![Negocios en la NUBE…. ¡¡¡ SaaS!!! Fernando Lazcano [email_address]](https://image.slidesharecdn.com/0073negociosenlanubesaas-100914100511-phpapp02/85/0073-negocios-en_la_nube_saa_s-1-320.jpg)
![SaaS según Gartner ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]](data:image/gif;base64,R0lGODlhAQABAIAAAAAAAP///yH5BAEAAAAALAAAAAABAAEAAAIBRAA7)
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- 1. Negocios en la NUBE…. ¡¡¡ SaaS!!! Fernando Lazcano [email_address]
- 3. Migrar sistemas comerciales complejos a modelos SaaS… tiene alto impacto !
- 6. Algunos de nuestros clientes
- 7. En qué nos impacta? Metodología de Implantación ? Estructura de Canales ? Estrategia Comercial ? Diseño de Producto ? Manejo del Conocimiento ? Capacitacíón Entrenamiento ? Soporte pos-venta ? Hosting Tecnología ?
- 9. Manejo del conocimiento Administrador Editores Sitios WEB Sitios publicados Institucional Consultoría Comercial Videos, PPT, Cursos, WIKI DOC, XLS, BLOG TkT4Sales
- 15. Socios de negocio SaaS = Masificación = Complementación Agentes comerciales Soporte local + TkT4Sales Implementadores locales Implementadores locales Implementadores locales
- 18. Conclusiones
Notas del editor
- En esta charla en particular, hablaremos de nuestra experiencia en la creación de un Modelo de negocio SaaS, aplicable a nuestra empresa y productos, para un segmento específico de nuestro mercado potencial Mas bien nuestro enfoque se orientará a profundizar en los desafíos y oportunidades del modelo y tecnología “Cloud Computing” y más específicamente la introducción de nuevos paradigmas en comercialización, implantación y soporte para hacer rentable y masificable este negocio . Una primer reflexión, es que las conclusiones de esta experiencia pueden no ser de interés o aplicables a todas las empresas de software. Cada producto de software y su mercado objetivo pueden requerir distintas implementaciones para ser exitosos en “La Nube”
- Las aplicaciones en la Nube, han ido creciendo en los últimos 10 años; El crecimiento esperado por Gartner para los próximos 4 años es sólo del 1% en aplicaciones comerciales Cuando en otras aplicaciones como RRHH, CRM etc. el crecimiento esperado es mucho mayor Porqué, solo 1%?
- Porque: Migrar sistemas comerciales complejos a modelos SaaS… tiene alto impacto ! en la organización de la empresa…
- Gartner establece que el crecimiento de SaaS es mayor en aplicaciones horizontales con procesos comunes (CRM, eMail, redes sociales, etc) Pero también dice que , “Cuando el modelo de informática y de negocio SaaS maduren, la adopción de este modelo se generalizará”. Veamos ahora un caso particular, la experiencia de CPG SOFT;
- Desarrollamos sistemas de ventas, distribución y logística para empresas fabricantes y consumidoras de productos de consumo masivo. Nuestro producto es de NICHO; tiene foco en este segmento de la industria y sólo en los procesos involucrados Desarrollamos sistemas de ventas, distribución y logística para empresas fabricantes y consumidoras de productos de consumo masivo. Nuestro producto es de NICHO; tiene foco en este segmento de la industria y sólo en los procesos involucrados Hasta ahora nuestros principales clientes usan nuestra versión Premium para su venta Propia (o sea la venta que hacen con su fuerza de ventas a clientes directos) Recientemente, esos mismos clientes, están impulsando la venta a través de Distribuidores, las que en si son PYMES Pues bien nuestro nuevo producto GoSales es una solución para soportar la venta transaccional de los Distribuidores. Y nuestro estrategia es comercializarla bajo el modelo SaaS, ya que asegura a estos distribuidores: Cero inversión inicial; cada uno paga según el uso; única versión estándar para todos, etc. Estas son las marcas que comercializan algunos de nuestros clientes.. Veamos cómo nos ha ido?
