prospectos de forma rápida y que sean de calidad debe ser
el trabajo primordial para el departamento de marketing en laempresa. Sin
embargo, a partir de una investigación de Hubspot se encontró que solo 1 de
cada 10 directores del area de marketing creen que sus esfuerzos o métodos
actuales son suficientes para la adquisición de prospectos.
En este ebook, aprenderás los secretos de la generación de prospectos que toda
empresa debe implementar. Tradicionalmente la generación de prospectos para
empresas del tipo B2B y B2C han estado cercanamente ligadas. Los vendedores
pasan sus días contactando un numero de prospectos para llamar su interés. Los
eventos de networking han sido tradicionalmente una herramienta atractiva para
conectar a los vendedores con los consumidores, pero el volumen de individuos
alcanzado en sesiones de 2 horas es muy bajo.
Estamos en una era en donde el 97% de las personas que utilizan el internet usan
la web como herramienta para la promoción e investigación de sus productos y
servicios. De acuerdo a eMarketer, ser capaz de posicionar tu empresa para
capturar el interés es crítico.
RODRIGO HM - @ROYGRILLO
INTRODUCCIÓN
2

Capítulo 1
CRM - Customer
Relationship
Management
El consumidor moderno ha reestructurado las
reglas del como se debe de interactuar con las
empresas de todos los tamaños. Con acceso
instantáneo a los medios en internet desde la
comunidad de su computadora o dispositivos
móviles, los prospectos pueden dar clic en un
botón para conocer más sobre un producto/
servicio, competencia o conocer sobre lo que dicen
otros consumidores.

