Les vendeurs utilisent souvent en rendez-vous de vente des présentations Powerpoint, respectant plus ou moins la charte graphique de leur entreprise. C’est cette présentation qui est également imprimée et qui fait office d’offre commerciale. Ces présentations censées servir à la fois de visuel au vidéoprojecteur et d’offre écrite ne fait rien de bon. Comment serait-il possible de faire des présentations de vente efficace et efficientes?

1. Pourquoi les vendeurs
tuent
leurs clients
slideuments ?
avec des

2. Les
la vente
slideuments
tuent

3. Beaucoup de vendeurs
utilisent PowerPoint ou Keynotes

4. ©droits réservés, Date, sujet, page #, ville, vendeur, client, etc.
 Charte graphique Powerpoint
 avec des listes à puces inutiles
 des mises en page standard ou atroces
 basées sur le pire de Powerpoint(ou Keynote)
 Avec des sous-listes à puce pour plus de
clarté
 et des polices si petites que personne ne
peut lire
 Avec jusqu’à 200 mots par slide(*)
essayant de respecter la charte
graphique de leur société
(*)juste 50 dans celui-ci, c’est déja ‘lourd”!
N’oubliez pas
le logo
obligatoire sur
chaque slide !

5. ©droits réservés, Date, sujet, page #, ville, vendeur, client, etc.
 Charte graphique Powerpoint
 Avec des listes à puces inutiles
 des mises en page standard ou atroces
 basées sur le pire de Powerpoint (ou Keynote)
 Avec des sous-listes à puce pour plus de
clarté
 et des polices si petites
que personne ne peut lire
 Avec jusqu’à 200 mots par slide(*)
essayant de respecter la charte
graphique de leur société
(*)juste 50 dans celui-ci, c’est déja ‘lourd”!
N’oubliez pas
le logo
obligatoire sur
chaque slide !

6. 2 usages:

7. 2 usages:

8. ces documents
sensés faire à la fois
Garr Reynolds, appelle
des support de vente
pour video-projection, et
propositon commerciale

9. Point clé n°1
 Les vendeurs mettent tout ce qu’ils vont dire dans les slides
L’intérêt c’est que ca dispense d’avoir à mémoriser le discours de
vente
 Peu leur importe que ca fasse des slides encombrés; avec trop
de mots, tant qu’ils en sont ennuyeux et que personne le les lira.
 Ils perdent ainsi l’attention de leurs clients avant même d’avoir bien
souvent atteint ne serait-ce que le bas de la première page.
Point clé n°2
Des mises en pages uniformisées font souvent appel aux modèles
par défaut de Powerpoint, et leur listes à puces inutiles pour un
document projetés
Des mises en page vilaines
Basées sur le pire de Powerpoint (ou Keynotes)
Avec parfois plusieurs niveaux
De sous-listes à puces
Pour rendre les choses soi-disant plus claires
Des polices si petites que personne ne peut pire
Avec jusqu’à deux cent mots par slide (*)
© droits réservés, Date, sujet, page #, ville, vendeur, client, etc.
Les slideuments font de
mauvais
visuels

10. mauvais
Points clés
Les slideuments
documents.
font aussi de
Des mises en pages uniformisées font souvent
appel aux modèles par défaut de Powerpoint,, et
leur listes à puces inutiles pour un document
projetés
Des mises en page vilaines
Basées sur le pire de Powerpoint (ou Keynotes)
Avec parfois plusieurs niveaux
De sous-listes à puces
Pour rendre les choses soi-disant
plus claires
Des polices si petites que personne ne
peut pire
Avec jusqu’à deux cent mots par slide (*)
© droits réservés, Date, sujet, page #, ville, vendeur, client, etc.

11. Aucun client n’aime les
slideuments
C’est inefficace,
et c’est indigeste.

12. majorité des
Les slides
sont utilisés par la
teleprompter
vendeurs
comme

13.  Les vendeurs mettent tout ce qu’ils vont dire
dans les slides
 L’intérêt c’est que ca dispense d’avoir à
mémoriser le discours de vente
Peu leur importe que ca fasse des slides
encombrés; avec trop de mots, tant qu’ils en
sont ennuyeux et que personne ne les lit.
 Ils perdent ainsi l’attention de leurs clients
avant même d’avoir bien souvent atteint ne
serait-ce que le bas de la première page.
les présentations
ennuyeuses
Ca rend

14. …ce qu’on appelle la
“mortpar PowerPoint”

15. Orientation :
Taille police:
Texte : le possible
nb. max de mots / slide:
Structure: surtout de liste à puce
Visuel : basé sur des
Logiciel : , Keynotes
être les mêmes !
ne peuvent pas
Les deux supports

16. Les outils
… ne font
correctement !

17. Les vendeurs devraient
Soit le
client lit…
respecter
le fonctionnement du cerveau

18. … soit le
client écoute
Les vendeurs devraient
respecter
le fonctionnement du cerveau

19. Ne lui demandez pas
les deuxde faire
Soit le
client lit…
… soit le
client écoute

20. utiliser les présentations
impact
Les vendeurs devraient
Powerpoint pour augmenter leur