- Pues bien, el impacto depende del tipo de producto y de la madurez que cada organización tiene; pero es claro que algunas o todas estas actividades deben ser revisadas. Ahora compartiremos con Uds. nuestra experiencia y reflexiones sobre nuestro caso. Son muchos los desafíos, pero nuestra experiencia muestra que son mas los beneficios para la organización. En efecto, la implantación de un modelo de negocio SaaS, obliga a la empresa a formalizarse en muchos aspectos y el resultado de ello, además de hacer sustentable el negocio, agrega valor a la organización. Porqué? ..porque pasamos a un flujo de ingresos mas predecible, y no dependiente de pocos clientes grandes ..porque formalizar el conocimiento implícito en la empresa y publicarlo, nos habilitan a masificar nuestros servicios con la ayuda de socios de negocios. ..porque el modelo SaaS así sustentado, nos facilita el acceso a otros mercados geográficos (Asia, por ej,) donde es impensable vender sin apoyo de Socios locales
- Las aplicaciones en la Nube también requieren innovación Un primer desafío fue entender las características particulares de usabilidad de nuestros nuevos clientes: “Los Distribuidores” Tienen los mismos procesos de ventas y distribución que las empresas mayoristas, pero deben resolverse en menos pasos y con una Interfase Usuario más simple, mas intuitiva.
- En toda empresa, existe conocimiento explícito (Doc. planillas, procesos, incidentes de soporte, etc.) y también existe el conocimiento IMPLICITO (este es la experiencia y Know How que está en cada uno de nuestros RRHH) En cualquier empresa, pero más en una de software, el principal activo es este: el conocimiento Por eso debemos acopiarlo, estructurarlo, almacenarlo y hacerlo disponible. Es un proceso continuo!! Pero si es necesario para cualquier empresa, es indispensable para modelos SaaS , basados en la transferencia masiva y eficiente del conocimiento a nuestros empleados, socios de negocios y por supuesto a nuestros clientes. En CPG desarrollamos una plataforma TkT4Sales basada en el CMS DRUPAL, como base de contenidos de la empresa. Formalizar procesos internos (Help Desk, Implantación, Capacitación) para hacerlos mas eficientes y masificables Hacer disponible el “conocimiento” interno de la empresa y el generado por la “comunidad de usuarios Generar nuevos contenidos (Videos, Animaciones, Presentaciones, cursos en línea, Wikis, FAQs, Blog) Incorporar herramientas que manejen conocimiento (CMS)
- Nuestro sitio TkT4Sales – Página de inicio
- Hay que hacer mas eficiente y masiva la tarea de capacitar Minimizando capacitación/entrenamiento on-site Invertiendo en e-Training + e-Learning Generando acuerdos con Business Partners remotos que ayuden en estos procesos
- En nuestro segmento de mercado, el proveedor de Hosting puede ser el mismo cliente o podemos ser nosotros a través de un tercero. Es decir el modelo SaaS debe adaptarse a estas dos posibilidades y por tanto como responsables del servicio ante nuestro cliente final, debemos conocer cómo se brindan dichos servicios En tal sentido es importante distinguir cuales son los perfiles de cada servicio y cual es el mejor para nuestro tipo de aplicación, para nuestro cliente y para su ubicación geográfica. Conceptos claves: Ubicación geográfica del Hosting Provider; Virtualización; Multiples “Carriers”;Latencia; SLA
- Estructurado en 3 niveles: 1- Hot line: resolución remota de dudas de operación e infraestructura y 2- How To: Gestión del conocimiento; configuración del software 3- Funcionales: configuración nueva funcionalidad, gestión de nuevos requerimientos funcionales, etc
- La implantación de GoSale$ implicó revisar algunos paradigmas de la metodología de implantación tradicional “in-house”: Preconfiguración en base a perfiles previamente definidos Configuración básica (fiscal, contable, tipos de movimientos, etc.) a cargo de CPG, dentro del costo mensual Configuración clientes, productos, precios, etc. a cargo del distribuidor Cursos y documentación on line en TkT4Sales
- Aquí la clave es COMPLEMENTACION. Es importante desarrollar una red de BP en las diferentes categorías. Esta red viabiliza la masificación. Fundamental la plataforma TkT4Sales, para difundir el conocimiento, segmentarlo (distintos sitios) y trabajar en base a metodologías estándar
- Su definición es un proceso continuo; no existen estándares de la industria en los que basarse. Contrato: Plazo: 24 a 36 meses mínimo Rescisión: por incumplimiento de SLA o de común acuerdo Precio: Mensual en función de variables del negocio del cliente (por n° de rutas, cant. de pedidos/día, etc. Se cotiza caso a caso; cada negocio es distinto, según los servicios que incluya y el SLA acordado Puede inluirse: Licencias del producto Servicios de implantación Soporte Hosting Software de Base Hardware (opcional)