Las empresas están encontrando difícil controlar la experiencia
que reciben y perciben los consumidores ya que estos tienen
acceso diversas fuentes de información desde diversas
plataformas.
Las Customer Relationship Management o CRMs son una
solución para centralizar los detalles de cada contacto, esta
herramienta ha ganado popularidad y es una industria de 18 mil
millones de dólares al año.
Las siguientes preguntas pueden ayudarte a determinar si un
CRM podrá ayudar a tu empresa:
• ¿Conoces si tus consumidores entran a tu portal para solicitar
información o están regresando constantemente a tu sitio
web?
• ¿Tus nuevos prospectos te están costando más en marketing
que el retorno de la inversion al tratar de convertirlos en
clientes?
• ¿Eres capaz de predecir los ingresos de tu empresa dentro de
3 meses?
Si no estás seguro en alguna de estás respuestas, es tiempo de
considerar utilizar un CRM. Este te ayudara a rastrear y
monitorear la información de contacto, tienes la posibilidad de
dividir, cortar o utilizar esta información para generar tracción en
tus esfuerzos de conversión.
Las CRM no solo ayudan a medir la relación con clientes
actuales y futuros, también es una herramienta que pronostica
las ganancias futuras y te ayudan a crear una idea en donde se
encuentra cada prospecto dentro de un ciclo de compra.
Este software debe ser capaz de establecer el rol de tu equipo
de Ventas y Marketing en tu organización, tu historial de
comunicación con cualquier consumidor e integrar esa
información en un apartado de comportamiento para conocer su
disponibilidad de cerrar la venta o regresar por más.
Tus equipos de trabajo deben ser capaces de identiﬁcar si un
prospecto está dispuesto a saber de ti, si quiere escuchar mas
información o quiere ya cerrar la venta.
Capitulo 1
CRM - Customer Relationship Management
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Las siguientes preguntas pueden ayudarte a determinar el tipo
de CRM que se acople mejor a las necesidades de tu empresa:
1.- ¿Tu empresa es Local, Regional o Internacional?
Ya sea que tu empresa sea local, regional, nacional o
internacional, los insights que arroje el CRM pueden proveerte
un nivel extra de información de la demografía de tus
prospectos. Esta información es valiosa para dirigir a tus
prospectos hacia el departamento o representante de ventas
apropiado.
2.- ¿Necesitas datos específicos de tu industria?
Algunos CRM’s para empresas B2B automáticamente vinculan tu
información con la de LinkedIn o con las bases de datos ya
existentes con las que cuentes para proveer información
adicional.
* Nota: Enfócate en su nivel de ingresos.
3.- ¿Tu CRM necesita revelar métricas del consumidor?
Entender completamente tu proceso de ventas es crítico al elegir
un CRM que pueda mostrarte el nivel adecuado y / a detalle de
las ventas que tu personal realiza. Dependiendo de tu producto e
industria, las métricas de comportamiento pueden ser críticas
para entender como promover tu negocio a los prospectos.
Si vas a utilizar perfiles progresivos, (el proceso de compilar
datos demográficos y de comportamiento) para poder calificar
de mejor manera a los prospectos, es esencial elegir un CRM
que pueda vincular tu proceso de forma automática o lo más
automáticamente posible.
¿Que Tipo de CRM Necesitas?
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¿Que información es importante para tu equipo de ventas?
Si no estás seguro de los factores básicos que tu equipo de
ventas utiliza para calificar y dar seguimiento a los prospectos,
tus esfuerzos de generación de prospectos en internet van a ser
poco eficientes. Mientras que las empresas sigan obteniendo
prospectos de forma online es necesario integrar los
departamentos de marketing y ventas.
Si estos 2 departamentos son vistos por separado tu empresa
quedará rezagada ante la competencia. Si el departamento de
marketing no conoce la información que el equipo de ventas
utiliza para calificar a los prospectos, ellos no serán capaces de
generar un proceso efectivo para adquirir el tipo adecuado de
prospectos.
El Problema con la falta de comunicación entre
departamentos
Como en muchas empresas, el departamento de mercadotecnia
es juzgado muchas veces por su habilidad de generar una gran
cantidad de prospectos. Esto puede resultar en prospectos de
baja calidad, muchos de los cuales no tendrán interés en
comprar el producto o servicio. El equipo de ventas se sentirá
frustrado y no tendrá las herramientas para poder realizar
contacto con prospectos que no están interesados en la
empresa.
Comunicación entre Marketing y Ventas
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¿Cual es el análisis de circuito cerrado?
El análisis de circuito es la forma de analizar las conexiones entre
el comportamiento del consumidor, campañas de marketing y el
éxito del equipo de ventas en cerrar la venta. Tu equipo de
marketing puede descubrir que el blog de tu empresa es poco
efectivo en la generación de prospectos comparado a esfuerzos
realizados en LinkedIn, pero los prospectos que se consiguen
desde un blog dentro de tu sitio web tienen una mayor tasa de
cierre de ventas que los conseguidos desde redes sociales.
Al analizar tus esfuerzos de marketing en conjunto con el de
ventas, podrás efectivamente identiﬁcar las campañas de
marketing que tienen el mayor retorno de la inversión.
¿Sabías que… de acuerdo a HubSpot los prospectos
adquiridos a partir del inbound marketing cuestan un 61%
menos que los métodos tradicionales.
¿Que puedes hacer al respecto?
Muchas empresas han introducido un concepto conocido como
SLA (Service Level Agreement). Este requiere de una
comunicación constante entre ventas y marketing para conseguir
cantidad y calidad en la generación de prospectos.
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1. Analiza que tan redituable tu generación de prospectos ha
sido hasta el momento.
2. Desarrolla segmentos de generación de prospectos por
demografía y comportamiento así como el poder filtrar los
prospectos que no sean calificados para tu empresa.
3. Determina cuantos prospectos cada representante de ventas
necesita llevar al mes. Este número debe multiplicarse por el
numero total de vendedores que hay en tu equipo. Esta es la
métrica de eficiencia establecida para tu equipo de marketing.
4. Define como cada representante de ventas contactoctará a
los prospectos.
5. Automatiza el monitoreo diario del proceso. Las métricas
clave son:
a) Prospectos Utiles.
b) Intentos de contacto
c) Tasas de conexión
d) Tasas de conversión
Es esencial que el departamento de marketing trabaje para
desarrollar un sistema de colaboración mutua y transparente con
el departamento de ventas. Si tus equipos no pueden trabajar
conjuntamente, no podrás ser capaz de generar y cerrar
prospectos que tu empresa necesita.
Si apenas te vas iniciando en la calificación de
prospectos. Te recomendamos adoptar un simple
lineamiento:
• Presupuesto
• Autoridad
• Necesidad
• Tiempo
¿Cómo Establecer un SLA de Ventas y Marketing?
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Capítulo 2
Cómo Caliﬁcar
a tus
Prospectos.
Asignar una importancia mayor a ciertos
prospectos entre otros se basa en una serie de
criterios ya establecidos. Este proceso puede
ayudar a tu empresa a convertir a ciertos
prospectos en clientes de forma más rápida.