21. Utiliser PowerPoint
ou Keynote
Présentations
de vente
projeter des
visuels
pour
qui…

22. le regard du client,
attirent

23. augmentent
leur
impact,

24. couleur
leurs mots,
qui donnent de la

25. inspirentleurs clients,

26. excitante,
qui rendent
la présentation

27. impressionne
qui
leur client

28. documents
lisibles
doivent être des
Les offres écrites:

29. pas de bons
outils
PowerPoint
et Keynote
ne sont
pour
les offres
écrites

30. Les vendeurs devraient
utiliser des logiciels de
traitement de texte pour
les offres
dont le contenu est fait
de mots (*)
(*) en anglais “mot” se dit :

31. sont révélateurs
d’étranges
Les
PowerPoints“
mauvais
croyances
sur les clients

32. qu’un
Au terme d’un rendez-
vous de vente,
qui peut
croire
client va…

33. plein
des grosses polices comme s’il s’agissait
d’un livre pour enfant (mais alors dans ce
cas un mauvais livre !).
Trop de pages à cause des grosses
polices
Fatiguant à lire à cause de l’orientation
paysage : les documents faits pour être
lus comme les journaux, sont au format
portrait avec des colonnes pour éviter
aux yeux d’avoir à balayer l’intégralité
de la page de gauche à droite à chaque
ligne.
© restricted, Date, topic, slide #, location, customer, supplier, vendor, etc…
tenter de lire
PowerPoint
un document fait de
de slides sous
avec :

34. proposition
Les entreprises
devraient exiger
de leurs vendeurs qu’ils
produisent à la place une
lisible
écrite

35. profondeur
Une offre écrite
qui couvre tous les
points de la
proposition,
avec le niveau de
détails
requis
et de

36. Des documents
WORD ou PDF
qui soient écrits
dans l’optique d’être
lisibles

37. Des documents
WORD ou PDF
qui soient écrits
dans l’optique d’être
lisibles

38. avec
des chapitres

39. efficace
seraient
bien plus

40. est toujours
efficace
Utiliser le bon outil
pour la bonne fonction
bien plus

41. utilisez
deuxoutils
Proposition écrite Présentation de vente

43. Auteur : Jean-François MESSIER
Président Cloud Business School
Auteur du blog Présentations de vente impactantes: http://presentations-de-vente.com
Remerciements
Je tiens à remercier Garr Reynolds, même s’il n'a pas
contribué directement à ces slides. Ce slideshow
n'aurait pas été possible il y a encore trois ans avant
de découvrir le site PresentationZen de Garr
Reynolds et ses publications.
C'est un long voyage que de tirer le meilleur parti du
mélange de provocation et d’éclairage que Garr
Reynolds apporte à la manière de concevoir des
présentations. Suivre ce cheminement peut changer
beaucoup plus que les présentations: ca peut changer
celui qui les présente lui-même, ca m’a moi-même
changé. Merci pour ça, Garr.
Même si ils n'ont rien à voir avec ce diaporama, je
tiens à remercier ceux que j'ai découvert, souvent par
Garr Reynolds, car ils sont mon inspiration pour
trouver de nouvelles idées de présentations : merci de
m' inspirer tous les jours avec vos publications, vos
présentations et votre talent: Nancy Duarte, Seth
Godin, Steve Jobs, Guy Kawasaki, Don McMillan,
Olivia Mitchell, Hans Rosling, John Sweller, Phil
Waknell.
Photo Credit
iStockphoto.com

44. Europe, pour directeurs commerciaux et dirigeants de PME/PMI.
Après 15 ans de vente en B2B, Jean-François a intégré en 1996
Mercuri International, spécialiste et leader mondial du conseil et
de la formation en efficacité commerciale.
• En 20 ans, il a formé plus de 7 000 commerciaux et managers à
la vente et au management des ventes.
• À la direction monde des nouvelles technologies, il a parcouru
25 pays pendant 8 ans, pour implémenter ce que la technologie
peut apporter de meilleur en terme de développement
commercial.
• Il a accompagné plus de 500 entreprises de toutes tailles dans
le développement de leur chiffre: les plus grosses font partie du
CAC 40, la plus petite a moins de 20 salariés.
Aujourd’hui Président de Cloud Business School, organisme de
formation pour adulte, il partage ses méthodes et son expérience.
Jean-François MESSIER est vendeur depuis 30
ans, et le revendique. Consultant, conférencier,
auteur et coauteur de plusieurs programmes
de formation : Présentations de vente
impactantes, social selling en B2B, Manager du
3e millénaire, Vendeur du 3e millénaire, ainsi
que coauteur et enseignant sur le programme
Executive "Direction commerciale" de l’ESCP
Vousavezaimécette présentation?
Merci d’avance de la partager:
Vousenvoulezd’autres?
Alors suivez-moi:
Vousvoulezenapprendreplus
surPowerPointetlestorytelling?
Je partage déjà beaucoup de méthodes ici:
http://presentations-de-vente.com
Vousvoulezvousinscrireàuneformation?
Contactez Cloud Business School
http://www.cloud-business-school.com/
10 000
Participants aux
conférences
7 000
Commerciaux, DC,
et DG formés (*)
500
Entreprises
accompagnées (*)
120 000
Visiteurs uniques
sur Blogs / an
100 000Vues sur
Slideshare
11 000Followers sur
Twitter
3 000
Followers sur
Linkedin
95/100
SSI Linkedin
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