Este proceso se basa en que los representantes de ventas se
enfoquen en los mejores prospectos, también conocidos como
“HOT LEADS”.
Nadie puede decirte exactamente como es que un prospecto se
convierte en cliente, las siguientes preguntas son utilizadas
comúnmente para asignar una calificación a los prospectos:
- ¿La persona tiene la decision de compra?
Dependiendo en el tipo de producto o servicio que tu empresa
ofrezca, la persona que toma la decision de compra puede ser
influenciado.
Todas las personas tienen la capacidad de decision pero pueden
tener un perfil diferente a lo que estás buscando llegar.
- ¿Tiene interes en lo que ofrecemos o tiene una
necesidad personal?
Los prospectos que son mas propensos a convertirse son
aquellos que tienen un acercamiento hacia tus productos /
servicios con una calidad de urgencia.
Es inevitable que algunos prospectos se conviertan en clientes
solamente por los contenidos gratuitos que publicas, y ser capaz
de separar estos contactos de entre los demás prospectos es
muy importante.
- ¿Tienen el presupuesto?
Mientras una gran cantidad
d e f a c t o r e s p u e d e n
determinar si un prospecto
finalmente se convertirá en
cliente, su presupuesto es
un factor de calificación
primario.
1
Cómo Calificar a tus Prospectos.
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- ¿Han indicado una ventana de tiempo para la
realización de la compra?
Determinar la ventana de tiempo en la que el prospecto esta
planeando comprar es esencial para poder ofrecer una oferta
oportuna, por ejemplo si el prospecto tiene un nivel de interés
alto pero está dentro de un contrato con otro proveedor pºor los
próximos 12 meses, debes esperar un poco en el seguimiento de
su interés para un tiempo más oportuno.
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Señales Contenido de Seguimiento
Prospecto Calificado
Listo para hablar con ventas
- Su empresa / Puesto se ajusta a nuestro perfil
de cliente ideal.
- Interés continuo
- Ha solicitado más información.
Se conecta con un vendedor de forma empática
y se le ofrecen materiales como guías de
compra o casos de estudio.
Buen Prospecto
No está listo aun para hablar con
ventas
- Su empresa / Puesto se ajusta a nuestro perfil
de cliente ideal.
- Interes medio
- Solo ha dejado su información de contacto a
partir de ofertas como ebooks, webinar o
reportes.
Proveer ofertas adicionales de contenido
educativo sin presionar la venta, pero con un
llamado a la acción opcional para aprender un
poco más de nosotros como empresa.
Prospecto no Calificado
Interesado
- Su empresa / Puesto no se ajusta a nuestro
perfil de cliente ideal.
- Interes medio o frecuente
- Ve una variedad de nuestros contenidos
Proveer ofertas educativas y útiles mientras
continuen estando interesados. Asegúrate que
las ofertas incluyan redes sociales y que
motiven el que compartan el material entre sus
conexiones
Mal Prospecto
No Interesado
- No abre nuestros correos.
- No hay visitas recientes o conversiones en el
sitio.
Cortar comunicación.

Las técnicas más efectivas al prospectar es al utilizar datos de
comportamiento como un indicador de calificacion. Estos
datos son voluntarios. Ya sea que el prospecto admita el
tamaño de su presupuesto por teléfono, lo comparta en un
email o en un formulario de landing page, hasta ese momento
te estarán dando esta información.
Tienes que conocer el dato si están abriendo tus emails o si
están dando click en ellos. Si están leyendo tus contenidos o
comentando en tu blog o preguntando algo a tus
representantes de ventas. Necesitas asignar a cada a
formulario de contacto una calificación con base a los
esfuerzos o actividades que realizan los prospectos con tus
contenidos y presencia digital, por ejemplo:
• Abrir un email toma menos esfuerzo que visitar tu blog,
• Descargar un ebook puede recibir mayor calificación al tener
mayor mérito.
Datos Implícitos al Prospectar
Datos Implícitos al Prospectar
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Calificando a los Prospectos para un Seguimiento Óptimo.
Esta calificación que le vas asignando a los contactos debe ser
desarrollada con la intención de separar prospectos calificados
en múltiples segmentos. Puedes determinar que tu empresa tiene
3 tipos diferentes de buyer personas (clientes ideales), ya que
cada uno de ellos tiene un proceso de compra distinto. El nivel de
sofisticación en sus estilos de vida y el puesto de trabajo pueden
afectar cuanta información necesitan recibir para realizar una
decision de compra.
Utilizar la información que tiene tu equipo de ventas para
determinar un aproximado en el tiempo que cada ciclo de
compra y el número de veces que habrá que contactarlos para
que una compra sea realizada y así determinar si el número e
intensidad de las campañas de email que se realizarán.
Cómo Hacer un Perfil Básico y Progresivo.
Todos queremos poder hacer un millón de preguntas a nuestros
prospectos. Pero desafortunadamente esto no es posible.
Por cada pregunta realizada en una landing page disminuirá tu
tasa de conversión.
Las mejores prácticas dicen que debes tener entre 4 - 5 campos
como máximo. Pideles en cada oportunidad su nombre y correo
electronico. Ya de forma secundaria preguntales elementos
extras como su industria, puesto de trabajo o teléfono. En un
tercer nivel y un poco más invasivo son preguntas personales
como nivel de ingresos, antigüedad en su trabajo, etc… Trata de
estructurar formularios de preguntas para tus landing page
dependiendo si los usuarios ya han descargado anteriormente
algo de tu plataforma (para así poder conocer un poco más de
ellos) o va dirigido a usuarios que buscamos convertír por
primera vez.
Los Perfiles Progresivos son la Solución.
Cuando realizas contenidos especiales colocados en landing
page cuya intención será recolectar más información de quienes
ya tienes información básica de contacto, tienes que asegurarte
de buscar obtener primordialmente información importante, a
pesar de las ofertas de contenidos que ellos elijan para
descargar. Cada formulario de Landing Page que llenen tendrán
una serie de preguntas diferentes. Esto se debe a que no debes
preguntar mucho en una sola vez, las probabilidades que
abandonen tu landing page al tener que llenar muchas preguntas
son muy altas.
Con el tiempo, crearás un perfil de tus prospectos más robusto
en información, así podrás proveer a tu equipo de ventas con
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prospectos que han pasado una serie de pruebas básicas de
calificación.
Esta es una poderosa herramienta para llevar una calificación a
tus prospectos con un perfil más completo y segmentada desde
el inicio de una conversación de ventas.
Si tu sitio web solamente pregunta nombre y correo electrónico
por cada descarga, tu proceso de ventas se verá afectada
significativamente para implementar y poder llenar un perfil
progresivo a través de la automatización del marketing. Esta es
una de las mejores herramientas modernas para llegar a una
relación más profunda con los prospectos.
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Solo porqué alguien te dio su tarjeta de presentación no significa
que estén interesados en los productos o servicios de tu
empresa, y definitivamente no significa que se han suscrito a tus
boletines de correo electrónico.
Existe una diferencia entre contactos y prospectos, y esta
distinción es más importante de lo que te imaginas.
Puedes considerar a alguien como prospecto
cuando este haya oficialmente expresado su
interes, ya sea al haberse suscrito a tus
boletines de email o hayan descargado un
ebook, webinar o reporte. Debes dar
seguimiento a estos prospectos para que se
conviertan en clientes a partir del email
marketing y ofertas personalizadas.
Comprar listados de contactos de nombres y
correos electrónicos no constituye un flujo de
nuevos prospectos. La tasa actual de
conversion para este tipo de listas es mínima.
Típicamente entre el 1% al 2%. Ademas existen
legislaciones de protección de datos personales los cuales
prohiben mandar email a personas que no han optado para
recibir estos. Esto puede llevarte a tener problemas legales a la
par de conseguir resultados mínimos de interés genuino.
3
La Diferencia Entre un Contacto y un Prospecto.
15

Capítulo 3
¿Cómo
Generar
Prospectos?
El ingrediente más importante para tener un sitio
web efectivo es realizar un marketing sin añadir tu
pitch de ventas. Tu empresa necesita crear ofertas
gratuitas e irresistibles para atraer a los
consumidores dentro de un embudo de ventas
antes de poder cortejarlos con tu equipo de ventas.

Quizás conoces el caso en donde entras a una tienda de ropa y
de repente te encuentras bombardeado con diversos promotores
de venta indicandote que si desear probarte algo. Quizás no
estés listo para esto o para comprar algo, quizás solo estés ahi
para observar, investigar un poco más o simplemente hacer
tiempo.
96% de los visitantes por primera vez a tu sitio web no están
listos para realizar una compra.
Ellos seguramente tienen un interés o necesidad, están
buscando resolver estas con un producto o servicio, pero no
están listos para cerrar realizar una compra.
Las ofertas de contenidos atractivos usualmente hacen que tu
sitio web sea encontrado y que los prospectos se conviertan en
cliente al estar moviéndolos a través de un embudo de ventas.
Tu reto es escribir algo que sea sumamente irresistible que los
visitantes estén dispuestos a compartirte sus correos
electrónicos y/o número telefónico como forma de intercambio
por tus contenidos.
1
¿Cómo Generar Prospectos?
17

Antes de que un consumidor se convierta en un cliente, deben
atravesar 6 etapas. El tiempo que pasen en cada etapa puede
depender del tipo de negocio que tengas,
Mientras mas avancen dentro de este, más posibilidades tienes
que estos prospectos se conviertan en clientes.
Reconocimiento - (Awareness).
Antes de que puedas vender tu productos, necesitas hacer
contacto con aquellos que están en esta etapa, un futuro
consumidor está consciente que tienen una necesidad personal
o empresarial, pero aun no está en búsqueda de proveedores
empresariales. (Tranquilo)
Conocimiento - Knowledge.
Ya una vez que un prospecto conoce que existes, comenzarán a
realizar su propia investigación sobre tus productos/servicios.
Tus blogs, ebooks, e investigaciones deben establecer a tu
empresa como experta y especialista en cierta areas.
Gusto - Liking.
Las personas hacen negocios con marcas con las que confían.
Tu publicidad debe hacer a tu empresa como conﬁable. Utiliza
casos de estudio y testimoniales para mejorar el carisma de tu
empresa.
Preferencia - Preference.
Los prospectos en esta etapa de compra están comenzando a
desarrollar preferencias entre un proveedor y su competencia.
Provee razones, estadísticas del por que un prospecto debe
hacer negocios contigo.
Convicción - Conviction.
En esta etapa, haz convencido a un prospecto sobre tu
superioridad ante la competencia. El contenido en esta etapa
debe continuar el reenforzar tu superioridad, tu resolución a
problemas y tu conocimiento del nicho.
2
Embudo de Ventas del Marketing Moderno
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Compra - Purchase.
Una vez que un prospecto ha hecho claro en su mente de que
eres la mejor empresa para ellos, ellos procederán con la compra.
Para ganar clientes, tu empresa necesita realmente entender los
problemas y necesidades que han atraído al consumidor
originalmente a tu sitio web. Es el reto que tiene tu empresa la de
comunicar que entiendes lo que necesitan estos visitantes, y de
que tienes la solución que están buscando.
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La respuesta se encuentra al hacer / generar / promover
contenidos atractivos y de gran calidad. De forma que tus
palabras resuenen en ellos, pero necesitas trazar el camino que
el visitante-prospecto-cliente deberá tomar.
Los Buyer personas (Clientes ideales) son una poderosa
herramienta para poder determinar el tipo de contenido para
todas las etapas del ciclo de compra.
Al realizar un perfil de tu cliente ideal, puedes optimizar tus
contenidos utilizando sus necesidades/deseos, prioridades y
estilo de vida de los clientes que quieres atraer.
Los perfiles típicamente incluyen los siguientes 3 elementos:
1.- Necesidades.
Lo que atrae a los usuarios a tu sitio web. Como es que tus
productos o servicios resuelven un problema en sus vidas.
2.- Demografía.
¿Como es que su edad, género y ubicación geográfica afectan
sus hábitos de compra y prioridades?
3
¿Como Hacer Llegar tus Mensajes al Consumidor?
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USUARIO CASUAL
USUARIO
EMPRESARIAL
USUARIO DE PODER
Utiliza la mayoría de
las características de
su teléfono movil.
Utiliza su telefono para
hacer llamadas, envíar
mensajes de texto y
tomar fotos.
Siempre tiene el
celular a la mano.
Busca un telefono
simplem pero funciona
como un dispositivo
integrado.
Quiere facilmente leer
correos electrónicos y
responder con una
llamada telefónica a
los emisores.
Necesita un servidor
de correo electronico
popular, poderos e
integrador.
Utiliza casi todas las
funcionalidades en sus
dispositivos móviles.
Extiende la
funcionalidad de su
teléfono con softwares.
Irá más allá y cambiar
el orden de los menús
de ser posible.

3.- Comportamiento.
¿Les gusta gastar? ¿Que tipo de investigación realizan
usualmente antes de llegar a una decision de compra? ¿Están
familiarizados con palabras claves o modismos de tu industria?
El primer paso dentro de tu plan de marketing debe ser el
determinar como utilizaras los buyer personas (clientes ideales)
con tu marketing de contenidos: Aquí te presento formas de
optimizar tus campañas de marketing para dirigirlas a prospectos
reales:
• Respeta su nivel de soﬁsticación
¿Como gastan su dinero tus clientes ideales? ¿Les gusta ser de
los primeros en adoptar las nuevas tecnologías o son usuarios
casuales? Provee ofertas de contenidos que estén ajustadas a
sus habilidades e intereses.
• Háblales en su idioma:
Tus buyer personas (clientes ideales) hablan con la terminología
propia de tu industria o no lo conocen? Utiliza palabras que
entiendan en tu marketing.
• Aborda sus necesidades / problemas:
Tis prospectos no visitarían tu sitio web si es que no tuvieran una
necesidad en encontrar una solución. Posiciona tu productos o
servicios de acuerdo a sus necesidades y resalta maneras que
puedan resolverlos.
21

No todas las ofertas son creadas de la misma forma. Algunos
formatos o tipos de contenidos serán mejores entre los buyer
personas (clientes ideales) y convertir así mas prospectos que
otros.
eBooks.
Los Ebooks son unos de los tipos de contenidos más comunes
que utilizan las empresas para convertir los visitantes en
prospectos o a los prospectos en prospectos calificados. Estas
ofertas típicamente tienen entre 3,000 a 5,000 palabras en
extension, y contienen un gran numero de imágenes y gráficos.
Son increíblemente populares entre los consumidores debido a
que usualmente contienen información de alta calidad.
80% de las personas prefieren dar su información de contacto a
cambio de un ebook o reporte comparado contra el 31% de las
personas que darían su información de contacto por un webinar.
The Lonely Marketer
Reportes
Los reportes son piezas de contenidos mas breves que los
eBooks y tienen un grado más técnico en donde se discuten
estadísticas y casos de estudios. Son un formato de contenido
altamente rentable.
Una tercera parte de los consumidores utiliza los reportes para
realizar una investigación de productos o servicios de forma
regular, los reportes son muy populares en la industria de la
tecnología en donde el 70% de las personas los encuentran muy
útiles.
Los reportes son una poderosa herramienta para atraer buyer
personas (clientes ideales) calificados en la parte superior del
embudo de compra. Sin embargo muchas empresas deciden
utilizar estos reportes para personas que se encuentran cercanas
a la mitad del embudo de compra. Si un consumidor ya tiene
conocimiento de tu producto o servicio, utilizar los reportes
puede ayudar a que el consumidor tome un gusto y confianza
por los productos o servicios y/o marca.
Section 4
Tipos de Ofertas de Contenido.
22

Webinars.
Estas son herramientas utilizadas para educar y conectarse con
los consumidores de una forma visual e interactiva.
El 40% de las personas reaccionan mejor a elementos visuales.
Esto indica que dependiendo de tu tipo de buyer persona (cliente
ideal), los contenidos visuales pueden ser preferidos que otro tipo
de contenido.
Si no estás tomando ventaja de este formato, podrías estar
quedando atrás ante la oferta educativa de tu competencia.
La mayoría de las empresas tienen al menos un webinar al mes,
mientras que el 8% realiza entre 14 y 26 al mes. 85% de las
empresas utilizan estas sesiones principalmente como
herramienta para educar al consumidor potencial.
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Capítulo 4
Llamados a
la Acción
Los llamados a la acción o (Calls to Action) tienen
un propósito muy especiﬁco. Estos deben impulsar
una respuesta de tus visitantes a tu sitio web. Ya
sea que les pidas que se suscriban a tu boletín de
email o que descarguen tu nuevo ebook, el llamado
a la acción está ahi para poder tener la oportunidad
de recolectar la información de contacto del
visitante y generar prospectos. Si tus llamados a la
acción no están captando la suﬁciente atención o
tasas de respuestas, entonces su existencia no
tienen razón de existir.

Donde colocar tus llamados a la acción.
El propósito de las landing page es convertir. Tus visitantes son
poco propensos a convertirse si es complicado completar esta
acción. Ya sea que quieras que descarguen un eBook o se
suscriban a un próximo webinar, las probabilidades mencionan
que el usuario que un bajo porcentaje darán click en tu llamado a
la acción si este se encuentra oculto por debajo de lo visible al
cargar página de landing page.
El tamaño y color de tus llamados a la acción importan.
Si estás tratando de atraer la atención a una oferta especial, un
llamado a la acción de tamaño grande puede ser lo que
necesitas. El color y contraste son componentes críticos de un
diseño efectivo de los llamados a la acción. Este necesita ser el
aspecto más sobresaliente dentro de una landing page, Debe
resaltar y dar un soporte a lo que dice el resto del texto.
1
Llamados a la Acción
25

Haz un balance con el espacio.
Una de las maneras más efectivas para llamar la atención a un
botón de llamado a la acción es incrementando el espacio libre
alrededor de este. El vacío es utilizado dentro del diseño web
para captar la atención del usuario hacia el botón de llamado a la
acción. A veces, para dramáticamente incrementar la conversion
de prospectos solo necesitas dar un poco de espacio.
Utiliza un copy claro y conciso.
En un mundo lleno de diversos tipos de estafas a través de
internet, lo último que querrás es hacer que los usuarios lleguen a
tener alguna tipo de duda sobre la veracidad de tu sitio web,
productos o servicios. Tus llamados a la acción deben de ser el
reﬂejo de tu honestidad de tu oferta, para que no haya sorpresas
cuando los visitantes lleguen a una landing page.
Según Kissmetrics: Proveer un resumen conciso de tu oferta
puede llegar a obtener hasta un 40% más conversiones.
26

Capítulo 5
Landing
Pages y A/B
Testing
Una Landing Page es una página dentro de tu sitio
web que te permite capturar la información de
contacto de un visitante a través de un formulario.
Una Landing Page bien diseñada podrá captar a
aquél segmento de visitantes que puedan estar
interesados en tu oferta y que estén perfectamente
identiﬁcados como tu buyer-persona o cliente ideal
para tu empresa.

Las Landing Page son el punto en donde los usuarios llegan a
partir de un CTA (llamado a la acción) en un email, tu sitio web /
blog e incluso a través de anuncios PPC. Una Landing Page es
la encargada de identiﬁcar a los visitantes.
Por esto último, es importante diseñar una Landing Page única
para cada una de las ofertas que vayas a crear. Puedes crear
Landing Pages que le permitan a tus visitantes descargar ofertas
de contenido como ebooks, reportes, Webinars, etc o inscribirse
a ofertas como lo son pruebas gratuitas o demos.
La creación de Landing Pages nos permite ser más efectivos a la
hora de conseguir tus objetivos empresariales e incrementar así
la conversión de visitantes a prospectos.
Existen varios componentes clave que hacen que las Landing
Page sean efectivas para convertir más visitantes en prospectos.
Aquí te presento una serie de técnicas esenciales para crear una
exitosa Landing Page:
1
Landing Pages y A/B Testing
28

1.- Utiliza títulos claros, descripciones y diseños que transmitan
al instante el valor de tu oferta y ofrece un fuerte incentivo para
que los visitantes descarguen tu contenido o se subscriban a tus
notificaciones.
2.- Mantén a tus visitantes centrados en rellenar tu formulario,
quitando de la Landing Page todo tipo de distracciones como
barra de navegación, o links a otros sitios externos.
3.- Incluye botones para compartir en redes sociales para animar
a tus visitantes a difundir y recomendar tu oferta.
4.- Diseña formularios para capturar la información que sea más
importante con el fin de dar seguimiento y calificar al prospecto.
Estructura tus formularios pensando en el usuario para que no
sean demasiado largos (tediosos) o invasivos.
Después de que hayan rellenado el formulario, dirigelos a una
"página de agradecimiento" o enviales un email automático de
respuesta en donde les sugirieras otras ofertas que puedan ser
de su interés o nuevas acciones de valor.
Monitorea tus porcentajes de conversión y continua midiendo
para que puedas encontrar las áreas de mejora, utiliza métricas
para optimizar tus Landing Pages y así poder continuar
generando más prospectos.
29

Los test A/B de Landing Pages consisten en diseñar dos o más
versiones de tu Landing Page y probar diferentes elementos o
variables en su diseño. Por ejemplo, una de tus Landing Pages
puede incluir un caso de éxito mientras que en la otra no es
incluida. Así promoverás tu oferta a 2 o más audiencias de
manera simultánea. Mide los resultados de cada una de ellas, así
podrás entender las variaciones que te pueden dar mejores
resultados. El testeo A/B es un enfoque científico que te ayudará
a desarrollar una estrategia de conversión más efectiva.
Realizar test A/B es una buena manera de aprender a generar
más prospectos a través de los visitantes a tu sitio web que
actualmente estás recibiendo. Con tan solo unas pequeñas
modificaciones en un formulario o cambiando un CTA (llamado a
la acción) podrás tener un efecto significativo en el flujo de
prospectos.
Existen una serie de elementos en la estructura/diseño de una
Landing Page que deberías medir si funcionan correctamente. Te
proponemos realizar una serie de preguntas para detectar los
posibles cambios que deberías hacer en los diseños de tus
Landing Pages:
1.- El Encabezado.
Averigua si tu encabezado funciona correctamente o si es mejor
usar una descripción clara como encabezado ¿Utilizar una
imagen o en texto?
2.- Los campos de tu formulario.
¿Se confunden los visitantes cuando intentan rellenar el
formulario? ¿Hay alguna forma más clara de establecer los
campos del formulario?
2
Los Test A/B
30

3.- Número de campos de formulario.
¿Cuántos campos de formulario están dispuestos los prospectos
a rellenar para obtener tu oferta? ¿Cuánta información hay que
recabar para caliﬁcar al prospecto?
4.- Color del botón del Formulario.
¿Es un color llamativo que se destaque entre la gama de colores
utilizada en el resto de la Landing Page o tiene un color que
provoca que tus visitantes abandonen tu Landing Page?
5.- El tamaño del botón del formulario.
¿Es el tamaño del botón algo pequeño que la gente le cuesta
encontrarlo o es tan grande que supera la explicación de algún
otro elemento de la página?
6.- Diseño de la Página.
Al diseñar tu Landing Page, ¿Hay mayor conversión si el
formulario está en la derecha o en la izquierda? ¿Dónde deberías
colocar la imagen o vídeo? ¿Dónde es el mejor lugar para el
encabezado y el copy?
7.- Encabezado del Formulario.
¿Qué palabras de tu encabezado describen mejor tu mensaje?
¿Qué titular proporciona a la Landing Page un porcentaje de
abandono más reducido?
8.- Imagen.
¿Tiene la imagen el suﬁciente atractivo? ¿Es relevante para tu
oferta o se trata de confundir a los visitantes de tu Landing Page.
9.- Subtítulos en imágenes.
¿Añadir un título a tu imagen ayuda a que sea más clara o
distrae la atención de los visitantes cuando rellenan el formulario?
31

Independientemente de cómo llevaras a cabo estás pruebas A/B
y con el fin de analizar tus resultados es necesario realizar un
seguimiento y evaluar el porcentaje de clics que recibe el botón
"enviar" en tu formulario, el cual indicará el porcentaje de
conversión de esta página.
El siguiente paso que necesitas realizar el la de comparar el
porcentaje de conversión para cada Landing Page de tus test A/
B, para que puedas llegar a una conclusión. También necesitas
asegurarte que los resultados sean estadísticamente significantes
para determinar si una diferencia entre varias variables es lo que
ha influenciado el cambio en el comportamiento de las personas.
Las Landing Pages son el primer paso para la conversión de
visitantes a prospectos.
32

Después de que tus nuevos prospectos hayan llenado el formato
de llenado y dado click en “enviar”, dirígelos a una página de
agradecimiento, la cual incluya el link hacia el contenido
ofrecido. Aquí puedes tener una segunda oportunidad para
recolectar más información al ofrecer una segunda oferta de
conversion.
Las paginas de agradecimiento pueden optimizarse utilizando las
siguientes buenas prácticas:
1.- Provee acceso a tu oferta.
Sin errores, sin fallas, tus landing page necesitan incluir un link a
tu contenido. Si la oferta es un video, colocalo en la página. Si la
oferta es una consultoria por teléfono, administra sus
expectativas al proveer detalles de lo que pueden recibir por
parte de tu empresa.
2. Incluye botones de redes sociales.
Si alguien se ha tomado el tiempo de descargar tus contenidos y
llenar formatos de llenado, quiere decir que están interesados en
tu empresa. Quizás sus amigos también lo estarán. Provee
botones de redes sociales para que puedan compartir en
Facebook, twitter o marcar un pin de Pinterest su actividad a sus
conexiones. Es esencial que te asegures que los botones de
redes sociales incluyan un link hacia la landing page y no a la
página de agradecimiento para que nadie pueda obtener la
oferta si haberte dejado sus datos en el formato de llenado.
3.- Incluye un llamado a la acción secundario.
El propósito principal de las paginas de agradecimiento es hacer
que tus nuevos prospectos sepan que aprecias su interés así
como el proveer acceso al contenido. Sin embargo puedes tratar
de capitalizar su interés al incluir links a ofertas relacionadas o
entradas de blog.
3
Páginas de Agradecimiento
33

Invita a nuevos prospectos a suscribirse a tu blog, descargar un
contenido complementario o solicitar una asesoría o prueba
gratuita. Mientras más relacionado esté a tus llamados a la
acción mas probables es que el prospecto vuelva a convertirse.
4.- Envia un email.
En caso de que tus nuevos prospectos quieran leer o volver a
leer tus contenidos, envía un email de auto respuesta que incluya
un link a tus landing page. Esto garantizará que tengan acceso al
contenido nuevamente y hacerles saber una vez más lo
agradecido que estás sobre su interés.
Utiliza tu email para incluir otro llamado a la acción relevante para
motivar al prospecto a que regrese a tu sitio web con la intención
que vuelva a convertirse.
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